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1、如何提升网络销售力如何提升网络销售力一、数据管控实现企业销售力一、数据管控实现企业销售力在流量转换成销量的过程中，企业需要用到数据管控的思想。数据管控可以让网络营销变得更透明、更容易。1.了解各环节数据了解各环节数据图图 1 1 网络营销更透明网络营销更透明如图 1 所示，企业可以通过在线监测系统看到网站每天的访客数、访问时间、停留时间、访问次数、访问来源等数据。传统的店铺营销虽然也对以上数据进行统计，但难以保证精确度，而在网络营销中，这种准确的销售数据可以给企业带来更加实质的信息。企业可以把从流量到销量的过程进行细分，认真分析每一个环节。图 1 中的数据可以形象地比喻为“营销漏斗”，体现出了
2、从流量到销量的每一个环节。比如，100 个原始流量经过一系列的转化最终生成 5 笔订单，则转化率是 5%，企业可以对每一个环节的转化率进行计算和分析，得出数据以后，以同行业的优秀企业数据或者平均数据为标杆（图 1 的下半部分），可以找出企业不足，以此进行改进。需要注意的是，由于行业、规模、流量来源不一样，标杆也是不一样的。2.分析原始流量的客户性质分析原始流量的客户性质营销漏斗只能是梯形，总有一部分流量是不能转化的无效流量，因为在原始流量中，有一部分客户进入网页的纯粹是因为图片好看，而不是对产品有需求，这种客户就是非目标客户。虽然企业流量不可能百分之百转化成订单量，但是通过数据管控可以尽可能多
3、地抓住一部分流量。图图 2 2 四种客户四种客户如图 2 所示，看到漂亮的图片、精气神十足的店主和小二，自然而然就会购买的客户是准客户，甚至是回头客，企业不用做出努力即可将这部分流量转化为销量；无论产品有多好，都不会购买的客户是非目标客户，这部分流量是一定会损失的；客户对产品有一定的需求，但不确定产品质量，需要看到大家的好评才可能购买，这样的客户就是潜在客户；有些客户只要觉得产品的性价比足够好就会购买，这样的客户就是意向客户。在这四种客户中，准客户一定会转化成销量，所占比例为 10%；非目标客户一定不能转化成销量，所占比例为 15%；对于潜在客户和意向客户，只要企业能够做好在线客服和数据管控，
4、就可以转化成销量，所占比例为 75%。潜在客户、意向客户的转化与准客户的转化是不同的，这两种客户首先要转化成询盘量，然后转化成线索量，最终才是订单量。由此可见，企业需要对原始流量进行分析，看清哪些流量是不需要努力就能转化的，哪些流量是通过努力才能搞定的，这样才能有的放矢。3.发挥在线客服的作用发挥在线客服的作用网站营销同样需要售货员，也就是在线客服。同样是在线客服系统，付费功能与免费功能是不一样的。在线客服扮演的是“军师”的角色，它能够一眼看出转化率低的环节。4.网络营销与传统营销的区别网络营销与传统营销的区别网络营销与传统营销相比，依靠的是科学的数据管控经验，数据虽然重要，经验有时更能提高效
5、率。所以，科学的数据管控是一个“人机结合”的过程。5.营销漏斗倒推法营销漏斗倒推法企业可以使用倒推营销漏斗的方式对运营进行分析和预算。比如，企业在电子商务方面今年的目标是两千万的销售额，用销售额除以客单价就得出企业今年的目标订单量；找到标杆企业的转化率，用订单量除以转化率就得到企业所需的原始流量；企业可以通过在线监测系统看到流量来源的比例，用原始流量除以这个比例就知道每个渠道所需要的流量；有了每个渠道的流量，再除以推广费用的经验值，就能得出今年的营销推广成本。二、提升网络销售力的四种绝招二、提升网络销售力的四种绝招转化率是由不同环节组成的，企业需要把每一个环节都对症下药地做好。例如，如果原始流
6、量很多，最终对应的销售额并不多，问题就出现在转化率上。如今很多企业通过砸钱买流量，这样做本是无可厚非的，但要考虑到性价比是否合适，否则很可能既使得广告投放不够精准，也加大了投放成本。如果网站的主要客群是 90 后消费者，则应把广告投在产品介绍中。因为这些消费者有一个非常明显的特点，即阅读式购买和静默式消费。他们不喜欢与人交流，习惯通过自己看产品介绍决定是否购买。这就要求商家要通过产品介绍的展示建立起信任关系。所以说，花钱砸流量时，一方面要砸得精准，另一方面要把钱花在最值得的地方。总而言之，当企业发现薄弱环节时，要通过看到流量、分析流量、流量转化、生成订单四个步骤对症下药。其中，“现在都有哪些人
7、在看你的网站”对应的是看到流量的问题；“这些人中哪些是真正的目标客户”对应的是分析流量的问题；“怎样和目标客户交流，让客户下单”对应流量转化的问题；“怎样把线索量变成最终的订单”对应生成订单的问题。1.看到流量看到流量企业要知道都有哪些人在看自己的网站，从中找到原始流量的来源。常用的在线监测在线监测软件有软件有 CNZZCNZZ、百度统计、百度统计以及 googlegoogle analyticsanalytics，不同软件在同一时间对同一数据的监控可能不一样，企业不必纠缠于某一个具体的数据，只要知道转化率是多少即可。时段分析时段分析企业可以利用监测软件找到流量较多的时间段，在这个时间段投放广
8、告。搜索引擎搜索引擎企业的网站要能够与所有搜索引擎兼容。来路分析来路分析企业要了解浏览网站的客户的来源以及访问次数等数据。访客详情访客详情访客详情是指关注访客是哪些地域的人，尤其是做区域代理生意的企业，要在目标客户较多的区域发展业务，如果其他地域的客户也在访问企业网站，则说明企业需要开拓区域了。忠诚度忠诚度最近几年，有一个比较流行的词叫“复购率”，是指客户第二次购买的频率。复购率与客户购买的频次有关，客户购买频次、购买时间段以及单次消费金额分别应对不同的客户价值：购买频次较高、单次消费金额也高的客户就是高价值客户，对企业的忠诚度也较高，针对这样的客户，企业要采取特殊的营销措施，比如在生日当天寄
9、送生日卡片等；客户价值越低，企业的营销手段就要越刚性，比如二次消费立减 5 元、包邮、团购促销等手段。2.流量分析流量分析企业看到流量以后，要对流量进行分析，找到可以抓住的流量。流量分析可以指导营销推广活动流量分析可以指导营销推广活动什么区域来的是目标客户。什么区域来的是目标客户。产品不同，企业要关注的数据不同，能够说明访客是目标客户的数据也不同。比如，快消品比较关注的数据是独立访客数，而对于一些信息类的平台，回头率或者平均浏览页面数据反而更加重要。什么时间在网上做生意更容易成功。什么时间在网上做生意更容易成功。企业除了通过在目标时间段内投放广告来提升销售力，还要注意产品的上新时间以及客户的响
10、应时间。什么推广渠道来的是目标客户。什么推广渠道来的是目标客户。企业可以通过响应率来判断何种推广渠道更受欢迎，比如，通过百度进入网站的人最多，则说明搜索引擎这种渠道最有效。搜索什么关键词来的是目标客户。搜索什么关键词来的是目标客户。能给企业带来高利润的关键词才是值得选择的关键词。同一个关键词在不同的响应周期中，投入产出比也是不同的。流量分析可以指导选品流量分析可以指导选品企业可以通过数据魔方工具，分析细分品类的受关注程度，根据产品的热门程度进行选品。流量分析可以指导定价流量分析可以指导定价流量分析可以指导企业定价，但是企业定价不但要参考流量数据，还要参考其他数据。定价是一个系统工程，影响定价的
11、因素有很多。流量分析可以指导商品名称流量分析可以指导商品名称企业可以通过分析用户经常搜索的词汇，给产品选择名字时加入这些比较热门的词汇，会收到有意想不到的效果。比如，服装企业经常用到的“范冰冰同款”“欧美大牌”等。淘宝网上很多产品的名字都很长，原因就是名字越长、被搜索到的可能性就越大。3.流量转化流量转化在流量转化的过程中，要想办法留住潜在客户和意向客户并刺激他们的消费欲望，针对不同客户发出精准的营销指令，同时保存客户的联系方式，做好客户关系管理。比如，CRM 是大家常用的客户关系管理系统，这个系统并不复杂，可以根据企业的需求规则把企业所需的客户信息调取出来。在线的客服系统可以自发与客户聊天，
12、从而留住客户。在线客服的对话框其实就是一个把原始流量转化成邀请量的接口，如果原始流量到邀请量的转化率较低，就说明在线客服系统的探头不够灵敏，需要优化。需要注意的是，在线客服的按钮既不能太多也不能太少，有些网站在线客服的对话框随便乱跳，很容易影响客户的感知。那么，在什么情况下销售要主动邀请客户呢？比如，在重点区域和重点时间段访问的目标客户，就需要销售客服主动出击。还需注意将标准化的答复语言组织成统一的话术，当客户的问题中出现某些关键词的时候，这些话术就会自动回复，这样便于标准化管理。对客服人员的考核有很多指标，比如不确定对话量、损失线索量、损失订单量等，这三项指标数据越大时，说明客服的绩效越差。4.生成订单生成订单把线索量变成最终订单到达用户的购物车页面，需要企业付出很多努力，比如完善购物车中的订单信息、优化产品图片等。此外，如果在注册页面的转化率较低，很可能是因为企业注册信息过多，让客户感到厌烦。在这个问题上，有些网站实现在线购买时是不需要客户注册的，并且会在客户再次访问时主动向客户问好。如果客户已经下单，但是没有付款，则可能是付款方式不清晰，导致客户产生疑问，或者是不能货到付款、运费附加费不合理等原因。
