铁矿石的价格谈判

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1、宝钢如今之所以能够率先同联手垄断着约占全球 75%供应量的三大铁矿石巨头洽谈出增幅小于以往两年的基准价,有关专家认为主要有以下几大原因:.yiyangdoudou 铁矿石的价格谈判 根据所学战略管理的相关知识以及以下背景资料分析宝钢集团今后应采取根据所学战略管理的相关知识以及以下背景资料分析宝钢集团今后应采取哪些战略举措以提高以后在进口铁矿石谈判中的侃价能力哪些战略举措以提高以后在进口铁矿石谈判中的侃价能力. .宝钢集团 2006 年 12 月 22 日晚间宣布，继 21 日与巴西淡水河谷公司达成 2007 年度长期合同铁矿石首发价格之后，22 日又先后与澳大利亚力拓集团所属 哈默斯利公司及必

2、和必拓公司达成了新一年度的首发价格，价格涨幅都是 95。至此，中国钢厂已全部完成与世界三大矿业公司的年度价格谈判。专 家指出，宝钢此番能够率先同全球三大铁矿石巨头洽谈出增幅显著小于往年的 基准价，乃是买卖双方尊重市场运行规律，把握市场供求趋势而谋求双赢的一 种结果。 在此之前，世界铁矿石的价格谈判一直由欧洲、日本的大型钢铁公司把持。 在 2005 财年的铁矿石价格谈判中，日方曾经利用和其他钢铁公司结盟的手段， 与巴西淡水河集团签订了涨幅达 71.5%的天价合同。导致中国和欧洲钢厂只能 无奈地接受这一巨额涨幅。2006 年，作为亚洲第二大铁矿石进口国的代表，日 本新日铁最近在谈判的同时使出了几个

3、有影响的“招数” ，一是与韩国浦项钢铁 公司结为谈判联盟参与谈判从而获得了超过宝钢的影响力，二是与巴西淡水河 谷结成了利益联盟。截止到 2006 年，中国钢铁公司已经连续 4 年全面参与全球 铁矿石价格谈判，但此前始终无缘取得价格首发权。经过前几年的被动挨打， 今年国内企业力争首发权。以宝钢为代表的中方一改以往的被动做法，主动约 谈三大巨头。此次是中国的钢铁公司首次取得世界铁矿石谈判的主动权。 宝钢如今之所以能够率先同联手垄断着约占全球 75%供应量的三大铁矿石 巨头洽谈出增幅小于以往两年的基准价，有关专家认为主要有以下几大原因： 其一，中国钢铁产量在 1996 年首次突破达 1 亿吨后，今年

4、有望达到 4.2 亿 吨左右，仅用了两年多时间就实现了一亿吨的增量，表明中国钢铁产业的发展 势头之猛。显然，中国钢铁市场现在和未来发展的重要性，已经让钢铁原料供 应商不能不一味漠视中国钢铁企业的话语权了。另一方面，中国政府通过颁布 钢铁产业政策来调控和整顿钢铁生产与贸易领域的秩序，拟计划淘汰上亿吨落 后产能，这就可能影响今后几年铁矿石的需求与价格。 从 1981 年到 2006 年的总计 26 次谈判中，基准价有 12 次是日本企业谈定 的，另 14 次是欧洲企业谈定的。但从 2003 年以来，中国成为世界铁矿石海运 贸易量第一大国，今年的进口量更是欧洲和日本的总和，中国由此成为铁矿石 供应商

5、眼里举足轻重的市场。 其二，中国铁矿石进口量已经呈现下降苗头。据中钢协的数据，今年前三 季度，我国规模以上矿山的原矿石产量为 4.06 亿吨，同比增长了 37.7%。同时， 前三季我国铁矿石进口量为 2.47 亿吨，虽然同比增长了 24.2%，但增幅已经回 落到 7%。相比近三年来我国铁矿石进口量一直保持在 30%以上的增幅水平， 是首次跌破。可见，国产矿对进口矿将产生明显的替代作用。 其三，新的供应方出现使得全球铁矿石市场供求关系已有所缓解。在我国 铁矿石的国内产量大幅增加的同时，印度的铁矿石产量也大有增长，估计今年 印度铁矿石全年出口总量预计将超过 1 亿吨。有分析师指出，这就从一定程度

6、上减低了巴西和澳大利“两国三家”供应商的市场垄断作用，买方议价自由度由此放宽。 相关资料：相关资料： 中华工商时报 21 日报道：韩国浦项制铁以及包括新日铁、JFE 钢、住友金 属、神户钢铁和日新制钢在内的日本五大钢厂，上周分别与巴西淡水河谷、哈 默斯利以及必和必拓完成了 2007 年度铁矿石第一轮价格谈判。谈判中，供应方 强烈要求价格上涨，但被需求方予以拒绝，并要求重新考虑。双方将确定 2007 年 1 月 8 日开始举行第 2 轮谈判。 作为亚洲第二大铁矿石进口国的代表，日本新日铁最近在谈判的同时使出 了几个有影响的招数，除了与韩国浦项结为谈判联盟参与谈判从而获得了超过 中国宝钢的影响力外

7、，更与巴西淡水河谷结成了利益联盟：一是双方联合投资 巴西最大的钢铁业 USIM INAS 公司；二是在铁矿石开发和运输方面达成合作协 议，形成稳定的轴心联盟。 上周，新日铁就与浦项制铁发布联合声明，两家公司在 2007 财年的铁矿石 谈判中将进一步加强商业联盟关系，以占领更多市场份额，并使铁矿石的采购 过程得以稳定。新日铁否认了这一新联盟会对宝钢的谈判地位构成压力的说法， 认为一旦成功将使双方受益。 新日铁对宝钢“交叉持股”的邀请作出了“愿意考虑”的回应；但同时也 指出，交叉持股计划是否可行取决于宝钢在境外市场的上市以及双方公司业务 合作的发展情况。 本月初，宝钢先后对新日铁和浦项制铁发出了“

8、交叉持股”邀请，这是为 了应对印度米塔尔大并购之后全球钢铁并购浪潮带来的冲击。 此前的 11 日，中国的铁矿石价格谈判已在上海启动，宝钢代表中国近 70 家钢铁企业谈判。中方在正式谈判之前进行了预备谈判，与三大矿石供应商之 一的巴西淡水河谷公司达成了新一年涨幅在 5%-10%之间的协议。有分析称， 2007 年中国钢铁企业将主导铁矿石谈判价格，宝钢集团与巴西铁矿石供应商已 经在某种程度上达成一些共识，价格不可能大幅涨跌。 宝钢股份董秘陈缨近日明确表示，宝钢与新日铁和浦项制铁交叉持股是宝 钢一直以来的战略计划，但目前具体方案还没有确定。亚洲三大钢铁企业未来 可能出现的密切联系，对铁矿石供应方来说

9、、可不是个好消息。 中国的铁矿石供应已不像过去那样紧张，但短期内中国钢铁企业要完全改 变目前的买方市场游戏规则的可能性还很小。但专家指出，定价权应取决于市 场的供求，而不应由单方面说了算，双方应商定一个双方都能接受的价格来获 得双赢。 钢铁行业上下游的产业集中度不同。不仅中国钢铁业的产业集中度远远不 能和世界铁矿石业的产业集中度相比，全球钢铁业的产业集中度也不能和世界 铁矿石业的产业集中度相比。 ” 在国际铁矿石市场，全球最大的 10 家钢铁生产 商的年产量之和仅占世界钢铁年产量的 30%，市场竞争相当激烈；而全球最大 的 10 家铁矿砂和焦炭供应商则占据了 80% 的市场份额。而且，国际市场

10、上 80的铁矿石资源都把持在三大矿业巨头手中。每年的国际铁矿石出口贸易中， 澳大利亚和巴西两国分列第一、二位，仅这两个国家就占去世界铁矿石出口总 量的 2/3。 目前，全球范围内跨国公司兼并重组、构建战略联盟谋求扩大企业规模已 成 为当今钢铁业的发展趋势。近年来，世界钢铁工业结构调整步伐加快， 发达国家钢铁企业间兼并重组与战略联盟势头迅猛，从同一国家或地区内部向跨国延伸，从而形成了少数几个在全球范围内资源配置优化、生产规模巨大、 产品竞争力更强的钢铁巨头，通过规模扩张和提高市场占有率来强化竞争力。 2004 年，米塔尔钢铁公司钢产量为 5800 万吨，名列世界第一位；阿塞勒集团 钢产量达到 4

11、690 万吨，名列世界第二位；日本新日铁集团、JFE 钢铁公司和 韩国浦项集团的钢产量都超过 3100 万吨。2004 年日本新日铁等 4 家企业集团 钢产量占该国的 73.3%；韩国浦项集团等 2 家钢产量占该国的 82.0%。 在国际钢铁业加快联合重组的同时，我国钢铁行业组织结构却在不断恶化。 2004 年，我国钢铁企业已达 871 家，一个城市有几家、十几家钢铁企业已不 是个别现象，甚至有的城市有几十家钢铁企业。钢产量 600 万吨以上的企业集 团只有 11 家，钢产量仅占全国的 37.13%，其中最大的宝钢集团钢产量 2141.20 万吨，只占全国产量的 7.86%，在世界排名第五位。