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1、红牡丹公司服装布料延期交货的索赔谈判计划书红牡丹公司服装布料延期交货的索赔谈判计划书时间：时间：2008 年 6 月 20 日 地点；地点；红牡丹公司 谈判单位谈判单位：红牡丹公司 白玫瑰公司一、谈判主题一、谈判主题 我方由于白玫瑰公司服装布料的延期交货，遭受到了巨大的损失，决定向白玫瑰 公司提出 600 万的索赔要求，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。二、谈判小组的人员组成二、谈判小组的人员组成 主谈人：甲；副总经理；负责整个谈判过程。 技术人员：乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。 商务人员：丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及 解决双方问题
2、。 法律人员：丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。 财务人员：子；财务经理；负责价格核算。 记录人员：丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。三、双方利益及优劣势分析三、双方利益及优劣势分析 核心利益核心利益 我方：1、希望早日拿到服装布料；2、希望保持双方良好的合作关系；3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。 对方：1、维护企业信誉及形象；2、希望双方保持良好的合作关系；3、不希望赔偿。 优势优势 我方：1、属于国内十大服装知名品牌，品牌知名度高。2、占有中国 xy 类布料服装市场的三分之一强的份额，资金力量雄厚。 3、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属
3、不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所 当然。 对方：1、国内只有三家公司可以生产优质产品，并且也难从国外找到 xy 类布料货 源。2、公司生产的新型布料很受消费者的欢迎，布料的生产技术含量高。3、此次事件是受自然灾害得影响，属于“不可抗力” ，贸易实践和各国法律 均认可不可抗力。 劣势劣势 我方：1、我方的服装生产不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。2、生产此类优质服装布料的公司很少。3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力” 。 对方：1、公司面临印染材料短缺的局面。2、印花染色工艺复杂，恐难以如期完成任务。3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。四、谈判目标
4、的确定四、谈判目标的确定 最优目标：希望拿到 600 万的全额赔偿。 最低目标：希望通过谈判协商，拿到 400 万的赔偿金额，来弥补此次事件所造成的 损失。五、谈判过程及具体策略五、谈判过程及具体策略 开局阶段开局阶段 策略：1、创造良好的谈判气氛。2、双方进行感情交流，互相交换意见。3、进行开场程序。 报价阶段报价阶段 策略：1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆。2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。3、确定报价。 磋商阶段磋商阶段 策略：1、要做还价前的准备。2、制定合理的让步策略。3、制定处理僵局的策略。 成交阶段成交阶段 策略：1、可进行场外交易。2、做最后的让步
5、，不要忘了最后的获利。3、庆祝，要慎重对待协议。六、确定谈判议程六、确定谈判议程 通则议程通则议程 1、中心议题：双方围绕服装布料延期交货的索赔问题进行谈判。 2、时间安排：程序时间（天）开局阶段1报价阶段2磋商阶段3成交阶段1合计73、谈判人员安排：根据人员安排的原则来安排。4、谈判地点：红牡丹公司。 细则议程细则议程 1、 准备好相关资料、文件。 2、 公司内部人员应协商好，并统一口径。七、制定应急预案七、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制 定应急预案。1、对方不同意我方报价 600 万元而表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、 优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况， “白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红脸”再 以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击 西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声 明，对方的策略影响谈判进程。
