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1、毕毕 业业 论论 文文题 目： 浅谈电话营销 作 者： 学 号： 专 业： 市场营销 指导老师： 初评成绩： 2013 年 4 月 1 日2内内容容摘摘要要学校安排毕业生走出校门自己出去找实习单位，这是一个很好的历练方法，让我们提前接受社会教育，去适应自己什么的工作岗位。人家都说大学生毕业了也就失业了，可是我并不这样认为，我不会觉得大学生就要找什么高待遇的工作，只要在自己能力范围内做好它就可以了。离开学校去了自己也是很迷忙的，首先，想到的肯定是一个非常现实的问题是怎么样让自己离开校门脱离父母生存下去，所以我选择了电话销售，因为这个工作让我能够生存下去对于一般人来说很高的无责任底薪，也就是说这个
2、月你没有任何的业绩你都可以拿到 2000 块钱的工资，所以我选择了郑州金福贸易咨询有限公司 ，但是这个工作对我来说确实是一个不小的挑战。从来没有接触过电话销售，这一次我也是带着无限的热情来工作的，学校的实习报告我也是以自己的亲身经历来告诉大家电话销售的一些情况。电话营销作为一个新的营销方式，肯定是存在很多的问题的，本文将在一下几个方面来描述电话营销：一、 电话营销的优势、劣势；二、 电话营销的流程方法；三、 影响电话营销的因素；四、 提高电话成交的方法；五、 电话营销对企业的影响。目 录31 引言.42 电话销售的优势.4 2.1 电话销售的及时性.4 2.2 解除面对面紧张心理.4 2.3
3、节省不必要的开支.53 电话营销的劣势.5 3.1 人们对电话营销的认识不足.5 3.2 销售人员很难判断客户的反应.6 3.3 部分销售人员的工作态度不端正.64 电话销售的流程要素.7 4.1 明确客户对象与销售的目标.7 4.2 充分的去准备资料数据.7 4.3 必要的心理准备.85 影响当前电话销售成功的主要问题.8 5.1 难以找到具有购买潜力的客户.8 5.2 前期准备不够充分.8 5.3 销售量难以长期稳定.96 提升电话销售成功率的方法.9 6.1 寻找目标客户的科学途径.9 6.2 充分的电话销售技巧.9 6.3 建立长期持续的合作关系.107 电话销售在企业运营中的影响.1
4、0结束语.10参考文献.11浅谈电话营销浅谈电话营销41 1 引言引言电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务，是目前最方便的销售方式之一，具有省时、省力、快速沟通的优点，起源于 20 世纪 80 年代的美国。电话营销，可以说是当下企业惯用的一种营销方式，现在的保险、生意、就连需要人们眼见为实辨别真假的收藏品现在也是采用电话的形式来进行推广的，可以说现在，各行各业都在使用电话来开发自己的客户。电话营销有优势有就有劣势，优势就在于，电话营销可以省去很多的成本，列如时间成本，相应的金钱成本，因为，电话可以让销售人员快速的和客户进行沟通，并且能够有效的筛选客户，进行目标客户，潜在客户的区别，把潜在
5、客户力争变成目标客户，再达成准客户。电话销售也有很多的劣势，比如说，客户忙的时候我们无意间的打扰可能会失去一个准客户的，以后需要千言万语来解释挽留这个客户，并且很容易的造成对方的不信任等。2 2 电话销售的优势电话销售的优势 2.12.1 电话销售的及时性电话销售的及时性 电话销售的及时性体现在销售人员可以每时每刻的了解客户的需要，以及为客户提供需要，在当下投资行业中收藏品也是占据重要位置的，可以说身边的人都在关注收藏但是也是相当迷茫的，信息的不准确性也是导致客户不敢收藏的一个重要的原因，所以我们要收集一些重要的有关收藏的信息并告知给我们的客户。而且现如今做生意的人很多，一些人情礼节都是少不了
6、的购买奢侈品送给朋友工作伙伴也是很伤脑筋的一件事情，所以公司的每件新品都要告知自己的客户，提高其购买欲望。2.22.2 解除面对面紧张心理解除面对面紧张心理 以往的销售，销售人员需要亲自登门拜访，并且见面之前要做许多准备工作，例如外表和穿着打扮，还要事前想好见面的时候该如何去交谈，因此有些销售去见客户会很紧张，这样就大大降低了销售的效率，而电话营销中看不到5客户销售人员也不用考虑他是什么经理、董事长的，这样就减少了销售者的紧张心理，从而信心十足的对客户进行邀约。确实是这样的，刚刚接触电话销售的时候需要对自己各方面的一个培训，电话礼仪，客服的形象等，刚开始拨通一个陌生人的电话心里就是乱七八糟的想
7、然后是紧张，因为我们只是一个销售员，或者说只是一个初出茅庐的黄毛丫头，而对方却是阅历丰富的成功人士，腰缠万贯的老板，拨出电话的那一刻心跳的咚咚响，一句话还没有说下来就听见嘟嘟的声音，对方已经挂机了，此刻心里就是自卑，就是委屈。经过一段时间后电话打得多了，客户接触的多了就不那么的胆怯了。当然了这只是电话销售的开始，刚开始受点刺激是每一个电话销售人员的必经之路，因为经验是要一步一步来摸索的，前进的路上需要不断的摸索和学习。2.32.3 节省不必要的开支节省不必要的开支电话营销可以节省大量的时间和金钱。能够在短暂时间内让客户充分了解到公司的产品，让销售人员在不出办公室的前提下完成初步的销售，这样就节省了销售员深入到当地去宣传、推销产品的不必要的开销。这就是电话销售的优点，其实我们每天在电话里都有几百个客户需要拜访，那如果说是面对面的去销售需要多长时间呢？但是电话就不一样了，一个电话过去客户有意向了就会听你把产品介绍完，这个就可以纳为目标客户了，如果你打过去电话接了放在一边，或者是根本不接电话这样的
