广州“逍遥游”大学生旅行社上市策划案摘要广州“逍遥游”大学生旅行社，定位广州大学生旅游市场，以广州从化为市场突破口，立志做广州大学生旅游市场的领导者我们根据“机动灵活、费用便宜、线路多样、服务多样” 的策划思路，创新开发出“20 个热门景点游” 、“5大学生游”、“4 大年级游 ”、“3 大专题游 ”四大类型大学生旅游产品和服务，满足了其他旅行社满足不了的大学生旅游需求我们实行“成本领先战略、差异化战略、集中化战略” 三大竞争战略相结合，打造出与竞争者相比的 5 大差异化我们整合“网络营销、口碑营销、校园媒介营销” 三大营销传播方式，做到立体性、综合性、全面性相结合，使得营销传播成本低、效率高、效益好！另外，我们进行多种主题活动策划，和各大协会社团合作，线上联合更多网络媒体，线下采取多种旅游促销方式，一定能使“逍遥游” 游遍广州！一、 广州大学生旅游市场的选择一、 广州大学生旅游市场的细分原则和关键要素（一） “逍遥游”大学生旅行社的目标市场是：广州市从化大学生旅游市场1、广州大学生旅游市场细分的原则是：（1）大学生旅游市场具有同质偏好——大学生有大致相同旅游偏好2）大学生旅游市场具有集群偏好——有独特偏好的密集群。
3）大学生旅游市场具有可衡量性、可进入性、盈利性、稳定性2、影响广州大学生旅游市场的关键因素是：价格、景点、交通（1）第一位是价格，几乎是全部大学生旅游的首要考虑因素2）第二位是景点，大学生一般选择观光类、探险类、休闲度假类景点3）第三位是交通，人数少的时候、黄金假期的时候，包车有困难二） “逍遥游”大学生旅行社的目标顾客群是：广州从化有旅游需求的大学生1、选择这些目标客户群体的原则（1）大学生的群居、集中的地理特征鲜明；心理特征、个性特点大同小异；（2）大学生的旅游消费能力、消费态度、消费结构总体相似2、选择这些目标客户群体的数据（1）从化旅游景区近 20 处，景点 60 多个2）从化旅游局统计，08 年黄金周大学生游客约 0.5 万，旅游收入约 50 万3）从化 9 所高校 5.4 万学生，按 5%人一月一次旅游算，月旅游 2700 人次二、 从化大学生旅游市场的规模、前景（一） 从化大学生旅游市场的规模大约 162 万元/年1、从化 9 所高校人数 5.4 万，大约 5%的大学生（2700 人）一年去几次旅游2、2700 人中，平均每个人一年去 6 次旅游，总旅游人次 1.62 万人次。
3、1.62 万人次中，平均每次旅游支出在 50—150 元，取中间数 100 元综合计算得出：1.62 万人次×100 元=162 万元二） 从化大学生旅游市场前景看好，年增长率约 20%，2010 年达 180 万元1、从化短线旅游的需求大呈增长趋势，从化大学生旅游将增加“09 中国旅游创新高峰论坛” 预测 09 中国短线旅游的需求大增这样的趋势符合现在从化大学生，甚至全国大学生旅游的趋势和特点2、09 从化市政府的“双百” 旅游工程拉动，从化大学生旅游将大幅增加“双百 ”旅游工程指“打造百里观光长廊，点缀百颗旅游明珠”3、明年 10 月亚运在广州召开，从化大学生旅游将大幅增加从化市作为马术会场赛区，从化首家白金五星酒店总投资 80 亿亚运待客4、从化大学生人数的增加，从化大学生旅游将增加近几年来，从化 9 所高校持续的扩招，从而增加大学生的旅游消费三、 从化大学生旅游市场的竞争格局、竞争对手1、根据波特“五力竞争论 ”，竞争力量主要有在以下 3 个方面（1）大学生不愿意跟旅行社出游的错误观——最大的竞争力（2）来自大学生个别旅游组织者的竞争——竞争力次之（3）来自某些景点的营销宣传竞争——竞争力很小2、主要竞争对手分析和对策（1）大学生自身——转换旅行社的经营思路，变换宣传的形象，改变其观念。
2）个别旅游组织者——实行“吸收、合作、共赢” 的政策，化解竞争3）某些景点的推销——实行“终端拦截” 、“跟随发传单”、“ 低价策略”二、 从化大学生旅游行为分析一、 从化大学生的旅游需求分析1、从化大学生旅游需要调查显示，有 71.6%的大学生出游愿望强烈，旅游成为其最爱的休闲方式之一2、从化大学生旅游消费能力对从化市大学生的调查显示，大学生的可支配金钱在 100—400 元表明大多数大学生有进行“中短途游“、“短期游 ”、“自助游 ”的消费能力二、 其他旅行社没能满足从化大学生旅游需求的原因（一） 中小旅行社自身的原因1、多数旅行社认为大学生旅游资金少，购物力差，操作困难，没动力开发2、没有找到合适的盈利模式去开发大学生旅游市场旅行社的重要利润来源：购物、住宿、餐饮，却是大学生最不愿花钱的地方3、许多中小旅行社没有足够的工作人员和相应的营销网络多数旅行社都是一个人负责多项工作，没有人力去开发大学生旅游路线4、其他旅行社的旅游路线没有体现出大学生的特色，吸引力不够旅行社认为难以设计有吸引力的大学生旅游线路，利润太薄，开拓热情不高5、常规旅行社的价格偏高，导致大学生不愿跟旅行社的团队走调查显示，大学生月可支配金钱在 100—400 元，无力进行常规的旅游消费。
二） 大学生的旅游要求独特1、喜欢去自然风光比较原始的非常规线路，但这种线路大多没有被开发2、喜欢去一些带有探险性质的“超常规” 景点，旅行社缺乏这样的景点3、在旅游景点、行程时间上要求自主，并且倾向于短线旅游4、接待标准可以降至最低，旅行社要么无法提供服务，要么没有足够的获利点三、 从化大学生的旅游消费流程和消费心理分析（一） 大学生旅游消费流程分析1、确认需要，调查显示 71.6%的大学生旅游愿望强烈，旅游是最爱的休闲方式之一2、收集信息，大学生获取旅游信息的来源排序：亲朋好友、网络媒体、经验3、评估旅游线路，大学生出游考虑因素：价格（60%）、景点(30%)、其他（10% ）4、大学生的旅游决策，主要是经济型、冲动型、不定型5、旅游后的体验，多数大学生会制作视频、相册，和好朋友进行讨论、分享二） 大学生旅游消费心理分析1、大学生旅游讲究经济实惠，旅游重点以旅游经历、感受为主2、大学生生活经历少以及好奇心重，旅游目的以观光、休闲度假、探险为主3、大学生旅游方式以自组群体、自助游为主，以 3—9 人居多4、大学生群居、联系广泛，从众心理显著，旅游信息传递快5、大学生感性、个性、群体、社交娱乐消费强，容易接受新的消费生活方式。
三） 大学生旅游消费模式分析根据克劳森和尼奇的“旅游四个阶段论” ，我们针对性做好营销工作1、期望阶段——听信亲朋好友的推荐——我们做好口碑营销2、计划阶段——上网收集景点线路的资料——我们做好网络营销3、参加阶段——自主自助决定线路、活动——我们做好服务为主4、回忆阶段——传播旅游经历——我们做好口碑营销的工具、媒介，如录像三、 “ 逍遥游 ”大学生旅游产品和服务的定位一、 “逍遥游 ”大学生旅游产品和服务在目标市场上的定位1、旅游产品和企业定位（1）“ 逍遥游 ”旅游产品和服务定位满足从化大学生的旅游需求具体是满足从化大学生的“中短途游“ 、“短期游”、“ 自助游”的旅游需求2）旅行社的总体定位是做从化大学生旅游市场的领导者2、定位说明（1）从化大学生旅游市场的竞争情况从化市大学生的旅游市场基本上无竞争，所以我们定位要做市场的领导者2）“ 逍遥游 ”大学生旅游社的实力、资源我们熟悉从化大学生旅游市场，我们有实力做从化市大学生的首选旅行社3）“ 逍遥游 ”大学生旅游社的优势、核心竞争力我们的“ 机动灵活、费用便宜、线路多样、服务多样” 就是一种核心竞争力二、 从化大学生选择“逍遥游” 大学生旅行社的理由（一） 我们提供多数旅行社不愿意提供的“5 大学生游”1、修学旅游——英语学习的夏令营、从化动漫基地游2、体育旅游——游泳、沙滩排球等3、探险旅游——漂流、攀岩、探秘等4、文化创意游——中国艺术村、动漫创意城等5、乡村风情游——“一村一品” 农产品及特色专业村、快乐田心社等（二） 我们创新开发不同年级的“4 大年级游”1、大一，“本城一日游 ”2、大二，“浪漫交友游 ”、“联谊活动游”3、大三，“就业考察游 ”4、大三、大四，“毕业游”（三） 我们的旅游产品和服务的“机动灵活、价格便宜”1、机动灵活（1）在旅游产品的组合上机动灵活。
吃、住、行、游、娱、购供自由选择2）旅游方式多样化，供自由选择，自由组合，远足、自行车、汽车3）组团方式机动灵活，自助游、半自助游等相结合2、价格便宜（1）我们不强制要求购物，吃、住、行的花费尽量走普通、实惠的路线2）针对大学生的个性特征，我们有选择的配备学生导游，降低费用3）旅游线路走中低价位，开发低成本的旅游活动，野外烧烤、骑车大赛等四） 我们很容易打进高校校园，直达目标顾客心智1、我们擅长校园媒介市场宣传，成本低、效率高、效果好校园 DM 直投、校内海报张贴、灯箱广告、校内刊物、专用展板、条幅等2、我们的营销传播是最贴近大学生、零距离接触我们熟悉高校学生会、协会、社团的操作程序，做起宣传很容易三、 “逍遥游 ”大学生旅行社与竞争者相比的 5 大差异化特征1、旅游内容的丰富化，需求项目的弹性化主要表现在旅游线路组合上机动灵活、旅游方式多样化、组团的机动灵活2、旅游价格的大众化、旅游收费的清晰化便宜优惠、灵活多变，前文已经提到很多价格便宜的做法了，不再详述3、旅游服务的多样化、服务要求的个人化旅游前的信息提供，旅游过程中提供的录像、拍照等，旅游之后的录像、视频、旅游相册制作等，一些节日，比如情人节时，针对 VIP 顾客免费送去鲜花等。
4、导游人员同学化导游都是大学生，拉近心理距离，沟通到位，对市场信息反应灵敏、快速5、旅行社形象角色化我们形象是帮助大学生旅游的领路人，共同旅游的摄影师，自助游的推动者四、 “ 逍遥游 ”大学生旅游产品和服务的完整说明一、 “逍遥游 ”旅游产品和服务的详细说明、概念来源（一） “逍遥游”4 大类型旅游产品和服务1、从化大学生“20 个热门景点游”(1)自然风光类——从化溪头村、流溪河国家森林公园、三桠塘幽谷、温泉镇天湖风景区、石门国家森林公园、瀑布谷漂流、长寿之域-广东温泉天医处2)历史遗迹类——从化古迹- 大江埔村、钱岗古村落、钟楼古村3)风土人情类——广州从化市广裕祠、三百洞生态度假区、欢乐佤谷游乐园、仙沐园造浪温泉乐园、碧水湾温泉度假村、喜乐登乐园、大丘园农庄-火龙果4)生态观光类——宝趣玫瑰世界、北回归线标志塔、抽水蓄能电站2、从化“5 大学生游 ”（1）修学旅游许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机我们开展学习目的较强、开拓眼界的修学旅游，如从化动漫基地游2）体育旅游多数大学生酷爱体育运动我们开展健身型、娱乐型的旅游活动，如游泳3）探险旅游多数大学生好奇心重，喜欢探险游。
我们开展漂流、攀岩、探秘等探险游从化东北部 1210 米的天堂顶是珠三角地区最高峰，是很好的探险旅游项目4）文化创意游对文化艺术场所的一天游，对古村古楼的文化考察游等如中国艺术村，动漫创意城以及书法、绘画、根雕、奇石、茶艺等5）乡村风情游自己动手的农家乐，“一村一品” 的农产品及特色专业村，快乐田心社等3、分年级的“4 大年级游 ”（1）大一，“本城一日游 ”大一新生都想在新到的城市里转转，我们推介“本城一日游” 2）大二，“浪漫交友游 ”、“联谊活动游”大二多数学生希望结交异性朋友，我们推介“浪漫交友游” 3）大三，“就业考察游 ”大三下半学期我们推介“就业考察游” ，组织学生到预期就业城市参观考察4）大三、大四，“毕业游”按照惯例，大三、大四毕业的大学生都有一次毕业游，我们推介“毕业游”4、按季节、按假期、按活动的不同，推出“3 大专题游” （1）季节型主题游：“金秋摘果香” 、“盛夏水上漂”、“ 春风又绿，游。