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1、 内容提要:在全球经济一体化、金融混业经营大环境下，银行保险合作对我国保险公司 来讲既是机遇又是挑战。银行、保险业加强合作，在我国尚处于初级阶段，虽然保险公司 和银行都认识到了银保合作的重要性，且纷纷进行了积极的合作，但是业务发展刚刚起步， 其中存在很多问题有待解决。银保合作市场空间的开发，需要我们在借鉴国外银行保险成 功合作经验的基础上，联系我国的实际情况适时调整政策和策略，保险公司和银行加强联 合，开展深层次合作，实现优势互补，壮大我国金融实力，提高金融机构服务水平，推动 我国银行保险事业不断向前发展前景可观。 现今“银行保险” （bankassrance）这一名词已为人们所广泛运用，银保
2、融通的趋势已 经成为世界金融保险市场中的一个十分引人注目的经济现象。 银行保险 银行保险指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过 设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人代理保险产品， 还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。 对保险公司而言，银保合作为其提供了发展机遇： 第一，保险公司可以有效利用银行的固定而又广泛的机构网点扩展业务，银行拥有大 量的客户群体，保险公司在与银行的合作过程中，可以通过银行推荐险种，再通过自身的 优质服务取信于社会，取信于客户，促使银行的客户同时成为保险公司的客户，较高效率 地覆盖市场与客户，不仅可以解决目前保
3、险公司分支机构不足的问题，且具有较低的销售 成本和管理成本。 第二，银行拥有卓越的晶牌，良好的信誉和客户关系，借助银行的晶牌与形象优势， 保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离，相当于对银行已有的基础客户群体进 行再开发。目前，银行保险正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道，并已为保险公 司带来了可观的回报。 第三，可以降低分销成本，使用金融网络的人员利用柜台使保险公司产品营销的成本 降低，而且不必管理销售人员。还可以充分利用银行资金结算的优势，降低经营成本，提 高经济效益。 对客户而言，客户可在单一销售网点同时购买银行和保险产品，由于银行网点普及， 所以极大地方便了客户购买，更重要的
4、是，由于银行保险的销售成本比同类保险产品低得 多，银行保险产品的价格也比同类保险产品要低。客户是保险创新的动力和源泉，更是保 险创新的最大赢家。 国外银行保险发展 银行保险自 1973 年诞生于法国以来，已经风行整个欧洲。事实上，在法国、西班牙、 意大利等发达国家，银行保险占寿险市场比率均达到了 50%以上。在香港，几乎每家银行 都销售保险产品。日本也颁布了法律，规定从 2002 年开始允许银行业代理销售人寿保险。 长期以来，世界各国对银行、保险等金融机构都实行严格的分业经营和管理。近年来， 随着经济的发展和市场环境的变化，金融领域严格分业经营的界限正在被打破，特别是经 济金融比较发达的国家，
5、金融一体化经营的趋势十分引人瞩目，银行和保险业之间业务相 互渗透，相互融合取得了很大成功。据有关方面的统计，欧洲 46%的大银行拥有专门从事 保险业务的附属机构。德国 63%的保单来自银行的代理销售。英国于 1986 年 10 月颁布了 金融服务法 ，日本于 1994 年开始了金融改革，两国率先进行了金融法律制度的改革， 确立了银行业、保险业之间参股和业务渗透的合法性。继而美国有关立法当局经过长达 6 年的讨论，终于在 1999 年 11 月通过了金融服务现代化法 ，取代了长期作为美国金融管 理的立法基础格拉斯斯蒂格尔法 ，正式结束了美国银行业保险业分业经营的历史，开始 进入金融业混业经营时代
6、。 中国的银行保险 1我国银行保险合作的形势 1996 年以来，由于我国保险市场主体明显增多，竞争日益激烈，各保险公司通过以代 理人为中介的展业来扩大市场份额，在 1997 年又纷纷与各商业银行签订保险代理协议。从 1999 年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，目前国内保险公司和十几 家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩，同时也存在一些问题，如保险公司推 出的险种十分有限，很多业务没有发展起来，保险宣传不到位，银行的重视程度有待进一 步提高，对这项合作业务的监管力度也不够等。不难看出，目前我国的银保合作还处于初 级阶段。中国金融业目前已与国内各大保险公司建立了业务合作关
7、系，其中大多数保险公 司（银行）都有一个以上的合作伙伴。从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代 收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发 卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。 以往银行代理保险业务主要集中在财产险方面，而寿险业务相对较少。这主要是财产 险面向单位，加之代理费相对较高，因而其业务额极大地超过了寿险，寿险则客户自主选 择的余地较大，不易于推销，且其面向个人的险种一般只侧重于意外险和养老保险，保险 公司没有根据银行主业来设计产品，只是将个人营销的险种拿到银行来卖，并没有出现真 正意义上为银行量体裁衣的险种。这种做法比起国外差距还是很大的。
8、2我国现阶段银行保险相关政策与策略 目前，银保合作已成为银行业和保险 业拓展业务、增加利润的重头戏。当前对于各家保险公司最重要的一点是，怎样才能把自 己产品打入银行的销售渠道。为了避免恶性竞争，保险监管部门规定，银保合作采用“1 1”的模式，即有关产品的代理协议由保险公司与支行一级的银行签订，而银行支行只能够 代理一家寿险公司和一家财险公司的产品，并在其下属的网点销售。这意味着，保险公司 一旦与某家银行的支行签订了产品代理协议就等于独占了这条销售渠道。保险公司最看重 客户资源好、网点多、信用好、业务员素质高的银行，目前最符合以上条件的工、农、中、 建和邮政储蓄的网点总共在 2000 个左右，而
9、其中支行不过 100 多个，对保险公司来说可谓 资源稀缺。平安保险在工行、邮储推出“千禧红”分红保险，太平洋保险则在邮储办理了 家财险的代理后，又一口气地和中行、农行、建行、交行和华夏银行建立了太平盛世长发 两全保险的代理销售协议。泰康人寿也不甘寂寞地把少儿分红险送到了银行的柜台上。太 平人寿和太平保险这两家保险公司又同时启动了与中国农业银行的全面业务合作计划。中 国人寿与建行、新华人寿与农行。与以前银行保险公司之间的零星合作相比，现在保 险是大步走进银行，业务主要集中在投资理财类的保险产品上，一场看不见硝烟的保险市 场争夺战在银行和邮局这块阵地上悄然展开。 银保合作对外资保险公司的诱惑更大。
10、 因为让中资银行为他们“代卖保险” ，可大大缩短其融入中国市场的过程。前不久，美国友 邦保险有限公司上海分公司与广东发展银行上海分行签署了业务合作协议。根据协议，广 发银行上海分行的所有分支机构将代理销售友邦保险上海分公司指定的保险产品，凡投保 友邦保险产品并达到一定条件者，均要申请获得广发银行的信用卡，享有信用消费、自动 转账缴付保险费和领取各类保险款项等综合金融服务。 我国银行保险发展的对策 在中国加入 wto 的背景下，银保合作又多了一层更特殊的含意。随着人世后外资金融机构 的进入，其混业经营模式（银行 保险 证券）的优势将逐渐体现，从信用卡、保险、基金、 股票到债券，均可在外资“全能银
11、行”一站办妥。而中国的银行业和保险业几乎都是单一 资本和单一业务。银行和保险公司要想全面抗衡国际联合舰队的强烈“攻势” ，除了尽快强 健自身外，联合应战不能不说是一条捷径。看来，无论是国内还是国外的银保“联姻” ，开 始时都有着更多来自外界的动因。但这些“无奈”的后面迎来的却往往是皆大欢喜：完善 自身、惠及对方，而带给广大客户的，则是更加先进和完美的全方位服务。实际上，中国寿险市场的成熟度是相当低的，即使在竞争相对激烈的北京、上海等大城市，寿险的普及 率也仅为 10%多一些，更不用说众多的中小城市以及农村了，这与西方发达国家超过 60% 的普及度相比差距巨大。银行保险的推广，将有力地加快中国寿
12、险业的扩张速度，并提供 消费者更多的选择。 今后发展的几点建议： 第一，我国保险公司不能将银行仅仅 放在代理的位置上，而需要保险公司和各级代理银行进一步加强联系，主动协调接触，以 交流情况，研究对策。银行保险销售要形成规模，如果没有一定的规模，便很难在激烈的 市场竞争中生存下去。当然这也并不意味着销售规模越大越好、业务越全越好，它必须遵 循利润最大化原则，即银行保险的平均成本等于边际成本。因此只有银行保险的规模处于 适度规模的经营状态，保险公司才能获得最优的效益。不分重点的全方位式服务，会因为 资源浪费、成本骤增而导致效益下降甚至陷于不利的局面。 第二，保险公司必须立足 长远，树立全方位现代化
13、的经营观念，避免短期行为。银行保险业务开展初期，特别是在 当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双 方必须立足长远，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，要避免因短期内效益不明显造成 中途而废的情况，认认真真地做好代理保险工作。保险公司要努力配合银行做好各项服务 工作，加强银行代理网点的人员培训和宣传，提高银行代理网点人员的工作积极性。 第三，在开发新品种上，一方面要提供方便的金融服务，另一方面，应使其集保障性、储 蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。保险公司应选择适合银行特点的险种进行合 作，在银行保险险种种类不多的情况下，一定要对所推出的保险产品进行认
14、真的选择，结 合自身的实力开发有价值的混合型服务产品。 第四，保险监管部门也要在目前实行分 业监管的体制下，加强对银保合作的监管。国内银行保险的发展主要以代理推销保险和代 收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要 制订相关的管理规则，使银行保险朝着健康的方向发展。 第五，运用现代网络技术， 实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展需要信息 技术的支持，由于保险产品、特别是一些人身险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重 要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。 只有加大对科技开发和人才开 发的投入，真正做到用科技吸引客户
15、、用科技服务客户，才能促进银行保险实现全面有效 的网络化。与国外银行保险相比，我国的银保合作仍处于国外 80 年代以前的低水平。除少 部分业务外，银行仅仅是简单的兼业代理人，其所代售的产品也是保险公司的代理人可以 销售的。我国现在还未达到保险公司根据不同的代理单位所面对的不同的顾客，设计有针 对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。另外，由于我国现在 一直实行的分业经营的宏观政策，所以谈不上银行下设保险公司或保险公司下设银行，同 时提供保险和银行的产品。但银保一体化使得银行与保险各自服务范围都得到了拓宽，彼 此利用对方的技术、经验、客户基础和分销渠道，使二者优势互补，占有更大的市场空间。 在全球金融业的混业经营成为历史大趋势的条件下，我国银行业与保险业的有机融合只是 时间问题。
