[致富经]慧眼识驴 赚钱有道

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1、致富经慧眼识驴 赚钱有道(2009.9.28) 这种浑身上下，一根杂毛都没有的黑驴叫乌头驴，原产于山东省无棣 县，然而在 5 年前，这种驴几乎绝迹，纯的种乌头驴全国不足 200 头。2009 年 6 月 5 日，在距离无棣县千里之外的内蒙古巴林左旗的这个小 村子里，记者却看到，这里的农民，家家户户都养着乌头驴。 乌头驴在千里之外安家落户、并生息繁衍，都因为这个叫张向阳的人！ 一个偶然的发现，让张向阳放弃稳定的工作，用 3 年时间，奔赴六七 个省市，由 3 头乌头驴，扩大到 3000 多头，并在山东、辽宁、内蒙古 等地，建了 10 个大型乌头驴养殖基地，带动了 2 万多农户，靠养乌头 驴走上发家

2、之路。 张向阳原是山东省东阿县畜牧系统的一名普通干部，但平时爱看些中医药方面的书籍。2003 年， 本草纲目里的一 句话引起了他的注意。 张向阳：我记得是这样写的：阿胶与乌驴皮，得阿井水煎制，乃佳尔。它的意思是什么呢？意思是说，这个乌驴皮， 用东阿的水做阿胶，做的这样的阿胶是最好的。 阿胶是传统的中药补品，由驴皮和中药材配制一起，熬制而成，因最早产于东阿县而得名，有 2000 多年的历史，中 国传统上把它作为妇女生育后的补血佳品。 张向阳的家乡东阿县被誉为“阿胶之乡”，有中国最大的阿胶生产企业。张向阳发现这家企业收购的驴皮并不是乌驴皮。 那为什么不用乌驴皮生产最好的阿胶呢？经了解，是因为收不到

3、乌驴皮。这却让张向阳看到了一个巨大商机。 张向阳：那乌驴皮做的阿胶是最好的，你现在没有这样的驴皮了，我如果能够给你找到这样的乌驴，那就不能够挣钱 了吗。 从此，张向阳对乌头驴产生了浓厚的兴趣，找到了它，就意味着找到了一把打开财富大门的钥匙，但是，作为一个大 企业都对找乌头驴失去了信心，就凭张向阳的一己之力能找到那种象征财富的乌头驴吗？每到赶集的日子，张向阳就往牲口市场上跑，但在周边的牲口市场上都是白 嘴唇、白眼圈、白肚皮的三粉驴，根本就没有乌头驴。张向阳又往外地跑， 一连跑了几个月，方圆上百公里的所有市场，都找了个遍，还是没有发现一 头乌头驴的影子。他突然感到有些茫然了，是根本就没有这种做阿胶

4、的乌头 驴，还是历史上有这种乌头驴，只是到现在、死的一头不剩了！ 其实，乌头驴的存在是不容置疑的，乌驴皮的确是生产阿胶的上乘原料，过 去作为贡品的阿胶，都是用它熬制而成，就在上个世纪八十年代初，这家阿 胶厂曾用乌驴皮熬制极品阿胶，获得国家质量金质奖章。 阿胶集团总经理秦玉峰：在历史上都有清晰的记载，进贡的产品，就是阿胶 都是乌驴皮，东阿水再加上这里的保密的传统工艺，这是三大要素。 从上个世纪八十年代后，乌头驴越来越少。这几年，这家阿胶厂也通过多种途径，想收购足量的乌驴皮熬制极品阿胶， 但却一直没有找到。他们生产阿胶都是用的三粉驴和灰毛驴等品种的驴皮做原料。 这也正是张向阳看到的商机所在，但几个

5、月的奔波，却让他失去了信心，就在他怀疑乌头驴是否存在的时候，却峰回 路转，一条关于乌头驴的线索让张向阳为之一振。 2004 年 5 月的一天，一个贩运毛驴的经纪人给张向阳提供了一条线索，说他在一个农民的家里，看到了张向阳说的那 种驴。 张向阳：他说你说的这种驴呀，我看到一种，是黑的，但是就是不知道是不是你说的这种乌驴。我说在什么地方有， 他说山东的无棣县。 张向阳凑一个周末和这个经纪人一起，赶到 200 多公里外的无棣县。在无棣 县季家花园村的一个养殖户家里，张向阳终于见到了他梦寐以求的乌头驴。 这个向张向阳提供线索的经纪人，后来成了无棣县乌头驴养殖场的场长。 山东省无棣县乌头驴养殖场场长仝秀

6、臣：他一看他乐了，找了半天，哎呀找 了好多天，这算找到了。张向阳：这个驴通体全黑的，没有白毛，没有杂毛全黑。 山东省无棣县乌头驴养殖场场长仝秀臣：而且它这个身体要比它这个三粉要魁梧的多，它这个骨骼或者是身段，要比较粗大。 朝思暮想，一朝看到了乌头驴的真容，张向阳异常兴奋，然而，当他提出要买这头乌头驴的时候，养殖户却不卖。 张向阳：当时一般的驴大约就是 5000 元钱一头吗，公驴比母驴要贵。最后说 8000 元也不卖。 山东省无棣县养殖户南兆恒：七八千我能卖吗？我配种用的，我能卖吗，配种用，我这就是说，我配种，配一头驴六 七十块，我这个收入比这卖的好。 张向阳急着想拿下这头驴，对方八千不卖他出一

7、万，这是可以买 2 头公驴的价钱了，张向阳的急切心情暴露无疑，却 犯了交易中的大忌，让南兆恒感到价格还可以卖得更高，还是坚持不卖。 山东省无棣县乌头驴养殖场场长仝秀臣：老百姓到时候也就是这一点，价越高越不卖。他知道这东西好，缺，你缺这 了，你就得要，这样就僵局了。 一个坚持不卖，一个志在必得，双方就这样较上了劲，一来二去，张向阳犯了牛脾气，卖多少钱，张向阳让对方给个 价。 张向阳：问他要多少钱，今天我就是这头驴买定了，最后谈来谈去 2 万元钱成交。 山东省无棣县养殖户南兆恒：他出了 2 万元钱了我还不卖吗？2 万元钱我卖了，卖了我再寻找一个老驴，我再养起来 还能干那个事呀。居然花两万元钱买头驴

8、，真是闻所未闻，可张向阳硬是买了。那么，为什 么乌头驴很少见了呢？ 山东省无棣县乌头驴养殖场场长仝秀臣：这个三粉驴比较秀气，你看它的 白嘴巴，白眼圈，白肚皮，这种驴秀气，它比较好看。它比较温顺，你抚 摸呀，役用呀，就是老百姓拉车，犁地哎呀这个听话，非常听话，温顺。 这个乌头它比较毛躁，你看这个，它根本你要是如果摸它的话，你看它跑 掉了，你看到了吗？它有时候它还尥一个蹶子。老百姓不愿意养它。所以 说这种驴就是慢慢的就没有了。 2 万元钱买头驴，张向阳还没到家，就后悔了，自己一时冲动花高价买的 乌头驴，到底能在阿胶厂卖多少钱呢。但至少可以让阿胶厂知道，乌头驴 并没有死绝，只要企业要，他就可以继续做

9、下去。后来，张向阳又花一万元钱，在无棣县买了两头母乌头驴，他满心 欢喜地把三头乌头驴拉到那家阿胶厂，想卖个高价的时候，连他自己也没想到，三万块钱买回的，竟是一个笑话。 自从张向阳知道了乌驴皮是熬制阿胶的最好原料，经过几个月的奔波辛苦，终于找到了乌头驴的踪迹，并花三万块钱 买了三头。当他把三头乌头驴拉到东阿县那家阿胶厂的时候，对方的回答，却让张向阳的心彻底凉了。 张向阳：负责人就问，拉来多少？我说三头，一听就笑了，三头驴，三头驴能够干什么用的？ 阿胶集团总经理秦玉峰：现在的这个生产工艺，一个批次，就得说 100 张。太少，没法做，再一个设备，容器一占就 没了。 费尽周折花 3 万元钱买的 3 头

10、乌头驴，对方不加考虑就一口拒绝，甚至连价钱都没给，三头乌头驴压在手里不说，还 给对方留下了一个笑柄。 阿胶集团副总经理李世忠：我一天就要 2000 多张，你这个三张的话，当时就觉得这个东西是比较可笑的一个事。我 们跟他讲，你就回去以后让它再多生，其实我们当时跟他讲这个话的时候，也就是说把他推出去就算了。这三头能不 能形成规模？你全国都没了，我们也没有信心。本来是一句推辞的话，因为要规模养殖乌头驴在他们看来是一件根本不 可能的事，但张向阳偏就没有听出弦外之音。对方随口说出的一句话， 让张向阳改变了人生的轨迹，并将在几年后演绎出一个产业奇迹。 张向阳：用乌驴皮做的阿胶是最好的阿胶，那你阿胶厂也需要

11、这样的乌 驴皮，我既然有种驴，我就能够发展，我三头驴不行，我 100 头行了不？ 我发展到 1000 头的时候行了不。 然而，张向阳不知道，当时纯种乌头驴的全国存量也不过 200 头，并且 大都分散在乡间，就是踏破铁鞋也不一定能够找得到，而用三头乌头驴 发展到 1000 头，等待张向阳的将是巨大的投入和漫长的等待。这个连实 力雄厚的大企业都不敢走的一条路，张向阳又能走得通吗？ 2004 年夏季，张向阳辞去原来的工作，筹集了 60 多万元钱，在乌头驴的原产地-山东省无棣县，租了 30 多亩荒地， 建起了一家乌头驴养殖场。张向阳把当初帮他买乌头驴的经纪人仝秀臣聘请来当了场长。他和仝秀臣一起，要用杂

12、交 选育的办法扩群乌头驴。张向阳：利用级近杂交的办法，通过三代的改良，基本上能够把当地的，毛驴能给它改良成黑色的毛驴，尤其是这个 乌驴，它这个种子的基因遗传性能是非常强的。 所谓级近杂交，就是用公乌头驴跟其它品种的母驴杂交，生下的子一代母驴再跟乌头驴杂交，生下的子二代母驴再跟 乌头驴杂交，生下的子三代就是乌头驴了。 由于资金短缺，养殖场勉强建起来了，没有电，也没有水，一到夜晚，整个养殖场黑灯瞎火。除了养驴，到 15 公里 外的县城拉水，成了张向阳每天必须要做的事。张向阳：当时这个地方没有自来水。当时人要吃饭，用水，驴要饮水， 所以当时我们从县城往上拉水，拉水过来。每天要拉水。 仝秀臣：断水的时

13、候甚至员工在这儿基本上一天有时候吃一顿饭。 令张向阳欣慰的是，两个月后，他又在无棣县买到了 15 头乌头驴。但养 殖场的资金一天比一天紧张，1000 头乌头驴种群的目标离他似乎越来越 远。为了养殖场的生计，张向阳又养殖了三粉驴，用卖三粉驴赚的钱， 维持养殖场的开销，从而完成自己的最终目的-扩群乌头驴。 2 年后，张向阳的养殖场里有了 200 多头乌头驴，照这样的速度，达到 1000 头的养殖规模，张向阳至少还需要 8 年的时间，如果这个时候停下 来，还借来的 60 万恐怕就是他以后生活的主要内容，如果坚持下去，这 样的生活还要持续 8 年，而自己要实现的那个目标，此时显得是那么遥远。在张向阳进

14、退两难的时候，那家随意一句 话，让他陷进乌头驴繁育的企业又找上门来，局面竟在一夜之间，发生了戏剧性的变化。 2006 年秋天，东阿县那家阿胶公司决定把阿胶这一传统中医药文化申报为非物质文化遗产。可就在上报材料和实物的 时候，却遇到了麻烦。 张向阳：我通过了解，就他们现在是什么呢，要申报非物质文化遗产，要恢复传统熬胶的传统历史，这个工艺要恢复 传统熬胶的工艺，但是现在是万事俱备，就欠乌驴皮。 就在企业到处找米下锅的时候，有人想起两年前张向阳曾经牵来过三头乌头驴，但这么长时间过去了，那些驴还在吗？ 企业顺藤摸瓜，在无棣县找到了张向阳的养殖场。面前的情景让他们大吃一惊，没想到当初的三头乌头驴，竟然发

15、展 到 200 多头的规模。张向阳也感到很意外，原先自己牵着驴送上门都不要，现在却跑到无棣要买 自己的乌头驴，他感到机会来了。 张向阳：你这个需要乌驴皮，目前只有我有，你别的地方不好买，你也买不 到，没这么多。 200 头乌头驴，几乎相当于 3 年前全国散养量的总和，张向阳感到自己掌握 了一个巨大的资源，这个资源的价值和卖驴的价值是不能相等，看着对方急 切地想买他的乌头驴，张向阳却坚决不卖。 阿胶集团副总经理李世忠：说现在我已经不卖了，多高的价格都不卖了，我 现在要把这个种群扩张起来。 阿胶公司的人感到很纳闷，张向阳养殖乌头驴不就是想赚钱么？给钱怎么还不卖呢？其实，张向阳要顺势走一步大棋， 因

16、为这一刻他决定要经营乌头驴资源而不再卖驴。 张向阳：当时我心里想，发展乌驴，因为毕竟以个人的力量太有限了，发展的过程也是非常艰难的。现在东阿阿胶股 份有限公司你是上市企业，有资金。我这边有驴，有经验，咱们双方能不能看看在一块儿发展这个事情。 阿胶公司的人也看上了张向阳的乌头驴资源，经过协商，很快就答应了张向阳提出的要求。这次，阿胶公司没付钱就 牵走了 100 多头乌头驴，解决了燃眉之急，成功地申报了中国非物质文化遗产，而张向阳业从此变得财大气粗，并实 现了产业的迅速扩张。 张向阳到无棣县建起乌头驴养殖场后，历经坎坷，用了 2 年时间，由三头乌头 驴发展到 200 多头。有一天，阿胶厂的人找上门来买乌头驴，张向阳却不卖。 2007 年春天，在云南大理的青山秀水中，突然出现了张向阳牵着乌头驴的身 影。在山东养乌头驴的张向阳，怎么到了千里之外的云南呢？ 在无棣县，为了迅速扩群乌头驴，张向阳决定带动老百姓一起养殖。让老百姓 将自己养殖的母三粉驴跟公乌头驴杂交，通过三代杂交繁育出乌头驴。可是， 这种办法却在当地行不通。张向阳：通过调查一看。整个无棣县驴的存栏量只有 2000 头左