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1、地产有限公司业务流程管理手册页码：第 1 页 共 64 页销售前期管理程序销售前期管理程序编制日期审核日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修订内容修订人审核人批准人地产有限公司业务流程管理手册页码：第 2 页 共 64 页销销售售前前期期管管理理程程序序产产品品定定位位阶阶段段项项目目营营销销策策划划方方案案制制订订阶阶段段销销售售准准备备阶阶段段物物业业公公司司项项目目公公司司营营销销部部相相关关文文件件审审核核/审审批批品品控控部部组组织织编编制制整整体体 营营销销策策划划方方案案(草草案案)客客 户户 定定 位位 描描 述述竞竞 争争 楼楼 盘盘 分分 析析产产 品品 优优 劣劣 势
2、势 分分 析析确确 定定 客客 户户 定定 位位确确 定定 楼楼 盘盘 分分 析析产产 品品 优优 劣劣 势势 分分 析析组组织织编编制制整整体体营营销销策策划划 方方案案项项 目目 竞竞 争争 态态 势势 分分 析析目目 标标 客客 户户 分分 析析市市 场场 研研 究究 结结 论论项项 目目 销销 售售 策策 略略项项 目目 分分 析析营营 销销 推推 广广 策策 略略审审核核/ 审审批批总总平平 图图 / 户户型型 图图 / 效效果果 图图楼楼 盘盘 表表销销售售准准备备组组织织准准备备工工作作执执行行认认 筹筹 方方 案案审审核核/ 审审批批产产品品定定位位策策划划产产 品品 卖卖 点
3、点 提提 炼炼营营 销销 费费 用用 计计 划划组组 织织 评评 审审市市场场调调研研支支持持销销售售 人人员员 调调配配/ 聘聘用用/ 培培训训项项 目目 VI 设设 计计编编 制制 销销 售售 手手 册册完完善善示示范范区区设设计计，提提 交交销销售售用用总总平平图图、效效 果果图图、车车位位分分布布图图， 售售楼楼处处展展示示用用的的建建筑筑 和和装装修修材材料料以以及及合合同同 用用图图表表等等审审核核/ 审审批批后后勤勤配配合合开开盘盘营营销销供供方方选选择择作作业业 指指引引市市场场研研究究作作业业指指引引案案 场场 包包 装装物物 料料 设设 计计 制制 作作销销售售 道道具具
4、准准备备项项 目目 前前 期期 推推 广广策策划划配配合合开开盘盘风风险险检检查查、开开盘盘 紧紧急急预预案案CPCPCP制制 定定 价价 格格 方方 案案提提供供临临时时业业主主管管理理规规 约约、管管理理资资质质、管管理理 费费核核准准 合合 同同 范范 本本 审审 核核带带电电来来访访接接待待销销售售价价格格管管理理 作作业业指指引引案案前前培培训训作作业业指指引引开开 盘盘 方方 案案首首期期预预售售证证办办理理 开开盘盘前前销销售售工工作作计计 划划项项目目营营销销策策划划报报告告销销售售案案场场风风险险检检查查表表开开盘盘紧紧急急预预案案销销售售资资料料准准备备清清单单集集中中开开
5、盘盘岗岗位位及及人人 员员安安排排表表进进入入销销售售准准备备期期编编制制开开盘盘资资料料准准备备清清 单单及及工工作作计计划划编编制制认认筹筹及及开开盘盘方方案案认认筹筹及及开开盘盘方方案案发发出出配配合合部部门门提提供供资资 料料一一览览表表设设计计部部门门提提交交资资料料 一一览览表表物物业业及及其其他他部部门门提提 交交资资料料一一览览表表运运营营目目标标书书 （终终稿稿）CP开开盘盘总总结结开开盘盘总总结结组组织织示示范范区区施施 工工并并按按期期交交付付销销售售示示范范区区管管理理作作 业业指指引引地产有限公司业务流程管理手册页码：第 3 页 共 64 页1.流程要素流程要素1.1
6、.流程目标：规范项目开盘前的各项准备工作。1.2.流程主导部门：营销部1.3.流程关键业绩指标（KPI）：流程流程 KPI责任部门责任部门/岗位岗位数据来源数据来源1.4.流程关键点（CP）：流程关键点流程关键点关键点说明关键点说明备注备注项目的集中开盘的组织5.3销售风险检查5.3.12销售资料（含公示资料）的准备及管理5.3.1-5.3.11销售价格确定及过程调整见销售价格管理作业指引1.5.流程输入输出关系：信息输入要求信息输入要求信息输出成果信息输出成果备注备注深化产品建议书、市调报告、运营目标书（终稿）营销策划报告开盘工作计划开盘总结报告2.适用范围适用范围2.1.适用于营销部完成产
7、品建议书后，项目开盘前，所有销售相关准备工作。3.术语定义术语定义无4.职责权限职责权限4.1.营销部：4.1.1. 组织完成开盘前的各项准备工作4.1.2. 编制项目营销策划方案并按责权报相关部门审核审批4.2. 综合管理部：4.2.1. 负责办理预售证、办理面积预测4.3.法律顾问：审核销售资料的法律合规性4.4.品控部：完成销售示范区的设计和装饰、协助办理面积预测4.5.项目公司：完成示范区的建设地产有限公司业务流程管理手册页码：第 4 页 共 64 页4.6.公司领导：按权限审核审批销售前期准备工作。4.7.物业公司：提供临时业主管理规约、物业公司管理资质、物业管理费核准5.关键活动关
8、键活动5.1.产品定位策划阶段5.1.1. 在产品定位策划阶段，营销部组织编制销售方案目标，将销售方案目标纳入产品建议书内，销售方案目标至少包括项目销售均价、销售面积、销售回款计划、开盘时间等内容。5.2.整体营销策划方案编制阶段5.2.1. 产品定位策划完成后，营销部负责组织制定整体、阶段营销计划、销售开盘计划。 5.2.2. 营销部组织进行策划公司的选择，具体按照营销供方选择作业指引执行。5.2.3. 营销部根据产品建议书 ，组织进行市场调研工作，市调报告作为整体营销策划方案的输入，具体按照市场研究作业指引执行。5.2.4. 营销部在策划公司的配合下组织编制完成整体营销策划方案（草案） ，
9、按责权手册 （营销管理-3.1）报批。 整体营销策划方案（草案） 初稿至少包括但不限于以下内容：a）确定楼盘定位b）确定楼盘分析c）产品优劣势分析5.2.5. 整体营销策划方案（草案） 确认后，营销部在策划公司的配合下组织编制完成整体营销策划方案 。a）整体营销策划方案内容参见项目营销策划报告（模板）所规定的成果标准。其内容主要包括但不限于以下方面：区域市场研究。项目分析。目标客户分析。项目竞争态势分析。营销推广策略。项目销售策略。项目整体营销费用计划。b）营销部将整体营销策划方案制作成 PPT 文档，按责权手册 （营销管理-3.1.）报批。c）营销部将评审记录形成会议纪要备案给参会者。地产有
10、限公司业务流程管理手册页码：第 5 页 共 64 页5.3.销售准备阶段5.3.1. 整体营销策划方案确认后，进入销售准备期，营销部负责编制销售资料准备清单 开盘前销售工作计划 、 认筹及开盘方案 （含开盘紧急预案 开盘风险检查表 ）指导后续工作。向品控部发出品控部门提交资料一览表 ，向综合管理部、财务部等部门发出物业及其他部门提交资料一览表 。5.3.2. 开盘前销售工作计划应周期自查及修正，对计划内容中未落实的工作进行调整修正。5.3.3. 营销部按照销售资料准备工作计划，组织进行销售资料准备工作，销售资料应包括但不限于以下内容：a） 楼盘表b） 总平面图c） 效果图d） 户型图e） 查丈
11、报告f） 预售许可证g） 认购书h） 合同范本i） 交款指南及按揭须知等5.3.4. 在销售准备期，营销部同时还需完成：a） 项目 VI 系统设计。b） 营销部按权限根据营销供方选择作业指引的规定选择项目合作广告公司。c） 组织完成销售人员培训。d） 组织编制项目销售手册 。并于开盘前一周组织销售人员和相关工作人员，以项目销售手册的内容为主进行售前培训。e） 制定项目价格方案，按销售价格管理作业指引执行。5.3.5. 销售道具准备，可根据具体项目确定，包括：a） 销售模型（总图） 、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像展示、音响系统、销
12、售服装、小礼品及手提袋等。5.3.6. 营销部进行签约准备工作，具体按案场日常管理作业指引执行。5.3.7. 品控部负责完善示范区设计，按要求提供资料。5.3.8. 项目公司组织示范区施工并按期交付。地产有限公司业务流程管理手册页码：第 6 页 共 64 页5.3.9. 项目公司综合管理部负责提供销售面积预测（试点项目由综合管理部提供销售面积预测） 。5.3.10. 物业公司负责提供临时业主管理规约、管理资质、管理费核准。5.3.11. 销售包装准备根据具体项目确定，可包括：a） 销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、 （看楼班车） 、户外看板、户外擎天柱、车身及车站广告、户外横幅
13、、示范环境、销售布缦、工地围板。5.3.12. 营销部负责人在开盘前按开盘准备工作清单 、 销售案场风险检查表 、 开盘紧急预案组 织开盘准备工作检查、风险检查，并督促准备工作的落实（政府要求公示资料必备） 。5.3.13. 销售资料的审核：销售资料需要经过审核程序，审核流程见责权手册（营销管理-3.4） 。5.3.14. 销售资料审核通过后，开盘前按照销售现场公示资料一览表 ，制作和公示销售资料。5.3.15. 正式开盘后，销售、营销工作按销售过程管理程序执行。5.3.16. 首期首次开盘以后的准备程序，若定位无变化，可适当简化：市场调研主要只关注竞争楼盘分 析；营销策划方案在首期的基础上根
14、据市场调研情况微调，调整可以由营销部发起申请，按责权手册 （营销管理-3.1）报批。6.流程接口流程接口6.1.ZSY-WI-CH02市场研究作业指引6.2.ZSY-WI-YX01营销供方选择管理作业指引6.3.ZSY-WI-YX03案前培训作业指引6.4.ZSY-WI-YX02销售价格管理作业指引6.5.ZSY-WI-YX07销售示范区管理作业指引7.7. 记录文件记录文件7.1.ZSY-OP-YX01-F01开盘前销售工作计划7.2.ZSY-OP-YX01-F02项目销售资料准备清单7.3.ZSY-OP-YX01-F03项目营销策划报告（模板） 7.4.ZSY-OP-YX01-F04集中开
15、盘岗位及人员安排表7.5.ZSY-OP-YX01-F05开盘紧急预案7.6.ZSY-OP-YX01-F06认筹及开盘方案7.7.ZSY-OP-YX01-F07销售案场风险检查表7.8.ZSY-OP-YX01-F08品控部门提交资料一览表地产有限公司业务流程管理手册页码：第 7 页 共 64 页7.9.ZSY-OP-YX01-F09物业及其他部门提交资料一览表7.10.ZSY-OP-YX01-F10销售现场公示资料一览表7.11.ZSY-OP-YX01-F11开盘总结地产有限公司业务流程管理手册页码：第 8 页 共 64 页销售过程管理程序销售过程管理程序编制日期审核日期审核日期批准日期修订记录
16、日期修订状态修订内容修订人审核人批准人地产有限公司业务流程管理手册页码：第 9 页 共 64 页销销售售过过程程管管理理程程序序相相关关文文件件总总部部营营销销管管理理部部营营销销部部销销售售代代理理公公司司审审核核/审审批批项项目目公公司司包包装装 展展示示项项目目营营销销总总结结产产品品交交付付管管理理审审核核/审审批批阶阶段段性性营营销销策策划划 方方案案修修订订组组织织下下月月度度工工作作计计 划划执执行行媒媒体体 推推广广公公司司营营销销工工作作 月月度度总总结结组组织织召召开开每每 月月营营销销例例会会公公司司营营销销工工 作作总总结结活活动动 推推广广营营销销市市场场研研究究 信信息息来来电电来来访访客客户户接接 待待认认购购签签约约按按揭揭及及回回款款办办理理竣竣工工验验收收 备备案案证证明明书书办办理理大大产产证证市市场场 研研究究销销售
