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1、XX 家具大卖场国庆促销方案策划书家具大卖场国庆促销方案策划书策划人：策划人：candy feng策划时间：策划时间：2009-09-04策划对象策划对象：家具策划目的策划目的：产品销量起到明显提升效果客户群定位：客户群定位：1 刚装修的新房需要换新家居的客户2.旧房，因各种原因需要换新家居的客户策划主要构思：既然确定了客户群，就根据各自特色，一一突破！1. 对于新房新家居的客户策略：首先，对大多数人来说，新家，给人的感觉都是耳目一新，什么都要新，所以，客厅的装饰小摆设；卧室的温馨小台灯；厨房的锅碗飘盆；卫生间的洗浴小套件，纸品；阳台的衣架，花篮。每一个细节，都需要“换新”！那么，涉及到生活中
2、的这么多细节的方方面面，谁会照顾周全呢？除了超市，还有谁呢？无论是家庭主妇，还是时尚男女，或者是年迈的老人，又或则是小小的孩童。有谁不喜欢逛超市呢？对，找超市合作！适合推出方案 A2. 对于旧房新家居的客户策略，换也许只是换单件，基本上不会大面积的换新。所以，我们采取以旧换新，补差价，这是一个大工程，我不知道贵司是否有自己的家具厂，这需要熟悉工艺流程的家具师傅们来估价，看什么换什么，需要补多少钱！这是汇集人气的好办法！有的也许只是问问，但是中国人有一大特点，就是在杂堆买东西，喜好热闹，哪里人多往哪里走！适合推出方案B。方案 A：“精打细算，有多少，拿多少”！活动说明：活动说明：这个活动呢，是顾
3、客根据赠送的购物券金额，在规定的时间内，去超市准备好的特别区域（里面的商品没有标价，靠顾客自己平时的生活经验来猜，来计算，商品可以是商场的打折品或则促销品，具体和超市沟通协商，但前提条件是品种一定要齐全，常用，不一定要什么高端的电器之类的，但是一定要是日常生活中经常使用到的的） ，拿到和购物券相当金额的物品，但是，如果拿的金额超出了，可是要自己付费哦！活动要求：活动要求：（1）凡一次性购买全套（我们配好的），包含卧房五件套、儿童房套装、客厅沙发（真皮和布艺）茶几套装、餐厅餐桌套装、家居摆件饰， ，我个人建议是全部配成一整套，至于要怎样配，任主比我更有经验，反正只要遵循以下原则就行：一是不畅销的
4、一定要与畅销产品混搭！目的减少库存，增加货品流动性！二是搭配品里面一定要有 1-2 件广告品，此处的广告品意思为不要赚钱，进价销售，这 1.-2 件产品质量和性价比一定要非常吸引人，顾客一看就会动心的！其实，虽说这 1.2 件产品没有赚钱，但我可以在其他配套商品中补上！就是所谓的这边不赚，那边赚！最重要的就是一定要让这 1-2 件商品的标价非常明显，做海报，做广告，突出广告产品的价格，吸引顾客！如，一套沙发，市场价格8000 元，但是我们只卖 6000（假定，至于多少，任主可根据实际情况来定） ，顾客买家具，不是把整个家装行业走完，起码也走了半个，对商品的价格啊 ，质量啊，也是比较熟悉的了，所
5、以，真心要买的顾客，这方面会比较注意的！以下金额需要计算成本，利润等等，还需结合任主的具体情况，而且也有可能会涉及到任主的商业机密，所以，如任主觉得可行，我们再来探讨这笔经费该怎么设置！消费 xxxx 金额-超市金卡（可免费拿 XXX 的物品）消费 xxxx 金额-超市银卡（可免费拿 XXX 的物品）消费 xxxx 金额-超市换换卡（可免费拿 XXX 的物品）活动优势：活动优势：（1）新家，换新品，超市东西最齐全，一站式购物！全家都可参与！（2）无价格标签，考大家生活常识，有多少代金券就拿多少等值物品！虽说是我们赠送的，但也让顾客参与到全民娱乐活动里面来，丰富生活，体验乐趣！（3）对超市来讲，
6、有的客户也许会拿超出金额。也会增加超市的收入，而且就算没超出，拿的东西也由我们卖场买单，对他们来说，只需提供场地和商品，不但增加了营业额，这种接近于生活的活动，老百姓是最容易接受，并且最乐意观看的，所以也提高了超市的人气！然而，我们的知名度也会提高，人家问：这是在做什么啊。就说在哪里哪里买了家具，送东西，自己随便挑，随便选，老百姓你传我，我传你，口碑效应真的很厉害的！活动劣势：活动劣势：（1）在做活动的时候，一定要特别突出我们的招牌，因为场地选在超市，到时候，活动做了，人家都只记得超市做的，忘了是我们提供的礼品！（2）如顾客没有拿到和赠送券相当的金额，会不会很扫信？反之，如果那的物品超出赠送的
7、金额，会不会不愿意接受呢！（3）假设如果订购的客户少，活动是不是会比较冷清，所以这方面看，是不是要提前报名，广告先出去，一定是要轰炸性的广告（要让该知道的人都知道） ，活动在国庆当天做，所以在前几天就要定名额。看是否足以开展活动，如果顾客不足，又要采取什么措施！不可能取消，前面已报名的，怎么交代！ 所以在这里，我们在开始的时候，只说要搞活动，送超市代金券，30 号再通知具体活动方案，我们的说词可以说是因为涉及要比赛的，所以提前一天通知，要让大家都新奇感。要隐约提醒大家，回去背价格，到时候要拿商品！方案 B：“以旧换新，我变，我变，我变变变！”活动说明活动说明：顾客家里旧的家具，可以换新家具（换
8、的新产品可以是不好销的，过时的）到时候顾客看到新产品，有喜欢的，也会选择购买！此方案主要是绿叶，衬托方案 A。促进方案 B 转为方案 A 的客户！如客户没有换购，是全价购买的，买单价赠送相对应的礼品：比如（1）买床，送床单（前提是价格到一定金额）（2）买卧室 5 件套，送台灯（3）买儿童房套装的，送喜洋洋与灰太狼毛绒玩具（4）买客厅套件的，送工艺品或盆栽以上礼品价格都不是很高，但是却很实用，导购小姐在介绍的时候，可以灵活的把要以旧换新的客户转变为新购买客户，可这样说：现在我们买任何一件商品都是有礼品送的，然后把礼品放在展示柜里，给大家介绍，这一项目主推购买单件的客户，一定要记住！现在国庆节，真
9、的很划算！这些细节的话术很多，下次有机会讨论！活动优势：活动优势：（1）吸引人气，提高卖场知名度（2）激起购买者欲望，促进产品销售活动劣势：活动劣势：（1）换取的折价金额不好掌控，低了无法吸引人，高了我们不划算！（2）换的比买的多，都参加方案 B 了，不过这种情况较少，因为换的东西都是单件，且产品款式不是很多，没有整套换购的，对于新家来说，还是整套购买，比较多一点！（3）比如床啊，柜子啊，沙发啊，都属于大物品，谁负责运送，顾客可没那个精神搬过来啊，而且我们也不知道新旧程度，质量等，价格差价不好计算！或则皮沙发换皮的，布沙发换补的，新旧程度这边任主有没有什么好的想法可以评估的，大家可以探讨！宣传
10、方式：（1）报纸：当地商报，家居建材报1.广告 （2）电视：当地的新闻频道，一定是群众晚上爱看的（3）DM 单：在各新小区，超市门口，菜市口，居民楼（4）海报：可和小区物管协商，去小区里面的公告栏贴上，在卖场外面贴，海报内容要吸引大家！突出两个方案！（1）根据当地报纸收费情况为主，可打电话咨询当地。（2）根据当地收费情况为主，可打电话咨询当地电视台2.成本 （3）一般的 A4 纸大小，普通的 0.06 一张，要作成什么效果由任主决定！（4）费用都比较灵活，可以自己谈！宣传主要内容：1. 和超市合作，广告上就写， “精打细算，有多少，拿多少”！去 XX 超市抢购吧，XX 家具卖场为您买单，一举两得哦，买了家具，还可再拿多少，意思就是这样，定下之后会再谈广告创意的这块，这里就先写大致意思！这份内容在超市门口和人群多的地方发！2. 在电视上或则报纸上，广告要这样写：买了家具，还缺什么呢？去 XX 超市吧，你选购，我买单！需要什么，拿什么，还不赶快行动！还有写上以旧换新的广告，策划细节，满意后再谈！PS：任主，这是大体思维，因细节需要全方面考虑，是个大工程，如满意，再联系我，详谈细节问题！有什么问题，可随时联系我，沟通交流！谢谢 QQ：416662082（注名：威客）
