对全国中小企业股份转让系统有

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1、 1 / 22 对全国中小企业股份转让系统有限责任公司关于科讯青联（北京）文化股份有限公司挂牌申请文件的第二次反馈意见的回复 主办券商 江海证券有限公司 二一六年七月 2 / 22 对全国中小企业股份转让系统有限责任公司 关于科讯青联（北京）文化股份有限公司 挂牌申请文件的第二次反馈意见的回复 全国中小企业股份转让系统有限责任公司： 根据贵司关于科讯青联（北京）文化股份有限公司挂牌申请文件的第二次反馈意见的内容要求，我公司作为推荐主办券商组织拟挂牌公司对反馈意见提出的问题进行了认真核查和进一步调查，逐条落实，相关附件附在文后。现将反馈意见的落实情况逐条报告如下: 下文中“青联文化” 、 “公司

2、”或“股份公司”专指科讯青联（北京）文化股份有限公司， “有限公司” 、 “科讯有限”专指科讯（北京）咨询有限公司， “应城青联”专指应城青联文化传媒中心(有限合伙)， “中新大通”专指深圳前海中新大通资产管理有限公司， “上海承砚”专指上海承砚文化传播有限公司， “原控股股东/科讯交流”专指科讯交流有限公司， “科讯世界网”专指科讯世界网有限公司， “上海科讯”专指科讯（上海）咨询有限公司， “主办券商”专指江海证券有限公司。 3 / 22 一、一、公司特殊问题公司特殊问题 1、请公司、请公司进一步梳理业务模式，进一步梳理业务模式，并并说明公司说明公司与与高校高校、供应商、供应商、最终客户之

3、、最终客户之间的业务关系间的业务关系、公司的公司的业务业务流程、盈利模式、流程、盈利模式、业务业务亮点等。亮点等。 回复：回复： 公司主营业务是为品牌客户提供以高校市场为主的推广活动策划、执行、品牌形象推广、产品促销推广、广告创意设计、媒体代理发布在内的全方位一体化服务。公司是一家立足于高校市场结合了传媒、推广、公关、咨询等业务的全方位整合营销服务平台，主要为广电、医疗、教育等行业的客户提供面向高校的宣传推广服务。 （1）公司业务模式 公司立足于全国高校市场，为品牌客户提供以高校市场为主的推广活动策划、执行、品牌形象推广、产品促销推广、广告创意设计、媒体代理发布在内的全方位一体化服务，从而提升

4、客户的品牌影响力或促进客户产品的销售的一种服务模式。公司是一家立足于高校市场结合了传媒、推广、公关、咨询等业务的全方位整合营销服务平台。 科讯杯大赛、科讯校园行、青联学院、 “科讯青联”公众号都是可以承载客户整合营销的服务平台。 未来随着公司品牌知名度的不断提升，公司将获得更多优势资源，从而形成与知名客户的强强联合，通过平台为客户提供更具影响力的服务。 公司采取订单驱动的销售模式，公司项目推广部根据客户年度计划和需求进行市场调研，召开项目会议，制作项目提案，获得客户认可后接受客户委托，这是品牌推广业务的起点。在获得客户对方案确认后，通过协议谈判获取订单，再进一步细化执行方案、采购活动资源、负责

5、活动的执行与管理。 （2）公司与高校之间的业务关系 公司自 2005 年进入高校，通过每年一届的“科讯杯”国际大学生影视大赛方式在高校形成独特的大学生群体覆盖和独有传播方式。因为“科讯杯”大赛的成绩已经被部分高校作为教师职称评定和学生学分计算，所以公司与高校的院长甚至校长等领导、指导教师、参赛学生等形成多角度的深入接触。公司在高校的推广除了传统的推广方式以外，开发了更多与学校深度合作的讲座、培4 / 22 训、职业化教育等品牌推广模式的探索。例如“佳能杯大赛”和“索尼高清影视学院”都是通过与学校紧密合作，让学生深度参与来进行品牌和产品推广。例如新签订的合作伙伴温哥华电影学院，就是和公司在国内高

6、校推广宣传，下一步探讨在国内高校开设短期和长期职业化培训教育，与国际接轨。 公司从 2005 年开始进入教育领域，迄今已经 11 年，在全国高校影视传媒及教育技术专业领域具有很强的影响力。公司在全国高校领域打造的整合营销服务平台，包括 1）覆盖国内外三百多所院校师生参与的每年一届的“科讯杯”国际影视作品大赛；2）线下品牌推广活动的“科讯校园行” ；3）以行业技能、职业教育培训为核心的“青联学院” ：4）为广大影视传媒、教育技术专业领域师生提供交流、分享平台的“科讯青联”等公众号和网站。形成“四维一体”的高校市场整合营销服务平台，为行业客户进入教育市场提供全面的支持。 （3）公司与客户之间的业务

7、关系 公司主营业务是为品牌客户提供以高校市场为主的推广活动策划、执行、品牌形象推广、产品促销推广、广告创意设计、媒体代理发布在内的全方位一体化服务。 针对老客户，公司通过与客户多年的合作，了解客户的需求与理念，并且公司注重客户关系管理，得到客户的认可，能够与客户保持长期的、稳定的、良好的合作关系，在业内具有较高的影响力和良好的企业形象。例如飞利浦(中国)投资有限公司、佳能(中国)有限公司、索尼(中国)有限公司、松下电器(中国)有限公司、中国广播电视国际经济技术合作总公司等。 另随着公司业务领域不断扩大，公司开始积极拓展新的客户渠道。公司市场拓展部根据收集和积累的企业数据，分析行业形势，了解市场

8、情况，确定需联系、拜访目标企业；与客户接洽，进行客户资源开发。例如新开发的温哥华电影学院、易乐国际教育集团、搜狐游戏公司、北京广研广播电视高科技中心、北京金中恒科技股份有限公司、北京万辉视讯技术发展有限公司、上海洋铭数码科技有限公司等。 （4）公司与供应商之间的业务关系 5 / 22 公司在进行项目推广活动时，根据项目提案内容，进行营销推广和公关活动的执行，调配相应的人员，安排现场管理控制和媒体宣传等细节，并进行媒体邀约、活动方邀约、媒介购买、物资采购、场地租赁及活动实施等具体工作。 公司供应商主要包括外包服务供应商、媒介供应商，其中外包服务成本和媒介成本占整个生产成本的主要部分。外包服务成本

9、包括在高校推广时外购物料及人工服务费等，媒介成本主要是对外采购的媒体费用。外包服务采购根据公司的供应商管理制度 执行，公司的主要原材料和服务市场供应充足，公司在选择此类供应商时具有较强的自主性，公司对单一供应商不存在重大依赖。媒介采购公司在保持与科讯交流良好合作基础之上，与中国医学影像技术杂志社、 中华医学超声杂志（电子版） 及各大学校园刊物等媒体开展合作。 （5）公司业务流程 公司总体业务流程分为三个阶段。第一阶段，为项目启动前的客户开拓与承接及方案策划阶段，主要包括寻找客户、项目调研、项目提案制作、合作意向沟通、合同洽谈、合同签订。第二阶段，为项目执行阶段，主要包括公司内部讨论会、正式提案

10、、成本预算、团队配置、物资采购、具体实践、阶段结果通报。第三阶段，为质量反馈、策略调整、项目完成、项目总结。 公司业务流程如下图： 6 / 22 第一阶段：客户资源开发 根据公司收集和积累的企业数据、行业形势分析、市场情况了解，联系、拜访目标企业，详细了解企业的行业与产品销售情况，了解企业的市场定位与营销目标。公司市场拓展部与客户接洽，进行客户资源开发，了解客户需求、推广目的、产品特点等信息，按所需知识结构安排项目人员并开始对项目进行需求分析，分析内容包括：行业情况、市场策略、产品需求、潜在客户群及其分布特征、消费意向跟踪等，形成对客户需求的充分了解。项目推广部门进行市场调研，召开头脑风暴会议

11、制作项目初步提案，获得客户认可后接受客户委托，这是品牌推广业务的起点。根据上述需求分析，选择能满足客户需求的营销手段、推广模式和活动种类，为客户策划有效的用户拓展、挖掘及营销方式，全面跟踪营销进程数据及服务，并制作项目预算，形成初始提案。与客户针对提案进行沟通，针对客户需求和活动预算等内容进行调整，并向客户提交提案，最终签订合同。 第二阶段：业务执行阶段 7 / 22 公司项目推广部对提案进行进一步细化，对创意策划进行更深层次的演绎和完善，在预算范围内制定出详细的设计方案和要求说明。根据提案内容，进行营销推广和公关活动的执行。调配相应的人员，安排现场管理控制和媒体宣传等细节，依托高效的执行管理

12、能力、广泛的全国覆盖网络在全国同步开展，组织方案实施人员进行方案实施（线上+线下展开） 。此后进行媒体邀约、活动方邀约、媒介购买、物资采购、场地租赁及活动实施等具体工作，如项目持续性较强，还会有阶段成果通报和具体策略适应性调整。实施过程中，定期汇总营销效果报告，总结分析与汇报。 第三阶段：活动跟踪及反馈 对活动进行持续监测和评估，根据活动效果、客户需求和市场反映情况随时调整活动方案，将项目最终定案的所有方案具体执行结果汇报、项目总结报告提交给企业，结清尾款。企业对执行的方案进行评估，准备下一阶段深层合作。 （6）公司的盈利模式 公司为品牌管理客户提供行业调察、品牌策略、广告创意设计、公共活动策

13、划与执行、品牌推广等整合营销服务。公司以项目制为品牌客户提供服务，分别按项目或按进度收取服务费。公司品牌推广业务的收入为按合同向客户收取的活动费及服务费，和媒介代理费。成本为各类活动的场地租赁费、材料制作费、广告制作费、公关传播费、人员劳务费等。 （7）公司的业务亮点 公司从 2005 年开始进入教育领域，迄今已经 11 年，在全国高校影视传媒及教育技术专业领域具有很强的影响力。公司在全国高校领域打造的整合营销服务平台，包括 1）覆盖国内外三百多所院校师生参与的每年一届的“科讯杯”国际影视作品大赛；2）线下品牌推广活动的“科讯校园行” ；3）以行业技能、职业教育培训为核心的“青联学院” ：4）

14、为广大影视传媒、教育技术专业领域师生提供交流、分享平台的“科讯青联”等公众号和网站。形成“四维一体”的高校市场整合营销服务平台，为行业客户进入教育市场提供全面的支持。 公司自 2005 年进入高校，通过每年一届的“科讯杯”国际大学生影视大赛方式在高校形成独特的大学生群体覆盖和独有传播方式。因为“科讯杯”大赛8 / 22 的成绩已经被部分高校作为教师职称评定和学生学分计算，所以公司与高校的院长甚至校长等领导、指导教师、参赛学生等形成多角度的深入接触。公司在高校的推广除了传统的推广方式以外，开发了更多与学校深度合作的讲座、培训、职业化教育等品牌推广模式的探索。例如“佳能杯大赛”和“索尼高清影视学院

15、”都是通过与学校紧密合作，让学生深度参与来进行品牌和产品推广。例如新签订的合作伙伴温哥华电影学院，就是和公司在国内高校推广宣传，下一步探讨在国内高校开设短期和长期职业化培训教育，与国际接轨。这些是其他做高校市场推广的企业所做不到的，也是公司市场推广较大的亮点。 截至 2015 年，公司在高校共举办十一届科讯杯国际影视大赛。大赛的组织形式是以学校为参赛单位；除西藏、青海和宁夏外共计 31 个省份（包括自治区、直辖市、特别行政区）参赛，参赛院校共有 265 所，覆盖院校 399 所，征集作品 3713 部，直接参与创作的师生 21,000 余名，参与大赛活动的高校学生（包括创作及参与投票等）达 4

16、00,000 人。公司与近 100 所高校合作举办“校园行”活动，有 10 余家国内外知名厂商参与“科讯杯”的品牌推广活动。公司已成功举办数十期专业厂商的软硬件培训班，涵盖摄影摄像、影视剪辑、音频、灯光等。 基于以上优势， 公司于 2016 年开始与更广泛的行业客户接触， 并达成意向。包括教育领域的温哥华电影学院、易乐国际教育等；游戏行业的搜狐游戏、EA等企业合作，让这些客户用更丰富多样化的模式走进高校，覆盖比较活跃的人群。 2、公司、公司 2016 年年 1-5 月月，收入较前两期可比，收入较前两期可比期间下滑。请期间下滑。请公司公司补充说明原补充说明原因，因，并结合并结合公司业务亮点、竞争优势等进一步分析公司持续经营能力公司业务亮点、竞争优势等进一步分析公司持续经营能力。 回复：回复： （1）公司 2016 年 1-5 月，收入较前两期可比期间下滑，请公司补充说明原因 2016 年公司 1-5 月未经审计的账面收入为 2,591,482.24 元，净利润为-2,068,202.45 元。 历史可比期间的情况（未审数） 单位：元 9 / 22