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1、珠宝物资管理中, 一项重要的任务是珠宝首饰在柜台上的陈列问题, 这也是一 门学问和艺术, 涉及到首饰的数量、品种、款式、及陈列布局方式等。因此, 首先谈谈珠宝专柜中的饰品如何陈列才更加有效, 即如何用最少的投入, 达到 最好的销售效果。 1 柜台中首饰的最佳摆放数量：虽然说柜台中的首饰摆放多少可以自由确定, 但是摆放不好就会直接影响销售, 如摆的太多, 不仅占用资金, 同时因其显得眼花缭乱而使顾客在挑选时举棋不 定; 摆的太少, 虽会节省流动资金, 但使顾客选择余地小, 遇到不可预期的购 买高峰时, 就会因货品不足而错失商机; 同时, 摆的太少, 商场也不会答应, 因为大型商场通常要求柜台上的
2、货不能太 少, 而且还要有 1/3 1/4 库存。因此, 柜台中首饰的摆放数量存在一个最优问题。 除价格极其昂贵的首饰需单独陈列外, 常规首饰都有一个最佳数量和比例问题, 而且最佳数量和比例也不是一成不变的, 会随着季节、地点等因素的变换而变 化。现以戒指为例来加以阐述：一节柜台打算摆放的盘数多少, 可以根据单个柜台近期布货数量进行直接调整。 但通常情况下, 盘的大小相对固定(多用小盘) , 而柜台中的盘数也可以相对固 定, 如 1. 6m 一节的标准柜台可以摆小盘 6 盘或 8 盘(即宽度方向上并排放两 个) , 见图 1 所示; 而很少用大盘, 大盘只能摆 3 4 盘, 如图 2 所示。图
3、 1 1.6 米柜台小盘摆放数量图 2 1.6 米柜台大盘摆放数量对于小盘, 每盘中戒指摆放数量则以 12 28 枚最为常见, 有时甚至更多。如 每盘 12 枚, 则一节摆 6 盘的柜台可摆 72 枚; 如每盘 28 枚, 则一节摆 6 盘的 柜台可摆 168 枚。如果有三节柜台来摆放戒指, 则可摆 216 504 枚。如一枚戒指平均成本为 1000 元, 则资金的投入少则 20 万, 多则 50 万, 差距 很大。可见每盘多摆对于投资者来说意味着要比少摆投入双倍资金, 而销售效 果并不一定与投资额同步增长。图 3 7 枚戒指摆放实物照片 图 4 12 枚戒指摆放实物照片到底一个小型盘放多少最
4、好呢? 分析如下:(1) 多摆(一盘 24 28 枚以上)优点: 可供选择性大。缺点: 密集的摆放方式不利于顾客观赏和比较; 资金占用大。 (2) 少摆(一盘 12 18 枚)优点: 资金占用少, 有利于顾客观赏和比较。缺点: 可供选择性小。很显然, 柜台内饰品的多摆与少摆, 会形成相对立的两种商业效果。统计研究表明, 小盘的比较合适的戒指数量为 18 20 枚, 这样, 既节省资金, 又有较大的选择余地。与此同时, 在季节变换或五一、国庆等戒指销售高峰期, 只要直接增加盘数即 可增加戒指数量。另外, 戒指数量还存在一个比例问题, 即所有摆放的首饰中, 戒指应占多大比 例; 其他首饰占多大比
5、例; 还有指圈大小及其比例问题; 金的用量以及不同用金量戒指的比例问题等 等。对于戒指在首饰中的比例问题, 后续文章将进行叙述。对于指圈大小及其 比例问题, 通常情况下, 在北方的城市指圈偏大, 而在南方城市则指圈偏小。 但问题是: 珠宝公司制作的一批货(通常有些新款) , 事先并不知放在南方销售 好还是北方销售好, 如何来做呢?笔者建议: 一些在国内有许多销售网点的珠宝公司, 对全国人口大致做一个指圈大小的调查, 对每个地区人们的指圈特点统 计出规律, 以便指导首饰的制作。 这一工作做起来并不困难,但收益巨大。指圈大小确定后, 则金的用量便容易确 定下来, 因为通常金用量与指圈大小成正比。
6、2 柜台上首饰的品种问题： 主要涉及两个方面, 即宝石种类和首饰类型。这两方面也同样存在一个数量和 比例问题, 而比例问题更加重要。 2. 1 宝石种类目前国内珠宝市场销售的主要是钻石饰品(因为宣传力度不够, 人们对其他宝石 了解甚少所至) , 其次为少量的红宝石、蓝宝石、翡翠、珍珠饰品, 而其他宝 石就更加稀少了。作为商家, 往往要追求更大的市场需要, 但同时更应该引导消费。服装业通过 服装展示会、发布会等来引导潮流, 珠宝企业也同样可以通过首饰展示会等方 式来引导消费。但国内这方面的活动还有待于进一步加强。笔者根据市场调研发现, 如果一个专柜货品的 70% 80% 是钻石饰品, 而另外 2
7、0% 30% 为其他常见宝石(如珊瑚、海蓝宝石、红蓝宝石、翡翠) 等饰品, 只 要款式好, 这两部分销售量都非常不错。特别是珠宝公司规模越大效果越明显。商家往往在常规珠宝饰品上打价格战, 不防另辟蹊径, 加大宝石饰品的宣传力度, 以获得新的营销增长点。 2. 2 首饰类型：市场上常见的首饰类型主要是: 戒指、耳钉、项链、链牌、手链、手镯等, 偶 尔有商家销售脚链、臂链、鼻饰等罕见首饰。 人的身体每一个部位都有可能成为首饰的佩带点, 关键在于设计和宣传, 因此 建议有条件的企业进行相关的创新, 增加首饰的新品种, 同时为了保护创新, 可以申请相关专利。比如珠宝学院学生毕业设计的臂环就极富新意,
8、很有市场 潜力。 对于首饰各类型的比例问题, 应随季节变换随时调整, 如五一、国庆前后多放 戒指; 春秋季节多摆项链、链牌; 而耳钉、耳环随季节变换而变动。因此, 应随时调整货品以适应市场变化。建议首饰企业最好能同时在南、北方 都有专柜, 这样季节变换时可以南北调剂而不必新增产品, 否则, 一旦过时, 就得库存, 要到来年才能有销路。3 柜台上首饰的款式问题： 许多专柜一味追求新款, 孰不知新旧本来就是相对的, 新旧款式往往随地域的 不同、文化的不同及消费潮流的不同而变换, 不存在绝对的新款和旧款。新款 还有一个市场接受的问题, 在一个地方是新款, 而在另一地方可能是旧款, 因 此, 款式永远
9、是与时间、空间及人文相依存的。调查结果显示: 一个首饰款式比例配备比较合理的专柜, 其款式分布应为 10% 老款、40% 经久款、40% 较新款、10% 最新款。一味追求新设计(所谓新款) , 必然导致资金占用过大, 而影响企业总效益。因此, 各珠宝企业可以在销售中 对款式比例进行实验,以求最佳效益。 4 柜台布局与装饰：柜台的布局或装修首先要遵循一般原则, 即富贵、高雅、亮丽。因为珠宝公司 销售的首饰属于高档商品, 柜台理应如此装修。另外, 为了突出与众不同, 更 应在个性化上下功夫, 并通过柜台的布局与装修来表达本公司的经营理念。布 局的最佳效果应是: 让顾客看一眼便难以忘怀, 而且给人以寻味, 给人以信心, 给人以欲望。装修设计中应注意灯光、展示柜、灯箱、盘、装饰物、营业员服装等的协调。此外, 整个柜台在陈列首饰时有两种方式: 一是盘数固定(使用小盘) , 盘中的 首饰按盘事先设计好的数量摆放; 另外一种是盘数固定(使用大盘) , 但摆在盘 中的首饰数量不固定, 而是摆出一定的造型, 如心型、菱型等。这两种方式各 有千秋, 第一种方式其首饰数量容易清查, 但美观性低; 第二种方式则恰好相 反,整个布局美观, 但数量不易清查。综上所述, 若想珠宝首饰的陈列管理富有成效,一定要花时间和精力去调查、去 研究, 在实践中不断探索和不断更新知识才会有巨大的效益。
