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1、 感受店面陈列的魅力感受店面陈列的魅力日本东京日本东京 SONY 形象店学习心得形象店学习心得文/ 云贵分区 魏江波5 月 28 日6 月 1 日，有幸参观了银座 SONY 大厦、银座日产展厅、Panasonic、TOYOTA、LALAPORT、秋叶原电子卖场等日本著名电子、汽车制造公司和相关零售形象店面，听取了零售专家齐藤茂一讲师对日本零售，特别是电子行业的发展状况、员工团队精神管理、先进生产方式、快速响应客户、产品质量管理、产品设计开发等方面的介绍。参观学习时间虽短，但每到一处我们都强烈感受到日本员工“细致严谨、遵守规定事项、致力于持续不断创新”的敬业精神。深深感受到日本零售行业的完善和强
2、大，他们的创新观、市场观、质量观、人生价值观等理念等震撼着我们。其中给我留下深刻印象的要数 SONY 形象店的布置陈列。被被“细节细节”打动打动SONYSONY 店面陈列介绍店面陈列介绍 走进 SONY 店面，有一种走入电子超市的感觉这是我走进东京银座 SONY 大厦展厅 的第一感觉。店面摆放的所有产品都有详细的产品配置、性能说明。产品指示牌非常多而 全，消费者能一目了然，只有在相当不理解的情况下才会咨询店面人员。SONY 本身就定位 在时尚数码品牌上，所以在零售体系上下了很大功夫，让人感觉漂亮、舒服，一个真正的 数码世界。黑白色系的装修，高贵典雅、充满现代气息，其细节之处往往让消费者有着深
3、刻体会，这也是 SONY 营销的精髓所在。整齐划一的笔记本出样，给人以强大的视觉冲击以笔记本产品为例，笔记本产品必须不覆膜全部点亮，而且要和音频、视频协同、 网络全部接通，也就是说，音响要全部调试清晰，摄像头也要处于开放状态。同时，笔 记本要播放 SONY 宣传演示片，这种宣传片往往能很好显示出 SONY 在画片清晰度上的优势。 另外，所有颜色样机全部摆放整齐，否则不能予以摆放，因为这样才会让消费者真 实感受到某款产品的全部质感、色感、性能。百变机壳店面陈列之漂亮包包所有产品都要求完全开放式出样，所谓开放就是完全可以拿来就用，所有产品电源都 是接通的，顾客可免费试用，真正让顾客体验到产品带来的
4、便利。“我也来试试”在开机点亮上，我们也都对零售店面做过这类的规定，但执行得却不是很好，为此我 们特别询问了齐藤老师为什么 SONY 出样保持得如此出色。据齐藤老师介绍，严格的店面管 理是保证执行的基础。每隔两三天，SONY 的渠道人员就会到店面巡视，对店面样机摆放， 店面布置，sales 的销售方式等多方面进行监督，使经销商必须严格按规矩操作，否则将 受到一定处罚。这看似不轻易的小事，往往就赢得了消费者的购买心理。分区店面布置陈列改进计划：分区店面布置陈列改进计划： 再来看我们自己的店面布置陈列，从 YF07 财年开始，云贵分区就把店面软环境建设 作为分区重点工作来推进， 也做过多方努力，如
5、加强店面店员培训、分区自行制作个性台 卡、桌卡和小帖士等，尽管在中心城市有所改观，但在地州收效甚微。好的店面陈列可以 增强店面产品的展示力、提高店面的销售力、进而提高店面的竞争力。但地州店面在店面 陈列方面却不尽人意，主要有主观和客观两方面原因： 主观方面：地州经销商对店面陈列缺乏正确的认识，认为店面布置就是拉拉吊旗， 发发宣传彩页，产品销售还是要靠销售人员讲解，没有意识到产品自己也会说话；店员对 店面布置陈列敷衍了事，尽管我们在重要节点都会下发宣贯店面布置指导书，但店面在实 际实施过程中，却十分随意，达不到美化店面，提高产品展示力的效果。客观方面：总部配发的陈列物料数量不足，亲和力不强，同时
6、因运输等问题，店面 无法及时更新，加上产品更新快，往往物料到店时，店面产品已做切换，造成不必要的浪费。同时尽管联想对店面的样机出样和点亮演示有一定的要求和考核，但是仍然有个别 店面，特别是星级店面在店面端出样还是严重不足，还在遵循着往年没有样机靠彩页卖机 器的时代，销售效果可想而知；另外店面出样倒是出样了，但是布置演示的时候毫无特色， 更有甚者还把台式机的鼠标和键盘收起来、把笔记本用白膜包起来，理由是出样的时候机 器容易脏，不要清洁，样机难买等等，相对比与 SONY 的完全开放式出样，我们真的相距甚 远。针对以上不足，我将在 FY08 财年 Q2-Q3 两个季度内对所辖区域的云南文山、红河两
7、个地州 29 家店面就店面陈列方面同一思路和采取一些措施。人的问题：人的问题： 态度决定一切，经销商是否能认同店面布置陈列能有助于提高店面销量和店面竞争 力，是店面陈列计划能否顺利推进的关键。 一、 这次参观学习，我们不仅走访了 SONY、松下、秋叶原等相关大型电子零售市场，更走出 我们平时的视野到大型的服装卖场、家居用品店和各类零售卖场学习和借鉴，记录了 大量关于店面布置和陈列的素材。回来后，我把这些素材做了分类整理，部分好的素 材也做成 PPT 课件，后期工作中，我会充分利用巡店和集中培训机会，把这些好的陈 列素材和大家做分享，结合我们店面存在的问题，提高大家对店面布置陈列重要性的 认识，
8、并协助经销商制定符合店面的陈列美化方案，及时跟进和监控。二、 加强对店员关于店面布置陈列技巧的培训，建立合理的奖惩机制，定期进行分区内部的 检测评比，让店员积极主动的把自己的店面装点得更有特色，提高驻足率。解决店面陈列的实际问题：解决店面陈列的实际问题： 一、选择所辖区域红河精诚公司的个旧精诚店和文山州跃兴工贸公司的文山跃兴店 做试点，充分利用总部和分区配发的物料，重大节假日可寻找外协制作公司，制作有个性 和亲和力强的物料，结合当地实际的地域特色和店面布局特点开展特色布置和陈列； 二、以试点为中心，向附近县市辐射，积极组织同区域店长到试点店面观摩学习， 交流经验，同时可以利用店长集中参观的时候鼓励店长对试点店面布置陈列进行二次改进。总之，店面软环境建设作为分区店面运营、店面建设重要和持续的工作，我们在注重 店面硬件建设质量的同时，要更好的借鉴同行业优秀的店面布置陈列案例，摸索和推广适 合我们自己的店面陈列，改善和强化具有云南特色的制作物和 POP，加强店面销售人员在 店面布置陈列的培训和创新，制定合理的激励机制，鼓励更多店面参与到店面布置和陈列 的建设。
