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1、某手机连锁卖场市场营销策划书某手机连锁卖场市场营销策划书目 录录一、概述一、概述.二、市场现状分析二、市场现状分析.三、市场机会与问题分析三、市场机会与问题分析 .四、四、营销营销目标目标.五、五、营销营销战略战略.六、六、策划策划方案各项费用预算方案各项费用预算.七、方案调整七、方案调整.一、概述一、概述公司已经正在实行全国连锁销售。现在准备在广东一城市建立手机连锁店。我在该市做了全面的调查，对该市人文情况有一定的了解。公司派我到该市调研和开发当地市场。通过这 10 天里对该市市场的调查和研究，了解了该市的手机市场，并于*月*日完成了本公司在该市连锁经营的营销方案。该方案可以帮助公司了解该市
2、的手机市场，也可以指导我们开发该市市场的实际营销工作。二、市场现状分析二、市场现状分析（一）用户分析1、目标市场通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以工厂职工，学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。工厂职工和青年购买我们的手机，是为追逐时尚，消费水平能力较低，一般在 1000 元左右。老年人和听力差的人群，主要是看重音量大、音质好字体清晰的效果，老年人虽有购买能力，可是却不会轻易购买，但可从亲情上，以礼品的方式打入市场。听力差的人群也是该手机的主要消费人群。但青年人前提是以男性为主，老
3、年人则无须考虑性别。2、消费偏好在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品；喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机；消费者希望手机个性化，希望有专门量身定做的手机；消费者购买手机的主要用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势；手机最多是打电话和发短信。3、购买模式在市场调查中发现：普通大众更换手机的时间是 2 年左右；价位在 1000-2000 元；通常在专卖店或大卖场购买手机；最注重的是手机的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品这成了我们连锁企业的优势。4、信息渠道在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较差，消费者普遍喜欢同
4、学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。消费者接触最多的媒体是 CCTV-5，CCTV-8，CCTV-3 和本地电视台以及报纸杂志等，他们最信任的媒体是中央电视台。（二）竞争情况分析目前在市场国外的品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下；国内的品牌有：夏新、天宇，联想、波导、明基、TCL、CECT、中兴、康佳等。这些手机中市场上比较受欢迎的国外品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱，比较受欢迎的国内品牌有：夏新、联想、波导等。这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌
5、基本上是国外的品牌，分别是诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。尤其是诺基亚，它的价格也是比较低的，且耐摔，很受大众喜爱。而且，这些品牌的手机在大多数连锁店都有。三、市场机会与问题分析三、市场机会与问题分析SWOT 分析：优势(Strength)：特色服务。我们的手机附加有娱乐，学习，理财等应用软件的功能且价格底，这很符合消费群体的要求。并且在我们这里购买的手机还有齐全的功能，如照相机、MP3/MP4，游戏、手写/按键两用看电视，上网等全部具备，并且还有一些特别的手机保养，如：手机贴膜，手机美容。（Weakness）: 知名度底，担心售后问题的处理。机会（Opportunity）:手机市场日益饱和，但
6、客户的需求呈现多样，消费者以手机购买的体验，功能方面的需求为主。手机的用途改变了通信市场的产品结构、人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得手机的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。但是，各大连锁企业根据市场竞争情况分析，都是转向手机的服务，这是最基本的，但是在手机增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把手机品牌（包括国外知名品牌、国内手机品牌）低价、功能多，待机时间长，集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，这样不能让客户在所要功能上有所选择，这样浪费客户大量的价值，就是说在功能不能灵活的
7、选择，这为那些享有增值业务的连锁企业带来竞争的机会。手机市场竞争品牌对照表 1类型特点价格（元）飞利浦 99F金属导航键规格：100.74415.7mm，699重量： 77g屏幕：1.46 英寸 65K 色 OLED 屏幕。分辨率：128128 像素，索爱 Z530CMP3 播放器，支持正常、低音、语音、高音增强五种模式，支持高级的手动调节功能。999摩托罗拉 W375屏幕：128160 像素的 65K 色 TFT 屏幕30 万像素 CMOS 内置摄像头，支持 K-JAVA 扩展999诺基亚 6080摄像头：30 万像素内置的摄像头。 1070索爱 Z530CMP3 播放器，除支持正常、低音、
8、语音、高音增强五种模式外，还支持高级的手动调节功能。999联想 V727外观设计:直板 机身颜色:黑色产品尺寸:98.54817.8mm手机重量:98.2 克支持频段:900/1800MHz数码相机像素:130 万（支持 PC Camera 功能）。1050三星 SGH-X208主屏材质：UFB主屏色位数：65536 色铃声类型：40 和弦780手机市场竞争品牌对照表 2类型特点价格（元）三星 SGH-U608超薄滑盖机身；320 万像素自动对焦摄像头；内置多媒体播放器（支持 mp3/AAC/AAC+等格式音频及MPEG-4/3GP/H.263 等格式视频播放，并具备后台播放及多种播放模式和
9、3D 音效、均衡器效果设置）；支持 FM收音机、MP3 铃声USB 连接蓝牙技术，并可实现立体声蓝牙耳机功能；60MB 的机身内存，支持内存扩展（micro-SD 存储卡扩展到 2GB 的容量）。3888索爱 M600i全键盘，同时支持触摸屏手写输入；2.6 寸，26 万色的 TFT 大屏幕；1760mp3、AAC 等多种格式的铃声；内置视频播放器。索爱 W950i2.6 英寸 26 万色 QVGA 规格的 TFT 触摸屏，分辨率为320240 像素；设有独立的 mp3 控制键；配备摄像头；超大的 4G 闪存。2250诺基亚 5700自功能键区以下可以进行 180 度旋转，在数字键与音乐键之间
10、可以自由切换；2.2 英寸大小的 1670 万色 TFT 屏幕，分辨率为 240320的 QVGA 水准。具备 200 万像素的主流镜头，随意转换拍摄角度。64 和弦铃音，支持 RNG、WAV、WVE、AMR、WB-AMR、AU、MIDI、AAC、MP3、WMA 和 RMF 等多达 11 种格式的音乐播放。3150摩托罗拉 E62.4 英寸 26 万色 TFT 材质 QVGA 分辨率的全平面触控式彩色屏幕。内置的 Realone 播放器能进行多种格式文件播放，Linux 操作系统2889摩托罗拉V820可选颜色： 黑色、玫瑰色、蓝色内屏类型： 26 万色 TFT 彩色屏幕；外屏类型： 26 万
11、色 TFT 彩色屏幕；通话时间： 200-250 分钟待机时间： 150-190 小时多媒体短信： 彩 e录音： 300 秒；语音记事和弦铃声： 64 和弦个性化图片： 个性图标及照片来电识别话机通讯录： 共 500 条内置游戏： 2 个；三维动画 Java 游戏图形菜单： 三维动画菜单数码相机：内置；120 万像素数码相机，支持短片摄录/播放，外屏自拍5150诺基亚 3230 65536 色 TFT 彩色屏幕，176208 像素支持 48 和弦铃声。1520手机内置了 130 万像素摄像头，可拍摄最大分辨率为1280960 像素的照片。支持自拍镜，手机可以拍摄最大分辨率为 176144 的有
12、声短片，拍摄的时间最长可以达到 1 小时。内存为 6MB，支持 RS-MMC 卡扩展，支持蓝牙、红外等数据传输方式、支持 MP3 与 FM，支持 PTT 一键通功能，支持 Class10 的 GPRS 无线连接上网等功能。4、威胁（Threats）:就目前市场情况而言，大品牌的手机连锁企业（如苏宁，国美等）占有相当大的市场，所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，广东的市场消费水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。四、四、营销营销目标目标根据市场调查的结果，我们的连锁店在打入市场前三个月，应达到的销售额多由潜在客户的群体决定的。市场
13、占有率应达 3.3%5%，提高企业的知名度。调查分析如下：根据市场调查，对一个大卖场（如国美等）而言，其员工人数一般为 30 个左右，他们每人一个月的销售目标一般为 100 个。所以一个大卖场一个月大约可以卖掉 3000 部手机。而市场上的手机种数大约为 20 种，所以平均每种手机的月平均销售量为 100200 个。但每种手机的类型又有多种，对于一种新款手机其月销售量大约为 80160 个。且对市场分析，诺基亚、摩托罗拉、三星等知名品牌销售量偏高。如广东一城市的大卖场大约有 30 个，所以一个月的销售总量 M=100*30=3000 个，三个月的销售额Y 元=3000*900*3=810 万元
14、市场占有率 Q=100/3000=3.3%在三个月内根据市场上手机总数和我们入市以后所要进行的促销和宣传，我们的市场占有率在这三个月内将会达到 3.3%-5%。随着品牌的推广和大众的认可，我相信市场占有率将会达到一个新的高度。五、五、营销营销战略战略（一）销售渠道1.根据对广东一城市市场的调查，研究了解后，发现手机专营店和家电连锁（如国美、苏宁等）这两种销售模式在消费者中占大多数，所以我们可以以上述两种渠道为主要模式。2.渠道开发1 在手机专营店设立我们的展柜，有专人销售，穿我们提供的统一制服，负责专业培训，实行提成制（销售一台提 2 个点） 。铺货：因为像此类卖场多集中在市中心地带，所以可以
15、以相同数量进行铺货，每个连锁系统 100 台，我们的店面可根据情况增减铺货。根据资料显示：卖场大约有 40 家，所以我们大约需要公司提供4000 部手机。企业的建立和铺货方式：和手机大卖场一样建立自己的专人专柜，由我们的销售代表销售，促销人员的提成如上。 铺货：在市中心繁华大街进驻门店。（二）促销策略在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：1、路牌广告，传单的发送。2、在电视广告。广告策划文案如下：A广告目标：提高连锁店的知名度。B广告主题：时尚、具有朝气，激情，充满生命力。C广告口号：。D内容：3、报纸：运用漫话形式介绍我们的手机。4、网络：与商业网站如阿里巴巴、淘宝等达成商业联盟关系。5、大小型的活动宣传和销售。在活动中可采用多种方法来宣传和销售。1）赠品。分为实物和非实物。A实物：如电脑包、酷夏太阳眼镜、T 恤、手表、台历、剃须刀等。B非实物：如：手机话费、上网费、增值服务等。2）抽奖
