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1、第一章 导 论第一节 国际市场营销的含义及任务第二节 国际市场营销与国际贸易第三节 企业开展国际市场营销的意义案例： 夺田千代乃与二十一世纪的梦第一节 国际市场营销的含义及任务一、从国内营销到国际营销二、国际市场营销的任务一、从国内营销到国际营销（一）市场营销（二）国际市场营销的含义（一）市场营销1、定义（ 1）名词的由来：来自英文2）汉译名称： 市场营销、销售、市务管理、行销等。（ 3）多种解释 :（ 3）多种解释 1960年美国市场营销协会（ 市场营销是企业引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切商务活动。 70年代末期著名营销权威尤金 麦卡锡在 基础营销学 中指出，市场营销是指
2、一个企业或组织所进行的这些活动：调查研究目标顾客，引导满足需要的商品和劳务从生产者流向目标顾客，以实现企业或组织的目标。（ 3）多种解释 美国西北大学教授菲利普 科特勒在 营销管理 （ 84和 91年）、 营销学原理 （ 86年）等著作中认为，市场营销是指企业的这种业务活动：识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。（ 3）多种解释 1995年美国 销是关于构思、货物和劳务的观念、定价、促销、分销的策划与实施过程，即为了实现个人和组织目标而进行的交换过程。日本教科书：市场营销是研究如何根据
3、市场和供给来提供商品和服务，以维持和发展市场为目的的所有对策的总和。英国 个企业如果要生存、发展和赢利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要和潜在的需要来安排生产。（ 3）多种解释 国内 ：市场营销是在适当的地点、适当的时间、以适当的价格、适当的交通工具和适当的促销手段，将适当的产品和服务销售给适当的消费者。2、市场营销的含义（ 1）作为一种经营思想：指企业在调查了解消费者或用户需要的基础上，制造或提供产品和服务，从而能动地满足顾客的需要，以实现企业或组织的目标。2、市场营销的含义（ 2）作为一种经营实践活动：指企业根据消费者或用户需要，为了提供合适的产品或服务的整体性经营管理活动的总称。这些
4、活动包括：确定目标市场，决定产品的生产、定价、分销和促销策略，并实现完善沟通等。3、营销过程需要 产品 效用交换 市场 服务4、营销内涵的发展与演进第一阶段：生产导向阶段（ 20年代）第二阶段：销售导向阶段（ 30三阶段：市场导向阶段（ 50四阶段 : 社会导向阶段（ 70年代以来）（二）国际市场营销的含义1、含义2、国际营销与国内营销的异同（二）国际市场营销的含义1、含义：国际市场营销指在一个以上的国家间进行的，通过预测顾客或用户的需要，把公司的商品及相应的服务提供、引导到消费者或用户中去，以实现企业或组织目标的活动。即跨越国界的营销活动。2、国际营销与国内营销的异同（ 1）共同点 ：第一，
5、两者研究的内容是一致的；第二，营销人员的任务是一致的。2、国际营销与国内营销的异同（ 2）区别国际营销与国内营销相比：第一，营销环境的差异性；第二，营销系统的复杂性；营销系统指卷入有组织交换活动的各种相互作用，发生影响的参加者、市场、流程或力量的总合。第三，营销过程的风险性。二、国际市场营销的任务（一）任务（二）国际市场营销任务的内容二、国际市场营销的任务（一）任务负责市场营销的经营人员的任务是使其决策中的可控制因素去适应客观环境中的不可控制因素，以达到市场营销的目标。（二）国际市场营销任务的内容1、可控制因素（ 1）产品（ 2）分销（ 3）价格（ 4）促销（二）国际市场营销任务的内容可控因素
6、价格、产品、促销、分销渠道国内不可控因素政治经济竞争力量技术水平国外不可控因素经济政治文化法律分销结构（二）国际市场营销任务的内容2、不可控制因素 包括两个层次：第一层次的不可控制因素，来自本国商业环境中与海外业务有关的不可控制因素：国内环境、政治气候、竞争价格第二层次的不可控制因素，来自业务所在国的不可控制因素：国外的政治力量、经济力量、文化因素、地理及基础设施、分销渠道结构、技术水平、竞争对手等第二节 国际市场营销与国际贸易一、国际市场营销与国际贸易的区别（一）两种理论产生的时间不同，所依据的理论立足点也不同；（二）两者的主体不同；（三）两者活动的内容不同。二、国际市场营销与国际贸易的联系
7、第三节 企业开展国际营销的意义一、当前国际市场的特点二、国际市场对中国企业的影响三、企业开展国际市场营销的意义一、当前国际市场的特点（一）它是一个日益扩大的市场1、各国为国际市场交换而工作的人数增大；2、各国为国际市场提供的商品数量增加；3、被卷入国际市场的国家不断增多。（二）它又是一个区域性贸易集团大发展的市场（三）它同时又是一个保护主义盛行的市场（四）它还是一个竞争日益激烈的市场二、国际市场对中国企业的影响（一）从内部看（二）从外部看（一）从内部看1、我国已初步掌握了制造业中必须具备的优秀技能，拥有一支技术娴熟的产业员工队伍；2、我国经济发展不仅获得了较高的起点，而且具有了持久的内在动力；
8、3、已成功引进了西方的资金、技术、人才及现代化的科学管理体系；（一）从内部看4、社会主义市场经济体制的确立，使我们从思想观念、运作方式到企业制度，正在迅速、全面地与国际市场接轨。5、我国对外贸易的发展，使企业基本适应和掌握了国际生产和交换的通行规则，锻炼和培养了大批管理人员和营销队伍，为企业从国内生产型向国际经营型转轨奠定了基础。6、加入 二）从外部看1、有利的国际发展大趋势；2、睦邻友好的周边关系；3、具有巨大潜力的亚洲市场；4、内地与港澳合作所释放的巨大能量；5、全球华人经济的呼应与策动。三、企业开展国际市场营销的意义（一）为了充分利用世界市场的资源；1、国际资本 (数万亿美元流动资本）2
9、、先进技术（上百万项成熟的技术）3、专家教授（两百余万名专家教授）4、信息资源（每天近万亿信息单元的信息量）三、企业开展国际市场营销的意义（二）利用产品寿命周期的时间差和地区差；（三）能培养一批企业家和营销队伍；（四）能为国家创汇，有利于外贸的发展。案例：夺田千代乃与二十一世纪的梦 阿托搬家中心 成立于二十世纪年代中后期。 第一步：名称的由来 电话号码的选择 第二步：公司进行一系列改革 （ 1）搬家工具改革：专用车、吊车、集装箱 （ 2）提供与搬家有关的多项服务： 代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学、处理废物等。 “二十一世纪的梦” 德国“巴尔国际公司”定做搬家专用车 全长十几米，宽二米
10、半，高三米八 车前半部分分上下两层：下层是驾驶室；上层是一个可容纳全家人的豪华客厅，厅里有沙发、共婴儿用的摇篮、录音机、电视机、音响、冰箱、游戏机等。 行李与家人同行，饱赏沿途风光。 广告播出后，顾客蜂拥而至。在日本，提到阿托搬家中心，无人不晓，如果你想搬家的话，只要拨通“ 0123”电话，“二十一世纪的梦”就 应约（预约） 如期而至。 各国纷纷慕名前来购买它的搬家技术专利。 夺田千代乃成了日本搬家业的明星，被评为日本最活跃的女企业家之一。思考题 1、从案例中你想到了什么？ 2、夺田千代乃成功的秘诀？ 3、阿托搬家公司要继续发展，还应怎样做？第一章 习题1、试比较市场营销与国际市场营销、国际贸
11、易的异同。2、分析我国企业从事国际营销的意义。第二章 国际市场情报调研第一节 国际市场情报调研的内容与程序第二节 国际市场情报调研的形式与方法第一节 国际市场情报调研的内容与程序一、国际市场情报调研的含义二、国际市场情报调研的重要性三、国际市场情报调研的内容四、国际市场情报调研的程序一、国际市场情报调研的含义（一）进入国际市场的企业所面临的决策1、意向决策（是否进入？是否扩大？）2、目标市场选择的决策（进入哪个哪些？）3、具体进占方式的决策（直接间接投资？）4、市场营销策略决策（不同市场不同策略）5、资源配置决策（资源在产品国家目标市场营销方式之间合理配置）（二）企业决策者常见的问题1、国际市
12、场情报信息的来源少、渠道不通、使决策成为 无米之炊 ；2、信息虽不少，但有用的情报不多 , 使决策者理不出头绪， 无从下手 ；3、由于时间、空间和其他方面的障碍，信息失散、误传严重，且 时效性差 ；4、到达企业的信息常常在内部出现分散化现象， 有效利用度很低 。（三）定 义国际市场情报调研是根据特定的任务和要求，运用科学的方法和先进的技术，有目的地收集一切与特定国际市场营销有关的资料，通过定性和定量分析研究，掌握事物内在的变化规律及其与周围有关事物的联系，弄清其历史和现状，预测其未来，并在此基础上制定国际市场营销策略，撰写出有情况、有分析、有建议的调研报告，为国际市场营销决策提供依据。二、国际
13、市场情报调研的重要性第一，决策者需要寻找新的市场机会时；第二，营销管理者需寻找某种问题产生的原因时；第三，决策实施过程的监测、评价、调整；第四，预测未来。三、国际市场情报调研的内容（一）宏观环境调研：政治：现有政策法令；变化趋势；变化的影响。经济：自然、发展水平、速度、周期社会：信仰、文化素养、习惯、时尚技术：技术政策、发展速度（二）专题情报调研：市场机会、产品情报、销售情报、消费行为、价格情报、竞争对手、经营效果、市场组合策略、中间商四、国际市场情报调研的程序（一）调研 准备 阶段1、调研问题的提出2、初步情况分析3、制定调研方案和工作计划方案：要求、对象、提纲、表格、方法；计划：组织、人员
14、、时间、费用。四、国际市场情报调研的程序（二）调研实施阶段1、组织调研人员 统一认识、业务知识；2、收集现成资料 第二手资料；3、收集原始资料 第一手资料。四、国际市场情报调研的程序（三）调研总结阶段1、对资料进行检查、核实、核订（补漏删繁、辩复更、统一一致）；2、资料的分类汇编；3、资料的分析与综合；4、撰写调研报告。四、国际市场情报调研的程序调研报告内容包括：（ 1）调研目的（ 2）调研方法（ 3）调研资料分析（ 4）调研结论和建议（ 5）附录：详细资料统计表有关参考资料四、国际市场情报调研的程序（四）跟踪调研阶段1、调研报告所提供的数据是否真实可靠，是否有效？2、调研报告所提出的意见是否
15、切合实际？3、调研意见是否被决策者所采纳？4、执行人员的行动是否与调研意见相违背，或者是否曲解了调研人员的意图？第二节 国际市场情报调研的形式与方法一、国际市场情报源二、国际市场情报调研的形式一、国际市场情报源（一）国际市场情报源1、第一手资料；2、第二手资料。二、国际市场情报调研的形式（一）案头调研（二）实地调研（一）案头调研查阅馆藏资料，包括：经济类工具书、统计资料、产品目录及样本、 报刊杂志、标准文献、专利文献（二） 实地调研主要有以下三种方式：1、询问调查法：（ 1）面谈询问调查（ 2）电话询问调查（ 3）邮寄询问调查（ 4）日记询问调查2、实地观察法：直接、痕迹、稽查3、实验法：市场试销法（品尝、试穿）第二章 习题 1、什么是国际市场情报调研？怎样理解国际市场情报调研的重要性？ 2、重点掌握国际市场情报调研的程序和形式。
