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1、一、招商准备及阶段划分二、招商时间表三、业态规划与商家推荐四、招商队伍组建五、招商优惠措施六、招商推广七、招商费用及预算八、开业营销活动计划及推广一、招商准备及阶段划分一、招商准备及阶段划分1、招商准备、招商准备根据筑境风情商业街目前的销售和招商情况，本招商节点开始时间定位 11 月 20 日，招商的准备工作包含如下内容：（1）与政府及林学院洽谈工作：（2 ）招商文本及相关资料准备（3）其他准备工作以上这些事宜的协商最终以书面文件或文书的形式确定，一边在招商时使用。2、阶段划分、阶段划分在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并
2、对招商工作起指导性作用。（1）第一阶段启动招商（2005 年 11 月 20 日2006 年 1 月中旬）阶段任务 启动主力代言的招商工作，争取引进 5-8 家有影响的商家；完成特色街的申报和宣传工作，力争引入一部分旅游特色产品的商家；争取完成商业街内各业态 1-2 家主力店；本阶段需要完成整个招商任务的 20%左右；稳进式的销售结合重头招商，树立项目品牌商业街的形象。阶段工作 适合本项目的主力店招商洽谈；与政府有关部门的合作；异地招商的推广；2006 年元旦杭州房交会的宣传；项目在临安的宣传工作；对项目的大规模宣传和广泛招商；其他意向商家的洽谈；年终的招商庆典活动。（2）第二阶段招商集中期（
3、2006 年 2 月中旬2006 年 3 月底）阶段任务 各业态的招商工作持续跟进，掀起年后招商的热潮；主力业态再引进 35 家；完成全部业态招商商家 50%；对临学院和李楠本地的宣传到位；特色街的招商初具规模；进行一定的开解宣传；争取成为世界休闲博览会（时间：2006 年 4 月 22 日至 10 月 22 日）分会场的设点之一；销售集中进行。本阶段工作 接受各商家的主动上门；主动接洽我们可望进驻的商家，签订合同或达成意向；1-3 次大规模的销售活动（在特色街等完全明确后）；12 次的大型招商促进活动；部分商家开业的宣传；管理部分商家的装修，协调其中存在的问题；在年后趁机把握市场先机会，率先
4、启动招商工作；5.1 节的活动（3）第三阶段招商冲刺期（2006 年 4 月初2006 年 5 月底）阶段任务利用休闲博览会带动商家进驻；通过广告宣传召开大规模的招商活动；力争完成 20%的招商任务，即整个步行街的招商完成 90%；对开街进行宣传；促进协议商家最后签字合同；管理号装修入场工作。本阶段工作休闲博览会分会场的宣传和具体活动开展；与临安市民及林学院的互动活动；人员走访，促进商家落定；敦促已签订商家进行装修，准备 9 月份的整体开街庆典活动；杭州 5 月房交会展开一次招商、销售与开街的形象活动；广告宣传的跟进。（4）第四阶段招商持续期（2006 年 6 月）本阶段大部分商户已经落定，同
5、时将完成一部分商家的后续进场，如该部分商家在开街前未能及时完成装修，则将有商业管理公司监督，在开街前 3 日内暂停装修；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；举行开街庆典活动的准备。 二、招商时间表招商时间表招商进度计划表三、业态规划及商家推荐业态规划及商家推荐1、业态规划、业态规划（1）由和部分组合成为娱乐主题商街该商业街位置处于临安市民前往本项目的前沿；同时辐射了社区和学生消费群体；娱乐商业具有一定的辐射力，可以喜迎周边人群前往；娱乐主题街一般在晚上较为热闹，因此，必须设置在离社区中心有一定距离处，考虑有一定独立性；通过设置该主题商业可以提升整个商业街形象；娱乐商街需要一定的独立性，该商
6、业正好具备如此特性。（2）由和部分组合成为餐饮主题商街从建筑设计和布局上说，适合为美食街区；餐饮业态具有一定的发散力，可以吸引其他的消费人群，因此，在位置设置上，选择了连接大学路的商街；餐饮对本社区剧本应该从便利性上考虑，因此，餐饮位置最好设置在整个社区内部；该商界同时承接大学路和社区内部的规划路（南北走向），连通了内部和外部；连通项目一期和三期，居于社区内核心位置。（3）由和以及、部分组合成为购物主题商界直接处于社区内南北向规划路上，背面正对林学院，学生便利性购物将形成支撑该商业主题街的主力消费群体之一；承接娱乐主题街和餐饮主题街，充分体现商业价值；项目商业有一定规模，购物时必不可少的一个主
7、题内容；学生对购物的消费需求，从项目位置和本主题商业街上看，是非主要消费行为，因此，便利性很重要；通过购物街的设置，可以有效的吸引外部人流进入社区内其他主题商业街进行消费。（4）由和部分组合成为家居生活主题街与购物主题街有机连接，互为补充；由于高层的间距等阻碍，该界面采光等相对不足，适用营造为非经常性消费主题，如家居、生活用品等；该主题商业街直接通向环城北路以东，人气相对不足；通过家居店灯光和装饰的营造，有利于改善区内的氛围；直接连通环城北路，便于建材的运送。（5）由部分组成的休闲主题街位置较偏，以休闲业态的设置能充分吸引各类人群前往进行消费，带动该商业主题的价值；插图通过集中休闲业态的设置，
8、可以吸引周边人群的导入；休闲店主要以夜间营业为主，设置于本位置，对社区居民影响不大；直接面临环城北路，对外部的客源有一定的引力。（6）由环城北路组合的大学商街直接大范围面对浙江林学院，在便利性上有充分的优势；直接面对环城北路，可同时考虑设置针对市民的业态穿插；通过东西横向学生街的设置，充分引入人流进入社区内商业街；娱乐主题街部分业态也是大学商业的延伸内容。（7）由部分组成的旅游特色街户型面积不大，适合旅游产品销售；直接对外，充分提升环北商街的整体价值；在该街区内设有临安特产，面积不大，但能给到本案消费的外地消费者提供附加性的消费内容。插图2、与临安经济结合的部分特色街内容说明、与临安经济结合的
9、部分特色街内容说明（1）特色美食街这里主要经营的是临安的特色美食，将临安所有的餐饮资源整合，形成一条具有临安本地特色的美食街，所有的材料几乎都采用本地比较特色的产品，例如临安土菜、本地鸡、笋干、板栗等，充分挖掘和利用临安当地的名宿文化，让游客了解临安、热爱临安。由于独立住宅外，这条街主要为中式餐饮，临安的土菜和野味风靡杭州，由于临安目前尚良好的美食一条街，我们希望能填补这个空白，成为临安市的特色美食一条街主要为外地游客服务，兼顾本地区的具名，学生以及临安地区的其他消费群，就建筑形式上看，该格局也适合餐饮界的构筑。可一、二、三层联通。该特色美食街可包括野菜馆、土菜馆、临安小吃、临安砂锅店、早餐店
10、、临安家常菜馆、临安风味馆、其他临安特色美食馆、少量杭帮菜等（2）旅游特色街这里主要经营的是临安的特产以及旅游商品，将临安所有的特产资源整合，形成一条具有临安本地特色的旅游特色街，所有的商品几乎采自临安本地正真意义上的旅游特色街，为游客提供购买临安特产的集中性消费场所。该特色街可包括产品有山茱萸（dogberry）、山茱萸肉、笋干、山核桃、白果、银杏、栗子、笋水煮笋、茶叶、香菇、粽叶、箬叶、山核桃、临安本鸡、昌化鸡血石等其他的特色旅游商品等。 3、商家推荐、商家推荐4、招商比例说明、招商比例说明商业街总建筑面积 2.8 万平方米，一、二期合计约 2.3 万平方米，具体招商面积和比例如下（业态之
11、间可根据实际情况互相穿插，其中学生服务店、娱乐店、家居生活店、休闲店、旅游特色产品店可渗透到其他主题街中） 四、招商队伍组建四、招商队伍组建1、组建临安“筑境商业管理有限公司”2、招商人员人数的配置与职责根据工作需要，我们将招商人员定为 8 名较为合适。具体工作分配如下：招商总经理（1 人）：负责统管全局，招商战略及重要商家谈判，制定招商方案和进度，安排招商人员的日常工作；招商主管（2 人）：执行招商方案、日常策划工作，负责日常商家的的洽谈与签约，协助招商总经理与重要商家的洽谈；招商代表（5 人）：有主管经理安排具体招商工作的接待与跟进，各业态招商进行初步的接待与洽谈，每人负责 12 个业态；
12、部分人员可由销售人员兼任；（4）主力店由招商总经理负责统筹和接洽3、招商办公地点因整个招商需和销售配合，建议在销售展示中心设招商咨询点，另在现场设一招商办公室，作为签约和客户咨询场所。（1）杭州销售展示中心招商咨询点（杭州现场办公室）；（2）临安销售展示中心招商咨询点（临安现场办公室）；（3）各种展示会设立招商咨询点4、招商奖励制度（1）招商公司的收入为：三年租金的年平均值的 1/12；（2）员工的收入为：工资+奖金；（3）招商主管：月薪 3000 元，奖金为招商顾问平均奖 X 岗位系数（建议 1.2-1.5）；（4）招商代表：月薪 1500 元，奖金为招商项目租金年平均值的 1/12X15%
13、或 20%。5、团队要求（1）有良好的招商经验；（2）有一定的商业渠道；（3）有良好的沟通能力；（4）有良好的形象；（5）有良好的职业技能水平；（6）有一定的道德规范要求；（7）有勇于创业的精神；（8）有主动招商的能力。五、招商优惠措施五、招商优惠措施1、关于办理手续及税费的优惠、关于办理手续及税费的优惠（1）争取与临安行政主管部门联系，以招商引资的形式争取对本项目经营商家的一部份相关税费的减免；（三年内税收减半，申报商业街统一的定额税）注：三佳公司提前申报“特色街”，争取政府对商业街的支持，向工商部门申请特色街统一的定额税收，并在商街试经营的前三年给与税收减半的优惠支持。（2）与主管工商管理
14、部门联系，争取本项目的经营商家办理手续的简化，同时代经理商家办理相登记手续；（3）由招商部门作为平时商家与工商及税务的联系单位，以接触商家的后顾之忧。（根据实际需要，可直接由个人转向负责服务）2、针对项目欲引入的商家提出以下一些优惠措施：、针对项目欲引入的商家提出以下一些优惠措施：（1）优惠措施 表表 1 3、关于对商家经营配套的优惠、关于对商家经营配套的优惠（1）对于部分非常有影响的品牌商家可以从招商费用中拔出专门的款项作为商家的部分装饰款（2）针对提升入驻的一定数量的商家采取免除一定时期内的物业管理费。4、项目招商中的后期经营支持、项目招商中的后期经营支持为了使经营商家免除因为经营不善而产
15、生的风险顾虑，在招商期中还要国画进入经营期后的经营支持保障。主要的保障有：（1）为经营商家开发消费会员，主要先发展小区的业主；（2）在经营期中定期为经营作统一主题性宣传广告，统一的宣传推广，树立整体风格，使商业街保持统一的形象，为商业街吸纳更多的消费客源；（3）在经营前期围绕项目的风格和经营主体定位开展一些列的主题性公关活动，并力争形成一种固定的模式期举行一次，这样可以树立起自身的经营品牌；（4）在相关媒体和餐饮专栏中发布项目经营的流行主题，定期吸引消费者前来消费；（5）与林学院后勤部或者学生部联合，共同打造特色商街或大学生创业园，服务林学院，届时可举办相关的活动，吸引学生前来消费；（6）利用
16、杭州世界休闲博览会时机宣传特产街内容，为商家积累更多的客源。六、招商推广六、招商推广在整个招商推广过程中，公关及广告宣传是商业街在推向市场中必须十分重视的包装过程，商业项目一定要宣传其特色与独特之处，才可吸引投资者和消费者的垂青。因此在商业市场竞争日益激烈的市场环境下，要获得商业项目的成功，富有特色，诉求点明确的公关及广告宣传是绝不可或缺的环节。1、推广阶段、推广阶段通过攻关及广告宣传，一方面吸引消费者，同时增强经营者和投资者信心，促进招商的顺利进行；另一方面，可以全面提升项目整体形象，培养主题商业品牌，推出系列公开招商的广告，两者结合以达到最佳的销售效果。以下为开街前的推广工作，作为三个阶段进行：（1）第一阶段掌上筹备期（2005 年 11 月）A、推广方式以系列的软文、招商资料的发送为主；结合特色街的命名等重要节点配以报纸、横幅等平面媒体推广。B、系列软文内容以介绍筑境风情商业街的特色、经营理念为主；发布媒体以钱江晚报为主，临安昂地媒体为铺；发布频率：每周一篇，延续一到两个月。C、招商资料发放包括项目折页和招商手册；
