目标消费群的锁定

《目标消费群的锁定》由会员分享，可在线阅读，更多相关《目标消费群的锁定（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、目标消费群的锁定: 促销员除了应该具备的基本素质外，在卖场实际销售过程中，更要学会锁定目标消费群， 将适合消费者并且消费者能够接受的机器推荐给消费者，抓住主动出击的成功率。 每款新产品上市，都会有他的受众消费者。在顾客接近柜台的短暂时间内，就需要促销员 迅速判断出该顾客的类型，身份，甚至是消费能力。将适合的机型推荐给顾客不仅仅是完 成一次销售，更重要的是提升个人的销售技巧，满足顾客的消费需求。 如何锁定目标消费群，重点在于： 1、 产品的价位适合哪个消费群？ 例如：产品的价格区间分类 1000 元以下、10001500 元、15002000 元、20003000 元、3000 元以 上。通过产

2、品不同的价格区间，可以通过眼前消费者的穿着、或者询问等进行初步判断， 他可以承受的消费价格区间。 2、通过产品的外观、颜色、功能等判断目标消费群的性别应当是什么样的。例如：一个时尚女性消费者购买一款深色超大屏笨重的手机的可能性就比较小。可以向她推荐 9308 白,MT680 白机等，适合女性使用的手机。 3、 观察消费者的眼神。例如：消费者感兴趣的机型，一定会把注意的目光第一时间投去，或者持续关注在某 一机型。这种时候，促销员就可以主动出击，向他推荐他感兴趣的机型。4、主动出击：当有消费者经过柜台前面时，可以主动喊出要主推的产品卖点，以此吸引消费者先到 柜台前来，再通过产品推理，确定他所感兴趣

3、的机型。例如：欢迎看一下东信手机，最超值的商务智能手机！等。 当消费者已经站在柜台前，如何确定他想要什么样的手机？1、 询问想购买什么价位的手机？2、 为谁购买？3、 首先推荐一款价位适中、功能适中的手机，观察其反应。4、 按照顺序逐渐提高或降低推荐手机的型号或功能。5、 只要消费者站在柜台前，就不要停止推荐。除非消费者明确表示他要自己挑选。 （一般专家型消费者会比较排斥促销员的推荐）有了以上的初步判断，就可以基本锁定这个消费者的需求情况。下一步就可以确定机型， 并通过描述产品功能,有什么特点,能带来什么好处的促销法则，和拉煽亲粘等手段，促成 成交. 如何与竞争品牌做比较 在销售过程中，促销员

4、面对的不仅仅是顾客的判断、选择，其他厂家虎视眈眈同样优秀的 促销员，功能无几的同类机型手机，更是完成销售的拦路虎；如何巧妙的越过这些外在因 素的影响，如何在顾客的对比中胜出，促销员在这其中不仅仅是产品价格战，更是一场心 理、销售技巧战；遇到这样的问题，促销员应该做到：1、 熟记产品知识 产品技术含量越高，产品知识对于销售就越重要。因为顾客喜欢从专家那里买东西，所以 促销员应该是产品的专家。2、 找出产品的优点与缺点，并对产品建立信心找出产品的优缺点并制定相应的对策。促销员要找出产品的优点，把他做为子弹打出 去；找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点，或给顾客一个合理的解释。实践中存在的问题，促销

5、员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，对产品的优点则熟视无睹， 视线被缺点挡住了。在了解产品知识的基础上，促销员要更进一步欣赏自己产品的优点， 相信自己的产品是一个好产品，一个能够满足顾客需求的产品，一个值得顾客购买的产品。 这种信赖会给促销员信心，从而使其说服顾客的能力更强。一般来说，初级促销员要求知道产品的基本知识；中级促销员能进一步了解产品的卖 点以及优缺点，并制定应对之策；高级促销员则是在了解产品的基础上信赖产品。3、把握销售要点，重点说明“差异性卖点”在熟知产品知识的基础上，找出自己产品同竞争品牌的差异，将产品性能、外形上的 差异，将自己产品的优于竞争品牌的功能总结成“差异性

6、卖点”，在向顾客促销中着重讲解 “差异性卖点”，作为重点向顾客说明， “差异性卖点”便促成了顾客购买产品的主要原因。4、讲究职业道德，不恶意诋毁任何竞争品牌作为优秀的促销员要具备高尚的职业道德，在促销过程中显得尤为重要。对待顾客对 竞争品牌的肯定态度，不应急于否定竞争品牌，如果此时促销员总是说出打压竞品的话， 会使顾客对促销员本身产生反感，促销员自身无法得到顾客的认可，更难于让顾客对产品 认可。所以，促销员在遇到此类情况时，应注意聆听顾客对竞品哪些功能满意，了解顾客 需求后，针对差异重点推荐产品的“差异化卖点”，使顾客感受到产品的优点；并且，注意 交流时的语气，既要肯定顾客，同时又要将产品的差

7、异告知顾客，使顾客在不知不觉中转 换需求。 说话的技巧与基础礼仪一、基础礼仪 1、仪容仪表:服装,容貌,面部, 在咨询时，应抬头挺胸，身体成一直线。双手自然下垂或交 叉放于身前。精神饱满，充满热情，主动与顾客打招呼，以 45 度角接近顾客。在征得顾 客同意后，自信、准确地为其介绍商品，注意保持 0.50.8 米的距离。在没有顾客时，仍 应保持良好的姿态，不能斜靠在展柜上，或扭曲，不成一条直线。介绍时，五指并拢，以手掌示意，掌心向上不得用指示意；不可用手敲桌台和玻璃提 醒客户；传递物品和单据时应双手递接，将正面向着对方，递接尖锐物品，尖端不可朝向 顾客；不得使用摆手和摇头来表达“不清楚”、 “不

8、知道”等意思；用轻柔的目光直视对方，避 免让对方感到压力交谈时视线尽量不要离开对方，如需要操作电脑，也要时常抬头与客户 有眼光交 流。二、说话的技巧 礼貌用语咨询时态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和。认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进 行详细咨询，不要勉强顾客，为之介绍。请勿与现场的亲朋好友进行交谈，以免影响销售 工作。 1.口头用语-尽可能使用以下工作用语：“请问您”“我帮您处理”“您看，这 样行吗？”“对不起，我没听清楚，请您重复一次好吗？”“对不起,您是否可” “有什么可以帮到您的吗” 2.严禁用语-严禁打断客户的话题,抢话说或轻率断言是客户的错误“我不知道,你问别人”“你有完没完”“急什

9、么，没看我在忙吗”“有意见，找领导去。 ”“这是规定，我管不着” “说过了，怎么又问？”“这是公司的问题，找我也没用。 说话技巧的七原则: （1）尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式命令式的语句是说者单方面的意思，他没有征求别人的意见；而请求式的语句，则是 以尊重他人的态度，请求别人去做。所以，促销员一定要以温和的语气以疑问句的请求形 式向顾客说话，方能打动顾客的心。如：您好！喜欢哪款机型帮您介绍一下这款是我们公司新推出机型，您看一下（2）少用否定句，多用肯定句否定句是否定对方的 意见，让人听了之后，觉得很不高兴，而肯定句则是肯定对方的陈述，顾客喜欢，所以促 销员应该多用肯定句来回答顾客的问

10、话，而少用否定句激怒顾客。如：正确的肯定句是的，您说的对啊，内存虽然小了点，但是无论您是储存歌曲还是文件，这个内存大 小是绝对能够满足您的需要的。错误的否定句内存那里小啊，您还需要多大的内存储存歌曲啊，这些绝对够用的啦。（3）要用请求式语句说出拒绝的话当顾客提出促销员无法答应的要求时，例如：退货、降价、交换商品时，营业员应尽 量避免直截了当生硬的说“办不到”，而应使用肯定的请求句要求顾客的谅解，这样才不致 使顾客感到不愉快。（4）要一边说话，一边观察顾客的反应促销员在与顾客的交流过程中，要一边与顾客说话，一边观察顾客的反应，才能了解 顾客对此机型的喜爱程度，以便确定自己的劝说方式。（5）要运用

11、负正法 这种方法通常是当促销员对顾客推销一些相对其他产品功能不完善、颜色不好的机型时使 用。“这些问题的确是缺憾，但绝不是致命伤”。当促销员主动向顾客提及商品的这些缺点 时，不仅不会是顾客产生反感，反而会让他觉得促销员很诚实。应此，当促销员接下来采 取缺点向优点转换方法时，顾客也会信以为真，产生了由负到正的效果。（6）言词要生动促销员在向顾客促销的过程中，也需要采用生动的语言，以最新的语言对顾客说话， 打动人心。（7）说话时语气应委婉委婉的语气大致可分为三类：第一种是尊敬语；第二种时亲切语；第三种是谦让语， 这三种语句都是以亲切自然的语言表达尊敬对方之意，但却有程度不同的差别。因此，对 待不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语句。如：对待年长的顾客，可采用尊敬语；对待同性或者年龄相仿的顾客，可采用亲切语； 对说话咄咄逼人、个人想法严重的顾客，可采用谦让语，但要注意不卑不亢。