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1、Classified - Confidential2009 年客户开发指引年客户开发指引本指引包括渠道政策，忠诚合作政策和生动化政策，内容如下：本指引包括渠道政策，忠诚合作政策和生动化政策，内容如下：一渠道价表 二渠道价表和对应的销售管理政策 三次渠道对应的渠道价表 四渠道价表所对应的格式合同 五渠道价表申请流程 六渠道费用标准的地区差别 七忠诚合作政策 八渠道活动及其相互关系 九合同管理一一. 渠道价表渠道价表（详细请参照财务部的价格表）价表价表价格渠道价格渠道 #1批发 #2单体超市 #3P101（含 V101） #4E101 #5教育/网吧/传统 #6餐饮/娱乐/工矿/交通 #7卖场/超
2、市/便利店 #8水业务 #9MEP二二. 价格渠道和对应的销售管理政策价格渠道和对应的销售管理政策#1#2#3#4#9批发单体 超市P101/V101E101教育 网吧 传统 餐饮 娱乐 工矿 交通 卖场 超市 便利MEP公司价格促销YYYNNN*PPA短期促销N*N*N*NN长期促销价NNNN*YN预付款折扣1%1%1%1%N配送费0.20-0.5/PC1.00/PC?信用NNNY*N年终返利NNNNN生动化费用支持NY下线客户下线客户下线客户NY*NYYY*1%Y*YY*NY*Y*N最大 4%Y*Y*NN#7 渠道#5#6Classified - Confidential备注：1）Y 表示
3、公司按统一政策支持/执行 2）Y* 表示公司原则支持，需个案特批 3）N 表示公司不支持该政策 4）N* 表示公司不支持该政策，特例可以个案特批享受批发价表享受批发价表(#1)的客户及其下线客户将没有的客户及其下线客户将没有 DME 支持。支持。 (因特别下线客户特批的因特别下线客户特批的 DME 其销量将不参加针对批发商所做的促销活动，如二三批活动等其销量将不参加针对批发商所做的促销活动，如二三批活动等)E101 的配送费分成：送货的配送费分成：送货-0.5 元元/箱；信息共享箱；信息共享-0.5 元元/箱；还可以有忠诚合作奖励箱；还可以有忠诚合作奖励 0.2 元元/箱，具体操箱，具体操 作
4、参看作参看 E101 政策政策三三. . 次渠道对应的渠道价表次渠道对应的渠道价表渠道次渠道价格渠道特大货场#7特大货场现卖场#7便利店便利店#7连锁超级市场#7超级市场独立超级市场#2加油站加油站#6面包店/蛋糕店#5食品店其他食品店#5传统开价式杂货店#5传统杂货店窗口柜台式杂货店#5小型一般商店#5一般商店一般商店-百货公司#5小卖亭/书报摊小卖亭/书报摊#5酒吧#6饮用茶室/咖啡室#6中式快餐店#6快餐店非中式快餐店#6高档中餐馆#6中档中餐馆#6低档中餐馆#6非中式餐馆#6餐馆火锅店#6其他类別饮食场所流动熟食贩卖店#6游乐/休闲/旅游点游乐/休闲/旅游点#6电影院电影院#6运动场所
5、运动场所#6娱乐网吧#5Classified - Confidential浴室/按摩#6的士高/夜总会/卡拉 OK#6游戏机中心/保龄球场#6酒店/渡假村#6小旅馆/招待所#5住宿家庭#5运输供应者#6运输运输地点#5小学#5中学饭堂#5小学/中学中学传统杂货店/小卖亭/其他校园内售点#5大学饭堂#5大学超市#5大学传统杂货店/小卖亭/其他校园内售点#5大学宿舍#5大专院校/职校/技校大学餐馆#5工厂/公用饭堂/ 餐馆#6工厂/公用工厂/公用超市/传统杂货店/小卖亭/其他#6商业办公室/专业事务所商业办公室/专业事务所#6军事军事#6员工福利采购员工福利采购#6承包贩卖及食品服务#1承包贩卖及
6、食品服务第三者促销#1批发商#1批零#1批发商合作伙伴 WP#3城县 101城县 101#3餐饮 101餐饮 101#4乡村 101乡村 101#3四四. . 渠道价表所对应的格式合同渠道价表所对应的格式合同a)#1/#2/#5/#6 价表的客户使用 2009 版的直营及重点客户合同 。 b)#3/#4 价表 使用 101 格式合同，E101 和 P/V101 有不同的附件以示区别 c)#7 价表的客户使用原由有的业务合作协议 。 d)#9 价表的客户使用MEP 合同 e)三方合同依然禁止使用Classified - Confidential五渠道价表申请流程五渠道价表申请流程:审核一店多号;
7、 变更次渠道核查历史合同;避免多重支持按次渠道连接渠道价表营业所填写渠道更改表CSS渠道部收入管理部输入电子合同核查渠道价表和配套条款新价表定单输入营业所渠道价表渠道价表合同管理合同管理六渠道费用标准的地区差异六渠道费用标准的地区差异按照市场环境的不同，将申美区域分成不同的四级地区，各渠道可以制定不同的费用标准Classified - Confidential七忠诚合作政策七忠诚合作政策忠诚合作定义忠诚合作定义忠诚合作 定义为: 销售且仅销售我司的碳酸产品+销售我司非碳酸产品，且不销售百事产品。 特殊情况下与以上定义不相符，必须通过特别批准忠诚合作的销量忠诚合作的销量忠诚合作 的销量: 该客户
8、按其渠道属性该客户按其渠道属性售卖合理的包装售卖合理的包装的产品销量的产品销量，按申美箱计算 申美箱的定义： 所有的家庭包装(单包装容量大于 1 升)的碳酸/茶/果汁产品，一自然箱算一申美箱 24 包装的碳酸即饮包装（PET 和拉罐）的产品，一自然箱算一申美箱 24 包装的 RB 即饮包装的产品，一自然箱算 0.5 申美箱 24 包装的利乐包装的产品，一自然箱算 0.5 申美箱 24 包装的即饮包装水产品，一自然箱算 0.5 申美箱；12 包装再减半 12 包装的茶和果汁 PET 即饮包装，一自然箱算 0.5 申美箱 加仑水产品，一自然箱算 0.5 申美箱 糖浆产品，一桶（自然箱）算 5 申美
9、箱 大桶水产品，一桶（自然箱）算 一申美箱参加忠诚合作的售点参加忠诚合作的售点必要条件必要条件：DSD，P101/E101 下线, 年销量年销量 =480 申美箱的售点申美箱的售点 策略客户(当地具有高知名度的重要客户)，或 餐饮/网吧/教育/娱乐/旅游/工矿/交通渠道等封闭环境的客户忠诚合作奖励的单箱成本标准（按照申美箱计算）忠诚合作奖励的单箱成本标准（按照申美箱计算）忠诚合作的奖励将覆盖以下几个方面： 销量（申美箱）或销售额 合理的售卖包装和产品 售点货架的占比 产品的冰冻化 可乐冰箱的投放清单和陈列位置 特别生动化的制作和维护 特殊的陈列 以上生动化的要求非但会影响到售点的奖励，也会影响
10、到服务售点的销售人员的奖励和评估。 续约忠诚合作的客户年销量目标必须超过去年的实际销量，费用不得超过去年的实际费用 如果续约客户业务有明显的进步和可预计的增长（销量目标比去年实际销量有 25%以上的增长，可 以增加费用总额，但是单箱成本必须低于必须低于去年的水平） 年度销量目标，超过 480 申美箱申美箱的忠诚合作奖励的单箱成本标准Classified - Confidential一级地区二级地区三级地区四级地区渠道单箱成 本DSD101DSD101DSD101DSD101餐饮/娱乐/旅游/交通4.04.0 3.0 3.0 2.5 2.5 2.0 2.0 1.5 网吧/工矿/教育1.51.5
11、1.2 1.2 1.0 1.0 0.8 0.8 0.6 年度销量目标，超过 960 申美箱的忠诚合作奖励的单箱成本标准一级地区二级地区三级地区四级地区渠道单箱成 本DSD101DSD101DSD101DSD101餐饮/娱乐/旅游/交通5.05.0 4.0 4.0 3.0 3.0 2.5 2.5 2.0 网吧/工矿/教育2.02.0 1.5 1.5 1.3 1.3 1.0 1.0 0.8 单店年度销量目标超过 1500 申美箱，或年度费用超过 10000 元，除需要特批外，还需要特别严格 的跟踪和监管 餐饮客户，E101 下线的售点参照 101 标准，P101 下线的售点按照 101 标准降低
12、1 元/箱 没有历史销量记录的优质客户(目标销量符合以上标准)可以通过金矿来参加忠诚合作奖励 对于忠诚合作的金矿客户，除需要特别跟踪和监管外，在合同期结束后，对于实际执行与合同内容严 重不符的情况，将追究管理责任忠诚合作费用的审批忠诚合作费用的审批在单箱成本标准内由渠道经理审批 超过标准必须经过特批流程，需要渠道经理，销售运作控制，销售运作总监和渠道总监联合批准 特批时，必须提供有关该客户的所有相关的业务条款所有相关的业务条款和特批原因特批原因。相关的业务条款包括： 客户的渠道属性和渠道价表，业务状况的简单描述，售点的数量和分布情况 上期的分品种的实际销量以及实际支付的费用 本期合同销售的品种
13、，基本的陈列要求，冰箱的投放情况，销量和费用标的，费用用途 长期特价的信息 信用帐期 参加渠道的标准活动及生动化制作的状况 如果费用申请在费用开始日之后，需提供 YTD 的销量情况 忠诚合作政策只适用忠诚合作政策只适用 DSD 客户和客户和 E101/P101 下线客户，下线客户，V101 下线客户不得享受。下线客户不得享受。八渠道活动及其相互关系八渠道活动及其相互关系除以上的忠诚合作活动外，渠道还有如下的标准渠道活动卖场和超市的成功图象推广 单体超市的 /B/C/D/E 的陈列活动 (含金矿) 传统渠道的金银铜陈列活动 (含金矿) 网吧渠道的金银铜陈列活动 (含金矿)Classified -
14、 Confidential餐饮渠道的成功图象人员奖励 批发商的积分奖励计划教育渠道的各类型售点除食堂外，可以参加相对应渠道的活动，如：单体超市，金银铜等由于在关于忠诚合作的的合同和协议中增加了必要的有关陈列和成功图象的要求，因此，以上的活动都是排它 性的，即参加其中的一项活动就不可以参加其他的活动。以上的活动，需要在公司的 BASIS 系统中与标识， 以确保排它性得到落实和执行，并且在 MM 系统中可以方便的查询销量数据，以帮助执行和监管团队展开有 效的实时管理和改善执行。九非卖场九非卖场/超市（超市（KA）的合同管理）的合同管理合同/协议的种类和费用支付的方法和对象直营客户必须签定直营及重点
15、客户合同 ，费用的支付必须通过发票报销的形式来操作，此为支付支付 形式形式 A 需要公司支持的下线客户也必须有书面合同，下线客户使用陈列协议来规范其业务执行 该下线客户必须在拜访路线上，其销量必须实时记录在公司的系统销量 公司按照其实际在公司系统中记录的销量来核定支付的费用 正常的下线客户其费用支付是通过 RED 实地检查和按照检查结果通过当场发放赠饮券的方 法来实现支付到售点的，此为支付形式此为支付形式 B。 对于需要将奖励支付到第三方则分二种情况 支付形式支付形式 C：支付到卖断方，而卖断方是我们的直接客户(如酒商)，通过特别陈列协议 ， 开发票按照检查结果报销来实现支付。 支付形式支付形
16、式 D：支付到管理方，而管理方不是我们的直接客户(如学校), 则通过销售队伍将 赠饮券发放下去，通过 101/MEP 兑付系统实现支付。公司有权在管理方核实支付情况 通过支付形式 C 方式的情况，在签定特别的陈列协议时，必须提供正规有效的卖断协议。 支付形式 A/C 本质上是开票报销；支付形式 B/D 本质上是赠饮券 101/MEP 赠饮兑付报销。 101/MEP 赠饮券兑付将涉及四个产品：冰露水；可乐拉罐；可乐 1.5 PET，可乐 600ml，原则上 都用冰露水。 101/MEP 所兑付的产品需要按照 101/MEP 的配送费补贴标准予以配送补贴。101 兑付原则上执 行先兑付，后补偿（包括产品和配送） ；而 MEP 的兑付应执行避免垫付的原则。 101 兑付应加快公司兑付给 101 的速度，原则上需要做到 101 当月兑付的赠饮必须在下个月内配当
