以拉手网问标兵的团购

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1、第一方面拉手网。国团购网站的蜂拥而起，源于其简单清晰的商业模式以 收取服务费的方式，充当商家与消费者之间的媒介。而精打细算的消费者也因 此轻松地找到了一条消费捷径。但因为这一模式易于复制，已经入局的团购网 站不得不在线下发力，迅速跑马圈地。4 4 周，周，10001000 万美元。万美元。这是拉手网 CEO 吴波第一次这么快要到投资，也是金沙江创业投资合伙人朱啸 虎第一次这么快给钱。拉手网是今年 3 月 18 日才成立的团购网站。其赚钱方式很简单：每天推出一款 团购产品，例如一份价值两百多元的鲍鱼套餐，团购者网络下单交钱后，就可 以五十多元的折扣价吃上这份套餐。提供套餐的商家需要给拉手网一些服

2、务费。“互联网团购的新模式已经被认为是十年以来互联网生活消费里面最令人兴奋 的商业模式之一。”吴波对南方周末记者说。吴波的“老师”是美国一家叫 GroupOn 的团购网站。这家公司成立不到 2 年， 市场估值已达 13 亿美元，被纽约时报称为美国史上最疯狂的互联网公司。GroupOn 旋风吹到中国的标志，是今年 3 月 8 日校内网、海内网和饭否网原创 始人王兴成立被媒体称为国内第一家团购网站的美团网。美团网让王兴感到兴 奋。这个长着一张娃娃脸的创业家对南方周末记者说：“校内和饭否完全是烧 钱，饭否被要求关闭时尚未盈利，而美团成立第一天就有进账。”目前拉手网的势头都是每两三个礼拜翻一番，这让朱

3、啸虎兴奋。“我从来没看 到增长这么快的企业，我们也没想到会发展这么迅猛。”吴波笑称，目前的团购网站就是江湖高手在比武艺，比的是快和创新。“天下 武功莫过快，江湖很公平的。”他称，风投想投的都基本投了，剩下的都是在 犹豫，但一犹豫，市场机遇就过去了。不到半年，据互联网咨询调查机构易观国际的数据，GroupOn 屁股后面已经跟 了一大棒中国“学生”。目前国内的团购网站至少有 300400 家。甚至连腾讯 等门户网站也入局了。“团购半年之内肯定见分晓。第一名和第二名的差别将非常大。”朱啸虎对南 方周末记者表示，扩张圈地速度对团购网很重要，目前风投界对团购网行业的 第一波热潮已经迅速过去了，预计 2

4、年内就会有网站在美国纳斯达克上市。从团从团 1.01.0 到团到团 2.02.0国内最早的互联网团购发轫于各大高校的校内网站。早在 2006 年，北京大学校 内网就有了团购版，很多学生在那里购买电子产品。但今年以前的网络团购基本处在 1.0 时代，食品团、特产团和摄影服务团等， 因为产品质量没法用明确标准来衡量，产品和服务容易产生纠纷，所以一直没 能发展起来。在 Groupon 诞生之前，提供上述生活服务类产品的餐馆和小商家等无法在网上 做电子商务，最多是在自己的网站上卖一些优惠券。“团购最革命性的创新是， 它开创了服务类商家利用互联网做电子商务的时代。”吴波说。国内目前几大主流团购网站都在主

5、动做 Groupon 的学生，定位于生活类服务领 域和分城市本地化建站的模式。跟淘宝网代表的 B2C 不同，新兴的团购网站们大多只做服务而不做实体产品的 销售。这样就避免了折扣过大引起商家、经销商的反抗。对于商家来讲，他得 到了推广，而且这又是完全可以效果衡量的推广，也不会先付费。7 月份，美团网跟北京的陈阿婆火锅店合作，在一天内卖了 3.2 万份订单。这 还是考虑到店铺的接待能力而有意做了限制的人数。原价 132 元的套餐，美团 以 19 元卖给了消费者。“这些店固定成本很高，边际成本很低，与其空着不如 低价卖给我们。”王兴说。同样，8 月 16 日拉手网的团购产品是原价 200 多、折扣价

6、 69 元的喜洋洋灰太 狼的礼盒。不过，这种实体产品是 Groupon 等主流团购网站很少做的。拉手网 平时主要还是做餐饮和生活娱乐类产品。这些网站一般不做广告。就像美团网一样，很大一部分用户来自用户的好友邀 请，邀请者会有资金奖励。靠得是口碑营销。他们的收入主要是向商家收取团购总金额 10左右的服务费。这个费用比例在 美国是 50以上。所以，国内的团购网站盈利压力很大。以上述鲍鱼套餐为例。拉手网接受了两千多个订单，整笔生意下来也就不到一 万元。由于拉手网每天只提供一款产品，算下来，一年收入也就几百万元，远 小于支出。“腾讯入局不靠谱腾讯入局不靠谱”在风险投资圈，流传着这么一句话：当互联网的创

7、业者们，拿着商业计划书去 风险投资商那要钱的时候，一般会先被问到一个问题你如何对付能迅速复 制别人商业模式并后来居上的腾讯？当今年 5 月初，焦点房产网前联合创始人吴波去跟美国硅谷的老牌风险投资基 金金沙江投资合伙人朱啸虎要风投时，朱并没有问这个问题。因为他和吴波都 认为，腾讯等门户的入局不是什么靠谱的事。朱调侃说，“他们还没有想明白，半年以后他们也许就看懂了。大家说团购网 站壁垒很低，这个完全是瞎掰，团购网站的壁垒完全是在线下。”朱啸虎认为，团购网站成功的惟一一个关键要素是你有没有一个强大的地推， 地面上有 100 个人和有 1000 个人产生的结果是不一样的。因此，腾讯等门户做 团购这件事

8、不靠谱，它们不可能在地面建 1000 个人，这跟这些门户网站的文化 和股东要求是不匹配的。而他从一大堆要投资的创业者中选择吴波的重要原因，正是吴波以前联合创办 的焦点房产网和拉手是有互补性的。焦点房产网有很多线下的团队，很多人已 经被吴波拉到帐下。同样，在朱啸虎看来，B2C 的网站做团购也不太现实，因为团购的核心问题是 商户的毛利非常高，像按摩和 SPA 可以打一折，因为即使没有客户它的成本也 都在那里。但京东商城的毛利率才百分之五，打折空间几乎没有。但 B2C 网站有很强的意愿与团购网站合作。乐淘网副总裁陈虎就对南方周末记 者表示，他们和糯米网这家团购网站合作，等于糯米网帮他们发了很多优惠券

9、， 吸引了更多消费人群。乐淘是一家以售鞋为主的 B2C 网站。“我们已经度过了 拼命跑、拼命拿风投的阶段了。单向投入我们目前算是行业最大的，所以我现 在也不是那么害怕腾讯了。”吴波说，优酷网有了足够的单向投入后，就不怕 搜狐等门户跟自己竞争视频了。于是他也在市场萌芽阶段尽量往前走。而朱啸虎也催促吴波拿到钱后赶紧花出去。拉手网在 5 月份单月实现了盈利，但董事会嫌吴波扩张太慢。当 5 月底风投资 金到账后，吴波被要求迅速占领二三线城市。目前拉手网有 300 人，吴波打算在年底前扩张到 800 人。他的阶段性目标是今 年月销售额上千万元，明年实现盈利，覆盖 300 个城市，到时将需要 2000 人

10、以 上的队伍。尽管拿到 1000 万美元风险投资，吴波却舍不得给自己的办公室装个空调。“这 些钱只够我烧一年”。3 月 18 日成立以来，吴波已经在 100 个城市开通了服务， 按照平均一个城市每月 5 万元的运营成本，100 个城市每月就开销 500 万元。为此，吴波已经开始四处寻找第二轮风险投资。他打算再拿 2000 万美元左右。 朱啸虎则说，“我考虑再投给他”。团购热潮会很快降温？团购热潮会很快降温？在互联网专家 Cnbeta 副站长杨帆看来，目前中国团购网站最大的危险是可复制 性太强，技术含量不高，这也是团购网站迅速在国内生长出数百家的原因。“当前的团购网站和背后的投资商对于前途有点过

11、于乐观，特别是他们在低估 腾讯的能量。”杨帆对南方周末记者表示，团购网站如果找不到自己的特点， 将很快被清洗出市场。吴波的屁股后面已经有一堆的追兵。他说，安安静静学 Groupon 已经不太可能。 他决定在不久的将来实行每天多团、个性化团购和将移动互联的技术移植到团 购网站上来。“团购模式现在基本都一样的，未来我觉得可能优质的也就几十家，会按照商 品分类去细化，会有中国特色的功能出现。”乐啊打折网创始人李琪缘对南方 周末记者说。乐啊打折网是一个帮助用户找到各种打折信息（包括团购信息）的网站。其每 天提供多个团购信息和打折信息。主要是以实体产品的打折信息为主。乐啊打 折的很多商家同时也是团购网站

12、的合作者。按照李琪缘的说法，很多商家比较频繁地跟团购网站合作，这些商家的接待能 力不错。但他们跟几个团购网站合作之后发现，他们原有的会员体系正在受到 冲击。一些商家尝试一两次之后，觉得被团购伤了。对商家来说，团购有点一 锤子买卖的味道，不是一个长效的营销方式，有些人根本不是商家的目标人群。美团网的后台数据显示，团购 2.0 时代的消费者，大多数是 2335 岁的受过良 好教育的市民，日常生活主要是在本地消费。团购达人陈薇儿正属于这类人群。她前不久花费 98 元在糯米网上团购了一张原 价 234 元的火锅券。“这份火锅是特定的点餐搭配，就是有很多类，但是如果我们自己去点，可能 就不太会点那些东西

13、。而且大众点评网上也有折扣，如果我们两个人去吃，说 不定就吃不到 98 元。”陈薇儿对南方周末记者表示，这个火锅店虽然便宜，味 道也不错，但就是太远了，她之所以选择团购它，是觉得万一有问题，也不是 很多钱。“团购热潮是否很快会过去，取决于市场的用户需求，而用户需求又取决于服 务质量是否有保证。”王兴说。“重复购买率”，是朱啸虎目前从一大堆想要 投资的网站数据中最先去看的数据。在他看来，流量能够给你很好的开始，如 果你的服务和体验不好，肯定是持续不了的。吴波也坦承，拉手网在全国 100 个城市铺了点，意味着自己每天要准备 100 道 精美的大餐给全国人民享用，而且这 100 道餐要卖出去，后面两

14、个月那么多人 消费，有什么问题你还需要跟踪，要服务好，这是一个很庞大的服务系统。“用户对服务质量的担忧是正常的，美国 Groupon 同样经历了类似的过程，这 个过程不会很长。”吴波说。第二方面，团购的意义：从去年国外团购的成功运作，到今年三月，团购行业可以说在中 国飞速发展。团购的操作者也从团购网发展到垂直性社区，甚至到搜索引擎、电子商务都 在向团购倾斜。团购主要的发展瓶颈也显而易见，可却都依然有越来越多的人加入进去。团购本身就是消费者的一种消费行为，它形成的意义在于认识和不认识的消费群体形 成的集体效应。商家抓住客户心态，从而把握客户的群集形成，以团购为模式的营销手段。其实团购是中国一个典

15、型的消费行为，大型国有企业和机关单位都是以团购为采购福 利模式。后期有产生了“炒房团”， “万科”就充分借用了团购和网络的各自优势进行团购的操 作。 “团购”模式其实也是多种多样。 “团购网”就是直接以第三方的形式进行操作团购的模式。随着网络的普及，团购和网络的结合一定是一个发展的趋势。在此我们应该记住团购 的实际意义：一、在于服务消费者一、在于服务消费者团购是给客户带来最大化利益的平台。给客户带来持续不断优质的产品是一个团购存 在的首要任务。不管你是“美团网”以第三方为主的团购模式，还是企业的团购组织都应该 建立以服务消费者为主的核心意义。比如服装行业“七匹狼”为了客户提供的打折服务，不 是

16、仅仅是为了处理待销品更加是关于服务客户为主的服务体系的完善。但是还有很多的“团 购网”为了能够增加业务和曝光率，没有对商家进行审核。这样就没有对消费者形成良好的 保护。二、二、 “团购团购”优化企业优势的平台优化企业优势的平台如果针对“团购网”来说人是团购的“海洋”，那么企业就是承载的一个“船”。那么团购网 就应该注重与企业的合作，结合企业发展的阶段服务企业。1、企业会员开发渠道的拓展团购可以有效的推动企业的会员渠道，加快企业在会员心中的影响性。2、企业的客户开发载体团购网同样可以以企业为基点，为企业培养大客户，为自己积累消费的群体的集群和 忠诚度累积。3、企业营销计划的合作针对企业营销计划，有效的结合企业销售周期，对待制品进行促销，这样可以结合企 业的实际问题。三、桥梁作用的突出三、桥梁作用的突出“团购网”相当于是在匹配临界吻合消费者与企业的需求作用。那么对于客户的细分也 尤为重要。那么怎样的嫁接企业与消费者呢？1、专业化产生了以市场划分性“团购网”。比如“建材网”、 “家居网”等等。2、信用体系“团购网”要建立长期的信用体系，针对消费者的信用可以有效的分析