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1、空调终端促销六大秘笈 一、精神状态 促销人员精神的好坏直接影响到销售，也影响到顾客的精神状态。站在大金专柜面前， 你就是大金，就是高品质空调的代表，必须每时每刻都保持良好的精神面貌，迎接每一个 顾客，感染每一个顾客。 二、样机的陈列 分体居中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局，但不同型号的柜机是按老机 型还是新机型陈列，是按样机块头大小陈列；不同型号的分体机是横向陈列或是竖向陈列 或是交叉错落陈列，各个促销员应该根据商场的实际情况和专柜的尺寸进行陈列。另外要 保持样机及专柜的整洁干净。上班的第一件事就是搞清洁。 三、资料的陈列 资料充足，而且分开型号或系列摆放，摆放在显眼的地方，方便顾客
2、取阅。在专柜的 位置上不得摆放其它物品，如衣服、矿泉水瓶等。 四、延长顾客在展柜前的停滞 聚人气的小窍门不外以下几种。一是拉人，将有兴趣的顾客拉到自己的展柜前；二是 留人，让顾客座下来细谈；三是赞人，对有意向的顾客表示赞扬。只有人才是最吸引人的 东西，滞留下来的人越多购买的人就越多；购买的人越多，顾客对产品的挑剔对服务的要 求就越少。 但要注意不要冷落顾客，公平对待每一个顾客。 五、产品有三个点，讲解有两要点，要抓住一个点 产品有特点、优点和利益点三个点。促销员的第一境界是能讲解产品的基本功能即特 点，第二境界能与竞争产品对比讲出产品的优点，最高境界是讲解产品给顾客带来的舒适 和利益。前者讲的
3、“产品好” ，后者讲的是“对你好” ，前者宣传的是“卖点” ，后者宣传的 是“买点” ，把格式化功能化的背诵锤练成人性化生活化的聊天，是促销水平质的飞跃。 六、顾客是上帝 服务的第一原则就是：顾客是上帝。任何时候我们也不要去和顾客争辩，即使顾客说 的不对或态度不好，我们也要不卑不亢，认真倾听顾客说讲的每一句话。记住：我们的目 的就是销售。不放走任何一个销售的机会，这个顾客今天没有购买，但不能保证他明天或 以后都不会购买。1 样机的产品结构 分体居中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局，但不同型号的柜机是按 老机型还是新机型陈列，是按利润回报多少陈列或是按样机块头大小陈列；不同型号的分体机是
4、横向陈列或是竖向陈列或是交叉错落陈列，厂家都应该制订统一的标准，让顾客无 论在哪里见到你都觉得你是正规军。 2、样机的生动化 样机是死的，人是活的，用心的促销员会赋予样机新的生命。从空调的样机陈列 来看，有这样几种样机容易引起顾客兴趣。一是吹风的，样机通上电，出风口贴上彩纸条， 让出风口不停地吹风；二是亮灯的，室内机的小蓝屏莹光闪烁；三是带表的，实体样机旁 安装电表；四是上座的，如将窗机放在导购台或定制的沙发椅上。 3 样机的队伍建设 展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长” ，像介绍与会嘉 宾一样先介绍有品位、高能效的队长，再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机 型。细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点” ，大多数消费者会不约而同地在 这一敏感区买东西，也许说不清个中原因。但切记将主推上量的样机放在黄金点上，这样 才会发挥最大的作用。
