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1、案例讨论一 案例讨论一 一、鞋匠和裁缝的携手一、鞋匠和裁缝的携手 30 多年前的温州，还是个贫穷的海滨小城。生活在乐清县柳市镇的南存辉和胡成中， 有着同样艰辛的童年。 从六七岁开始，南存辉就挑着米糠，提着鸡蛋上街卖。胡成中的童年也有捡剩番薯吃、 捡菜梗腌的记忆。 入学后，二人在柳市小学同一个班级。胡成中长南存辉两岁，活泼外向，任体育委员， 南存辉学习成绩好，性格稍内向，任班长。 不久，二人同样因为家境困难而辍学并继承父业。13 岁那年，南存辉父亲在一次劳动 中脚被水泵砸伤， 卧床不起。 从此， 作为家中长子的南存辉每天挑工具箱早出晚归开始补鞋， 一晃就是三年。14 岁的胡成中，也同样辍学随父学
2、起了裁缝，16 岁时，远离家乡当起了供 销员，也就是加入了后来被誉为是温州私有经济萌芽前奏的“十万供销大军”。 南存辉补鞋的这三年， 柳市的低压电器生产正酝酿着一场革命。 有一天， 他正低头补鞋， 听到有人叫自己，抬起头一看，是胡成中。胡成中告诉他，自己不再做裁缝了，而是改行推 销电器，第一趟生意就赚了 2000 多元。这让南存辉又羡慕又嫉妒：2000 多元？自己要补多 少双鞋才赚得回来？于是他也动心改行做电器生意。有两种选择，一是建厂自己生产电器， 一是当推销员，背着订单走访，拿到订单后再返回温州找厂生产。而无论选择哪一种，对于 南存辉来说都有难以估量的困难：自己建厂，他没有技术；当推销员，
3、自己当鞋匠，一直没 有离开过柳市，对外面的情况根本不熟悉。思来想去，还是自己建厂难度稍小一些。 南存辉将自己的想法和三位朋友聊了一下，得到认同，于是大家一起出资，在柳市镇租 下了一间门面，前面开店，后面办厂。可这个厂不容易办呀，4 个人当中没有一个懂电器生 产的。这一点，南存辉早就想好了。他花一笔钱，从市场上买回一些电器，几个人关起门来 研究，拆了装，装了又拆，仔细地画好图纸。不几天，照葫芦画瓢，他们也竟然生产出了自 己的产品。一个月下来，南存辉算了一笔账，除掉前期投入的成本，以单纯经营来看，他赚 了 35 元。 几个合伙人都感到气馁，前期投入没有收回，一个月只赚 35 元，才相当一个国营厂工
4、 人的月工资。他们可是 4 个人呀，如果去搞推销，少说也可以赚 350 元。有人萌生了退意。 此时，父母也一再给南存辉施压，要求他关掉门面，回去补鞋。南存辉补鞋，每天还可 以赚 10 元，生意好的时候可以赚 20 元，一个月下来少说也能赚到 300 以上。这个收入水平 能够将一家人的生活维持在相当高的水平。现在开店，将以前攒下的钱搭进去，什么也没有 赚到。 南存辉的想法不同。做生意，有赚有亏，自己在什么都不懂的情况下开张，第一个月没 有亏本，还能赚到 35 元，至少让他明白了一点：在这一行，自己可以立足。可几个合伙人 并不认同他的观点，纷纷退股。说是退股，因为当初大家也没什么投入，加上没有赚到
5、钱， 实在也没什么好退的，只是声明不再干了，各奔前程而去。南存辉从此独自支撑局面。 这时，胡成中的情况不错。他搞推销绩效赚了点钱，也有了一定的渠道。但在推销过程 中他认清一个事实，推销这个职业不被人尊重，产品又不受自己控制，前途不看好。如果自 己办厂就不一样了， 销售利润肯定比推销员高。 胡成中和一位朋友商量， 加上弟弟也算一份， 办起了求精开关厂，正式向工商部门注册了（不像南存辉，因为不够注册资金的下限，开的 是地下厂） 。厂子是办了起来，但他们遇到一个问题，三个人都是推销员，只懂在外跑生意， 既不懂生产也不懂管理， 更没有技术。 他们那时根本不可能知道世界上还有授权经营这种经 营模式。在柳
6、市，像胡成中这样的厂很多，不懂技术不怕，弄出一大堆废品照样可以卖钱。1可胡成中坚决不肯出次品、劣品，而他们又生产不出正品，时间不长，厂子便陷入了绝境。 那位朋友股东退股了。胡成中并不想让这间厂垮掉，就想到了南存辉，希望两人合作， 将厂子办得大一些。这是一个较好的创业模式。南存辉有管理天赋，对技术也肯钻研，他主 内抓生产管理是最好选择。胡成中呢，善于交际，喜欢在外面跑，又有推销经验，还有一定 的客户资源，负责业务同样具有优势，两人的合作可谓珠联璧合、优劣互补。 1984 年， 胡成中找到南存辉， 两人一拍即合， 各自投资 1.5 万元， 共同经营求精开关厂。 南存辉抓生产及管理确实有一套，胡成中
7、等在外跑业务，推销的是自家的产品，底气足了， 业务更顺畅了。经营中，两人更进一步认识到，质量是关键，品牌是保障。他们想创自己的 品牌，便由胡成中出面，三次到上海，物色一个技术好的工程师，结果找到了上海人民电器 厂的退休工程师王中江。 来到温州后，王中江提出，要抓质量就一定得有一个测试实验室。胡成中大包大揽，当 即表示同意。南存辉精细一些，问建这样一个实验室需要多少钱，王中江说，需要 30 万。 两位老板目瞪口呆。当时他们的总资产还不足 10 万，流动资金只有 1 万，去哪里拿 30 万建 一个测试实验室？这笔投资何时才能收回来？为了此事，两位老板第一次出现了意见分歧。 因为胡成中坚持， 南存辉
8、也出于老同学的情面， 最终同意了， 靠借高利贷创办了这间实验室。 此时是柳市电器最滥的时候，大量的劣质产品进入市场。劣质产品因材料、做工及工序 等方面成本低，价格也低；优质产品则不同，别的不说，投资 30 万元的实验室便会在产品 造价中有所体现，价格自然要高一些。在市场上，求精开关厂虽然有质量优势，却没有价格 优势，经营状况远远不如别人。这是求精开关厂最艰难的时期。 后来， 当越来越多的用户感到受了温州人劣次品的骗， 胡成中见缝插针， 接过这些市场， 推出自己的优质产品。尤其在后来全国抵制柳市电器时，胡成中仍然保有着自己的客户。由 于求精开关厂抓质量闻名，市里也想树立这样的典型，对他们予以扶持
9、。当整个柳市电器遭 遇巨大质量危机时，求精开关厂迎来了大发展的机会。90 年代初，中央、省、市三级工作 组进驻柳市打击假冒伪劣， 很快发现在充斥着劣质品的柳市电器市场竟然还有家企业拥有自 己的测试实验室， 这样的企业不扶持还扶持谁？借助这次机会， 求精开关厂迅速成为电器生 产的一线企业。到 1991 年，求精开关厂已经发展成为固定资产 200 万元、年产值 1030 万元 的行业领头羊。 可以说，正是早年的品质意识，让求精开关厂在柳市低压电器企业的第 一波淘汰赛中胜出。这是非常关键的第一步。 然而，随着企业的发展，这两位珠联璧合的同学兼好友之间的矛盾也越来越深，共苦的 岁月度过了，同甘的岁月却
10、难以持续。有关两人间的矛盾，正泰报副总编廖毅在走近 南存辉一书中写道：“我在与朋友（胡成中）合作前开过 6 年的前店后厂，对企业的内部 管理、生产调配等比较熟悉，这位朋友是跑码头、搞推销起家的，对外交往很有一套。我们 最初的合作是一种有益的互补。 但在企业发展到一定程度后， 一些小小的分歧就不可避免地 出现了。有人说，民营企业难过但必须过的三个关是分银饷、排座次、论荣辱。刚开始，这 种问题并不明显。渐渐地，企业有了一定实力和知名度后，地方政府为了鼓励发展经济，要 给企业领导评个先进、给个奖励什么的。企业是两个人办的，评谁好呢？我们想出了一个两 全其美的办法，叫做厂长轮流做，也就是今年我当厂长，
11、你当法人代表，明年你当厂长， 我当法人代表。较好地解决了这些问题。”温州著名本土经济学家马津龙那个时候就已经认 识了这两位后来的温州民企大腕。他回忆说，当时南、胡二人递给他的名片上，都印着“厂 长”头衔，马津龙觉得奇怪，他们给他的解释是“轮着当”。后来，马津龙评价：“都是要当老 大的人呀！”据悉，那个时候二人的性格差异就已经显现出来了。胡成中喜欢热闹，总想抓 住各种机会，而南存辉沉静稳重，主张专一，提倡 “将一壶水烧好”。 平心而论，一个企业做到 1000 多万的产值，在当时的温州乃至中国，确实很不错了。 但在与国外企业的交往中， 南存辉明显感到了自身的差距。 有个定居美国的亲戚力主南存辉2向
12、外发展。南存辉提出把国内企业交由胡成中全权管理，自己先到美国考察一段时间，如果 条件许可便考虑在国外建立公司。 但这一想法并没有得到合作伙伴的赞同， 个中细节非三言 两语所能说清。以后的事情，正如我们已经知道的，南存辉没有去成美国，双方选择了分开 发展的道路。而促成他们“分手”的竟是当时的县委书记。 南存辉说：“当时，乐清县委书记姓郑，和我们俩关系都很好，也很关心我们企业的发 展，对求精开关厂的情况了如指掌。有一天，他打电话问我在哪里，我说在家。他说，晚上 到你家吃饭。郑书记来了，和他一起来的还有我的那位朋友。席间，郑书记说，我看你们既 然谈不到一起，还不如分开试试。让我为你们做娘舅，分家！”
13、 天下没有不散的宴席。1991 年，求精分设为求精一厂、求精二厂，总资产 200 万左右， 产值做到 1000 多万，双方也各有亲戚、朋友进入管理层，南存辉与胡成中在一些经营决策 问题上开始偶有争议。1992 年，南、胡二人正式友好分手。胡成中创办了德力西，立志“赶 超德国西门子”。南存辉和弟弟等亲戚朋友一起，创办了正泰。 二、正泰后来居上，既生瑜何生亮？二、正泰后来居上，既生瑜何生亮？ 上世纪 90 年代，是民营低压电器难得的黄金时代。他们抓住了国家几次电网改造的机 会，迅猛成长。柳市镇出来的经销商，遍布祖国大地每一个角落。相比以前国有企业的“坐 商”方式，他们热情、灵活、能吃苦，来自柳市的
14、低压电器，通过他们，源源不断输往全国。 与此同时，柳市形成了低压电器的产业集群，各种配套企业纷纷建立，原来的以国有企业为 主的六大低压电器生产基地没落了，柳市获得了“中国低压电器之都”的称誉。 1991 年之后短短四年，南存辉大施股权“魔法”，利用温州民间资本充裕、正泰品牌逐 渐树立等势头， 借相互持股或以正泰控股的形式组建温州第一家股份合作制企业集团正泰集 团，快速向上下游高技术含量产品延伸。到 1994 年南存辉组建正泰集团的时候，身价就从 分手时的 100 万到超过 2000 万元。之后，德力西也组建了浙江德力西集团。 1996 年以前，德力西一直走在正泰前头。那时候，德力西的广告语“着
15、着领先，德力西 电器”，在乐清耳熟能详，德力西的 LOGO 经常出现在政府会议的烟灰缸和文化用品上，那 个时候，德力西是乐清的招牌。 1996 年以后，正泰销售额首超德力西。近几年，德力西与正泰在低压电器领域的差距 加大，目前，德力西低压电器的销量大约不到正泰的二分之一。 在施耐德进入柳市镇以前，柳市低压电器行业已经流传了很多关于南、胡二人“斗法” 的故事。 正泰在柳市镇的总部大楼还没有动土， 德力西闻讯， 特意在正泰对面建了一幢更高的楼。 最近几年，“东方不亮，西方亮”成了胡成中的口头禅。因为正泰占据低压电器老大位置 多年，胡成中在多个场合表现出对昔日战友南存辉“不服气”的心态。 民营经济周
16、刊曾对温州 20 个企业经理人进行访问，调查范围是包括正泰、德力西 等电器企业在内的 20 家企业，调查内容之一是“你最欣赏的温州民营企业老板是哪一个”。 通过问卷调查， 在 20 位民营企业经理中， 有 8 个人把正泰的南存辉选为自己最喜欢的老总， 德力西集团的胡成中只得了一票。 民营经济解释说，1 票实质上就是零票，因为参加调 查的企业本身就拥有一票。最典型的是 1997 年的“人大代表”之争。德力西和正泰争夺人大 代表候选资格，双方动足脑筋，使尽各自的招术。据员工说，当时散发很多传单，甚至动用 了“敌细”和“间谍”。较量结果，以德力西失败告终。现在南存辉是全国人大代表，而胡成中 是省人大代表。量化的数字难分高下，但顶上的头衔尺寸却有“大小”，在其他一些社会政治 荣誉上，胡成中都要稍逊一筹。虽然是近距离的激烈竞争，但南胡的私人关系还算不错。在 动不动就同行交恶的不成熟市场环境中，南存辉和胡成中表现出温州商人特有的精明和理 智，不伤和气，大家有利。 3温商黄中超，当年曾做过正泰的经销商，也做过德力西的经销商，至今他都佷怀念那时 候的好日子。
