销售经理的七项修炼1351221

《销售经理的七项修炼1351221》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售经理的七项修炼1351221（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、销售经理的七项修炼销售经理的七项修炼(发表日期：2004 年 11 月 01 日)第 1 页 共 2 页 变革，信任，反馈，激情，参与，育人，天天向上。变革，信任，反馈，激情，参与，育人，天天向上。Gerhard Gschwandtner、Maryann Hammers安德森（Dave Anderson）对他多年前所带领的第一支销售队伍深感歉意。他说：“我非常、非常抱歉，当时我根本不知道自己在做些什么。“ 像很多新经理人一样，安德森当年是因出色的销售能力而被提拔上来的，但对于如何管人，他毫无头绪。于是，他凡事都唯销售人员是问，却不曾向他们传达自己对他们的期望值。他的管理之道是铁腕政策，而非积极

2、鼓励。他没有给销售团队提供任何指导，而是远离众人，独自呆在办公室里，埋头于各种行政事务。 “那时候，如果你叫我去谈生意、做预算都可以，但是，一说到让我去做领导，我就不寒而栗。“安德森承认，“我没有教给他们任何东西，完全是靠命令来管理下属。我不知道别人怎么能和我共事。“ 现在，安德森的管理技巧要老练得多了。事实上，他还就管理销售队伍这个话题写了几本书：脱颖而出的销售（Selling Above the Crowd）以及领导不吃这一套（No-Nonsense Leadership）。目前他是从事销售与领导力培训的 Learntolead 公司的总裁。 安德森的经历说明，成功的销售人员并不一定就具备

3、管理下属的能力。但是怎样才能成为成功的销售经理呢？ 以下经验是一些最成功的销售经理的精辟之见，他们曾经创建过优异的销售队伍、统领过整个销售机构，其价值非同小可。 变革变革 销售经理面临的最大、最具挑战性的任务是：让销售团队做好准备，应对不断变化的市场。一流的销售经理能够冷静地应对各种混乱情况、积极拥抱变革，且无论前方有多么艰险的挑战，始终都能从容化解。 这便是为什么伟大的经理人都给自己设立非常高的职业道德标准，并且始终站在变革管理的前沿的原因。蕾兰莉是 Comforce 咨询公司的销售代表，她说她的第一任经理就是这么做的。“黛安娜对自己和对手下销售人员的期望值是一样的。她并不害怕自己的下属超过

4、她，事实上，她鼓励大家超过她。她通过言传身教，帮助大家发挥出自己的最佳水平。“ All Copy 办公设备经销公司的销售代表伯恩斯（Troy Berns）说他非常欣赏他现在的经理，他和手下的员工一样工作非常努力，甚至比他们还要努力。“每天我的经理比我早到办公室，而当我加班的时候，他也陪着我一起制定销售计划。他从不要求我做任何他自己都不愿做的事情。“ 销售培训咨询师汤姆米勒（Tom Miller）说：“在面对变革时，销售人员会对不得不放弃的东西十分敏感。他们会把几乎所有的变革都看成是对自己现有权益的剥夺。也因此，在这个让员工接受黎明前的黑暗的关键时候，优秀的销售经理能够体现出他的价值。他会绘声绘

5、色地描绘一块大蛋糕上的美味水果，然后告诉销售人员：自己将亲自带领他们穿越可能令人身心疲惫的严酷考验，并最终把他们毫发无损地带到蛋糕制作工厂，尽情享受美食。“ 信任信任 信任是任何关系的基础。信任意味着你说的每一句话都十分可靠，销售人员不必再去琢磨你告诉他们的任何信息。信任不能靠自吹自擂得来，而是要看你在无人监督的情况下的自觉行为。 “如果一个经理会因为谁在办公室里呆到最晚，就改变他对这个员工的看法，这样的经理其实是没有什么可信度的。“德克萨斯州贝勒大学（Baylor University）的营销学教授乔可（Lawrence Chonko）如是说。他同时还是该校销售管理中心的创始人。 这就意味着

6、如果你设定了规则和最后完成的期限，就最好严格执行下去。如果你安排了会议的日程，就必须按期召开。“否则你就会成为员工嘲笑的对象。“人才管理公司Carrera Agency 的销售与营销顾问史蒂文斯（Doug Stevens）说。 最重要的是，销售代表必须相信他们的经理正在为整个团队的利益而努力，并会在需要的时候给他们提供最有力的支持。如果你自鸣得意、态度恶劣、满口脏话或被人发现有说谎或欺骗的行为，你便背叛了他们的信任，最终你手下的销售团队就会沦落成一支斗志尽失、动力全无的队伍。 “你可能以为自己正在监督下面的销售代表，“安德森说，“其实是他们正在监督你，除非他们认可你的性格、你的能力、你的表里如

7、一，他们才会听得进你说的话。“ 作为经理，如果你犯了错误，千万不要隐瞒或掩盖，要尽快承认错误：“我把事情搞砸了，我错了，我对此负全部责任。“你诚实的态度将会平息别人对你的批评，所有曾犯过错的人都会理解你并且尊重你的诚实。如果你因为过分骄傲而不愿承认自己的错误，你将失去大家对你的信任。在信任缺失的情况下，你的团队将再也不能正常运转，你的管理能力也会因此而受损。 反馈反馈 如果销售经理不能给优秀的销售人员提供客观的反馈信息，后者就会停止努力工作。如果在完成目标任务后，没有得到领导的赞扬或祝贺，销售人员会问自己：“我为什么要这么卖力地工作？“如果没有达到目标不会受到严惩，而超额完成任务也不会有什么奖

8、励，销售队伍的工作效率将会逐渐降低。 聪明的销售经理会给员工设定清晰的期望值和非常实际的销售目标，并不断提供反馈，让他们随时了解自己的工作进度，而不仅仅是在年末或季末的时候才给他们做工作评估。 “姗姗来迟的绩效反馈对员工毫无激励作用，因此你要随时随地给员工提供反馈，“安德森说，“如果销售代表知道自己的工作标准是什么，他们就会尽量去达到这个标准。如果不给自己的下属设定清晰的工作目标，你又如何让他们承担起工作责任呢？“ 某公司的销售副总裁由于一心想着升职，想着如何获取 CEO 的赏识，而忽视了表扬并感谢那些在市场苦苦打拼的区域经理们。每次当这帮下属成功地完成了销售目标时，他都会要求他们设定更高的目

9、标，还说什么，基层销售人员应该能为公司再多拉些订单，他们应该再卖力些。结果在一年之内，他属下的 12 名区域经理中有 5 名选择了离开他的部门，整个团队的销售业绩大不如前。在新 CEO 走马上任后，这位销售副总裁被辞退了。 切记，一定要平衡批评意见与正面鼓励之间的影响。“只会批评而不能够给予支持的经理对我们是毫无帮助的，“伯恩斯说，“他们只会打击我们的工作积极性。“ MobilSense 技术公司的客户经理隆巴多（Diego Lombardo）对他的第一个销售经理留有非常美好的印象：“他是一个百分百诚实的人，总是把所有事情摆在桌面上来谈。如果我们工作做得不好，他会提醒我们；当我们向他寻求帮助的

10、时候，他从来不会推脱。“ 激情激情 “我希望销售人员始终保持愉悦的心情、非常投入的工作状态。“All Copy 公司的 CEO 内珀（Brad Knepper）说。他认为，在销售人员当中开展形式新颖的竞赛活动，可以令他们保持高度的工作热情。比如，公司最近举行了一个为期一周的“生存者“竞赛，销售代表给客户打电话、预约拜访和展示产品等都可以赢得分数，分数最少的人要被踢出所在团队。 “我真的希望他们能够理解公司举行这个活动的用意，最后他们做到了，“内珀说，“我们的生产效率大幅提高，员工在办公室里呆到特别晚，来自不同团队的人开始互相分享工作窍门和创意。这项比赛除了鼓励大家采用无事先预约的电话营销方式（

11、cold calling）来开发新客户之外，更多地是为了激发大家的竞争精神。“ 伯恩斯认为，比赛也让销售代表们认识到了自己的工作能力有多大。“在那个星期，工作虽然非常辛苦，但是我们很享受这一点。人人都争先恐后，完成的工作量比以前多得多。然后，大家意识到，我们以后每个星期都有能力做完这么多事。“ 诚然，如果时势不济，要使员工保持高度的工作激情是非常困难的。一家在线媒体公司的销售经理回忆说：“我们曾经历了一段非常艰难的时期。有一个星期，整个营销团队和一半的销售人员都被辞退了。震惊之余，我决定与自己团队里的每一个成员进行一次真诚的谈话。我告诉他们公司不会给任何人提供保障，生活中的一切都没有保障。如果

12、他们想走，我会理解并接受他们的决定。但是，如果我们紧紧抱成一团，尽最大努力，同时调整我们的工作方法，我们就会有获胜的机会。在接下来的九个月里，我们恢复了斗志。公司最后扭转了持续亏损的局面，销售人员也只走了一个。“ 参与参与 许多销售人员都过分关注他们的工作过程，却忽视了工作结果。他们关心的是销售经理将要或者应该为他们做什么。在业绩不佳的情况下，他们只会抱怨潜在客户的质量不高，而不是积极主动地通过电话营销来推销公司的产品。在工作上，他们完全没有主人翁精神，而是觉得他们的经理亏欠了他们，结果变得碌碌无为。 管理大师杜拉克曾经说过：“专注于为组织做出贡献并且对工作结果负责任的经理人，无论其资历有多浅

13、，都配得上最高管理层这个称号，因为他对组织的整体绩效尽心尽责。“ 销售管理成功的关键在于：销售经理要参与到团队的工作中，客户很容易就能见到你，销售人员很容易就能接近你。不要太沉溺于书面工作中，以至于忘记了关注销售人员是怎么工作的。纸上谈兵型的经理往往不得要领。“糟糕的经理只会躲在自己的办公室里，优秀的经理却会出现在销售工作的每个环节上，并且非常平易近人。他们会走到工作的第一线，向下属展示如何做好工作。“安德森说。 经理人的高度参与会逐渐培养员工的忠诚度。“我的前任销售经理并没有在我的工作中扮演积极的角色，“伯恩斯说，“他没有与我进行过一对一的合作，没有与我一起去会过客户，他总是与我保持疏远，而

14、只对我将要达成的交易以及最后的成交时间感兴趣。“ 相反，伯恩斯目前的经理经常会陪他一起工作，利用实际案例传授销售经验，给他提供真诚的反馈，指导他如何把工作做得更好。“由于他对我工作的参与，我非常忠诚于他。“ 销售经理在客户层面上参与至关重要，可以让整个销售组织深深植根于市场，进而使客户与公司的联系越来越紧密。例如，在丽嘉（Ritz Carlton）酒店，客房经理或餐厅经理经常会在大厅门口问候光临的客人，并且对他们的到来表示感谢。为什么？有调查显示，顾客会因见到管理层的迎接而觉得自己很受尊重。 育人育人 信息的高速发展和超大容量带来了新的挑战。销售人员可以比客户更深入地接触到公司的知识库，但是客

15、户更了解他们自己的情况。在信息爆炸的时代，人与人之间的有效联系却变得日渐稀少。最佳的销售培训战略就是鼓励销售人员花更多的时间去了解客户的情况，然后投入更多的时间进行更深入的探索，创造出更为贴合客户要求的解决方案。 优秀的销售经理会为自己的员工持续进行指导、提供培训和发展的机会。“你不能指望他们经过两个星期的培训后，就能冲锋陷阵、所向无敌，“安德森说，“销售培训是一项持续性的投资。你不能将员工的发展大事置之一旁，而应制定出一个有针对性的计划，设立考核技巧熟练程度的目标，并对员工取得的进步进行评估。“ 但是这并不仅意味着去报名参加销售研讨会。一流的销售经理会迫使销售人员走出“舒适区域“。要鼓励销售

16、人员加入一些销售协会、打造自己在业界的关系网络或继续接受教育。“我的第一位销售经理鼓励我去完成自己的学位，仅这一项就让我的能力有了很大提升。“蕾兰莉说。 优秀的销售经理还会将职业发展与技能发展区别对待。参加销售谈判课程可能会令销售人员有短期提升，但对其长期的职业发展并无太大作用。职业发展计划应旨在拓展销售人员的商业敏感度、对人和商业行为的判断力。 最后，成功的销售经理都掌握了这样一种微妙的平衡技能，即在全力完成公司下达的工作任务的同时，为每个销售代表争取个人发展的机会。这既是一种艺术，也是一门科学。“你必须让他们对实现业务目标负责，这是科学的部分。“史蒂文斯说，“但你还要培养他们，给他们以希望，帮助他们赚到更多的钱。这就是艺术了。“ 天天向上天天向上 出色的销售意味着，每一个销售人员都积极参与到持续的改进过程中。对于新上任的销售经理而言，实行快速、有效的变革相对容易，但要保持这种势头却非常困难。为什么？销售经理一般更操心是否能完成季度销售目标，这往往要求他在最后时刻对销售战略做出创新性的改动，而这种做法与持续改进的理念是相悖的。 创新与持续改进有着微妙却又深刻的区别