如何利用从众促成法促成签约

《如何利用从众促成法促成签约》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何利用从众促成法促成签约（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、如何应用从众促成法促成签约（周周丽丽湖湖 女女 寻寻星星工工作作室室） 一一、课课程程描描述述从心理角度来讲，在房地产销售过程中，所谓的从众法即利用客户的从众心理，引导客 户立即购买的成交方法，它非常适合那些心理不很强大，受暗示性比较强的客户。从某种 意义而言，人的行为不仅受观念的支配，更易受到公众因素的影响，因此在购买时客户都 会表现出不同程度的从众心理，从这个角度来讲从众成交法可以降低销售劝说的难度，在 一定程度上促进销售的完成。那么如何系统、全面的做好从众促成法销售呢？ 二、课程要点二、课程要点 如何体现从众高人气，促进成交？ 如何体现从众影响力，促进成交？ 如何使从众法更加具备说服力？

2、 二、案例分析案例一案例一 如何以楼盘高人气引导客户从众，促成签约如何以楼盘高人气引导客户从众，促成签约翰林新城是某市西城区的知名大盘，拥有一定的知名度和影响力。今天置业顾问小王 接待了一位李先生，他坦言是听了朋友的推荐而前来看房的。李先生仔细的听了小王的介绍之后，对楼盘很感兴趣，在楼盘内部看了看园林和建筑后，也表示非常满意。 就在小王觉得李先生购买意向很高，想让李先生签约的时候，李先生却在一边低头不 语起来。于是小王便热心的询问李先生是否有什么疑虑，李先生直言道：“我好几个朋友 都和我说你们楼盘蛮不错的。不过我刚刚去台湾街看过了，那边的景观我也很喜欢。有点 难以决定啊，呵呵。 ” 小王微微一

3、笑，回答道：“台湾街的楼盘品质也是不错的，但是我们是西城区最大的 楼盘，人气也是其他楼盘所无法比拟的。我们前天开盘来了一千多人，那个场面在这个片 区非常罕见的，说明认可我们楼盘的朋友还是非常多的。 ” 李先生呵呵一笑：“是的，我在居周刊也看到这个新闻了，所以这才抽空过来看 看。看来你们楼盘销售还不错！” 小王立即回答道：“那是当然了，我们开盘到现在，已经销售出去近一百套房了。 ” 不料客户一愣，反问道：“你们开盘至今已经 3 个月了，才销售了不到一百套房子？ 开盘不是来了一千多人吗？难道一千多人只有几十个人买房？” 小王被客户一问，顿时哑口无言。而客户看小王的眼光也多了一份怀疑。小王在利用从众

4、促成法时存在什么问题？小王在利用从众促成法时存在什么问题？ 在上述案例中，客户是因为朋友介绍而来，同时对楼盘有着高人气的良好印象，这个 时候利用从众法进行销售促进的话，的确是一个好时机。但是没想到小王弄巧成拙，所讲 述的销售数据并没能够给客户造成“高人气”的感受、从而产生一定的从众心理。相反， 开盘的高人数与较低的销售数量，前后矛盾的说辞反倒被客户反驳、怀疑。开盘一千多人， 三个月才卖出一百多套房，成交比例如此之低，自然无法让客户体验到“高人气” 。 像案例中的情况，您认为小王应该如何做才能有效打动客户？像案例中的情况，您认为小王应该如何做才能有效打动客户？ 案例中，客户是经朋友推荐来的，在两

5、楼盘间犹疑不决，那么小王可先利用朋友对楼 盘的点评和感受来体现楼盘口碑，比如说：“您的朋友都推荐了我们楼盘，说明对我们的 楼盘认可度蛮高的，您还不相信他们的选择吗？” 然后再通过开盘人数对比，来突出楼盘的高人气，比如说：“台湾街的楼盘品质也是 不错的，但是我们是西城区最大的楼盘，人气是其他楼盘所无法比拟的。开盘时来了一千 多人，这场面在这片区非常罕见，其他楼盘常见的开盘人数只有 300-500 人。 ” 当客户说在居周刊看开盘新闻时，说明客户已经在一定程度上认可了楼盘开盘人气之 旺，那么小王这时针对销售量问题，应酌情回答。 如果楼盘开盘人数多，且销售量大，那么可直接向客户严明具体的销售数据，增

6、加客 户的认可。倘若楼盘开盘人数多，但销售量不大时，应扬长避短，对楼盘最适合使用从众 法的内容进行详解，例如只针对开盘人气进行重点描述，比如说：“不但是居周刊 ， 南国早报也称赞是调控以来最为盛大的开盘 ” ，以开盘人气部分对客户进行促进。 而其他不能体现楼盘高人气的内容，例如案例中的“销售量” ，则附和一下便可，不必说出 具体销售数据。 如何利用楼盘如何利用楼盘“高人气高人气”来引导客户从众，促成签约呢？来引导客户从众，促成签约呢？ 要在房地产销售中利用从众法进行销售提升，高人气对从众法的效果促进不可小觑。 从某种意义上，高人气是从众法的一项重要内容。相当一部分客户正因为楼盘销售的高人 气，

7、产生了从众购买的想法。 具体可以从这几个方面入手，突出楼盘“高人气”引导客户从众购买： 一个是销售数量，销售数量体现的是购买人群之众多，是客户最为重视的从众内容之一。 特别在项目预约、开盘、促销等重要的销售节点上，集中销售带来的数量之大正是对客户 从众心理的一次强势促进，无形之中给以客户较为坚信的购买信心。要注意体现出该数量的巨大、罕见，以体现数量之众多的同时，体现出楼盘在人气上领先其他项目的特点。例 如“我们预约客户多达四百多位，这个数量在西城区是非常罕见的，要知道其他楼盘预约 量一般也就一百多位啊。您可以从这里看出客户对我们认可度有多高了。 ” 二是销售速度，销售速度体现的是在某一阶段内该

8、楼盘在市场上的受欢迎程度、其他 人们对于楼盘的认可度，该程度越高，则代表人们对楼盘认可度越高，同时也代表该楼盘 的人气之高。对于有着从众心理的客户而言，销售速度能在短时间内提升自己对楼盘的信 心，促进从众客户对楼盘的肯定，从而促进销售成交。既然要体现销售速度，首先要体现 出阶段之短，才能体现出速度之快，例如“仅三天，成交量近百套。 ”同时要以一个有一定 分量感的数字体现量之大，例如“开盘一周销售额破亿元” ，才能够使客户加深印象，认可 该销售速度。 此外，还可以销售口碑，即对于楼盘硬件、软件、社区文化、综合品质等内容的感受 和评论，来彰显楼盘人气。对于从众客户而言，销售口碑越好的楼盘对于自己的

9、吸引力越 大，并容易随着口碑角度对楼盘进行分析和审视，从而进一步加深从众客户对楼盘的肯定， 从而促进销售成交。由于销售口碑是一个较为虚拟的内容，因此在进行说明的时候，注意 要体现出口碑评论的具体内容、该口碑评论的出处、该口碑的认可度等具体信息，从而使 该口碑更加具体可信，对客户产生明显影响。案例二案例二 如何以楼盘如何以楼盘“影响力影响力”引导客户从众，促成签约引导客户从众，促成签约小李是爱琴海的置业顾问，该楼盘档次比较高，品质也比较出众，受到不少房地产业 内人士的肯定，同时不少知名人士也在这里购房。某天来了一位客户，在接待中客户便明 言听说爱琴海品质不错，是不少名人购房的首选楼盘，所以自己特

10、地来看看，亲身感受一 下。 小李呵呵一笑，介绍道：“不知道您有没有听说过北京的星河湾项目，那个楼盘也是 受到众多名人、明星的认可。我们爱琴海也有着小星河湾的美誉哦。 ” 客户一听，兴趣很大：“能吸引那么多名人来购房，品质肯定不错吧。你们这边有什 么名人明星业主？你给我介绍一下，涨涨见识嘛。哈哈。 ” 小李想了一想，回答道：“王军您认识吗？他就是我的客户，而且是上个月才来交的 首付，那天是开个奔驰 S600 来的，我印象特别深刻。 ” 没想到客户对这个名字没什么印象，摇了摇头。 小李又介绍连续介绍了几个名字，客户也都表示没有什么印象。直到小李介绍了一名 电视台的主持人，客户才表示看过他的节目。

11、就在小李松了一口气的时候，客户却突然来了一句：“看来你们楼盘也没什么很知名 的业主嘛，我还以为品质很好，吸引了很多名人，结果好像都不是很出名的人啊。 ”小李以知名客户影响力来引导客户从众，从而签约购房的过程中有何问题？小李以知名客户影响力来引导客户从众，从而签约购房的过程中有何问题？在上述案例中，客户听说楼盘有很多知名业主，便认为楼盘品质很好，所以能够吸引 那么多名人购买，这也是常见的从众心理之一。但是小李在介绍的时候，虽然业主也业内 知名，但并非是电视报刊经常出现的明星，只单纯点出业主名字，客户根本就不知道。即 便是点到了客户知道的电视台主持人，因其名气，也无法体现出“名人业主”的影响力，

12、从而削弱了客户的从众心理，也降低了客户对楼盘的期待值。 假如小李在介绍时，能够对“名人业主”进行一定的背景补充表述，并间接传达楼盘 品质，将对客户的从众心理将起到显著的促进作用。比如说：“王军就是联塑管业的大老板啊，卖建材的大佬对楼盘品质的要求可是非常高的，他都买我们的房子，可见我们的产 品品质是非常有保障的！” 除了利用知名客户（业主）除了利用知名客户（业主） ，还可以通过哪些方面来体现楼盘的影响力，让客户产生，还可以通过哪些方面来体现楼盘的影响力，让客户产生 从众心理，从而签约购房呢？从众心理，从而签约购房呢？从销售心理角度进行分析，因为从众客户较易受到大众购买心理的影响，因此在这种 情况

13、下，假如能够体现出楼盘之前销售的某方面影响力，对于从众客户的购买引导、消费 促进等影响更大，更能够说服客户从众购买楼盘。 除了知名客户，还可以利用楼盘的行业地位，以及第三方正面来彰显楼盘的影响力， 让客户产生从众心理。行业地位，即体现出楼盘的行业地位，该地位可以从销售额、销售量、技术领先性、 规划领先性等方式进行体现，假如楼盘拥有这样的荣誉，对于从众客户将起到增进楼盘信 服感的作用。对于客户从众心理将提供强势的、权威的口碑支撑，显著影响到客户的从众 购买决定。第三方证明，常见的包括知名人士的称赞、媒体褒奖、业内奖项评选等，这些公之于 众的、客观评选的证明对于从众客户有着一定程度的说服力。有了这

14、些“众所周知”的评 价支撑，将使从众客户进一步相信楼盘，相信自己的购买决策。案例三案例三 如何使从众法更加具备说服力？如何使从众法更加具备说服力？某天凯越国际售楼部来了一位李先生，李先生坦言自己是慕名前来的，他的单位很多 人都推荐他买凯越国际的房子，他也是急着买一套房子作为婚房，所以便过来看看。 小王笑着和客户讲解道：“我们楼盘在片区一直是很受欢迎的，销量一直排名在前五。 不少客户也都是听了朋友的介绍过来看的，基本上朋友介绍的都不会错，如果楼盘品质不 好，朋友也不可能给您介绍啊。您说是不是？” 李先生点头认可：“我有两个同事在这边买房，老是和我推荐你们楼盘。我听说你们 楼盘这边外省的客户还不少

15、。 ” 小王点点头：“是的，特别是一些江浙那边的客户，都说我们这边楼盘规划得很好。 品质上一点儿不输于沿江发达地区的楼盘。我们上个月的销售额里面有 23 套来自外地客户。” 李先生一愣，疑惑的问道：“那么多啊，不是说限购令出来之后，对外地人购房有限 制吗？你们还能有这个销量，算不错了，几乎每天都有一套。 ” 小王脸有点红，知道自己有些夸大了，便又解释道：“也不是有那么多外地客户来买 的，不过有些外地客户一下子买了 2、3 套，所以总数比较多而已。 ” 李先生这时候不信了，反驳道：“限购令不是说外地客户，凭社保证明只能买一套吗？ 怎么还能买 2、3 套的？” 小王没想到自己刚才只是随口说说，结果

16、误差越来越大，顿时不知道怎么继续解释了。案例分析：案例分析： 对于具有从众心理的购房客户而言，置业顾问在使用该方法时，必须使自己的说辞清 晰、明确、具有说服力，才能够充分利用客户的从众心理，发挥出从众法的最佳作用。而 假如客户对置业顾问的说辞抱有疑议的情况下，将大大削弱从众心理对客户的影响作用。在上述案例中，小王为了体现出楼盘的高人气、外地客户对品质的认可等给客户造成 一定的从众心理影响，但是没想到在说辞上进行了夸大，导致了销售漏洞，在这样的情况 下，将严重影响到从众法对客户的说服力，甚至影响到客户对于楼盘的信任度。这是非常 不应该的。为了保证从众法的说服力，首要条件就是要保证置业顾问说辞的实际性、真实性，只 有事实才能具备充足的说服力。退一步讲，假如客户发现置业顾问的说辞是捏造、伪造的 话，非但不会相信置业顾问的事件描述，甚至影响接下来客户对置业顾问的信任，更不用 说因为相信而产生从众心理了。其次，要注意以数据说话，详细的、具体的数据具有着显著的说服力，能够使客户进 一步相信该描述、该事件的真实性。对于从众客户而言，将进一步相信自己的从众决