赢取内部和供应商的信任

《赢取内部和供应商的信任》由会员分享，可在线阅读，更多相关《赢取内部和供应商的信任（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、普瑞伟略信息咨询（深圳）有限公司 (www.TacticaC) Page 1 of 10 如果想赢取公司内部客户的 信任，采购人员必须让策略 性采购工作成为团队工作。 当内部客户都参与团队工作 的时候，可以证明给他们知 道策略性采购是基于最佳的 价格去评估，筛选优质供应 商的，这是有利于所有人的 利益。 赢取内部和供应商的信任赢取内部和供应商的信任 上一章，我们主要讲解采购人员通过某些可促进变革的因素，从而有效的增强策略性采购的效果。要做到此效果，他们需要为公司内部使用者与外间供应商设定期望并获得他们的协作。在这一章，我们将提供更多的技巧去建立信誉，从而得到他们的信任。 赢取公司内部客户的信任

2、赢取公司内部客户的信任 在这一章里，正如上一章所讨论的，一位有经验的采购专家是通过一些系统与一定的程序去帮助促进企业的转变，而不是停止其改变。要使此系统运作良好，首先，采购人员必须赢取公司内部客户的信任。 一般情况，内部客户对转变会持怀疑的态度，他们会认为采购人员只在乎价格，所以必须要有强而有力的证据去证明策略性采购是能够以更好的价格购普瑞伟略信息咨询（深圳）有限公司 (www.TacticaC) Page 2 of 10 买到更好的物品或服务，从而代替现有供应商。 如果想赢取公司内部客户的信任，采购人员必须让策略性采购工作成为一个团队性的工作。当内部客户都参与团队工作的时候，可以证明并让他们

3、知道策略性采购是基于最佳的价值(不只是价格)去评估、筛选优质供应商的，这是有利于所有人的利益。正如上一章所讨论的，要使公司认为实施策略性采购是正确的话，必须作出必要的干预。在采购人员得到内部客户的信任时，策略性采购就自然而然的能成功。 当与内部客户对话时，我们需要很明确地告诉他们某些种类的策略性采购的目的以及需要做好哪些方面工作才能使策略性采购达到最佳的效益。同时要使所有的采购人员与内部客户明白他们在整个策略性采购过程扮演的重要角色。 举个例子来说，您必须向项目经理解释，为什么会有更好的方法去筛选供应商，您必须说明企业需要怎样的采购方式去节省时间与金钱。您可以这样说， “让我们以团队合作，您以

4、您的专业带领团队，而我负责策略性采购的部分，您将有更多的时间做您的工作” 。 除非得到全面合作和了解内部客户的需求，否则策略性采购人员无法做好他们的工作。有时候技术部的工作人员也不完全了解他们的需求，原因是他们过分依赖于同一个供应商。举个例子，技术部门需要采购马达，原本他们对马达是非常了解的，但由于他们过分依赖某些供应商，使他们对马达的了解逐渐地、慢慢地淡化，不明白哪些地方具体需要哪些类型的马达。这绝对不是我们所期待拥有的供应商关系。 普瑞伟略信息咨询（深圳）有限公司 (www.TacticaC) Page 3 of 10 内部客户应该明白现有供应商不一定可以长期合作，如果供应商不能为公司提供

5、最佳价格，我们应该取缔之，也应该明白这是重要的一环。 有经验的策略性采购专家，他们有技巧和能力选择新的供应商，他们亦有信心所选的供应商能够给公司带来最佳价值。选择成功的供应商，其他的工作人员就会对您很有信心，也不再介意把他们的采购项目交给策略性采购人员。他们也会看到策略性采购为公司带来的效益及更有效的程序。 策略供应商与优先选用供应商策略供应商与优先选用供应商 策略供应商的关系（strategic supplier relationship）是由公司最高管理层建立的，管理层会认为这个供应商对公司的成功起了非常重要的作用，所以他们一定要保持一个很紧密和长期合作的关系。举个例子：一间制药厂与一个全

6、球性的代理商之间的关系就是策略性的伙伴关系。 优先选用供应商的关系（preferred supplier relationship）通常都是由中层的管理人员去建立的，比如某位采购人员和公司的某位中层行政人员，往往我们都需有一个合理的原因去解释为什么需要优先选用供应商。最常见的两个原因是： 第一个原因：供应的保证。第一个原因：供应的保证。通常我们会遇到物料缺少的问题，假如您与某位优先选用供应商建立了一个很好的关系，那我们就会有一个保证，就是普瑞伟略信息咨询（深圳）有限公司 (www.TacticaC) Page 4 of 10 我们不会突然得不到某种货物的供应。 第二个原因：开发。第二个原因：开

7、发。我们经常需要一些非常特别的技术去助公司进行开发。我们可能很难找到一些符合资格的供应商，而他们又具有特别的技巧，特别的技术，特殊的能力能够提供到适合的部件、技术给我们，并且能够在很紧急的时间内提供到物料给我们。 但是，在一些很不健康的商业情况之下，我们会把一些供应商当成优先选用供应商，结果公司里有越来越多这样的所谓优先选用供应商，而实质是没有这样的需要。通常这种情况发生在以下几个情况： 第一个情形是我们的买家未曾接受过策略性采购的训练。这第一个情形是我们的买家未曾接受过策略性采购的训练。这导致他们没有足够的能力去预测和评估供应商的表现，也不能够找到一个新的供应商去代替现有供应商，也不能找到一

8、个能提供更佳价钱，更好质量，更好表现的供应商，结果很多内部客户们缺乏信心，他们很怕更换供应商，他们相信更换供应商会产生很多问题，所以对更换供应商非常抗拒。 第二种情况是所谓的优先选用供应商慢慢代替内部客户应做的事情。第二种情况是所谓的优先选用供应商慢慢代替内部客户应做的事情。经常这样内部客户根本不知道他们自己采购的需求，只有那些供应商才知道。因为我们已经过分依赖供应商，对内部需求的知识和技能，慢慢由公司内部转移到依赖的供应商，结果公司需要更换供应商的时候，公司根本没有知识去更换供应商，也不知道怎么去更换供应商。 第三种情况是市场环境的变化。第三种情况是市场环境的变化。除了优先选用供应商之外，其

9、它供应商同样能够做到低价钱、更加高的质量和更快的送货时间。 普瑞伟略信息咨询（深圳）有限公司 (www.TacticaC) Page 5 of 10 由于上述种种原因，我们应该定时重新评估考核我们现有的优先选用供应商的关系，对一些非策略性或非优先选用供应商来讲，我们应该让他们建立竞争性的关系，如果市场上有很多供应商都能够提供我们公司的物品和服务，我们应该好好利用这些供应商之间的竞争，去争取我们的最佳价值；如果这些供应商并不在我们策略性伙伴或优先选用供应商的情况下，我们应该坚持去建立一个竞争性的关系。 现有合作的供应商现有合作的供应商 每一个现有合作的供应商都希望成为我们所谓的策略供应商。在他们

10、没成为我们正式策略供应商之前，他们已经当自己是我们的策略供应商了。我们应该明白到，当供应商觉得自己能够长期供应物品和服务给我们公司的时候，他们就很容易得到自满，当供应商习惯成为长期合作的供应商，而又看不到其它竞争对手，他们的素质自然就会下降，并且不会再像以前那样力求改进，争取最佳的表现，反而慢慢会做很多动作令客户更加依赖他们。 公司经常缺乏一种更换供应商的心态，从而导致某些现有供应商越来越自满，他们的表现也越来越差。以往很多大公司都会碰到这些问题：由于供应商供货不稳定，因此不但影响到他们的送货时间，而且还影响到他们为客户提供的服务质量。但是很多时候那些大公司都能够力挽狂拦，解决这个问题，恢复货

11、源，保持业绩。 普瑞伟略信息咨询（深圳）有限公司 (www.TacticaC) Page 6 of 10 公司通常会授标给最 有竞争能力的供应商，而 这些供应商需要提供最佳 价值，让他们知道即使赢 了今年的订单，也不代表 以后也能做到公司的生 意。 如果一间公司他能够迅速地克服上述困难并且能够恢复供货情况，那么这间公司就可去更换新的供应商。让这个动作成为他正常采购的一个实践。 我们应该在什么时候去建立一个更换供应商的计划呢？这个计划建立的时间并不是当您看到谁赢得竞标的时候，而是当您决定某个采购项目进行策略性采购的时候。 对供应商设置期望对供应商设置期望 市场有竞争，对买家公司是有利的，这是目前

12、最佳方法去维持低采购成本，所以我们一定要有一个所谓的买家市场。如果没有一个买家市场，我们的采购团队应该制造一个买家市场，这个买家市场是对买家有利的。 如果您的公司有这个心态的话，您应该让所有供应商知道：公司通常会授标给最有竞争能力的供应商，而这些供应商需要提供最佳价值，让他们知道即使赢了今年的订单，也不代表以后也能得到公司的生意。 正如一个马拉松选手，如果他要赢的话，是需要长时间保持一个最佳的状态。在任何有竞争的环境，都会是这样。我们要求每一位新供应商都需要进行竞争；完全了解我们客户的需求；与其它供应商相比，能够不断普瑞伟略信息咨询（深圳）有限公司 (www.TacticaC) Page 7

13、of 10 的提供到更高的素质、最低的成本。只有做到以上几点的供应商，才能赢得我们的生意。这也是供应商赢得新客户、维持现有客户的方法。 如果能够提早让供应商知道您希望得到的东西，供应商会感到非常的欣慰。 你和你的长久合作供应商可能有以下谈话: 我们的企业主管每年都会建立一个节省成本的目标，这个目标永远只会向上增长，不会降低。我不能达到这目标，除非我们的供应商能够不断地通过新办法降低成本，同时保持质量、服务素质与表现。因此作为我们的供应商，你就需要有更加多的创意去解决节省成本的问题。而另一个问题就是我们没有那么多的时间去确保供应商能够做到最好，所以只能依靠竞争去帮我们达到这个目的，依靠竞争帮我们

14、找到好的价钱和一些高素质的供应商。 如果我们公司有一些不能在竞争环境中生存的供应商，也会削弱我们公司本身的竞争能力。同样道理，如果我们允许公司继续使用一个没有竞争能力的供应商，这样不仅会增加公司的成本，而且会削弱公司本身的竞争能力。 我们也希望您每年都能够供货给我们，成为我们的供应商。但是您必须每次都能够通过竞争赢到我们的生意；每次进行投标的时候，您都能赢到得这些标书。您应该具有这个优势，因为您对我们的需要很熟悉；与其它供应商相比，您更加了解我们的需求；您知道我们的想法，能够给我们所需要的，也了解我们的流程，也知道我们的优势与弊端。所以您应该（不但）能够维持一个很有竞争性的价钱，而且能够提供到

15、我们所需要的东西。 普瑞伟略信息咨询（深圳）有限公司 (www.TacticaC) Page 8 of 10 当策略性采购人员省下更多的时间，他就能够花更多的时间在采购种类上，并做好策略性采购。 策略性采购人员的时间是非常宝贵的策略性采购人员的时间是非常宝贵的 能够为您的供应商和内部客户设置其期望，将有助于您的公司更加有效率地进行策略性采购。当您做到这一点的时候，作为一位采购人员，您会发现在更加少的时间内可做到更多的事情，因为整间公司的效率已经提高了。 策略性采购人员的时间对公司来讲是很宝贵的资产。采购人员在采购过程花费越多时间，公司就能节省更多的钱。 当您回顾书中所提及的有关策略性采购流程，

16、您会发现每加一个有效的采购实践，我们节省的资金就越多： 1.1. 当您建立一个良好的策略性采购流程的时候，您会帮公司省下时间和金钱。 2.2. 当您帮公司消灭一些不好的采购习惯，将一些正确的采购流程设置好，也会帮公司省下时间和金钱。 3.3. 当您替供应商和内部客户设置好期望并得到他们的合作时，您也会为您的公司省下时间和金钱。 当策略性采购人员省下更多的时间，他就能够花更多的时间在采购种类上，并做好策略性采购。 当然，如果加入一些策略性采购工具的普瑞伟略信息咨询（深圳）有限公司 (www.TacticaC) Page 9 of 10 时候，您会创造更加高水平的价值，一套好的策略性采购工具能够在整个过程中创造价值，并不仅仅在收集成本的过程中。这类策略性工具可以帮您做到以下三件事： （1）更好的文件管理； （2）更加好的采集市场信息； （3）帮您评估到非价格因素。 无论收