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1、硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧鲍得温自行车公司本案例为一家瞄准“中等市场”的小型自行车生产商审视一次推行“自定标签”合同 生产的机会。对此问题的分析要求将财务、营销、战略等方面的考核结合起来。1983 年 3 月的一天，鲍得温自行车公司营销副总裁苏珊莱斯特正在琢磨她前一天为 与高值百货公司采购员卡尔 特诺的一场讨论。高值公司在西北部经营一系列打折百货商 场，其销售量已增长到如此水平，已至公司已开始在若干百货商场的产品系列中增加“自 定品牌” （也称“自定标签”
2、）的商品。诺特先生是高值公司运动商品采购员，他找到莱斯 特女士，谈论了请鲍得温公司为高值公司生产自行车的可能性。自行车的名称定为“挑战 者” ，高值公司计划在其所有的“自定品牌”运动商品上使用这一名称。 鲍得温公司生产自行车已有 40 年历史，在 1983 年，公司的产品系列包括 10 种型号 ，从初学者使用的带练习轮的小型车，到成年人使用的 12 速高级车，当时的年销售额约为 1，000 万美圆。公司的财务报表见列示件 1。公司的大部分销售都是通过独立拥有的零售 店（玩具店、五金店、运动商品店）和自行车专卖店进行的，以前还从来没有通过任何类 型的连锁百货商场进行过销售。莱斯特女士清楚，鲍得温
3、公司的自行车享有只来年感和价 格均高于平均水平的形象。但也不属于“高端系列” 。 高值百货公司向鲍得温公司提出的建议中有些方面是与鲍得温公司惯常的为商之道大 不相同的。 第一，高值公司非常重视能否随时得到大批量的存货，因为高值公司过去对每个商场， 每个月自行车销量的预测遇到过很大困难，因此它希望能够在它的地区仓库保有存货，但 同时又不希望自行车的所有权从鲍得温公司转给高值公司，除非该自行车已经从一个地区 仓库运送到高值公司的具体末一个商场，这时候高值公司才认为该自行车已由高值公司从 鲍得温公司够得，并同意 30 日内付款。不过，高值公司也同意将已在其地区仓库中存放 4 个月以上的自行车作为公司
4、已购买产品，同样在 30 日内付款。诺特先生做过估算，一般情 况下一辆自行车只会在高值公司的仓库中存放 2 个月。 第二，高值公司希望“挑战者”牌自行车销售价低于按原品牌销售的自行车，同时希 望在每辆车上赚取同样的毛利润-其理由是， “挑战者”牌自行车会分走品牌自行车的销 售份额，因此，高值公司希望从鲍得温公司购买的自行车价格，要比鲍得温公司通过常规 渠道销售的同类自行车的批发价低。 第三，高值公司希望“挑战者”牌自行车在外观上应当与鲍得温公司的其他自行车有 所区别，车架和机械部件可以与鲍得温公司目前的车型相同，但脚踏、坐垫、把手须有所 区别，而且车胎的侧面还须印上“挑战者”的名称。莱斯特女士
5、估计，这些要求将增加鲍 得温公司的采购、库存和生产成本，比增加同样数量的鲍得温公司常规产品所导致的增加 成本要更高。 从积极的方面讲，莱斯特女士深切地认识到， “自行车繁荣”已经消散，再加之经济萧 条，鲍得温公司的销售量在过去的两年时间里已经走入颓势，结果，公司目前开工量只达 到每天单班生产能力的 75%。因此，因高值公司购买而增加的销量应该是非常有吸引力的。 如果双方在价格上能够达成一致，高值公司将签订一份合同，向鲍得温公司保证 3 年内将 只从该公司购买其自定品牌的自行车，3 年后除非一方至少提前 3 个月向对方提出不再续 签，否则该合同将年复一年自动续签。 莱斯特女士意识到，她需要对这一
6、提议先做一些基础性分析，然后才与高值公司做进 一步讨论。她于是在一个便签本上写下已经搜集到的供初步分析用的信息，这些信息如列 示件 2 所示。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧列示件 1 财务报表（单位：千美元） 鲍德温自行车公司资产负债表 1982 年 12 月 31 日资产资产负债及所有者权益负债及所有者权益 现金342应收帐款512 应收帐款1,359应计支出340 存货2,756短期银行借款2,626 工厂及设备（净值）3,635长期应付票据1,512 负债
7、合计4,990 所有者权益3,102 合计8,0928,092损益表 1982 年 1 月 1 日-1982 年 12 月 31 日销售收入10,872 销货成本8,045 毛利润2,827 销售及管理费用2,354 税前利润473 所得税支出218 纯收益255硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧列示件 2 与高值公司的提议有关的资料 （苏珊莱斯特记）1、生产“挑战者”牌自行车的第一年成本估算第一年成本估算（单位平均成本，假定各种型号的构成 比例不变）： 材料39.
8、80 美元* 人工费19.60 美元 间接费（按人工费的 1.25 倍计算）24.50 美元* 83.90 美元 *包括为高值公司提供的专门型号所需而我公司标准型号所不需的材料； *按照会计师的说法，总生产间接费的 40%是可变的；人工费 1.25 倍的比例是按每年 生产 100,000 辆自行车计算的。2、因使用与我公司标准型号不同的脚踏、坐垫、把手、轮胎及运输箱需要设计制图和 安排货源而产生的一次性增加成本一次性增加成本：大约 5,000 美元。 3、单位价格和年生产量单位价格和年生产量：高值公司估计每年将需要自行车 25,000 辆，提出第一年按 每辆自行车平均 92.29 美元（按假定
9、的型号比例计）给我公司付款。缔约时争取包含一项 通货膨胀加价条款，以便使价格能够根据通货膨胀导致的第 1 项所列成本上涨情况而相应 上涨，因此，单价 92.29 美元和成本 83.09 美元实际上是“固定金额”数。诺特私下里曾对 我说，他所提出的初期每辆 92.29 美元的价格即便说还有什么可谈判之处，那回旋余地也 非常有限。 4、资料相关成本资料相关成本（年可变成本，按金额值占资产值的百分比计算）： 税前资金成本（应收账款或存货融资）18.0% 记账成本（应收账款或存货）1.0 存货保险0.3 存货的州财产税0.7 存货处理的人工和设备费3.0 盗窃、报废、破坏0.5 5、 “挑战者”牌自行
10、车相关的增加存货假定增加存货假定（年平均）： 材料： 2 个月供应量 半成品：1,000 辆半装自行车（各项材料都已发出） 制成品：500 辆自行车（等待下一运货车批量运送至高值公司） 6、对我公司正常销售的影响：一些顾客会进行比较购买，其中很多人可能会把“挑战 者”自行车与类似的自行车（无论是我们公司的还是竞争对手公司的）进行比较，进而认 为“挑战者”牌是货有所值的好买卖。在 1982 年，我公司销售自行车 98,791 辆，我乐观 地估计，如果我们放弃高值公司的这笔买卖，今后 3 年的年销售量将达到 100,000 辆，而 如果我们接受高值公司的买卖，则我估计我们自身的正常销售量每年将减少 3,000 辆，因 为我们自身的零售配送工作在高值公司的市场区域相当有力。此外，上述估算还同有包括 如果我们为高值公司生产自行车，我们现有一些经销商可能会退出我们的系列这一因素。
