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1、四川诚安建筑智能化工程有限公司业务员培训教材一、公司介绍四川诚安建筑智能化工程有限公司是一家专业从事安全技术防范和智能家居系统的方案设计、器材采购和工程施工的高科技工程公司。公司有着“一创三优：创新的方案设计、优良的工程、优秀的员工、优质的服务”的经营宗旨，先进的管理模式和良好的信誉，加之一批专业的技术人才和勤奋务实的服务人员，在安防监控、智能家居等系统领域内取得了优异的成果，积累了宝贵的经验，同时奠定了长足发展的基础。公司的服务理念是“发展以不断技术创新为基础、进步以超越客户满意为标准”，竭诚为客户提供服务。二、公司业务和涉及市场范围目前本公司主要有安防业务和智能家居两大类。一、安防业务涉及
2、领域有 大中小型企事业单位工厂、小区、商铺、超市、连锁店、餐饮娱乐场所、学校、 幼儿园、医院、大型停车场等相关地方。其系统包括（1、视屏监控系统、2、 防盗报警系统 3、门禁控制系统 4、停车场管理系统 5、楼宇对讲系统 6、LED 显示屏）等相关系统。二、智能家居涉及领域有中高档住宅区和别墅区住户。 其系统包括（1、智能家居安防系统 2、智能家居控制系统 3、智能家居娱乐系 统 4、智能家居舒适系统 5、智能家居节能系统 6、智能家居生态系统 7、智能 家居家电系统等相关系统。三、业务特点与其它业务相比安防业务有自己的特点。 特点一、客户群体为有限群体。安防的需要不是每个人都需要，所以并不是
3、每 个人都是我们的客户。只有那些真正有需求和有实力的人或场所才是我们的潜 在客户，因此我们在去寻找客户时目标一定要明确，要把有限的时间用在最有 效的客户身上。 特点二、客户的不可再生性。安防属于一次消费，客户在新装以后三五年内一 般不会有二次的需求，只有扩充和维护。正是这个特点决定了安防的不可再生 性，因此就需要业务员能充分把握每一个客户，因为客户丧失一个就不会再有 第二次机会。 特点三、服务客户的中间性。安防业务的成交最终由专业设计人员来完成，业务员在中间只充当一个中间引荐人的角色。因此业务员要想多签单就是要通过大 量的引荐客户来寻求概率的突破。这个特点是做安防业务的优势，由于具体的 服务工
4、作都由设计人员和施工人员来完成，也就节省了业务员的大量时间，从 而让业务员有更多的时间去寻找更新更多的客户。 特点四、业务就是寻找客户。做安防业务大量的时间是在寻找客户，因为客户 不是等在一个地方让我们去谈。这就要求我们业务人员每天的工作就是到处去 搜寻客户、寻找客户，只有当寻找客户达到一定量时我们才会有更多的机会。 优秀的业务员就是找到准客户最多的业务员，而找到准客户最多的方法一般有 以下几个：一是到准客户可能最多的地方去。二是通过大量的走访去寻找更多 的机会。三是不放过每一个可能存在的准客户，要求逢人就说通过大量宣传来 筛选出最有效的准客户。做一名成功的业务人员请你记住你要的是成功是挣钱，
5、是创造美好的生活。为实现这些你就必须去改变自己。做好业务从一开始就要树立正确的职业心态：1、老板的心态你不只是一个打工者，你是你自己的老板，你努力多联系几个客户，你 细心服务多几个客户，你就会有比别人更多的收入和目标。2、专业的心态很多人从事业务工作结果一年没做好，两年没做好重要的原因在于他们 不够专业。连自己的形象，公司的发展，企业的管理与文化和竞争优势都无法 展现给客户，无疑他们会失落。所以请记住一句话“要想业务做得好，必须成 为行业里的专家。 ”务必请大家立即开始学习塑造自己专业的形象。3、努力的心态努力不一定成功，当不努力绝对不成功。努力是成功的必要条件，要做 好业务必须从一开始就以
6、200%的精神全力以赴，一个怕苦怕累的业务员不但业 务做不好，换任何工作都将难以成功。所以要为你的工作努力吧！你将凭自己 的努力获得你想要的一切东西。4、学习的心态刚做业务没有经验不会沟通没有关系，只要你有学习的精神就足够了。 安防知识可以借助于公司的内部和外在市场的相关书籍资料进行了解。业务知 识可以跟同事学，可以跟同行沟通，你学习有多快，你成长就有多快，你创造 业绩就有多大。5、团队合作的心态当今社会个人英雄主义很难成功，合作制胜的时代已经来临，所以你要 做好业务必须善于与公司同仁进行亲密的合作，记住公司所有的同事都是你事 业的助手。6、感恩的心态人生懂得感恩时刻有好运。感恩的心态就是付出
7、的心态，只有付出才 有回报，一个不懂得感恩的人必将会被身边的人所抛弃。所以请你用一颗感恩 的心去感谢身边所有的人，去感谢生命中的每一种经历，相信你一定会取得成 功。梦想和目标做业务的诀窍或者说成功的秘诀说白了就是“要有一个明确的目标和必须要完成目标的决心，没有这两点人和技巧和技能都是苍白无力的。所以你想做一个成功的安防业务员，你想取得更好的业绩首先要做的就是梳理自己的目标并为实现自己的目标下最大的决心。一、个人梦想1、我们需要做什么可以说每个人的梦想都有很多，每个人所需求的东西也很多但要知道目前 最需求的是什么，这些你需求的东西都得由你的努力去获得。我们每一个人不 管是做业务员也好还是做其他各
8、种工作都必须明确的知道自己的需求是什么， 才是你做业务的动力和压力。2、我为谁而做在很多业务员的潜意识当中好像自己做业务是为公司做的，事实虽是如此， 当你更要知道，你是在为你而做。你希望通过做业务锻炼自己也好，还是通过 做业务挣得更多的工资以便成家立业或是为自己以后做生意打下基础，总之你 是在为自己而做。因此如果你认真勤奋地工作也可以说是对自己人生态度的尊 重，如果你不够敬业，没有业务上更高更好的追求事实上也就是对你自己人生 的放纵和荒芜。今天我们之所以选择到这个公司来工作也是自己选择的一种创 业方式。3、我是想要还是一定要生命源于想成于做每个人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定要想，而
9、只是希望 把业务做好，大多数人是做不好的。所以我建议你在做业务之前把自己做业务 一定要成功的理由写下来，你是真的想做嘛？你确定自己一定要把业务做好吗？ 如果你敢下如此决心那这个世界上就没有阻挡你做业务的困难和逆境了。 二、个人业绩目标目标是我们前进的方向，有了明确的目标我们才能更好的分配自己的时 间和精力，可以这么说明确的目标使我们的生活更充实，是我们的每一天都产 生紧迫感，是我们真正意识到时间的宝贵，从而提高自己办事的效率。1、我（一定）要签多少单列出自己每个月必须完成的签单量，我们建议目标要高，但不能离谱可 以每个月有所进步。比如第一个月你不防设定一个单，第二个月再将目标推高 到二个或三个
10、。2、我（一定）要见多少客户同样假设每接触十个客户会有一个潜在客户，那这个月要签订三单业务 就必须与三十个客户进行有效的接触和沟通，平均每天至少要接触一个或两个 这样就知道自己的工作了。三、个人能力目标业绩目标是和能力目标相挂钩的，能力一定要走在业绩目标的前面。如 果你只定业绩目标，而很少去参加培训和学习不去提高自己的能力，那么要想 实现自己制定的业绩目标也是很困难的，所以说成为行业里的专家就能成功。 做安防也是这样，如果你对安防的知识一窍不通或是一知半解你又怎么能期望 在公司里成为业绩冠军呢？1、沟通与表达能力做业务是与客户沟通的艺术，每一个业务员一定要想办法提高自己的沟通 能力和表达能力，
11、因此你要借助于公司的平台主动在内部进行锻炼自己，也要 利用一切时间去学习沟通的技巧提高自己的素质和即兴表达能力。2、个人综合能力安防业务谈的好也不是仅靠专业知识就行，与人沟通关键在于自己的综合 素质业务员平时应该多看一些报纸杂志，了解国内外的大事小情并善于将这些 转化与客户沟通时的谈资。多了解一些知识成为一个博学多才的人到处都能受 到客户的尊敬和喜欢。能力的提升也是一个逐步的过程，因此每个月给自己制 定一下能力提升目标并在工作中不断提升对自己能力的要求。培育自己的人际关系 如何培育自己的人际关系？我建议大家去建立三张网，可以说有“三张网”就可以打天下。哪三张网呢？第一张就是我们所说的“安防应用
12、领域分布网”第二张就是我们即将讨论的“人际关系网”还有第三张网就是“客户资源网” 。人际关系的作用我想不用多说大家都明白，一句话叫做“人脉就是钱脉”有力广泛的人际关系就可以为你带来更多的业务机会。我们不难发现在现实生活中赚钱多的人不是那些能力技术特别强的或是成绩特别优异的而是人际关系很广泛的人。所以作为业务员我们要善于为自己建立一个广泛的 “人际关系网” 。需要说明的是人际关系网的建设是一个长期的工程，不是一下子就能产生作用的。所以业务员要有充分的心理准备，人际关系网发挥作用的前提有三个，一是人际关系足够广泛，就是你交的朋友要足够多。你交两三个是不明显的，一定要让这张网足够大。第二是关系要深，
13、能为你带来业务机会的一定是对你比较信任的你们关系比较密切的人。不是每个人都能为你带来机会，所以要加强人际关系的深度建设。第三就是长期产生作用，你认识一个朋友他可能暂时不能给你带来机会，但你要长期去维持和他的关系，总有一天他会对你有所帮助的。 当然人际关系的质量对你个人的发展也很重要，我们应该尽量交际那些有人际有关系的人。必要时我们可以利用他的能力和人际关系。如果是交一些酒肉朋友对个人的发展还会有负作用，这一点业务员要非常明白。这里我们谈一些业务员建立人际关系网的具体方法，应该说好好利用在短时间也能产生一定的。一、建立自己的人际关系我们因该首先发展哪部份关系呢？我建议你就从安防行业范围内开始建立
14、关系：1、首先将你做安防业务的信息告诉你的亲戚朋友，让他们有这方面需求的 亲戚朋友找你。有些人觉得自己在跑业务有点不好意思对别人说，结果 朋友当中有这个需求但他不知道你在做，找了别人你就错过了一个机会， 这样的情况很多我们一定要为自己创造更多的机会，更不要让可能存在 的机会丧失了。所以一定将自己就做业务的信息告诉你所有认识的人或 亲戚朋友是很有必要的。2、尽量多结交下列人员因为他们与安防行业有一定的相关装修公司人员他们接触的客户很多这样的朋友多一些业务就不愁。 物业公司人员他们直接服务客户比你的机会大很多。 建筑施工工作人员他们涉及的工程项目可能会给你提供相关部分的 需求信息。他们有可能将他们
15、的朋友介绍给你，虽然机会不是很多但是不代表没有，即 使没有你也不会损失什么。每一个人逢人就发名片，多结交一些陌生朋友也许 机会就在其中。二、每天列名单由于人际关系是长期建设的工程，因此业务员每天都要将自己新认识的朋友记录下来，我们从专业的角度来说叫做“列名单”列明单有几点要注意：1、要记录下新朋友的所有信息包括年龄、性别、身材特点、联系方式及工作或跟多的信息，因为随着时间的推移朋友越来越多难免会出现记忆混乱的现象，这样记录便于第二次见面时就能直接叫出对方的姓名。2、可以对名单上的朋友进行一下分类管理，按照朋友的身份地位，未来利用价值的大小进行分类管理。三、要及时跟进朋友是要进行维护的不是见一次
16、面就可以利用，他就会为你带来业务。因此我们要及时地对新老朋友进行跟进，别让他们把你忘了，你时间长了不联系他他会认为你对他不重视或者早就把你忘记了，所以朋友之间要常走动、常联系。1、新朋友最好当天回去以后就进行跟进，以求迅速拉近彼此的关系。2、新朋友要在一个月内多联系几次，把新朋友迅速变成老朋友。 3、无论新老朋友每半个月左右就要联系一次，打电话发短信都可以。 4、逢年过节不要忘了给他们发送祝福短信哦！ 5、在朋友生病时、心情不愉快时、有困难时一定要伸出友爱之手去帮他一下， 不要平时不联系光是利用他时才想起联系他，那样他是不会真心帮你的。 6、与朋友相处时既要亲近也要适当保持距离，用一句成语叫做“若即若离”最 好。业务员日常三件事有了对自己个人梦想和业务目标的确定，有了每天的工作计划和日程安排，作为业务员每天还要做好三件事即：找客户、交朋友、学知识。因为业务不是一天就可以做好的，每个人都有树立长期的发展规划。而一切发展规划都离不开行动，所以简单的讲要把业务做好每天就要做好这三件事。但这三件事的地位也不是平等的，找客户是地
