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1、如何如何有效阅读招如何如何如方法如何有效阅读药品招标文件药品招标是个复杂过程，在拿到招标文件中，如何从中介洋洋洒洒上万字得标书中过滤有效信息是招标开始得关键。一：标书组成：1、投标邀请函2、投标日程表3、工作流程简图4、招标人名录5、招标药品名称一览表6、投标人须知及前附表7、通用合同及前附表8、资格证明文件装订顺序9、标准标书文件的样式下载二：阅读程序：1：先看邀请函，一般邀请函的内容都会和招标公告一致。主要是资料截至日期和开标日期，要招哪类药。2、日程表是要看的：资料截至日期、信息确认日期、报价起止时间、开标日期。剩下的日期议价谈判日期、签合同日期等都是虚的，一扫而过就可。3、工作流程简图
2、：基本上先不用看4、招标人名录：基本不用看5、招标药品名称一览表：要看的，看招标规定，没有限制增补，也就不用管了。有限制，要及时增补。（但增补目录的工作应该做在前面，在招标办制作目录时候就要关注，及时增补。标书发售后只是少量补充而已。目录增补工作要看地方特色了：医院、招标办、中介等）6、投标人须知及前附表：有几项要重点关注的。1）附表中内容：a、各个工作时段的详细时间，附表里应该是最清楚的；b、评标标准：要仔细看。一般都不会详细说什么字段，但会列出质量分、服务信誉分都会包括哪项、都占多大比例。要根据分数项提供相应的资质。一般的地方招标在这里列出就会执行的。C、药品购销合同签订及缴纳招标代理服务
3、费：知道该怎么给中介交费，但一些中介都是套话，和实际两回事。2）须知正文：a、要看集中招标采购当事人中“合格的投标人”的规定：一般会规定药品是一投还是多投。在中标药品的配送里会规定本次招标对配送商的规定。b、正文中要详细过滤本次招标对资质文件的要求，一般中介都会在标书最好列个附表。C、评标标准要看，里面会说几个入围，几个中标。（但基本和实际结果不符，呵呵，要看这个地方的领导做事风格了）7、通用合同及前附表：其实这个本该是最重要的部分，但是由于和实际不符，限制医院部分基本不可能执行，在现实上是最没有必要看的，相信也没有人会看。8、资格证明文件装订顺序 略 以上列的比较简单。在看完标书后，应该对以
4、下几个问题有了答案，如果没有应该及时询问中介或招标办：1、 招什么类别药？目录怎么增补？2、 药品区分为几个质量层次进行评价？3、 按剂型招标还是按规格招标？4、 允许一药几投？5、 需要提供哪些附加的资质文件，来回应评标标准，以便不丢分？6、 质量分和价格分的比例是多少？常规是 2：1；7、 对于中标后转配送是怎么规定的？8、 对于产品资质是如何要求的？证，照，批件，药检，物价，质量标准，说明书等。药品招投标操作注意事项医药企业必须适应环境变化并运作好招投标，现就招投标操作过程中的一些注意事项归纳总结如下：第一、必须高度重视招标信息。各地区的招标都有一定的时间周期，要及时准确掌握当地的招标信
5、息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过 1-2 年的销售资格，这是做好投标工作的前提。 第二、要认真研读标书。标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等主要事项。一般的评标标准分三大部分：企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务。其中，在企业资质和产品质量方面，必须做到充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在产品同质化严重的市场竞争中，将起到非常重要的作用，都将成为
6、在这一部分评标中得分高低的有利依据。各地的标书对标的的定义各不相同，不能用惯性思维来定义不同地区的投标标的。必须分析清楚以下几个方面：评标分类的基本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不同剂型规格评标，只有准确理解标书中的这些关于标的的定义，才能做到较全面判断可能存在的竞争厂家的数量，锁定主要竞争对手，以便决定报价的策略。同时要特别注意，要给投标人提供一份准确无误的投标品种基本情况表，以避免投标人在制作标书时出现不该有的差错。由于现在正处于各地执行新旧医保目录更替的时间，各招标地对物价的要求也各不相同。但通常都要求新进医保目录的品种必须提供最新的招标地省级政府定价。因此，必须在标书公布的第一时
7、间解决好投标品种的物价备案事宜，否则在资料审核时，将会因物价不符合规定而被判定为不合格资料，给投标造成不可挽回的损失。第三、投标人的选择。如何寻找到适合自身品种特点的医药公司做为投标人，也是决定投标成功与否的非常重要因素。因此，必须充分考量医药公司以下方面：1、医药公司是否经销过相同品种。(如果已有竞品在经销，在没有充分的把握时，尽量不要选择这类公司，避免造成陪标的后果。)2、医药公司商业信誉和品牌知名度。(这点在投标人的评分时非常重要，可能成为在报价相当时，决定胜出与否的重要因素。因此，要尽可能从招标地内几家占绝对优势的商业中选择投标人。)3、医药公司招投标队伍强弱、管理是否规范。(这点是为
8、了能够通过公关能力强的医药公司，及时获得招标经办机构发布的有关最新信息，避免因医药公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理不规范造成投标报价被泄漏。) 4、医药公司的配送能力和管理服务水平。(要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题，而造成不必要的损失。)5、医药公司的回款周期和投标费用。(目前，虽然标书一般均有规定正常的回款周期和投标费用，但通常医药公司还是按照其公司固有的运作制度来执行。因此，要切实选择符合自身情况的医药公司，避免产生资金运转的问题和产生额外的费用问题等。)6、医药公司是否有临床队伍。(对于自身没有临床销售队伍的代理
9、商，若选择配有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。这样就避免了转配送的问题。)总之，在选择投标人时，要坚决避免选择可能产生恶意投标的医药公司(如竞争厂家的托；专门从事投标的公司靠赚取转配送费用；大型物流批发公司以超低价投标、靠自然销售等这类公司)，并且要与委托投标的医药公司在授权前进行充分的沟通，对其性质有一个基本的判断，要能够充分体现所选择的投标人的情况与自身投标品种特点、营销模式相适应，做到优势互补，取长补短。第四、投标(议价)报价。做为每个生产企业及其产品的代理经销商，都希望自已的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，预留足够的空间，为后续的营销工作奠定良好的基础
10、，以此在激烈的市场竞争中占有一席之地，可见投出好的价格是投标的核心工作。在此，必须纠正一点，投出好的价格，并不是越低或越高越好，而是要尽可能投出最接近于标底的价格(标书中规定的最合理价格的定义)。以下是报价时必须考虑的几个方面的因素：1、可预知的竞争厂家的因素。(竞品厂家的数量、产品进入招标地开展营销的先后、产品的市场占有率、产品所处的生命周期、产品的营销策略等)2、标书中对投标报价的特殊规定。(不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等)3、招标地各营销环节的费用高低。(配送费、商业扣率税费、促销费、公关费、分销费用、各级代理利润等)4、招标地往年的中标价格和或相类似区域的中标结果。
11、(可参照 04 年以后的中标结果，因国家价格政策的调整和大量仿制品种批文下来的时间多在 04 年之后，故 04 年之前的中标结果已无参照意义。参照的价格必须是选择主要目标竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算。)5、是否存在价格差比关系。(目前，一般只是规定同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定。但个别招标地也对不同企业的报价按差比关系进行评标。)6、报价时间的选择。(投标报价时，尽可能在医药公司规定的报价截止前较短的时间区间内报价，减少报价被泄漏的机会。议标报价如果有进行时时公示的，可先进行试探性的报价，观察竞争对手的报价
12、反应。但要注意，一是要避免太早报价而给竞争对手留太多思考的时间，二是要防止在最后时刻网络堵塞造成无法修改更新报价。)第五、跟踪开标结果及确标工作。投标后要密切跟踪招标的整个进程，及时从开标公示中发现问题，如被人恶意一标多投的(要在第一时间向招标经办机构声明)，收集并分析竞争厂家的报价，估算并预测可能产生的价格评分情况，为下一步所要采取的对策提供依据。在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法。而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性都比较强，一般没有更多人为的因素。而进入定性评标和成为中标(成交)候选品种时，评审(确标)专家依据的是招标人(即医院)的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大。因此，必须在第一时间内获得评审(确标)专家组名单，及时做好必要的公关工作及品牌的强化工作(因从专家组产生到进入封闭评审，其间的时间非常有限，有的甚至只有几个小时，所以公关工作和品牌的强化工作更多的体现在日常的营销工作中)。
