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1、沈阳办 8 月份工作总结暨 9 月份工作计划第一部分： 8 月份绩效达成检讨及分析一、本月度主要指标达成情况（一）销售收入和销售量完成情况部门7 月份销售量8 月份销售量鲜品销量（吨）冻品销量（吨）销售量 （吨）鲜品销量 （吨）冻品销量 （吨）销售量 （吨）沈阳办279.96 144.79 424.75235.459 250.854 486.313 分析：本月销售总体完成率为97.26%,较上周期同期增长14.5%其中鲜品 235.459 吨，冻品 250.854 吨，鲜品较上周期下降15.9%，冻品较上周期增长73.25%，冻品销量同上月相比有明显的上升趋势，主要是加大了对部分小熟食工业客户
2、的开发，增加了销量，鲜品销量同上月比较有明显的下降的趋势，主要是对行情把控不到位， 新客户开发不及时。（二）产品结构调整情况1、鲜冻产品比例部门鲜品销量（吨）冻品销量（吨）鲜销比率（% ）沈阳办235.459 250.854 47 分析：沈阳办事处鲜品销售主要集中在沈阳.鞍山区域，鲜品销售比率为 47%， 抑制鲜品销量上涨的主要原因是： 客户太少，质量不高，经不起市场大的波动，且多是一些行情客户，尤其是鞍山客户石宝禹，销量占总的比重较大，但是价格较低，造成利润点也低，受行情波动影响较大 。另一面重点区域渠道网络建设较差，没有进行系统的开发，没有庞大的渠道网络支撑，鲜品销量相对比率较低.下一步继
3、续加强与经销商的沟通和协调，做好客情维护， 进一步提升鲜品销量。2、产品结构分析产品结构7 月销量（吨）7 月结构占比（ % ）8 月销量（吨）8 月结构占比（ % ）四级带皮带骨白条抽 膘145.66 30.34 140.8 29.2 三级划膘白条80.52 16.78 44.5 9.2 4 号肉9.32 1.9 86.6 18.1 龙骨11.98 2.6 21.5 4.4 吊挂板油10.2 2.1 21 4.37 肉大排0 0 20 4 合计257.68 54.82 334.4 66.88 分析：产品结构不合理，四级抽膘白条和三级划膘白条占总销量的38.4%，冻品提升了号肉类、骨类产品的销
4、量，进一步调整产品结构，使其达到合理化。3、销售前五名的产品情况存货名称数量（吨）所占比例（ % ）排名四级带皮带骨白条140.8 29.2 1 冻 4 号肉86.6 18.1 2 三级划膘白条44.5 9.2 3 冻龙骨21.5 4.4 4 吊挂板油21 4.37 5 合计314.4 62.88 分析：冻品销量所占比率有所提升，应加大调整鲜冻品的销售比率，尤其是加大号肉、骨类、油脂类销量，达到合理销售比率。4、鲜品销售前五名产品存货名称数量（吨）所占比例（ % ）排名四级带皮带骨白条140.8 29.2 1 三级划膘白条44.5 9.2 2 三级带皮带骨白条20.5 4.2 3 二级带皮带骨
5、白条12 2.5 4 五级带皮带骨白条6 1.2 5 合计223 44.6 分析：从以上数据来看，产品结构分布不均衡，主要是在四级抽膘和三级划膘所占比重较大 ,适时调整产品结构，达到平衡销售。尤其是应加大对分割品的销量，提升产品利润。5、冻品销售前五名产品存货名称数量（吨）所占比例（ % ）排名冻 4 号肉86.6 18.1 1 龙骨21.5 4.4 2 吊挂板油21 4.37 3 肉大排20 4.1 4 无颈前排15 3.1 5 合计163.5 32.7 分析：由以上数据可以看出冻品产品主要围绕着冻箱装自然块4号肉、骨类、排类等几个单品，其它类占的比重较小，下一步在维护主销单品的基础上， 应
6、该加大对其他类产品的进一步开发，同时提高其他有潜力的冻品， 加大对工业客户的开发， 进一步提升号肉类产品的销量。（三）渠道结构调整情况1、客户开发完成情况部门单位计划开发当月销量客户实际完成计划完成率（% ）沈阳办KA(家) 1 0 个0 个0% 加盟店1 0 个0 个0% 工业客户1 0 个2 个200% 批发客户2 3 个6 个300% 合计KA ( 家) 1 0 个0 个0% 加盟店1 0 个0 个0% 工业客户1 2 个2 个200% 批发客户2 6 个6 个300% 5 8 个8 个160% 分析:从以上数据可以看出 ,网络开发基本完成 ,工业客户、批发客户完成较好，但对 KA 、和
7、专卖店开发没有完成 ,下一步 ,把开发 KA、和专卖店作为重点工作来做 ,并做好对原有客户的客情维护. 2、各渠道的结构销售情况渠道分类7月销量8 月销量7月销售占比（% ）8月销售占比（% ）环比增减（% ）批发类306.81 334 63.91 69.3 5.39 商超类23.81 38 4.96 7.9 2.94 工业56.98 81.3 11.87 15.6 3.73 加盟店37.24 33 7.6 6.8 -0.8 合计424.75 486.3 88.48 97.26 8.78 分析:从以上数据上可以看出 ,整体各渠道的销量比7 月份有所小幅增长，,尤其是批发类渠道所占销量较大，对公
8、司提出的渠道升级不相符合，商超渠道有较小的上涨，环比增长2.94%,下一步平衡各渠道销量,加大对商超渠道、终端渠道的开发和维护。5、排名前五名客户销售情况购货客户名称数量（吨）所占比例（ % ）排名鞍山石宝禹118 24.8 1 北京华联38 7.9 2 沈阳宫鹏33 6.8 3 本溪梁淑珍21 4.3 4 大连益寿批发部20 4.1 5 合计230 46 分析：由以上数字可以看出，批发类渠道仍承载着绝大部分的任务量，占据着销售任务的24.8%，加盟店的渠道及商超渠道承载率太低 ，这与公司提倡的渠道升级还存在着一定的差异，随着沈阳经销商的签约 , 终端门店的开发 ,千盛百货、 大润发商超的签约
9、， 终端店、商超的承载率会逐步提高。 销量占前 5 名的客户中， 鲜品客户占据了绝对优势的比重， 冻品的销量明显不占优势 , 在 9 月份，继续开发有意向的客户，加大对工业客户的开发 , 提升冻品的销售 , 进一步提升鲜品销量，完成渠道的逐步转型。（四）各项考核指标完成情况1、各业务员销售指标完成情况负责人区域客户开发任务量销量完成率排名卢建鹏大连4 家100 吨104 104% 1 范道阔鞍山抚顺本溪1 家130 吨133 101.8% 2 李希然沈阳鲜品1 家110 吨112 101% 3 丁志平辽西1 家100 吨89.30 89.3% 4 刘云伟沈阳冻品1 家60 吨48 80% 5
10、合计8 家500 吨486.3 97.2% 分析:从以上数字可以看出 ,完成率相对较好的是芦建鹏104%、 范道阔101.8%、李希然 101% ,相对完成较差是刘云伟， 完成率 80%。 9 月份，加大对沈阳批发渠道和工业客户的开发，抚顺、本溪的鲜品开发，争取实现销量上的突破。2、本月度组织人员培养情况负责人培养人培养效果（胜任或持续帮带）石晓光范道阔持续帮带分析：办事处坚持召开日列会，进行局部人员培训，学习公司文件，查找不足，逐步提高人员的整体素质。二、本月度的主要工作和存在的不足（一）所作的主要工作：1、根据分公司会议精神， 加大对商超、终端、批发和工业渠道的开发，特别是商超 . 终端的
11、开发，实现品牌化运作，逐步完善鲜品的系统运作。 沈阳鲜品客户宫鹏和商超客户大润发的成功签约,对完善渠道运作起到了有利的补充,对进一步拉升鲜品的销量. 品牌升级起到了重要作用, 目前 , 对一些细节问题上,( 主要是宫鹏的二次配送问题 )正在和客户沟通协调 , 有望在 9 月分能顺利解决 . 2、加大对鞍山、抚顺、本溪的市场开发 , 鞍山客户石宝禹的销量每天基本上稳定在100 头左右，本溪客户梁淑珍的成功启动，对拉动办事处的鲜品销量起到了重要的作用。3、对区域内的经销商进行逐步跟踪与引导，对区域内的鲜品客户重新评估，确立意向签约经销商客户，引导客户运作市场。如在沈阳确立鲜品客户张进,为十二线市场
12、的经销商 ,吕立枢为 KA渠道经销商，对冻品客户，重新排查，筛选重点客户，确立目标客户。确立朝阳客户丛日娜为油脂类客户,海城李恩海为猪头客户,通辽张铁鹏为骨类客户,沈阳曹小军为付产类客户等,紧盯客户库存 ,密切和各工厂联系,及时掌握行情 ,加大客户的销量 . 4、围绕天津、吉林工厂开发抚顺市场、本溪市场、朝阳市场、葫芦岛市场，确立意向客户 ,安排丁志平、范道阔负责该区域的业务运作，为下一步拓展市场做准备。5、加大对大连市场开发，已派人员卢建鹏主要对大连、丹东进行重点排查与开发，主要重点对批发渠道和工业客户的开发,调研当地鲜品市场 ,对鲜品实现机会发货,将物流配送线进一步向大连地带延伸 ,实现办
13、事处物流配送的合理化. 6、信息渠道的畅通和集成 ,高度关注市场发生的情况，安排人员每天到农贸市场了解市场行情,竞争对手价格变化,及时反馈到工厂,为工厂及时确立价格起到了关键的作用,提高了工作效率。（二）存在的不足：1、网络渠道问题渠道转型缓慢，缺乏稳定的销售群体，没有稳定的基础销量,对商超.终端店开发力度不到位,造成市场运作出现被动的状态；市场开发不系统，销售网络没有充分下沉，没有深层次的开发，只是存在盲目开发行为，致使没有一个市场开发的相对稳定，没有自己稳定的销售网络,网络渠道建设进程缓慢,尤其是工业客户群体太少,开发力度不到位. 2现有渠道承载力太单一从客户销售排名及渠道承载率可以看出，
14、农贸批发渠道客户鞍山石宝 禹 占 办 事 处 的 主 要 销 量 ， 并 且 , 该 渠 道 受 价 格影响因素较大 ,利润率低 ,抗风险能力较差。 9 月份由于鞍山市场需要办理入市证，导致暂时不能进入鞍山市场。加盟店、工业客户、商超等渠道进展较慢，尚未完全建立建全，不足以造势，不能有效提升销量。3产品结构问题产品主要集中在四级抽膘白条和三级划膘白条, 其他的单品销量过少,严重影响了整体销量的提高，缺乏对产品的深入研究，从报货单品来看，表现的是单一发展， 尤其是冻品 ,没有形成主销产品,且每个单品销量太低,因此造成整体销售比较被动,鲜冻品销售比率不合理. 4人员组织管理问题人员开发市场的积极性
15、不高，没有有效地进行市场推进， 对市场和产品研究不够，通过对市场的调查，公司很多产品客户没有见过，客户对公司的产品不熟悉， 业务人员对公司产品的不了解，对客户不能有效的指导进行销售。尤其是在大连市场，此类现象更为突出，人员的渠道创新和产品创新意识不强，不能有效整合公司的产品资源。第三部分9 月份工作计划本期市场运作指导思想： 实现渠道升级： 现有的批发渠道已经不是良好的发展趋势， 也不能够有效的提升利润空间，对市场价格的抗风险能力较低， 现在办事处客户还主要以批发渠道为主，受价格影响变化太大，下一步要从渠道调整为出发点从而提升销售量及利润，提升抗风险的能力。以鲜品上量为基础，快速提高鲜品客户群
16、。以鲜品运作为核心，体现集中开发“以点带面，以面带片”的运作思路逐步完善鲜品的系统运作。加大对终端渠道为主及ka 渠道的开发，实现品牌化运作，提高公司在沈阳市场的知名度。一、9 月份目标任务分解（一） 、月度区域计划： 9 月份总任务 550吨，网络开发 4 家。月度区域计划细分解1、按照办事处进行细化分解到人：人员负责区域鲜品冻品网络开发范道阔鞍山抚顺本溪150 50 1家经销商刘云伟沈阳终端50 0 1 家专卖店品名销售量( 吨) 冻品销售量（吨）鲜品销售量（吨）客户开发（家）沈阳办200 50 150 2 鞍山组200 50 150 1 大连组150 100 50 1 合计550 200 350 4 丁志平沈阳批发商超100 50 1家批发客户卢建鹏大连丹东50 100 1家工业客户合计350 200 4 家（三） 9 月份市场运作思路即措施：确立鲜品运作的主导地位，以沈阳、抚顺、本溪为重点，围绕吉林工厂寻找鲜品客户， 鼓励客户去工厂自提， 开发经销商，拓宽渠道。本周期对沈阳、抚顺、本溪市场进行重点运作，对前期储备的鲜品客户本月全部启动，以沈阳为中心，向铁岭、抚顺、本溪进一
