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1、市场分析与策划 可丽索芙手工皂市场营销方案目目 录录一、背景资料.11.1 企业简介 .11.2 产品简介 .1二、市场调研与分析.22.1 手工皂调查问卷 .22.2 调研分析 .2三、营销方案设计（4Ps）.53.1 产品策略.53.2 价格策略 .6 3.3 渠道策略 .63.4 促销策略 .7五、未来市场规划.8六、总结.11市场分析与策划 可丽索芙手工皂市场营销方案一一 背景资料背景资料 1.11.1 企业简介企业简介可丽索芙日化公司是江苏省连云港市的一家私营日化产品企业，成立于 2005 年，现在已 成长为当地具有影响力的日化产品企业之一。可丽索芙公司曾经是一个生产规模有限的家 庭
2、手工作坊叫做“林氏肥皂团手工作坊” 。后来逐渐发展成可丽索芙公司。刚起步时，可丽 所芙公司从事的是肥皂香皂等简单日化用品的生产。通过一段时间的积累，公司决定重点 经营公司的老本行。公司目前拥有的员工数量已超过百人，具有一定规模的生产作坊，且 市场知名度和美誉度都比较高，有相当的市场竞争能力。可丽索芙公司的许多行销手段在 当地一度引起同行的效仿和消费者的高度关注，且市场表现也证明了可丽索芙公司的营销 策略是比较成功的。公司组织结构：（虚拟）董事长 林默风总经理 康楠财务总监 杨骏市场销售部主任 安若晨项目开发经理 薛米办公室主任 黄小欢1.21.2 产品简介产品简介可丽索芙日化公司曾经生产的是用
3、于洗涤衣物的肥皂团。后来逐渐研究开发出用于洗面， 沐浴的香皂。随着时代的发展，很多同行业相继推出同类产品，且许多国外品牌进军国内 市场，使得公司产品曾一度陷入低潮 。近年来，手工皂流行于美国，韩国，日本，继而成 为风靡东南亚各国的一种创新洗涤用品。伴随着人们消费观念的提升及消费水平的提高。 手工皂这种无副作用的天然产品备受消费者的亲睐。公司为迎合市场需求并根据当下以 “健康，环保，时尚”的潮流，推出新款手工皂，取名为“Clean & Soft”,中文名为其谐 音“可丽索芙” ，意为清洁舒适 。本品对皮肤的养护作用尤为突出，既可以用来洁面，卸 妆，又可做沐浴使用。 手工皂，顾名思义就是 DIY
4、自己动手制作香皂。由经营者提供简单的原料，如甘油，植物 油，模具等，根据制作者的个人喜好及制作需要，并能充分发挥制作者的个性及独特的想 象力，制作具有观赏性并对皮肤具有养护作用的手工皂。二、市场调研与分析二、市场调研与分析2.1 手工皂调查问卷手工皂调查问卷1.您的年龄 A、1828 B、2939 C、4050 D、50 以上 2您是否知道手工皂（它是纯手工制造、天然护肤产品、温和无刺激）市场分析与策划 可丽索芙手工皂市场营销方案A、没听过 B、听过，没太在意 C、略有了解 D、非常熟悉 3您认为手工皂可以替代普通香皂吗？ 完全同意 B、完全不同意 C、不同意，各有所长 4手工皂那些优点吸引你
5、？ 清洁功能好，能保护肌肤角质层 B、泡沫细腻丰富，易冲洗，环境友好型 C、具有天然精油的优势，有益于皮肤保养 D、气味甘爽、清新 5.您认为手工皂的功能能满足您的需求吗？ 完全能 B、完全不能 C、还可以，但有待改进 6.您倾向于通过那些渠道购买手工皂？ 超市 B、商场专柜 C、网上订购 D、手工皂作坊 7.对于手工皂，您更注重产品的哪一方面？ 质量 B、形状 C、样式 D、价格 8.您购买手工皂的目的是？ 家庭使用 B、送人 C、收藏 D、尝试新产品 9.如果现在有一个 DIY 手工皂实体店，您愿意购买吗？ A、会 B、不会 C、可能会考虑 10.您对手工皂作坊工作环境方面的评价是？ A、
6、脏、乱、差 B、干净、卫生 C、有待改进 11.您认为目前手工皂价格怎么样？ A、很合适 B、偏贵 C、物有所值 D、物超所值 12.您希望用什么来包装手工皂？ A、蜡纸质包装 B、软塑料包装 C、纸质包装 D、硬塑料包装 13.你认为手工皂有哪些需要改进的地方？ A、质量 B、包装 C、产品创新 D、个性化服务 14.如果不要手工皂，您会选择什么清洁产品？ A、其他类型的香皂 B、洗面奶 C、卸妆精油 15.你是否看好手工皂的发展前景？ A、完全看好 B、完全不看好 C、一般般 D、不确定2.2 调研分析调研分析我们的市场调查中在连云港地区居民的不同年龄层中展开调查，基本上反映了连云港 市民
7、对手工皂的消费实态。通过对调查问卷进行分析，我们发现有购买手工皂经历的消费 群体中，有 46.8%的消费者认为手工皂能满足需求。说明消费者对手工皂的认可度很高。 消费者产品建议方面，我们发现有 35.7%的消费者认为手工皂个性化服务需要改进，只有 11.4%的消费者对手工皂质量有意见，对形状不满占 16.7%，创新不满占 38.2%，说明消费 者对手工皂的质量很认可，也提醒我们在产品创新、个性化服务方面多做创新。在购买渠 道方面，有 53.6%的消费者会选择在超市购买，在手工皂作坊购买的占 20.8%，只有小部分 选择在商场装柜和网上购买。这也提醒我们找出主要销售渠道，同时要拓宽销售渠道。对
8、于手工皂的发展前景，38.2%持完全看好态度，而完全不看好的只占 6.4%，反映出消费者 对手工皂很认可、肯定，同样也给了我们很大的鼓励，让我们对产品更有信心。以下是有 关消费者对手工皂的意向状况及其消费倾向情况的图表。市场分析与策划 可丽索芙手工皂市场营销方案消费者意向分析：调查项目手工皂能否满足 需求完全能完全不能还可以，但有待 改进46.8%16.8%36.4%调查项目产品改进质量形状产品创新个性化服务11.4%16.7%36.2%35.7%调查项目购买渠道超市 商场专柜 网上订购 手工皂作坊53.6%11.8%13.8%20.8%市场分析与策划 可丽索芙手工皂市场营销方案调查项目手工皂
9、发展前景完全看好完全不看好一般般不确定38.2%6.4%28.5%26.9%这些数字表明手工皂的市场发展前景良好，我们的手工皂基本上符合市场需求：气 味甘爽、清新；清洁功能好，能保护肌肤角质层 ；泡沫细腻丰富，易冲洗，是环境友好型 产品 ；具有天然精油的优势，有益于皮肤保养。虽然与其他类型的香皂 、洗面奶 、卸妆 精油等产品的竞争无法避免，但是凭我们公司会积极创新、扬长避短，一定会很有市场占 有率的。三、产品价格及性能三、产品价格及性能3.13.1 产品定价过程产品定价过程市场分析与策划 可丽索芙手工皂市场营销方案编码 过程名称营销目标设计 工作过程执行者营销部营销总监总裁行为实施环节营销部营
10、销总监总裁管 理 行 为定价目标考虑定价目标的风险性进行市场需求预测过程结束考虑定价目标的可行性否过程起始是估计不同价格下的工作量是审核审批否确定产品成本分析竞争对手制定价格方案执行市场分析与策划 可丽索芙手工皂市场营销方案我公司承诺，我们的克里索夫手工皂都是纯天然纯手工的。采用高级天然油脂冷制而成， 保留了最多的营养成分， 和市售的香皂有所不同，因为崇尚纯天然，所以并没有加入什么 香精 和色素之类的，颜色都是天然的油脂自带的颜色，香味的话有些精油的是有淡淡的味 道的。市售的香皂比较符合经济效益，商家把做皂过程中产生的甘油提取出来另作他用， 而冷制皂，是保留了所有营养成分。对于皮肤 自然是最好
11、的呵护。由于此手工皂是我公司 新推出的产品，还没有大规模投放市场，因此我们给每块手工皂定价在 30 块钱左右。在为这款新型手工皂定价时，我们不仅考虑了定价的可行性与风险性，还对它进行了市场 需求预测。现在市场上一般价格在十几块到几十块不等。由于克里索夫是我们新推出的产 品，价格制定的也比较低，因此我公司有理由相信，此款产品一旦投入市场，一定会吸引 大量购买者，提高市场占有率，有利于积极竞销，以促进销售、控制市场。产品成本和企业利益息息相关。因此我们在定价前，也对市场上的竞争对手进行了调查。 市场上的手工皂价格在十几到几百不等。价格在十几块的一般是碱性皂，属于低端产品， 会刺激皮肤；价格在十几块到几十块之间的一般都去了碱性，属于中端产品，比较温和， 适合洗脸；价格在几十块到几百块之间的一般都是纯天然生产，符合了与时俱进的环保友 好型社会的号召，很受高收入的白领人群的欢迎。而前两者比较受收入一般的工薪阶级和 学生们的欢迎。最后，我们根据此种调查状况，制定了以上的价格方案。3.23.2 产品性能产品性能我们的克里索夫不仅具有一般手工皂的普遍功能：清洁，润肤，去污，还增添了一些新的 功效：1）气味甘爽、清新，怡神 2）清洁功能好，可以在皮肤表面覆盖上一层保护膜，深 入保护皮肤角质层 3）泡沫细腻丰富，易冲洗，是环境友好型产品
