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1、服装搭配师 导购的另一称谓对消费者来说，一个真正能提供帮助的导购可遇不可求，一次轻松愉快的购物体验会 让顾客对一家店怀有持久的好感。好导购需具备什么特质？不单是热情的态度、亲切的称 呼，重要的是实用的搭配建议。如何培养出这样的导购呢？本期终端魔方特邀玛洛尼国际 时尚教育机构总裁田颖，带我们走近这个制造美丽的职业服装搭配师。场景一：小 A 和妈妈逛商场，母女俩走进一家店铺，妈妈随手拿起一件衣服，一位导 购立刻走到她们身边，热情地说：“姐，你真有气质，这件特别适合你。” 女儿在另外一 排货架挑选裙子，另一个导购跑过来说了同样的话：“姐，你身材真好，这件真适合你。 ”小 A 和妈妈看了一会就离开了。
2、 场景二：小 B 今天穿着很优雅地逛街，准备置办一套休闲风格的衣服，一位导购看了 看她的穿着，便拿起另一套优雅的衣服向她推荐，其实小 B 根本不需要这些，摆了摆手就 走了。 场景三：小 C 来到一家小店，看了半天也没有找到自己想要的款式，这时有一位导购 过来，观察了一下，便迅速拿出几件适合她的衣服，让她去试穿，几分钟之后，穿着新衣 服的小 C 站在镜子前惊喜发现：“没想到我竟然可以这样穿！”兴奋地购买了这一整身的 衣服。 提到服装搭配，很多人想的是依靠眼光和美感，但如何做却令人无从下手，而服装终 端也面临搭配专业人才的断层、导购人员的流失、培养机制的缺失等问题。玛洛尼国际时 尚教育机构总裁田颖
3、告诉记者：“优秀导购的养成需要系统的课程结构、牢固的知识框架优秀导购的养成需要系统的课程结构、牢固的知识框架 做支撑、丰富的实践经验做演练的平台。做支撑、丰富的实践经验做演练的平台。” “培养有自信，有能力的导购” 过去的终端拼销售技巧，现在的终端比服务，据数据统计顾客离店原因：导购服务不 满意占 45%，没有人关心占 20%，价格不合适占 15%，产品不满意占 15%，其他原因占 5%， 我们可以看出服务没做好是顾客离店的主要原因，好服务比的是销售人员的专业能力和细 节把握水平。然而，很多企业的导购从待遇到地位都居于店铺运营金字塔的下层，一些具有潜质的 优秀导购因此流失，还有些导购在工作中缺
4、乏自信，不敢给予顾客意见，即使提供了，也 未必说得到点子上。其实导购才是为企业产生价值的一线战士，顾客只有认可导购才有可 能接受被推荐的衣服。导购不了解顾客的工作环境和生活方式，就无法提供适合场合的服装。所以田颖倡导 为导购提供各种生活方式的体验，让她们了解顾客的生活方式，这样才能够打动顾客。企业不能怕人才流失就不去培养，如果都不培养，只能造成恶性循环。田颖告诉记者： “我认为流失是一方面，重要的是要建立一套完善的培养机制，企业不要怕流失，如果你 拥有一套完善的培养机制，即使人才流失了，还可以再制造人才。”众所周知，服装企业竞争激烈。因为成本的原因，面积大的店铺越来越难开，如何提 升单店业绩是
5、摆在所有服饰企业面前的课题。培育终端销售人员的服装搭配能力是提升利 润的最好方法，田颖认为：“终端零售会迎来第二次革命顾问式的导购服务。” “把普通人变得不普通” 那么如何用心贴近顾客提供优质服务并最终完成服装的销售呢？玛洛尼在其开设的搭 配课程中加入了顾客心理学，老师告诉学员们，当顾客一进来，要通过观察细节，比如露 出的蕾丝边或者小配饰，去解读顾客内心深处的自我。帮她找到真正需要的衣服，而不是 简简单单的只看外表。这一点，田颖深有体会：“我喜欢周末去逛街，逛街的时候穿得比 较休闲，导购总是推荐和我身上差不多的衣服，比如牛仔裤，导购看不出我的风格就无法导购看不出我的风格就无法 推荐我想买的衣服
6、，这样销售就比较失败。推荐我想买的衣服，这样销售就比较失败。”只有琢磨清顾客的心思才能推荐出适合的服装。田颖介绍道，玛洛尼的培训课程涉及 色彩、人体结构、衣服面料、廓型、顾客心理多个层面。有的企业会要求提供有针对性的 培训课程，在课程安排上也会先从顾客心理学开始打开学员的思路，再培训专业知识如色在课程安排上也会先从顾客心理学开始打开学员的思路，再培训专业知识如色 彩、裁剪等提高学员的专业能力，重点是服装的搭配技巧，最后会安排学员到终端实习，彩、裁剪等提高学员的专业能力，重点是服装的搭配技巧，最后会安排学员到终端实习， 针对企业的实际情况给予指导。针对企业的实际情况给予指导。培训结束后，还会留给
7、学员一本搭配销售手册，在客户心 理和销售层面为毕业学员提供长期指导，进而帮助企业构建一个比较完整的人才培养系统。除了培训的课程安排，企业还关心培训的成本。为此田颖举了一个例子：去年杭州的 一家高档女装品牌做 VIP 活动，由接受过培训的服装搭配师到店帮助 VIP 客户进行服饰搭 配。那家店的单品价位在 3000 元-10000 元，当天创造的销售结果：一个半小时 4.5 万元。 培训后的第三个月，该店由 VIP 创造的销售业绩也大幅提高，占总销售额的 90%。这样算 来，投入和产出比例一目了然。在采访的最后，田颖还为服装时报的读者分享了一些销售上的经验，她建议终端 店铺多准备一些和服装不相干的东西，比如几个小发卡、拉发直板、卷发棒、眉笔和口红 等等，有时候导购简单的为顾客打理一下发型，气质就会完全不一样。从造型上帮助顾客 来改变，带给顾客惊艳的感觉，几分钟的时间，让顾客看到一个不一样的自己，同时衣服 也就卖出去了，下次这位顾客再有需要装扮的时候还会想到这家店。购物成为愉快的体验， 把普通人变得不普通，努力去发掘不一样的自己，最终让顾客认同品牌。试想当有一天顾 客的衣橱都由你打理的时候，她还会选择其他品牌吗？
