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1、第 1 页 共 8 页经销商策划方案论坛经销商策划方案论坛激励经销商是为了更好地进行经销商管理,达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅,物资奖励与精神鼓励相结合,但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋,而没有认真实行奖励,或是更关注物质上的奖励,而忽略了经销商的精神需求。通常,厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类,其中物质奖励包括两种,一种是协议式奖励,指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等,明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励,如:任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等;另一种是不定式奖励,
2、指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励,如:产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等;精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。市场是多变的,经销商激励的方式同样是多变的,在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法,如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。1.任务完成奖厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标,任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等,有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标,
3、厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施,多采用年终第 2 页 共 8 页统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式,通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成,但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。2.超额奖激励经销商超额完成指标是每一个厂家的共同愿望,为激励经销商超额完成,通常协议中会对超额完成的部分制定特殊奖励,如:对超额部分提高返利的比例,下一年度给予更多的市场费用支持等。超额奖通常采用梯度设置,梯度越高奖励越大,鼓励能超额的经销商实现更多的销量。3.回款奖经销商通常会经营多个产品,在目前终端尤其是医院回款不好的状况下,回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取,
4、经销商经销商策划方案论坛)为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象,通过设定按时回款的奖励,可以有效地保证厂家资金的回笼。回款奖的设定通常与回款的时间挂钩,如:现款、30天、60天采用不同的结算价格,也可以采用同样的价格,按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。4.信贷奖对于长期合作、有一定销售量基础的经销商,厂家通常都会给予一定数额的信用额度,信用额度既是对经销商的一种激励措施,也是对厂家货款风险的一种保障;随着经销商销量的提高,通过提高信用额度可第 3 页 共 8 页以有效地激励经销商市场的扩大;同时对于销售量下滑的经销商,通过减少信用额度,可以缩减回款的时间,有效
5、地进行资金的控制。5.批量折扣奖批量的大小决定了厂家的运营成本,厂家总是希望经销商订货要有计划、不要太散,从而有效地组织生产和运输,因此通过批量折扣奖的设定,可以有效地调整经销商的订货数量和订货时间。操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格、折让,或赠品数量等方式来实现。6.产品销售专项奖厂家通常都是多产品销售,都希望利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售比例,为促进销售,设定产品销售的专项奖可以有效保证企业的推广重点,可以通过增加专销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场(广告)费用投入、增配销售人员、给予经销商专项市场推广费用等方法实现。7.阶段性达成奖厂家进行阶段性的销售冲刺,季
6、节性产品通常会采用阶段性达成奖来激励经销商,具体做法是在一个销售年度的特定阶段,给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励措施,确保达成阶段性的销售目标。阶段性达成奖的内容可以是多方面的,如销量、促销、细分市场开发等,时间持续的长短通常是厂家按照市场需要制定,目前很多厂家每季度都会选择不同的产品和主题开展工作,引领经销商为企业的目标而安排工作。8.终端开发奖不论是医院销售还是OTC销售为主的厂家;不论是直销制还是代理制销售方式的厂家;在如今终端为王的时期,都会把终端作为企业把控第 4 页 共 8 页的第一要素。经销商是厂家与终端之间的纽带,经销商针对厂家产品进行终端开发的好坏,决定了产品
7、销售的好坏。厂家设定终端开发奖就是为了激励经销商终端开发的积极性,操作中可以采用按终端开发的级别、数量给予相应金额的奖励、对经销商开发终端的业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给予相应的返利和折让等。9.促销奖促销进行得好坏是经销商市场能力是否强、市场表现是否活跃的体现。厂家总是激励经销商进行产品的终端或渠道促销,提供相应的促销礼品、赠品,并对于促销的结果给予相应的奖励。如:终端促销会上订货量的奖励、促销活动费用的支持奖励等。10.新产品开发奖新产品的销售难度要远远高于成熟品种,厂家在新产品上市的初期都会对新产品采用专门的奖励方案,旨在激励经销商对新产品的关注。新产品开放奖励可以采用上述的所有
8、激励方法。11.经销商评比奖没有比较就没有差距,没有差距就没有压力和动力。厂家通常会通过年度经销商会议的方式,对上一年度的经销商进行评比,颁发各种奖励,以便让经销商在比较中认清差距,明确努力的目标。经销商评比的奖励设定没有一定之规,企业可以按照自身的实际情况决定,最常见到的是业绩达成奖、业绩增长奖、终端开拓奖、促销奖等。经销商评比奖可以以奖杯、奖牌、牌匾、证书等方式体现。12.合作奖励厂家关注经销商的销售业绩和能力,还关注经销商与厂家的契合度,和谐合作、对企业有一定忠诚度的经销商也是企业进行奖励的主要对第 5 页 共 8 页象。如:精诚合作奖、五年十年十五年合作奖、最佳配合奖等。其体现方式同经
9、销商评比奖。DW公司经销商大会策划方案一、会议目的:1.总结公司这些年所取得的成就,传达新的营销战略规划与业务发展模式。2.发布新产品与新物料,推出宏达门窗系统,提高经销商的品牌忠诚度和稳定区域市场经营。3.对优秀经销商进行表彰,分享其区域市场操作经验,让新老客户共同成长。4.整合外部专家资源,就经销商普遍关注的“工程市场开拓”和“渠道管理与创新”等核心问题进行研讨。5.通过组织车间参观和高层协助攻关,解答潜在目标经销商存在的疑虑,实现签约下单。二、会议主题:逆势杨帆、乘风破浪三、会议时间:2017年10月*日-2017年10月*日四、会议地点:*酒店会议厅五、会议内容:1)10月*日全天议程
10、(包括:开幕式、战略宣讲、专家讲课、现场互动、表彰颁奖、经验分享、现场签约)2)10月*日全天:高尔夫精英大赛六、会议流程:七、会议筹备:九、会议附件附件(一)、邀请函第 6 页 共 8 页附件(二)、签到与入住登记表附件(三)、接待方案附件(四)、住宿安排计划表附件(五)、参会意向统计表附件(六)、会场平面图附件(七)、颁奖方案附件(八)、费用预算2、筹备委员会按工作推进计划分两部分构成:(1)前期筹备活动由统筹负责,下设4个小组:方案策划组组长:组员:职责:负责确定日程安排,地点选择,活动的具体内容的策划。设计制作组职责:产品单页、展板、标准模板、广告宣传品、签到簿等宣传资料的设计、制作,
11、以及会议所需礼品、奖品的制作、购买。要求:7月31号之前必须完成设计稿(2)大会整体活动由负责,下设3个小组:会务接待组职责:负责来宾邀请,餐饮、住宿、会议、摄影、摄像、旅游、车辆安排、返程订票、礼品发放。(具体工作安排附后)产品推介组组员:产品开发研究室全员、挂面厂技术人员职责:负责介绍生产线的优势、特点以及先进性;挂面产品的特性推介、现场演示系列活动的组织及总体实施。经销商激励政策及现场活动组组员:挂面团队职责:负责挂面经销商激励政策推出;选择2名经销商代表发言。第 7 页 共 8 页要求:方案须经研讨、审批,要求30日之前确定方案。二、日程安排会议时间:8.6-78月5日全天接站,分段集
12、中送往酒店报到。晚6:30欢迎晚宴;超过就餐时间的,由对应业务经理引领去指定接待处就餐。8月6日上午公司班子成员到公司楼门前迎接客人,引领至会议室。9:30公司班子成员介绍,致欢迎辞10:00公司介绍(约20”)10:20参观研发中心20”、面粉厂20”、挂面厂20”(分三组交替进行)11:30出发午宴地点8月6日下午14:30大会开始,团队介绍15”14:45挂面生产工艺介绍20”15:30挂面产品推介20”16:00挂面经销商激励政策宣贯、2名经销商发言30”17:50会议关闭讲话18:00晚宴(烧烤自助晚餐)地点:8月7日9:00上午游北戴河,坐游轮、奥运公园、鸽子窝公园、观海栈道12:00百味饺子14:00下午游老龙头18:30山海渔家第 8 页 共 8 页三、其它要求所有责任人,就各自负责的子项工作,制定详细的方案(包括:时间进度、物资准备、资源需求、信息衔接等),于2017年7月31日下班前汇总到处,统一协调。
