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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 720182018 房地产销售月总结房地产销售月总结分析：分析：( (从整体市场、竞争市场角度分析本项目成交状从整体市场、竞争市场角度分析本项目成交状况，并结合广告投入等营销推广，总结本月工作得失，提况，并结合广告投入等营销推广，总结本月工作得失，提出相关营销建议出相关营销建议) )国家统计局近期公布了不容乐观的经济数据，经济衰国家统计局近期公布了不容乐观的经济数据，经济衰退已成定局，在这种大市场环境之下，再加上今年霍林郭退已成定局，在这种大市场环境之下，再加上今年霍林郭勒煤炭行业不景气，客户普通采取了观望的态度，进
2、场以勒煤炭行业不景气，客户普通采取了观望的态度，进场以来水木康桥共成交来水木康桥共成交 3434 套，销售的压力越来越大，客户变得套，销售的压力越来越大，客户变得越来越理智，我们在与客户的交流过程中感受到了无言的越来越理智，我们在与客户的交流过程中感受到了无言的压力。压力。近期水木康桥周边的竞品都采取了不同的促销手段，近期水木康桥周边的竞品都采取了不同的促销手段，我们主要的竟争对手龙兴世纪城目前也是采取了团购、购我们主要的竟争对手龙兴世纪城目前也是采取了团购、购房送车等的销售手段，另外，其针对客户采用了灵活的价房送车等的销售手段，另外，其针对客户采用了灵活的价格策略，可以说对我们造成了一定的影
3、响，因为我们贷款格策略，可以说对我们造成了一定的影响，因为我们贷款没有任何优惠政策，团购的活动时间也较短，限制贷款折没有任何优惠政策，团购的活动时间也较短，限制贷款折扣的紧缩使我们在销售上的形式比较单一，无法将更多的扣的紧缩使我们在销售上的形式比较单一，无法将更多的有效客户吸引过来，导致十月份成交的数量很难有较大的有效客户吸引过来，导致十月份成交的数量很难有较大的突破。建议甲方在冬季多开展丰富的室内活动，组织老客突破。建议甲方在冬季多开展丰富的室内活动，组织老客户与新客户的联欢，让新客户了解水木康桥，加深对金盛户与新客户的联欢，让新客户了解水木康桥，加深对金盛的品牌认知，积极促进老带新的成交量
4、。的品牌认知，积极促进老带新的成交量。本月的推广投入倒是不少，但是收效甚微。对于我们本月的推广投入倒是不少，但是收效甚微。对于我们精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 7去年停工一年，说开发商跑路，现已家喻户晓。去年停工一年，说开发商跑路，现已家喻户晓。39003900 左右左右的价格已经无法让客户产生强烈的探索欲望，目前我们的的价格已经无法让客户产生强烈的探索欲望，目前我们的电话量一直不高，现场到访量也很少。由于迫近年底，开电话量一直不高，现场到访量也很少。由于迫近年底，开发商资金紧张，现发商资金紧张，现在出现很多民工围堵售楼处，对销售工作带来一定影在
5、出现很多民工围堵售楼处，对销售工作带来一定影响。建议继续执行团购，加快回款速度，同时增加来访，响。建议继续执行团购，加快回款速度，同时增加来访，让客户更加了解水木康桥的精品战略理念，给予客户无限让客户更加了解水木康桥的精品战略理念，给予客户无限的信心。的信心。目前我们已经进入冬季，十月成交的均价已经达到了目前我们已经进入冬季，十月成交的均价已经达到了35203520 元，照之前有明显的上涨。我们的客户很大程度上都元，照之前有明显的上涨。我们的客户很大程度上都依赖于老客户的口碑传播，老客户在水木康桥买一期的产依赖于老客户的口碑传播，老客户在水木康桥买一期的产品价格非常低，这会让新客户有种抵触的心
6、理，目前老带品价格非常低，这会让新客户有种抵触的心理，目前老带新政策虽在执行，但是收效不大，建议加大老带新的返现新政策虽在执行，但是收效不大，建议加大老带新的返现额度，增加成交量，加快回款速度。额度，增加成交量，加快回款速度。分析：分析：从成交量来看，主要还是以一期成交为主，三房成交从成交量来看，主要还是以一期成交为主，三房成交量最大，成交套数占总成交套数的量最大，成交套数占总成交套数的 50%50%左右，由于一期两房左右，由于一期两房房源稀缺，二期刚刚发售，所以三房的销售情况好于两房，房源稀缺，二期刚刚发售，所以三房的销售情况好于两房，目前看来项目的主要购买人群为改善居住型。小户型的总目前看
7、来项目的主要购买人群为改善居住型。小户型的总价在价在 3030 万左右，客户有较强的承受能力。另外，我们的两万左右，客户有较强的承受能力。另外，我们的两房是全明户型，大开间小进深的设计大大提高了房屋的有房是全明户型，大开间小进深的设计大大提高了房屋的有效空间利用，非常实用。而三房的销售情况不容乐观，因效空间利用，非常实用。而三房的销售情况不容乐观，因精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 7为三房的总价已经在为三房的总价已经在 5050 万以上，客户的承受力有限，后续万以上，客户的承受力有限，后续购买力不高。再有，目前我们所剩余三房房源的位置多以购买力不高
8、。再有，目前我们所剩余三房房源的位置多以二层、五层和顶层居多，客户对此几个楼层是非常有抗性二层、五层和顶层居多，客户对此几个楼层是非常有抗性的。如果能将此类房源与三、四层做出较高差价，则会吸的。如果能将此类房源与三、四层做出较高差价，则会吸引更多意向客户的成交。引更多意向客户的成交。就目前周边的产品而言，客户对于项目的建筑风格还就目前周边的产品而言，客户对于项目的建筑风格还是非常认可的。项目采用的精品战略现已逐步呈现，客户是非常认可的。项目采用的精品战略现已逐步呈现，客户在逛完我们的园区后，都会对我们的户型、建筑质量等认在逛完我们的园区后，都会对我们的户型、建筑质量等认可。现在市场已经进入淡季
9、，客户在下定决心购买房产前可。现在市场已经进入淡季，客户在下定决心购买房产前都会将周边的项目比较一番。相对于其他产品，我们的优都会将周边的项目比较一番。相对于其他产品，我们的优势显而易见。我们的项目建材采用了众多国际、国内知名势显而易见。我们的项目建材采用了众多国际、国内知名品牌，而和我们同等价位的房产采用的材料和我们是无法品牌，而和我们同等价位的房产采用的材料和我们是无法相提并论的。现在的客户都非常精明，他们可以很清楚的相提并论的。现在的客户都非常精明，他们可以很清楚的感受到开发商的实力与气魄，可以说我们的精品化战略是感受到开发商的实力与气魄，可以说我们的精品化战略是非常成功的，在这个市场也
10、是被广泛认可的。非常成功的，在这个市场也是被广泛认可的。但是同样的，我们也要认识到，精品必然会造成高房但是同样的，我们也要认识到，精品必然会造成高房价。目前客户对于在百万间的跃层和别墅虽然说好，但是价。目前客户对于在百万间的跃层和别墅虽然说好，但是是没有赋予品质生活概念的，如果单单靠置业顾问去介绍是没有赋予品质生活概念的，如果单单靠置业顾问去介绍其功能完善程度和所带来的高端品质生活，是不太现实的，其功能完善程度和所带来的高端品质生活，是不太现实的，一两百万的房子，在市场这么不景气的时候购买，每个人一两百万的房子，在市场这么不景气的时候购买，每个人心里都没有底，所以尽快装修出一个样板间出来，相信
11、会心里都没有底，所以尽快装修出一个样板间出来，相信会对于未来的销售有很大的帮助。对于未来的销售有很大的帮助。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 7分析：分析：1010 月份成交客户多是通过短信及路过两种来源的方式。月份成交客户多是通过短信及路过两种来源的方式。可以看出，伴随着项目外立面的呈现，形成的口传效应逐可以看出，伴随着项目外立面的呈现，形成的口传效应逐渐发挥优势作用。而短信的宣传方式一直都是一种高到达渐发挥优势作用。而短信的宣传方式一直都是一种高到达率的传播方式。短信所带来高的来电量和来访量，是不容率的传播方式。短信所带来高的来电量和来访量，是不
12、容忽视的，因为其大大的增加了客群对本项目的了解和购买忽视的，因为其大大的增加了客群对本项目的了解和购买欲望。另外前期购买本项目房源的客户通过老带新的形式欲望。另外前期购买本项目房源的客户通过老带新的形式介绍新客户认知恒大城项目，通过减免老业主物业费的形介绍新客户认知恒大城项目，通过减免老业主物业费的形式增加成交比率，因为本身老业主对项目认可度较高，所式增加成交比率，因为本身老业主对项目认可度较高，所以带来的新增客户成交比例较高。建议多组织业主联谊活以带来的新增客户成交比例较高。建议多组织业主联谊活动，带动现场气氛。动，带动现场气氛。通过这个月的工作，发现在销售中存在一些问题，归通过这个月的工作
13、，发现在销售中存在一些问题，归纳起来大致有纳起来大致有 4 4 个方面，这个方面，这 4 4 个方面的问题和解决方案具个方面的问题和解决方案具体如下：体如下：存在问题：业务员在讲解恒大城项目时一直处于平淡存在问题：业务员在讲解恒大城项目时一直处于平淡的讲解中，没有激情没有侧重。客户能够千里迢迢来到项的讲解中，没有激情没有侧重。客户能够千里迢迢来到项目，大多是对恒大的品牌比较认可，但是业务员在讲解的目，大多是对恒大的品牌比较认可，但是业务员在讲解的过程中大多忽略对产品性价比的强调和延伸。单单讲解产过程中大多忽略对产品性价比的强调和延伸。单单讲解产品的价格和位置是远远不够的，要让客户感觉我们的产品
14、品的价格和位置是远远不够的，要让客户感觉我们的产品未来的升值潜力是无限的。要带有激情去讲解我们项目的未来的升值潜力是无限的。要带有激情去讲解我们项目的几大卖点。因为我们的客户来源大多是通过朋友介绍，当几大卖点。因为我们的客户来源大多是通过朋友介绍，当场客户对产品对品牌信得过才能感召亲戚朋友购买。使得场客户对产品对品牌信得过才能感召亲戚朋友购买。使得精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 7客户对恒大品牌有更深厚的认可度。客户对恒大品牌有更深厚的认可度。解决方案：通过培训强调解说品牌的重要性。现场制解决方案：通过培训强调解说品牌的重要性。现场制定奖罚机制，周
15、周考核，多组织些周末活动，加深业务员定奖罚机制，周周考核，多组织些周末活动，加深业务员对项目的了解和热爱。对项目的了解和热爱。存在问题：市场低迷，购房者处于观望状态，到访量存在问题：市场低迷，购房者处于观望状态，到访量日渐减少，现场不具备火爆的销售气氛，同比上月的到访日渐减少，现场不具备火爆的销售气氛，同比上月的到访量，本月数据相差甚远。量，本月数据相差甚远。解决方案：多利用周末时间组织业主联谊活动，加深解决方案：多利用周末时间组织业主联谊活动，加深客户对恒大品牌的认可度，增加业主之间的相互联系。增客户对恒大品牌的认可度，增加业主之间的相互联系。增强业主信心，提高老带新的成交比例。开发商多利用各种强业主信心，提高老带新的成交比例。开发商多利用各种媒介手段宣传本项目，提高到访量。媒介手段宣传本项目，提高到访量。存在问题：只有固定折扣，与周边竞品相比销售不灵存在问题：只有固定折扣，与周边竞品相比销售不灵活。活。解决方案：对固定折扣加以变化，在折扣程度不变的解决方案：对固定折扣加以变化，在折扣程度不变的情况下，细化为普通折扣、团购价、限时价等情况下，细化为普通折扣、团购价、限时价等; ;并且推出具并且推出具体的老带新优惠措施促进销售。优惠力度无须太大，但形体的老带新优惠
