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1、寿险营销：如何获得转介绍2006 年 5 月 30 日 8:22 来源：中国保险报 寿险营销员要做好保险，关键是要有好的准客户。而准客户的最佳来源就是转介绍。如何很好地获得转介绍呢？首先，要取得客户的认同和肯定。如果没有获得客户的认同，从一开始就可能遭到拒绝。因此，我们应该主动向客户发出询问：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见,以作为改进我服务质量的准绳？”第二，给客户提供一个名字或客户范围，引导客户向你进行转介绍并及时收集客户资料。“在我们的谈话当中，您几次都提到您的同事张总,您能够多告诉我一些有关他的事吗”第三，获得的转介绍名单越多
2、越好，很多业务员担心这样会遭到客户的反感，但事实证明，通过转介绍反而会增进业务员和客户的感情。所以当获得第一个转介绍名单后，可继续询问：“您是否还有其他朋友像张总一样优秀,可以再介绍给我认识？” 问完后,身体后靠,放松及保持沉默一下,等待保户给你答复。若客户说“想不出来”，你只需告诉他“慢慢来”，再沉默直至他回答你，等你获得名字后,尽量从他口中获取越多资料越好，例如:年龄、职业、婚姻状况、家庭成员、收入、嗜好等等。第四，在要求转介绍过程中，客户有所顾虑是正常的，因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好，则有可能危及他们之间的关系。所以我们要学会及时打消客户的顾虑。比如这样说：“王总，我向您报告
3、,我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，而且会提到您和我共同拟订的理财节税计划，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险 ,我会转移话题,不会死缠烂打的,您大可放心。”这样你把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者，除了本身是一种尊重以外，对获得进一步的转介绍名单一定大有裨益。第五，在获得转介绍名单后，一定向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他。“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！”通过这样五个步骤求取转介绍，十之八九都会获得成功并给客户留下一个好印象。当然，在获得转介绍后，一定要向被介绍者进行及时追踪，并向介绍者兑现你的承诺。同时，在实际工作中要学会运用智慧，不可生搬硬套。这样，久而久之，你就会发现不仅培养了自己的影响力中心，而且还快速积累起来了自己的人脉关系。
