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1、模拟商务谈判流程2011-10-26流程说明第一部分： 开场介绍主持人介绍包括：到场观众（正常上课的同学尤其下星期比赛 的同学必须到点考勤）、代表队名称和所属班级；主持人宣布 介绍谈判议题和议题背景等。（模拟谈判队员有迟到的，团队 扣 10 分。）第二部分： 背对背演讲 （共 6 分钟）（15 分）1.背对背演讲（各 3 分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式， 向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例 题理解，切入点、策略、提出谈判所希望达到的目标，同时充 分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲. 。要求：ppt 制作 ( 5 分)（1）必须按演讲的方式进行，控制
2、时间，声情并茂，力求打动 观众和评委。（3 分）（2）哪一方先上场由赛前抽签决定。（3）演讲由 4 位上场队员中的 1 位来完成，但演讲者不能是己 方主谈（4）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方 代表队的名称、班级、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案 例题的理解和解释（谈判主题）；对谈判的问题进行背景分析， 初步展示和分析己方的态度和优劣势；阐述本方谈判的可接受 的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的谈判细则； 介绍本方拟在谈判中使用的谈判策略；最后要喊一句最能体现 本队特色的口号。（7 分）第三部分： 进入正式模 拟谈判阶段 （60 分钟）1. 开局阶段（各 10 分
3、钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时， 另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰，开局可以由一位选 手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩 1 分钟时有铃声提 示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具 和 PPT 等（多位选手共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的 数据、图表、小件道具和 PPT 等加 10 分）开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：（28 分）（1） 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成 员。（2 分）（2） 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。（5 分）（3） 试探对方的谈判条件和目标。（5 分）（4） 对谈判内容进行初步交锋。（1 分）
4、（5） 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓 谈判进程。（5 分）（6） 在开局结束的时候最好能获取对方的关键性信息。（6 分）（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。（1 分）（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。（3 分）双方必须达成谈判通则。（未在预定时间完成扣 5 分） 2.谈判中期阶段（20 分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方 再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话的机会，也不能寡 言少语任凭对方表现。（若团队整体，表现积极、配合的好， 团队加 10 分，否则扣 10 分；若个人表现积极，
5、个人加 10 分， 否则扣 10 分。）此阶段双方累计时间共 20 分钟，不分开计，剩 1 分钟时有 铃声提示。此阶段双方应完成：（41 分）（1） 对谈判的关键问题进行深入谈判。2 分（2） 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造 的信息。6 分（3） 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行 谈判。6 分（4） 为达成交易，寻找共识。6 分（5） 获得己方的利益最大化。（1 分，-6 分）（6） 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共 识。6 分（7）出现僵局时，双方可转移话题继续谈判，但不得退场或冷 场超过 1 分钟。（1 分，-6 分）（8） 双方不得过多纠
6、缠与议题无关的话题或就知识性问题进 行过多追问。（1 分，-6 分）（9） 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。（12 分）必须完成：基本分歧解决，基本达成一致 3.休局、局中点评（10 分钟）（1）此阶段为谈判过程中暂停，共 6 分钟。（2）在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析 对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段 的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。（3）在选手退场（回避）期间评委上台点评（4 分钟） 4.最后谈判（冲刺）阶段（10 分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注 意礼节。本阶段双方应该完成：（16 分）（1） 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。（2） 在最后阶段尽量争取己方有利的交易条件。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。（4）进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。（5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则加时赛 6 分钟。（扣 5 分）必须完成：达成交易结果。本次课交谈判方案，下次课交商务 谈判协议。 2. 加时赛（6 分钟）规则与最后冲刺阶段相同，加时赛阶段双方无论如何必须达成 协议。否则判定判定双方双输。最高成绩为 70 分第四部分： 最终点评终场点评（5 分钟）
