金牌策划狼性实战(南京厚石)

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1、为什么为什么0808年度金融危机，厚石却逆势破局，年度金融危机，厚石却逆势破局， 狂销狂销280280套，踏歌前进？套，踏歌前进？ 为什么为什么0909年度年度4 4亿指标，厚石却狂飙突进，亿指标，厚石却狂飙突进， 实现实现6 6亿？亿？ 为什么为什么1010年度一线大牌陌生城市，厚石接手，年度一线大牌陌生城市，厚石接手， 实现品牌完美落地？实现品牌完美落地？ 为什么为什么1111年度开盘之际蓄水艰难，年度开盘之际蓄水艰难， 1515天席卷天席卷60006000组人潮？组人潮？ 为什么厚石能够屡获大牌认同并屡获销冠？为什么厚石能够屡获大牌认同并屡获销冠？ 为什么厚石所操之盘皆为百万以上或标杆之

2、盘？为什么厚石所操之盘皆为百万以上或标杆之盘？ 不同城市，不同项目，不同开发商不同城市，不同项目，不同开发商 结果却惊人一致结果却惊人一致 所操之盘皆凯歌高旋 厚石案例解码 内部培训 禁止外传 金牌策划-狼性实战 有人说，厚石踩点踩的准！有人说，厚石踩点踩的准！ 有人说，厚石关系硬的狠！有人说，厚石关系硬的狠！ 有人说，厚石就是他妈的撞大运！有人说，厚石就是他妈的撞大运！ 也有人说，厚石反应确实快！也有人说，厚石反应确实快！ 也有人说，厚石策略确实猛！也有人说，厚石策略确实猛！ 也有人说，厚石执行确实优！也有人说，厚石执行确实优！ 不管褒贬不一，厚石一概笑纳不管褒贬不一，厚石一概笑纳 因为，厚

3、石深知，因为，厚石深知， 客户的成功才是厚石的成功，客户的成功才是厚石的成功， 其它一切，都是浮云！其它一切，都是浮云！ 逆流之下，万象皆出：逆流之下，万象皆出： 有人叹气，有人摇头；有人叹气，有人摇头； 有人发飙，有人甩手；有人发飙，有人甩手； 有人郁闷，有人胸闷；有人郁闷，有人胸闷； 一切的一切，一切的一切， 无外乎两个字：无外乎两个字：销售销售 而销售，无疑是检验营销水平的唯一标准。而销售，无疑是检验营销水平的唯一标准。 也许，作为甲方，也许，作为甲方， 都在抱怨同样的问题：都在抱怨同样的问题： 为什么那么长时间就那几个秀稿摆来摆去？为什么那么长时间就那几个秀稿摆来摆去？ 为什么所提策略

4、听的很爽，执行却难？为什么所提策略听的很爽，执行却难？ 为什么服务质量缺乏保障，人员动荡？为什么服务质量缺乏保障，人员动荡？ 为什么工作缺乏主动，催着进行？为什么工作缺乏主动，催着进行？ 为什么广告投入很大，效果却很小？为什么广告投入很大，效果却很小？ 为什么来人很多，意向客户却很少？为什么来人很多，意向客户却很少？ 为什么甲方动手，乙方却在动口，连个文字都在折腾？为什么甲方动手，乙方却在动口，连个文字都在折腾？ 为什么好不容易蓄水一批，却很快流失？为什么好不容易蓄水一批，却很快流失？ 为什么都在希望，广告公司懂点销售，销售公司懂点策划？为什么都在希望，广告公司懂点销售，销售公司懂点策划？ 为

5、什么在不深度了解客户、产品、竞争的情况下，为什么在不深度了解客户、产品、竞争的情况下， 拍着脑袋出策划？拍着脑袋出策划？ 为什么会议头脑发胀，成果却少的可怜？为什么会议头脑发胀，成果却少的可怜？ 所有强者身上都具有赤 裸的狼性所有伟大的营 销精英都是以战斗而获 得尊严所有冠军团队都 是以狼为师的铁血团队 6 6大战役大战役 实战解码实战解码 城置国际城置国际破局之战破局之战 开元四季开元四季重塑之战重塑之战 御水华庭御水华庭坚冰之战坚冰之战 融侨华府融侨华府影响之战影响之战 四季金辉四季金辉快速之战快速之战 融侨天骏融侨天骏突围之战突围之战 城置国际城置国际破局之战破局之战 服务背景 委托客户

6、：中国城市置业，中国城市置业，美国基汇资本旗下成员，股东为美联银 行、阿拉伯石油等世界强劲巨头。 服务时间：2008年年-2012年年 项目简介 项目规模：180万平米，徐州第一规模大盘；万平米，徐州第一规模大盘； 产品形态：多层、小高层、高层、洋房、商业街区； 项目位置：徐州东部，金桥开发区； 服务内容 全程营销顾问式服务全程营销顾问式服务：产品定位、策划推广、销售策略等 项目困局 问题问题1：如何尽快解决客户信心丧失问题？：如何尽快解决客户信心丧失问题？ 问题问题2：如何解决打破市场观望并守住急剧流失的客户？：如何解决打破市场观望并守住急剧流失的客户？ 问题问题3：如何重新挖掘本案的核心竞

7、争力？：如何重新挖掘本案的核心竞争力？ 问题问题4：如何实现大盘成长的持续性并构筑多元引擎？：如何实现大盘成长的持续性并构筑多元引擎？ 问题问题5：如何在产品创新的基础上做到营销的创新？：如何在产品创新的基础上做到营销的创新？ 关键词：2008楼市低迷、远郊大盘、 板块荒凉、客户急剧流失、体验匮乏 城置国际城置国际破局之战破局之战 操作成果 核心思想 内外双管齐下：外部信心重建、内部价值重树；内外双管齐下：外部信心重建、内部价值重树； 国家借势：跳出板块看项目，定义国家借势：跳出板块看项目，定义“高铁第一城高铁第一城”； 价值重树：四大引擎，聚焦价值重树：四大引擎，聚焦“未来未来”，描绘大蓝图

8、；，描绘大蓝图； 差异营销：第一鼓、第一剪撼动人心，低成本大影响；差异营销：第一鼓、第一剪撼动人心，低成本大影响； 逆市营销、信心重建，将项目引入良性循环的轨道； 构筑强大的品牌美誉度和影响力；奠定徐州第一大盘的地位； 2008年岁末徐州最疯狂的楼盘； 开盘狂销301套，一举创造徐州楼市奇迹 以差异化策略全新定义城市，提出“高铁门户大盘概念” 鼓舞东方暖爱全城开盘大典，以最小的投入创造最大的开盘效果 推出未来三步曲 ，引领徐州楼市风潮； 案例启示：逆势之下，营销战就是心理战 打破观望，激活信心是关键 城置国际城置国际破局之战破局之战 实战鉴赏 徐州第一剪-百人剪彩 徐州第一鼓-鼓舞全城 连续大

9、软文炒作 “鼓舞东方暖爱全城”开盘大 典 开元四季开元四季重塑之战重塑之战 服务背景 委托客户：开元置业，杭州开元，上市公司开元置业，杭州开元，上市公司 服务时间：2009年年-2010年年 项目简介 项目规模：103万平米，徐州西部第一大盘；万平米，徐州西部第一大盘； 产品形态：多层、小高层、别墅； 项目位置：云龙湖西环外 服务内容 全程营销顾问式服务全程营销顾问式服务：产品定位、策划推广、销售策略等 项目困局 问题问题1：在时间紧任务重的情况下，如何完成全年任务？：在时间紧任务重的情况下，如何完成全年任务？ 问题问题2：针对全年的产品供应和营销节点，如何安排销售节奏？：针对全年的产品供应和

10、营销节点，如何安排销售节奏？ 问题问题3：全新上市的开元三期，如何定位才能突显项目价值？：全新上市的开元三期，如何定位才能突显项目价值？ 问题问题4：如何借势城市发展和项目成长展开策划行销运动？：如何借势城市发展和项目成长展开策划行销运动？ 关键词：郊外大盘、时间紧迫 形象重塑、价值溢价 开元开元 四季四季开元开元 四季四季开元四季开元四季重塑之战重塑之战 操作成果 核心思想 分子运作：三期分子运作：三期“云龙谷云龙谷”，借势云龙湖；拉近心理距离；，借势云龙湖；拉近心理距离； 放大资源：主城唯一的山湖大盘放大资源：主城唯一的山湖大盘 引擎导入：交通引擎引擎导入：交通引擎+教育引擎双植入；教育引

11、擎双植入； 定价极差：拉大价格梯度，快速去化弱势房源；定价极差：拉大价格梯度，快速去化弱势房源； 全年实现6亿以上销售指标； 分子品牌的价值重建； 形象从中低端走向中高端； 奠定云龙湖畔唯一山湖大盘地位； 大盘外在引擎的导入，提升项目价值； 徐州只有一座“云龙湖”，也只有一座“云龙谷”； 案例启示：2009，市场回暖，顺势之下， 形象价值心理价值，形成“剪刀差” 削弱价格抗性，构筑品牌溢价 开元四季开元四季重塑之战重塑之战 开元四季开元四季重塑之战重塑之战 实战鉴赏 御水华庭御水华庭坚冰之战坚冰之战 服务背景 项目简介 项目规模：40万平米；万平米； 产品形态：高层 项目位置：勤业欧尚对面 服

12、务内容 全程营销顾问式服务全程营销顾问式服务：产品定位、策划推广、销售策略等 关键词：提升销售速度，抢占市场份额 精准客户定位，豪宅形象拔高 委托客户：中国城市置业，中国城市置业，美国基汇资本旗下成员，股东为美联银 行、阿拉伯石油等世界强劲巨头。 服务时间：2008年年-至今至今 御水华庭御水华庭坚冰之战坚冰之战 项目困局 问题1：品质VS品牌不匹配 问题2：地段VS地位不匹配 问题3：价格VS价值不匹配 问题4：苦劳VS结果不匹配 问题5：来人VS成交不匹配 现状1：局势可能滞涨 现状2：大品牌影响力血拼 现状3：市场竞争残酷 现状4：非热点板块认同不高 项目问题 市场现状 如何突围? 御水

13、华庭御水华庭坚冰之战坚冰之战 深耕战略 排他战略 精细战略 【解码常州城和常州人】 【解码本案目标客群】 【本案目标客群和竞品差异】 【产品属性定位】 【差异化营销定位】 【品牌推广口号】 【产品价值定义】 【形象统一】 【包装精细】 【物料精美】 御水华庭御水华庭坚冰之战坚冰之战 实战鉴赏 融侨华府融侨华府影响之战影响之战 服务背景 项目简介 项目规模：110万平米；万平米； 产品形态：高层、别墅 项目位置：淮安钵池山公园东 服务内容 全程营销顾问式服务全程营销顾问式服务：产品定位、策划推广、销售策略等 关键词：品牌影响力、品牌落地 委托客户：融侨集团，中国地产融侨集团，中国地产20强强 服

14、务时间：2010-至今至今 1、领袖战略、领袖战略与其亦步亦趋，不如独领风骚与其亦步亦趋，不如独领风骚气场；气场； 2、聚焦战略、聚焦战略与其隔靴搔痒，不如刀刀见血与其隔靴搔痒，不如刀刀见血排他；排他； 3、运动战略、运动战略与其波澜不惊，不如风起云涌与其波澜不惊，不如风起云涌造势；造势； 6、精准战略、精准战略与其泛泛打击，不如稳中制胜与其泛泛打击，不如稳中制胜客群客群 4、借力战略、借力战略与其一己之力，不如借力发力与其一己之力，不如借力发力借力；借力； 5、联动战略、联动战略与其独舞风车，不如兄弟结盟与其独舞风车，不如兄弟结盟体验体验 竞争博弈之道 融侨华府融侨华府影响之战影响之战 大盘

15、第一战，满城皆风雨 1、大盘造势，而非造市；、大盘造势，而非造市；2、大盘需要运动，浩大的城市运动；、大盘需要运动，浩大的城市运动； 3、大盘需要引擎，外部引擎和内部引擎；、大盘需要引擎，外部引擎和内部引擎；4、大盘需要着眼未来，而非现在；、大盘需要着眼未来，而非现在； 抢占绝对的话语权 融侨华府融侨华府影响之战影响之战 8.27 品牌落地 10.18 会所升级开放 第一阶段第一阶段 品牌落地行动品牌落地行动 第二阶段第二阶段 生活体验行动生活体验行动 12.5 别墅首批开盘 第三阶段第三阶段 煽风点火行动煽风点火行动 12.16 二批别墅加推 营销营销 节点节点 策划策划 推广推广 百亿融侨，心筑淮安百亿融侨，心筑淮安 品质创建未来品质创建未来 首开售罄，荣耀加推首开售罄，荣耀加推 销售销售 蓄水蓄水 8.27日日“融侨会”为载体，展开客户泛蓄水行动融侨会”为载体，展开客户泛蓄水行动 10.23日日别墅、高层，展开双重预约行动别墅、高层，展开双重预约行动 11.20日日别墅正式认筹别墅正式认筹 12.5日日首批别墅正式开盘首批别墅正式开盘 12.10日日二批别墅加推二批别墅加推 撒网撒网 收网收网 再收网再收网 捕鱼捕鱼 再撒网再撒网 融侨华府融侨华府影响之战影响之战 8.28 9.5 9.9 9.23 9.24 10.6 邓丽君 怀旧演唱会 乒乓球 邀请