潘黎课件笔记

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1、潘黎实战谈判技巧全新视角认知谈判 一、几个方面的课程目标：1、谈判的关键性控制要素 2、谈判路线图 谈判有方案- -路线图，无方案-试错行为（低级试错，高级试错） 3、结合各种实战的谈判情景去体会 二、试用范围商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。 三、谈判，通过谈话影响判断和决策 现实生活中解决冲突问题的方法：1、规则 2、暴力和争斗 3、谈判和沟通 四、客户投诉谈判体系的建立 1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄，技术壁垒，谈判壁垒 2、营销：资深的营销人员和采购人员谈判经济：个人能力-企业能力 五、点三零现象（30%）不同人谈判结果的差异 30%-纯利润 提条件

2、：接受不了，割舍不下切入共同利益，获得交易权 一、利益共同点 1、结果导向型-利益诉求-节约时间 享受生活方式； 制度不能破坏，360 度谈判；寻求真实利益点 2、对方说价格太高背后的几点原因、有人报价更低，对方有备选方案、钱不够、对 商品的价值和服务价值不认可、是一种试探策略、以价格过高为理由拒绝你 3、竟相压价-立场冲突-比价模式 4、抛弃表面争端，关注真实利益交换 5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里 6、想别想自己应该得到多少，而是想对方 会怎样出招 7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益 抓取谈判筹码，增加发言权 一、谈判筹码：对谈判结果有影响的任何资源或者策略

3、，都可能叫做谈判筹码 核心：谈判模式-流转快-揭钱快 堆头费，促销费 二、分类：利诱性筹码（正码） 威胁性筹码（负码）既定筹码 创造性筹码（回购、 回租协议）并购谈判 谋定而后动 苦工负 以虚换实 三、筹码的使用 筹码的准备-筹码的交换以小换多，以虚换实）-筹码的交 叉替代-筹码的创造（退货谈判、替代方案）-谈判的本质是筹码的替代、交换 或创造 控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图） 一、谈判要分步骤、分路线来控制-打压心里预期 案列 1：房产中介经纪人 经纪人对卖方：（打压心里预期 ）、你是卖方、买房，还是租房？ 、房子在哪里？、嗨、小李，你记录一下，又多了一个、都挂牌，一堆房源在哪里 经纪

4、人对买方：、让进店、端茶、倒水、问需求 、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求） ，逐步使用筹码 逐步实施策略，3 天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期 、看房，现场 3 个人，造成竞争场面（稀缺）、交定金，签意向 小结：房产中介分步骤实施谈判策略进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交 案例 2：面对不称职的员工怎么办？员工离职谈判策略、警告（小主管）、最后警告 （部门主管）、做意识形态和工作方法的培训、调低绩效考核体系适当降低薪酬、 转试用期、长期无昕假期：最低工资保障、走人 （谈判是实力，谈判时生产力） 提高利润的手段：压缩成本 偷工减料 克扣工人工资 谈判的

5、方式：技巧学派 策略学派 路线图避免开放试错性谈判-封闭锁定性谈判 有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用 潜在目标客户-银行现场导购策略（介绍理财产品） 巧设解决方案，影响决策权 一、替代性解决方案 二、相互需求强度 1、关系的本质是相互需求强度 饥饿式销售（物以稀为贵 限量版销售） 羊群效应（追涨杀跌） 2、改变相互需求强度 谈判高手：通过策略和筹码改变相互需求强度 3、采购谈判 分级分类管理制度1234AA1A2BC价格要优惠 很好的数量折扣 服务要随叫随到 如果出现问题要无条件退货 末尾有条件淘 汰 拿到好处在与倒数第二位谈 顺利开局破冰 一、前期开局破冰 1、突破对方的心

6、理戒备 先验拒绝 先验戒备 控制权、利益权 2、判断基调破冰的三要素突出利益的诉求点 interest 打消对方的顾虑 concorns 营造合适的情感和氛围 emotion 急迫感 单盲实验 一语不当 人命关天 3、六同、非语共识有同感、语言共识有同语、关系共识有同心：个性共鸣（被动工 作者） 现磨咖啡 现泡茶、双方立场有共识、价值共识有通道 面试招聘谈判、行动共识有同行 同感 同语 同利 同心 同道 同行 摸透对方底牌 案例 1： 提问清单 问诊不清（问全、问深、问透 ） 开放式提问 判断病灶 判断病状-痛的种类 并发症 判断既往病史 日常谈判给我们的启示：问题设计很关键 正确的废话 综合

7、协调能力很强 问题串联要巧妙 按日付款罚金 按总额罚金 案例 2 汽车专卖店如何问问题：1、你打算看什么价位的车（意向） 2、以前你习惯开的什么车呀（价格敏感度）3、车商用、还是家用（承受能力敏感度） 4、你对车的血统有什么要求 5、你看哪款合适 对方不回答问题的集中原因 1、有戒备心 2、没有太多概念 3、不顺眼不想回答 技术价值传递 类比例证 开放式-选择式-封闭式（提问循环） 1、你这次觉得我们公司怎么样呀？跟我们合作如何？ 2、除了我们公司之外，你还找过张三、李四吗？3、这次有没有其他公司参与竞标？ 提问循环-类比判断-引导描述提问双循环的探寻问全、问深、问透 有效攻心说服对方 一、价

8、值传递：1、价值锁定 情景匹配引人入胜 强调独特不可替代的优势 利益匹配满足对方 实际例证增强可信性2、价值替换换方向（换思维方向）维修少(二手车市场比较高的价格)换焦点 性价比（风险概率）换时间换频道局部价值认同(双方不认同怎么办) 3、价值认同与固化价格杀手 价值固化 4、负向价值传递毒丸策略 三三制原则 盯准型降价协议影响锁定对方决策 一、谈判中期磋商和交换的策略路线 1、讨价还价锁定利益 2、影响决策锁定意向 3、突破僵局锁定节奏 打好价格战的开端 一、开局定调未定好，千万不要讨价还价、依据：成交预期 价格预期 潘氏定理 、讨价还价的郁闷之处、你给下属多少权限，下属就敢让出多少权限 外

9、部谈判内化-外部谈判讨价还价，谈判失控，没控制好 挡箭牌策略 僵持 给对方影响能降 谈崩溃，压价陷阱-鸡肋怎么谈 二、讨价还价是在有成交预期的基础上进行 询价时机，次数要把握好 1、好的询价包括 价格本身 优惠价 折扣价 店长价 目标价 市场价 官价 价格条件 最低价 区域最低价价格对比 2、常见得询价方式竞争性询价（集中投标书-压价-价格黑马-小家） 例证式询价 引诱式询价 锁定式询价 询价避免 单独询价急切询价 主观询价 3、常见的比价模式 历史比价，竞争比价-切断可比性（品牌，出货地点等） ，寻找不同点 预算比价-改变预算，性价比比价，试探比价 报价技巧全攻略 一、报价举例：买方：太贵了

10、（电话实验） 卖方反映：维护自己的价格 24% 质量好价格自然就高 20% 也有便宜货 16% 对不起没法降价 16% 功能特殊，价格特殊 12% 先拜访、在报价 8% 愿意付多少钱呢 4% 得请示一下才好降价 6% 价格好商量 1、报价的控制时机、客户谈判对象认可我方的价值、比价模式基本一致的时候 、预计的价格差异在合理的范围之内 2、报价高位定位技巧（报价三维定位技巧）、成本报价 、竞争报价（盯准型、微高压制型、微低竞争性、高价封顶型，低价搅局型） 、心里报价：比客户预期的稍微高一点点 价格数据库 价格敏感度、报价狮子大开口适用于几种情况 报价没有价格参照系 对方有足够的承受能力 未来也不

11、会有历史比价 对方非常需要 3、报价方式：、固定式 、选择式、条件范围价+硬性限制条件（数量、时间） 、拆分式 合并同类项 指定目标报价-谈判-最小一家先谈 5、常见还价技巧：、条件性还价：添加各种条件、交换性还价 还价注意 不要急于还价 还愿不还价 技巧问题 定位要准确： 比对方心理价位低一点点 还价要低走，其他条件要高开 议价：议价策略和价格掌控策略 议价策略与价格掌控策略 一、讨价还价：我方报价听后直接离 场接受报价报价太贵，要压价增加附加条件么压价不合理找询压价理由锁定成交预期反向让对方还价非价格筹码让步试探对方不接受议价成功讨价还价路线图讨价还价路线图马上跟催， 让对方还价第一次让步

12、并提出交换条件第二次微笑让步并提出交换条 件对方接受没反应，还要考 虑询问还要考虑什 么坚持不让步，最后通 牒出交换条件对方接受对方接受暂停，转入其他议 题对方接受还价合理还价合理对方不接受对方不接受1、直接离场-怎么办 对策：判断真走，还是假走(成交预期 价格预期) 如果对方有成交预期，我们接着谈，如果对方没有成交预期，我们不讨价还价 可以这样说：潘先生：要走是你的自由，那么选哪家也是你的权力，我们希望给你合作，但价格也得合理，在你走之前，你觉得是多少价格合适？ 如果对方还出来的是超低价，跳楼价，那么对方没有成交预期，不要给他讨价还价，你礼 貌地说，麻烦你，再到市场转转吧，再看看其他家的价格

13、对不对。 如果还价比较合理-说明有成交预期-拉下来坐下谈-锁定成交预期 确定 双方是否合作-不合作走人 合作 继续谈 2、抱怨太高，问，你为什么觉得还高？探比价模式 预算等，真实利益 思考模式 3、对方没反应三种情况 已接受价格；根本接受不了，冷处理；心里没谱，货比三家； 假设推进，潘总：都到这个程度了，你还要考虑什么呢 你觉得多少钱合适（问细节 服务 货品质量 市场 反映迅速，说一堆 拉着往下说） 还是哼哼哈哈 不是关键决策人 4、对方接受，增加附加条件，阴谋 报错价了，确定成交预期-有预期接着谈 心理价位预期 妥协让步的时机和技巧 一、关于让步有关方面的问题 1、分类有限让步 异议让步 交

14、换让步 交叉让步 替代性让步 递减式让步 不规则让步 锁定式让步 用让步获取对方的成交预期（错误） 应该是现有成交预期，再谈价 越是货比三家越不谈 二、压价的几种方式“ 拉拢式压价 软硬压价（苦甜都有） 整体压价（市场价以下谈） 拆分压价 竞争压价 高阶压价 锁定压价 三、定价 1、定价时机：、双方都有明确成交预期、双方的价格预期都大致一致的时 候 、双方的价格分歧在双方可承受范围 2、定价方法：、实质性诱饵（双方就差一丁点谈拢）-交易条件中交换 、虚拟筹码换是指筹码、议而不定，以弱示强、突然冷淡，最后通牒 迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判 实战谈判技巧之促成对方决策 价格预期锁定不住，那就

15、锁定对方的成交预期，改变他的决策体系讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么， “改变不了对方的价格预期，就改变对方的成交预期。 ”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。价格只是谈判决策中的因素之一，绝不是全部。改变对方的决策，重构决策对比和体系案例一 有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：他们改变不了价格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总