市场美导工作指引

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1、市场美导工作指导市场美导工作指导工作内容工作内容为什么？为什么？具体方法具体方法沟通话术沟通话术注意事项注意事项产品陈列卫生清洁维护品牌整体形象， 保持店面清洁，有 助于轻松销售1、站在形象柜台前一米 距离观察整体陈列， 是否符合季度主推？ 是否整洁美观？ 2、用公司专用毛巾进行 柜台试用前台的卫生， 并打开试用装擦试瓶 口。 3、柜子内禁止摆放其他 品牌产品及货品无关 的物品。 4、如陈弄及卫生不合格， 做完陈列和卫生后， 委婉跟店长或都老板 沟通，并告知陈列及 卫生对品牌形象及顾 客信任度的极大影响。A、 （微笑着说） 亲爱的、或是阿 *，你们一般是多 久做卫生呢，一天 一次还是三天一次？

2、 为了让顾客看到我 们整洁的一面，对 店和品牌更加信赖， 我们需要多注意陈 列和卫生哦，相信 你们可以的 B,(表扬，赞美式) 亲爱的，或是阿* 你们真的很棒，很 注意柜台形象和卫 生，可以看出你们 很优秀。 。如果我 们再能注意。 。就 更好了1、注意要轻手 脚，以免摔 坏产品。 2、可与店长或 店员共同做 好陈列，要 注意沟通语 气，面带微 笑。整理产品 及试用装 库存及时了解店内库存， 积压货品，并分类 整理，以帮助下一 拟定销售方案1、产品进行分类分系列 整理摆放，做到先进 先出，并赶写好详细 的库存单。 2、为以免造成积压，对 于库存积压过多（超 过 20 支的单品） ，经 客户同意

3、，可以帮其 退回或者进行堆头陈 列，并推出物价促销， （季节性产品不退） 3、试用装不齐全的，需 要补齐试用装，如遇 到订货会有试用装， 可与当区业务沟通了 解其店具体情况后， 将有关政策再告知客 户。按厂家要求客户 都应有试用装， （试用 装不可售卖） 。盘点库存前告之客 户或店主查库存理 由： 1、帮其整理库存， 检查有无近期 货品 2、并检查货品摆 放是否按先进 先出原则摆放 人（如果不按 选进先出原则 摆放会造成货 品近期而不知）3、同时在教店员 学会库存管理， 并及时补货 4、这是美导到店 的工作之一。1、注意产品 编码，防止 串货行为， 已经发现立 刻与当区业 务沟通。 2、库存太

4、多 或太少的情 况，要了解 其原因。 （畅销或是 不好销）督促当季促 销方案协助店面进行形象 建设，合理利用品 牌助销品，并协助 店面进行赠品管理 最终帮助提升销售1.检查九项形象达标要求， 店内需要悬挂季度吊旗. 促销海报. 门贴. 推拉门 提示贴. 授权灯箱. 形象 灯箱，可询问店员是否有 此物料，并带动店员共同 做好形象，也可与业务沟 通，督促尽快做好形象建 设。 2.助销物料及赠品做出重 点陈列，主推品和套装做 堆头陈列和多点陈列，并 用爆炸贴提示。做出特价 区. 赠品区. 会员生日礼 品区.会员积分礼品区. 明 星产品区 （主要陈列 在店入口处.收银台处. 货 架显眼处） 3.参照季

5、度订货会政策将 活动在店内执行到位。遇到客户抱怨没 赠品或者赠品太 少，应对话述； 如：美肤宝是在 订货会订货就会 有一万一组的物 料，一组物料是 很多的，五万就 五组，厂家是核 算过让我们在正 常做销售时货品 和赠品是 1：1 的 比例，也就是说 销售一支就会有 一支的赠品配送 的。我们公司配 送赠品一般是一 组一组的送到， 所以如果物料到 店就需要我们对 赠品进行管理， 这样我们就不会 出现赠品太少的 情况了.1.（海报张贴高 度在 1 米 2 位置 处，眼睛平视可 见） 2.带动店员积极 主动共同做好形 象.会员整理， 跟进，邀约 的指导会员是店经营的资 本，会员的详细登 记，维护良好的

6、客 情关系有助于稳定 日常店内销售1.会员资料必填项：姓名. 电话. 生日. 肤质及皮肤 问题. 兴趣爱好. 跟进方 式（电话.短信.email). 所 购产品.美容顾问 2.会员分类可分为： A：普通会员.VIP 会员.钻 石会员，以积分升级方式 进行管理。 B:会员生日月份分类 C:按品牌不同分类（各个 品牌不同分类）会员跟进方式： （根据会员登记 是注明的跟进方 式进行跟进）后 附邀约方式及话 述.（ 对于大顾客 VIP 顾客，提前 一天寄出日贺卡 到顾客住处或是 工作地方）生日 礼物：1 生日贺 卡一张（用笔写 上顾客名字，祝 福词，店名落款， 日期，字迹工整）2.店内精美礼 品一份（

7、礼物需 要礼品纸包装， 需精致神密，体 现对顾客的尊重）统计近期品 牌销售情况了解店内整体业绩. 公司品牌销售占有 率.店员的连带销 售能力.店内畅销 品和滞销品可以更 有针对性目的性地 提升销售通过查看财务出货记录知 道各店出货情况，通过公 司品牌销售占有率可发掘 本品牌的销售潜力，通过 查看单据了解店员的连带 销售能力寻找销售提升空 间，通过了解滞销品销售 从而有针对性加强培训和 做出相应活动方案解决滞 销品话述：“今年公 司会在一个区域 找出 20% 配合 度高的客户，通 过一些方法的提 升，您的店就是 我们重点提升的 店面，所以我会 不定期来帮助 店”1.每周推广部主 管从财务拿到客

8、户回款及出货往 来分析，分析客 户出货情况培训培训是所以工作 快速提升的重要工 具，通过培训让店 员更快讯掌握销售 及店面管理1.培训分店面管理培训， 产品及专业知识培训，销 售技能培训。 2.培训要有针对性，如店 长店面管理培训，新人培 训，新品培训，主推品培 训，滞销品要了解是否对 产品掌握不够加强培训。 3.培训后加以考核，可以 是口试，笔试及实地演练。1.店面管理培训， 沟通话述：“老 板能选到你来担 任店长这个职位， 相信这是你的价 值和能力的体现， 对于店面管理这 项工作你有什么 样的想法或计划 吗？”以聊天 的方式切入主题， 先听后训1.对于新店新人 培训，第一次下 店，不需一下

9、子 培训太多内容， 要有重点，可以 先培训当季主推 品，要把系列产 品讲透，考核后 确保店员已掌握 了再培训下一个 系列。驻店中沟通 习惯做记录 并及时解决 店 内存折 问题解决问题永远是客 户对服务满意的最 终要求1.遇到问题应立即处理， 不管是否能马上解决，当 场电话联系业务。打单部， 仓库等相关部门，如果不 能马上解决的记录下来， 并告之处理的时间，要让 客户看到我们的行动和执 行力。1.美导驻店工作 流程中到客户总 结会议时把所以 需要解决的问题 记录下来，然后 开始现场打电话 处理，如处理已 有结果的告之顾 客具体解决的时 间。如：“您的 补货问题，已和 仓库确认过有货， 现在马上可

10、以传 单订货，一周之 内送货”协助销售 减少积压协助销售，减少积 压，提升终端零售， 库存形成良好循环美导标准贴柜 2 天，工作 重点之一协助店员销售， 带动店员销售的积极性， 提升对品牌的忠诚度，贴 柜 2 天定销售目标每天卖 出 5 瓶新店员：“我会 协助您完成这个 单”1.注意如果是老 会员 回来尽量让 店员跟单，美导 在旁协助。2.如 果是新店员，美 导主销售补货、与客 户总结（会 议）补货销售，减少积 压，提升终端零售， 库存形成良好循环告诉店家安全库存的必要 性安全库存为一周，到店 盘点库存，少于安全库存 的要补货，开小会现场记 录需解决问题和店老板沟通： “如果您的店员 认为哪一

11、支产品 不好卖就只留 1- 2 支库存。那只 会造成店员永远 不会卖那支单品， 因为没有压力她 更不会去卖，呢？ 保证安全库存是 有利店员会认为 反正只有 1、2 支货不用担心库 存大她也就不去 卖了，那销售怎 么能提升于提升 销量的，您说对 吧！”注意和老板沟通 时尽量避开店员电话跟进 回访电话跟进回访是问 题解决落实的跟踪， 同时维护客情1.根据到店未能立即解决 的问题，如果回来后处理 出结果了，电话告之店家， 货已送出了，物料已送出 了等。2.回访店老板上次 培训后店员的销售提升情 况。沟通话述：“XX 老板，您的春季 物料已到仓，这 两天就会随货送 到” “XX 老板， 通过前两天的培

12、 训，店员销售技 能，销售激情有 提升了是吗？我 们会定期来店协 助您的店面管理， 祝合作愉快！生 意兴隆报表报表管理是工作总 结和分析，总结经 验和问题，不断提 升的工具1.品牌专职 BA 每月做日 零售及库存报表 2.美导到 店内必需查看日零售库存 报表，了解任务完成进度， 更好地作任务完成计划 3. 美导每两周将所辖店的库 存盘点表协同周报表上交 主管沟通话述：“小 红，今天已是 15 号了，任务完成 多少啦？你的销 售有进步哦，对 产品熟悉了很多， 我来看看你的零 售报表，看看剩 下的任务该怎么 做” “小红，最 近销售挺好的， 看看哪些货卖完 了，我来补补货 吧”在盘点库存时注 意留言货品是否 有异，会辨别东 莞的货，杜绝窜 货及假货。