中国建设银行吉林省分行信用卡营销策略

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1、中国建设银行吉林省分行信用卡营销策略中国建设银行吉林省分行信用卡营销策略第 2 章中国建设银行吉林分行信用卡营销现状及问题 2.1 建行吉林省分行信用卡的发展历程 2.1.1 信用卡业务的定义和种类 根据建设银行的发卡历史，中国建设银行广义信用卡有龙卡贷记卡和龙卡 准贷记卡。 1)定义 龙卡贷记卡（狭义信用卡）是中国建设银行所发行的系列产品之一，是建 设银行向社会公开发行的、持卡人可在发卡银行核定的信用额度内先使用后还 9 款、并可在中国境内（不含港澳台，下同）和境外（含港澳台，下同）使用、 以人民币和指定外汇分别结算的信用卡。 龙卡准贷记卡与龙卡贷记卡基本相同，但需要向发卡银行交存一定金额的

2、 备用金，如果存款余额不足，持卡人可在规定额度内先使用。龙卡准贷记卡只 能以人民币结算。 2)分类 根据分类标准的不同，信用卡可分为 VISA 卡、万事达卡、银联卡（按加 入发卡组织不同） ，商务卡和个人卡（按发卡对象不同） ，至尊卡、钻石卡、 白金卡、金卡和普通卡（按持卡人信用状况、经济实力、消费水平、社会地位不 同） ，磁条卡、芯片卡、磁条芯片合一卡（按信息载体不同） 。 3)申请 商务卡申请 具有偿还能力、开立基本存款账户的企业、机关、事业单位和其他组织， 可凭基本存款账户开户登记证（经中国人民银行核准）和其他相关证明文件申 领。由单位负责人（法定代表人或其授权代理人）书面指定持卡人。持

3、卡人全 部交易款项都会记入该单位信用卡账户内，由单位承担持卡人全部还款责任。 对于注销持卡人资格或变更，单位可随时书面申请。 个人卡申请 具有偿还能力和完全民事行为能力的自然人，可凭本人有效身份证件以及 相关资料证明材料申请个人卡主卡，并为其他限制民事行为能力的直系亲属（必 须得到其法定代理人的许可）或者具有完全民事行为能力的直系亲属申请附属 卡。每张主卡最多可为直系亲属申请三张附属卡，并随时可注销附属卡， 。附 属卡所有交易款项及相关产生的利息、费用等都记入主卡，主卡持卡人承担还 款责任。 4)使用 龙卡贷记卡 龙卡贷记卡可在境外带有银行卡受理标识、或境内带有“银联”受理标 10 识的受理商

4、户进行消费，在境外带有受理标识的 ATM 或取现网点提取所在国 币种现钞，在境内带有受理标识的 ATM 上或指定的取现网点、ATM 上提取人 民币现金。单位卡不能在境内、境外提取现金。 持卡人凭卡无须输入密码或出示身份证件在境外消费，须输入密码在境 内联机消费。凭密码进行的交易，有效凭证为相应产生的电子信息记录；不凭 密码进行的交易，有效凭证为记载有持卡人签名的交易凭证。互联网 （INTERNET）上交易、电话/传真交易及邮购交易除外。持卡人凭龙卡贷记卡在透支提取人民币现金时，每卡每日取现金额不得 累计超过人民币 2000 元持卡人不得超过核定信用额度的 50%，累计取现。 龙卡贷记卡卡片有效

5、期为五年，过期即失效。如持卡人到期不再使用而 又未在卡片到期一个月前提出销户申请，发卡银行为持卡人提供到期自动换卡 服务。即使卡片到期后，龙卡贷记卡账户下尚未结清的债权债务关系仍然有效。 龙卡准贷记卡 持卡人凭龙卡准贷记卡可在特约商户结算消费款，在银行网点及 ATM 上存取现金，以及享受发卡银行提供的其他服务。单位卡境内外均不能存取现 金。 持卡人凭龙卡准贷记卡在特约商户结算购物消费款项，或在银行网点支 取现金时，须输入个人密码，并均须在交易成功后在签购单或取现单上签署与 卡片背面相同的签名。持卡人在 ATM 上提取现金须输入个人密码， 凭密码进行的交易，有效凭证为相应产生的电子信息记录。不凭

6、密码进行 的交易，有效凭证为记载有持卡人签名的交易凭证。一些交易除外，如：互联 网（INTERNET）上交易、电话/传真交易及邮购。 不得将销货收入存入单位卡账户，只能从其基本存款账户转账存入单位 卡账户。 持卡人的用款总额为不超过备用金余额与信用额度之和，但自银行记账 日起开始计息，按月计收单利，日利率为万分之五，持卡人每卡每日累计透支 取现金额不得超过 2000 元，且不得超过信用额度的 50%累计提取现金。龙卡准贷记卡 的透支期限最长为 60 天，持卡人应偿还全部透支本息在首 笔透支发生 60 天内。未全额归还透支本息超过 60 天的持卡人，发卡银行有权 自第 61 天起对其龙卡准贷记卡

7、止付，并向其保证人提出追索要求或处置其保证 金。经发卡银行催告还款超过 3 个月仍未归还透支本息的，发卡银行有权提请 司法机关依法追究持卡人的法律责任或采取其他相应的追索措施。 龙卡准贷记卡卡片为两年或三年有效期，准贷记卡账户下尚未结清的债 权债务关系不受卡片过期限制，仍然有效。持卡人应在龙卡准贷记卡卡片到期 时办理换卡手续，不换领新卡的应办理销户。期满 12 个月既不换卡也不销户的， 视为持卡人同意发卡银行参照有关规定对其龙卡准贷记卡账户进行清理，但清 理不会变更该账户尚未结清的债权债务关系。 龙卡准贷记卡持卡人或持卡单位不再使用卡片的，应在退回同一账户下 所有准贷记卡卡片的同时，向发卡银行

8、提出书面销户申请。发卡银行为其办理 正式销户手续的前提是在确认持卡人无应付或未偿款项后，受理销户 45 天后， 为持卡人办理正式销户手续。单位卡销户时，账户剩余资金不得提取现金，只 能转回其基本存款账户。 持卡人在卡片有效期内退卡的，如批准退卡日期距有效期满不足一年，已 交年费不退还；如批准退卡日期距有效期满还有一年以上的时间，发卡银行按 距有效期满的整年数（对年对月对日）退还年费。办卡/换卡手续费一律不退。 6)龙卡贷记卡与龙卡准贷记卡的区别 2.1.2 机构变革历程 1993 年，吉林省分行信用卡部成立，同年全省 8 个地市州二级分行信用卡 部相继成立。到 1995 年末，全省建行共成立信

9、用卡部 9 家，包括长春市和八个 二级地市信用卡业务部，各信用卡部以信用卡卡号段为区别，在吉林省内发行龙卡信用卡。 2000 年 8 月，根据总行对全国建行信用卡发行机构的改革要求，吉林省分 行信用卡部撤销，吉林省分行信用卡部业务管理职责移交吉林省分行个人银行 业务部，在省分行个人银行业务处下设“银行卡科” ，履行原省分行信用卡业 务部职能，同时管理借记卡业务。各地、州、市二级分行比照省分行管理模式， 撤销信用卡部，业务管理职责移交各二级分行个人银行业务部。 2004 年 11 月，根据总行的要求，省分行个人银行业务部信用卡科与原长 春市分行信用卡部合并，成立省分行个人银行业务部下设二级单位省

10、分行 个人银行业务部信用卡中心，负责全省信用卡业务管理和长春地区信用卡业务 经营。 2005 年 10 月，根据业务发展的需要，和总行审计有关经营与管理分开的 要求，原长春市分行信用卡部相关人员，从原省分行个人金融业务部信用卡中 心分离出来，成立以专业经营银行卡业务为主的特色支行龙信支行，由省分行直管，负责在长春地区发挥银行卡业务骨干行的作用，发挥自身经营优势。 省分行个人金融业务部下设二级单位信用卡中心保留，负责全省信用卡业 务的管理，并直管长春地区各城区支行，带动和辐射全辖各级机构大力拓展信 用卡业务，促进信用卡业务的全面发展。 2007 年 8 月，省分行个人金融业务部下设二级单位信用卡

11、中心和长春 龙信支行合并，成立一级部建设银行吉林省分行信用卡中心，负责全省信 用卡业务管理和长春地区信用卡经营。 2.1.3 建设银行吉林省分行信用卡的发卡历程 中国建设银行吉林省分行信用卡业务的发展可大致分为三个阶段，即初期 阶段、成长阶段和专业化管理发展阶段。 1）初期（准贷记卡）阶段（1993 年-2003 年） 1993 年 8 月 28 日，长春市分行信用卡部在全省建行系统率先发行信用卡 以来，信用卡业务的市场营销就同时起步。当时的中国，市场经济体制还未完 全建立，国民经济还以计划经济为主，在计划经济体制下的四大国有专业银行，14 与国外银行的职能定义不同。在普通民众对信用卡接受度不

12、高、用卡环境不好、 个人信用体系还未建立的前提下，吉林省分行信用卡中心以发行具有中国特色 的准贷记卡为主，还不能算是真正意义的信用卡。长春市分行信用卡部决定以 建行职工为突破口，首先在建行内部推广使用信用卡，以建行员工用卡来带动 社会办卡、用卡。同年，长春市分行信用卡部为省市分行的 1，000 多名在职 员工办理了信用卡，并在行内大力宣传信用卡业务、鼓励员工使用信用卡。 2002 年 12 月 18 日，中国建设银行信用卡中心在上海成立，同日，向社会 发行以美元结算的龙卡国际贷记卡。 2）成长阶段（2003 年-2006 年） 2003 年 8 月 8 日，建设银行总行向社会推出一卡双币种、境

13、内外通用的龙 卡贷记卡，即国际标准信用卡。同年，建设银行吉林省分行向社会发行贷记卡， 年底达到 1000 张。 3）业务迅速发展阶段（2006 年-至今） 从 2006 年开始，建设银行吉林省分行通过大力拓展联名卡项目，达到迅速 拓展市场规模，抢占市场份额的目的。 与各大高校合作，发行名校卡和大学生卡。 2006 年，省分行信用卡中心根据总行大力推广名校卡的指导思想，与 211 重点大学“吉林大学”合作发行“吉大龙卡”名校卡。同年 6 月，与“东北师 范大学”合作发行“师大龙卡” ，并先后与理工大学、长春大学、延边大学等 省内知名院校，发行认同卡，针对教师发行教职卡，针对学生发行名校卡，对 已

14、毕业学生发行校友卡，培养建设银行潜在客户。并组织由总行行长参加的发 卡仪式，扩大市场影响力。 与各大百货商场合作，发行百货类联名卡。 从 2006 年 6 月开始，先后与“长春国际商业有限公司” “长春欧亚集团有 限公司” “长春亚泰富苑百货有限公司”长春卓展购物中心“长春百货大楼股 份有限公司” “长春巴黎春天百货”等六大长春百货商场，合作发行百货类联 名卡，实现商场会员卡和建设银行信用卡双功能、双积分，以商场会员为基础，拓展我行 信用卡客户群体，并组建直销团队，通过百货商场驻点发卡的方式， 迅速扩大发卡量。建设银行是吉林省当地唯一一家与六大百货商场开展全面合 作的商业银行。抓住优质客户群体

15、，发行联名卡 利用国有商业银行优势，先后与省内各大知名企业发行“名企卡” ，有一 汽集团、通化钢铁股份有限公司、吉林化纤有限公司等知名企业。与吉林省教 育厅合作发行针对教师的“吉林教育龙卡” ，与吉林省卫生厅合作发行针对医 疗工作者的“吉林卫生龙卡” ，与长春市政府合作发行针对优质市民的“长春 名城龙卡” 。 与长春有限网络有限公司合作，推出“数字龙卡” 借助长春市推行数字化电视的契机，与长春有限网络公司合作，推出面向 普通百姓缴费服务的数字龙卡，在一定程度上迅速扩大了发卡量。 独辟蹊径，抓住有车一族，发行“汽车龙卡” 在一年几个联名卡项目快速推出，发卡量迅速增长的前提下，发卡业务遇 到暂时的

16、瓶颈，针对这种情况，建设银行向社会发行针对私家车主的“汽车龙 卡” ，汽车龙卡每年 200 元年费，可在建设银行指定洗车单位享受全年 24 次免 费洗车服务，单次洗车费用 8.33 元，对有车一族具有极大吸引力，当年发卡达 到 1 万张，次年全省即达到 6 万张。2.2 建行吉林省分行信用卡的营销现状 2.2.1 主要业务指标情况 1）主要经营指标表现良好，发卡量逐年稳步上升，全省发卡突破 100 万张， 客户数突破 90 万户。 截至 2013 年 12 月末，建设银行吉林省分行信用卡累计发卡量 109.8 万张, 累计客户数 90 万户，同比增长 27.4%，从 2006 年开始，以每年十万张速度逐 年增长，其中，2012、2013 年实现发卡业务的飞速增长。 2）主要指标保持同业领先 信用卡累计发卡量、新增发卡量、分期付款交易额、特约商户数、消费交 易额、贷款额、中间业务收入等七项指标继续保持工农中建四行第一，市场占比分别达到 38%、42%、34%、57%、39%、37%、39%。17 3)收入贡献明显提升 截至 2013