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1、如何销售教育培训产品从产品的形态上来说,产品可以分为有形产品和无形产品,与有形产品的可以直接体验,可以看到、摸到、闻到和查看等实实在在的有形产品相比，无形产品更不容易被消费者感知和体验。所以有人把销售保险的人叫做最伟大的推销员，他们能把几张纸的保单卖出天价来，还有比这个更厉害的么？其实，我们的教育培训产品属于服务产品，也是一种无形产品。培训产品的价值包含两个层面，一是产品本身的价值，一是顾客感受价值。教育培训产品本身是一种服务，课程和教师是要素，但是这些要素要通过服务活动展现出来，就是活动水平如何，是不是让顾客感到内心的快乐和满足，这个就是我今天想说的第一种销售就是服务营销。怎样的服务是算得上
2、“变态”？”在这里等着有人给你擦皮鞋、修指甲，还能提供水果拼盘个饮料，还能上网、打扑克、下象棋，全部免费啊！”这里跟别的餐厅不一样：吃火锅眼镜容易有雾气，他们给你绒布，头发长的女生，就给你发圈，还是粉色的；手机放在桌上，吃火锅容易脏，还给你专门包手机的塑料套。 ”我第二次去服务员就能叫出我的名字，第三次去就知道我喜欢吃什么，服务员看出我感冒了，竟然悄悄跑去给我买药，感觉像在家里一样”.这些是去过海底捞的消费者对海底捞的评价，很多人去海底捞，首先是冲着它的服务，其次才是火锅味道。我们的同仁所做的：去重庆的学习的同事回来分享，重庆教务很注重让家长淡化对成绩的关注，而是注重学生心智的影响，如果他们的
3、服务没做好，家长怎么会受引导。武汉的教务马舒也总是很自信的跟家长说如果孩子去其他地方学不是在我这里学，我可以保证你找不到像我这么负责的班主任，她分享她的工作经验提到三点就是微笑，方法跟责任心。她讲了一个例子，她接了一个其他班主任转过来的学生，这个学生其他班主任都不愿意接，认为他很麻烦，家长很麻烦，刚接时果然家长气冲冲的跑过来投诉，但看到面带微笑的班主任，耐心听他倾诉的班主任，气就消了一半了，走时还千谢万谢，感谢她对自己孩子的照顾。后来这个学生成了马老师的铁杆粉丝，整天围着她转，家长也很挺班主任，在马老师即将被淘汰时过来帮她交了 200 小时，再后来这个学生的姐姐也从其他地方退费过来补习。当然，
4、马老师平时对他们也付出许多，只要这两个学生在京翰上课或自习，她一定是陪伴到底的。我们还可以为我们的学生，家长做些什么？当我们的服务征服我们的学生，打动我们的家长使其成为我们的忠实粉丝并通过口碑营销传播给新的学生，家长，那我们的业绩来源就扩宽了，说白了我们要的就是转介绍。韩飞韩校说过，转介绍是一个经营的过程，如保险，一个拉一个。如何让家长（顾客）给我们转介绍？首先我们要做到以下三点：一、不断地优化顾客良好的消费体验：不断地优化顾客良好的消费体验：你有没有这样的经历呢？你买了一个产品以后就不断地给你的朋友来炫耀你的“精明”和“巨大收获”呢？如果有，就是那个卖东西给你的销售人员做了非常好的客户引导工
5、作，他让你得到了良好的消费体验，你就会自觉主动地来帮他进行宣传和转介绍了！有时候，不一定是产品的宣传或介绍，有时候甚至是你这个人的宣传或介绍。 。 。这样的后果就会给你带来源源不断的顾客。二、让客户明白他做转介绍的价值和意义：让客户明白他做转介绍的价值和意义：顾客愿意跟你转介绍的原因是因为他们认为自己的转介绍是有价值和意义的，比如：他们感觉他们这样做能够让他们的朋友从中得到好处，他们如果是对你个人或者你们企业的认可以后，他愿意帮助你支持你，他觉得他这样做能够对你或者你们的企业有价值！三、给客户最简单、最具体的转介绍方法：给客户最简单、最具体的转介绍方法：顾客给转介绍你的产品一定不会有你专业，所
6、以你要给你的顾客最简单的转介绍办法，让他们做起来尽量最简单，一定是他们有举手之劳的事情，只有这样，他们才愿意行动、才有可能会行动。学生、家长为什么不愿意给我们介绍？一、担心会引起朋友和亲戚的困扰。客户往往担心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的资讯放给业务人员，恐怕会遭来人家的不快，而且这样的好心好意，也许自己的朋友、家人或同事根本就不会感激。其实客户会有这些疑虑，是其来有自、而且是根深柢固了。这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。所以，您能不能塑造出一个全然不同的形象就很重要了，也就是说，您要让客户相信：您和一般典型的业务人员是截然不同的。当我们在要求家长，学生给我们转介绍时
7、，我们一定要以最直接、与最诚恳的态度，明白告诉他：他们绝对不必担心我们会去骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。另外，藉机让学生，家长想起我们双方在第一次会面时的愉快经验，并再次承诺：一定会以相同的举止，诚恳对待他所转介绍的亲朋好友。二、不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短。谁都不喜欢自己被别人在背后讨论，说长道短，所以学生，家长也会担心他们的朋友会认为我们双方见面时，是不是拿人家的私事来讨论？有个业务员总是这样告诉他的客户：我都是在服务转介绍而来的客源，而且我的客户都会很热心地告诉我，他有哪些亲友对我的服务曾经表示过兴趣，想找我聊一聊。学生跟家长在做转介绍时通常倾向以朋友的家庭收入或社
8、会阶级，作为是否为恰当当转介绍客源的标准，这也是人之常情，当你开口要求转介绍时，他们往往会预先自行过滤，考量谁需要，谁有这个经济实力。这时我们要做的是让我们的学生跟家长了解，我们有能力，也有意愿服务他认为有足够财力、或财力不足的亲朋好友。要提醒我们的学生，家长不必事先去帮我们过滤客户。三、学生、家长可能想不起来有谁可以介绍。如果有这样的事，那只有两种情况：第一，这可能代表他们一时之间没有想到合适的人选可以介绍，如果是这样，我们可能必须想办法帮助他们恢复一下记忆，比如聊天时问问他们是否有没有兄弟姐妹，平时休息是否会跟朋友出游啊等等。第二，他们这样告诉你，不过是拒接为你提供转介绍的婉转说法罢了，在
9、口碑营销中，转介绍是至关重要的，但不是所有人都愿意给你转介绍，我们怎么发动他们转介绍呢？首先我们先把客户分类，一般来说，愿意给你转介绍的客户有这几种。第一类客户，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处就给你转介绍，但是这类家长很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这个就比较好办了，在跟这样的家长交往时要抓住每次机会让他好好表现一下自己，让他舒服就好。这种忘我的客户是比较少见的，如果你遇到这种客户就太幸运了。第二类客户，就很现实了，要你给他好处，就是金钱上的，比如给他提成等，其实这类客户也是很好的帮手，我们可以很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给介绍的，这类
10、客户可能在我们的家长中比较少见，但是在老师这边应该是可以操作的。第三类人，他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到就算了。相信现在我们的学生家长多数是属于这一类，不要任何报酬的帮我们，这类客户我们要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。只有具备以下的十种态度，才有机会得到高品质的转介绍名单： a 准客户宁愿透过转介绍而认识你；陌生电话访问往往会让准客户有被入侵的感觉，透过 朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。 b 转介绍的方式具有最大
11、经济效益；想想广告 DM 的成本有多高？然而转介绍而来的名 单几乎是不需要花上多少成本，何乐而不为呢？ c 勿以单大小评断家长的价值；不管签进来的单多大多小，都需要和家长保持长久的联 系。家长对你的信任度越高，你才有可能得到高品质的转介绍名单。 d 和学生、家长建立彼此信任的关系；良好和谐的关系能够让他满意，却不足以得到转 介绍名单，家长对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你认识，以免日后要承担你 服务不周的责任。 e 诚挚地为客户服务；尽可能地提供客户需要的各方面的服务，即使对你的销售没有任 何的助益，也要确定每一次的联络都有带给客户实质的利益。 f 不要轻视学生、家长人脉的力量；和学生
12、、家长建立朋友的感情，运用他们的人脉关 系，转介绍名单无可限量。 g 善于舍得，拟订客户服务计划；有舍才有得，期待别人给你转介绍名单，不妨多多提 供客户所需要的服务（精神、物质） 。 h 向客户不断地要求转介绍；当客户表示对你的服务非常满意时，你一定提醒自己要求 转介绍。 I 得到转介绍是理所当然的事；如果你自认为提供客户合适又符合需求的产品，服务又 很周到，也建立了彼此的信赖感，那么就应该要求得到转介绍名单，千万别觉得不好意思。j 期待得到转介绍名单。对于顾客的转介绍，一定要抱着期待的心态，才会积极地争取 转介绍名单。 综上所述，想要成功，想要赚大钱，就请正视服务与转介绍的力量，这是开展客户 行销时必须掌握的方法
