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1、天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ 群：175569632实实施方案施方案总总代理代理实实施方案施方案(初稿初稿)21/8/2000-20/8/200122/6/2000 广广东东某上市公司某上市公司实实施方案施方案目目 录录、 意意义义和指和指导导思想思想、 市市场环场环境境、 管理架构管理架构、 年度年度经营经营指指标标和和经营经营成本成本五、五、 营销营销策划策划六、六、 工作展开工作展开七、七、 分段分段实实施施八、八、 配套支持配套支持九、九、 五年五年发发展展计计划划十、十、 风险风险因素因素广广东东某某上市公司上市公司 实实施方案施方案一、意一、意
2、义义和指和指导导思想思想 意意义义 是国有通信运营企业将通信网络经营权和服务经营权的有机分离的探索，是网络管理和运营服务管理的专业化分工的有效尝试。 是 WTO 大门即将打开之前，以中国民营企业运作机制介入国有电信服务业的互利双赢战略的初始和首创。 将通过双方资源的合理整合，全面促进中国联通在广东地区业务从 GSM、CDMA、IP、165、193、大客户和各项增值业务全方位加速发展，其中代理方将计划用 3 到 4 年时间促使中国联通在广东的移动通信用户数额达到占广东移动通信市场份额 30%的中期目标。 指指导导思想思想开源开源节节流，改革流，改革进进取；技取；技术为术为本，服本，服务创务创新；
3、整合新；整合资资源，用活机制；源，用活机制；脚踏脚踏实实地，激励奔地，激励奔腾腾！二、市二、市场环场环境境 中国移中国移动动通信集通信集团团市市场场（含：中国（含：中国电电信部分市信部分市场场）概况）概况1999 年电信业务收入较上一年增长 24.1%。固定电话用户新增加2139 万户，移动通信用户新增 1796 万户，移动通信总用户达 4300万户；全国电话普及率 13%，城市电话普及率 28.4%。因特网专线及拨号用户达到 890 万户，国内网上中文站点超过 1.5 万个，已注册的各级政府网站 2300 多个。2000 年电信业务计划收入 3000 亿元（含：邮政业务收入 420 亿元），
4、较上一年增长 20%以上。发展固定电话用户 1850 万户，达到1285 亿户；发展移动通信用户 2500 万户，达 6800 万户。全国电话普及率 16%，城市电话普及率 29%。新增因特网专线及拨号用户达到710 万户，数据通信基础网端口 12 万个，IP 网拨号端口 50 万个。统计到 2000 年 5 月 17 日止，广东移动的移动通信用户为 700万户，计划到年末达到 1000 万户（含：神州行卡和岭南行卡用户）。 中国中国联联合通信公司市合通信公司市场场概况概况1999 年电信业务收入 163 亿元；移动电话在全国 185 个城市开通运营，发展用户 381 万户，是 1998 年净
5、增用户的 3.81 倍，用户总数达到 523 万户；在全国 12 个城市开通了 IP 电话，销售 IP 电话卡 166 万张；累计建成长途干线 1.4 万公里，建成 23 个长途交换局，总容量达广广东东某上市公司某上市公司实实施方案施方案 到 8.3 万路端；数据通信、无线寻呼有新的发展，CDMA 等项目正在加紧选型和筹划中。2000 年电信业务计划收入 287 亿元；实现利润 9.79 亿元，全系统劳动生产率达到 29 万元/人。移动通信投资 289 亿元，系统增容1646万户，其中 CDMA 系统容量净增 1130 万户，系统容量累计达到2577 万户 ；移动通信用户净增 840 万户，用
6、户累计达到 1363 万户。数据通信投资 42 亿元，在全国 138 个地市级以上的城市建数据网、因特网及IP电话网，发展互联网用户 40 万户。固定通信投资 56 亿元，新建扩建长途交换 10 万路端，新建省内、省际光缆 3.9 万公里；建成广州、上 海、北京国际长途局，形成 3 万路端国际出入口能力。统计到 2000 年 5 月 31 日止，联通广东移动通信用户约 140 万户 （含：007 卡和如意通卡用户），今年计划发展移动通信用户 110 万户。 市市场简场简略分析略分析 广广东东移移动动： ：广东移动今年加快了网络扩容和营销推广，积极参与市场的主动出击，并围绕三个重点：一是：推出一
7、级运营代理商的连锁经营架构，并准备联合工商部门，清除非其授权的经营商铺；二是：围绕 WAP 手机，大力发展无线网络业务；三是：利用手机加*号拨打长途，享受 IP话费优惠方式促销，以增加新的市场热点。 广广东联东联通通 广东联通随着中国联通的股票在海外上市的资金到位，GSM 扩容、CDMA 技术选型和网络建设的定案，IP 业务、165 数据业务、193长话业务等方面将全方位展开竞争。但中国联通在互联互通、运营机制、销售网络、综合业务、技术创新、增值业务等方面急需有所突破。三、管理架构三、管理架构 总总代理代理经营经营管理方管理方经营管理方：广东某上市公司通讯服务有限公司（以下简称公司）成立于 1
8、999 年 5 月 24 日。目前已在广东省内注册了 21 个分公司，其中10多个已开始运作。公司经营范围为综合电信服务和电信产品销售，现代理中国联通广东分公司的 IP 业务，准备争取代理其各项数据发展业务。广广东东某某上市公司上市公司实实施方案施方案 公司本部（未含分公司）开业一年，经营收入 800 多万元，已发展 IP大客户 1200 多个。广州某集团成立于 1986 年，是国家科委认可的高新技术企业，1997 年 6 月，通过了 ISO9001 质量体系国际标准的认证。集团以软件开发和系统集成为主要业务，1990 年开始配合中国邮电开展电信增值业务，主要业务和产品有：电脑话务员、计费器、
9、某语音应用平台，并在其上开通了 168、160、166、200 等新业务、169 视聆通、112、114查号、邮电九七工程、VOIP 整体解决方案、某电子商务应用平台、某多媒体信息服务平台等；现拥有国内外 20 多家分公司，其中：“某科技”已成为上市公司，市值：10 多亿；广东讯特通信有限公司在代理移动、数据、网络布线工程业务上也有较好业绩。即将经广州某集团全资控股并扩大注册资金后，广东某上市公司通讯服务有限公司将争取在 8 月份与中国联通广东分公司签订总代理协议，即将重新包装的广东某上市公司通讯服务有限公司将以崭新的面目和全新的经营服务模式，介入和加速全方位发展中国联通广东分公司的经营服务业
10、务上。 运运营营管理架构管理架构公司董事会公司 CEO运营总监财务总监技术总监人事部行政部ERP工程部技术部业务部营销部客服部财务部战略发展中心行政总监资金部分公司公关部办公室广广东东某上市公司某上市公司实实施方案施方案四、年度四、年度经营经营指指标标和运和运营营成本成本 年度经营指标和提成标准 一级经营指标和提成标准：分 类 用户数使用比例平均数/户提成比数 销售收入话费（原 1）90 万 100% 1200 元 3.0% 108000 万话费（原 2）60 万 50% 200 元 3.0% 6000 万话费（新 1）70 万 50% 1200 元 8.0% 42000 万话费（新 2）60
11、 万 50% 200 元 8.0% 6000 万入网（1） 70 万 - 400 元 250 28000 万 入网（2） 60 万 - 200 元 30% 12000 万165 18 万 60% 300 元 50% 3240 万193 10000 万 60% - 40% 6000 万IP 40000 万 60% - 40% 24000 万增改业务200000 次 - - 1 元/次 100 万增值业务 - - - - 500 万 预计收入贰拾叁亿伍仟捌佰肆拾万圆整（235,840 万元）另注：委托方每月按代理方上月另注：委托方每月按代理方上月销销售收入的售收入的 5%，返回代理方做，返回代理方
12、做为为广告宣广告宣传专传专款。款。 二级经营指标和提成标准：分 类 用户数使用比例平均数/户提成比数 销售收入话费（原 1）90 万 100% 1200 元 3.0% 108000 万话费（原 2）60 万 50% 200 元 3.0% 6000 万话费（新 1）60 万 50% 1200 元 6.0% 36000 万话费（新 2）50 万 50% 200 元 6.0% 5000 万入网（1） 65 万 - 350 元 240 22750 万 入网（2） 50 万 - 200 元 25% 10000 万165 15 万 60% 300 元 45% 2700 万193 8000 万 60% -
13、35% 4800 万IP 36000 万 60% - 35% 21600 万增改业务200000 次 - - 1 元/次 80 万增值业务 - - - - 300 万预计收入贰拾壹亿柒仟贰佰叁拾万圆整（217,230 万元）另注：委托方每月按代理方上月另注：委托方每月按代理方上月销销售收入的售收入的 4%，返回代理方做，返回代理方做为为广告宣广告宣传专传专款。款。广广东东某上市公司某上市公司实实施方案施方案 三级经营指标和提成标准：分 类 用户数使用比例平均数/户提成比数 销售收入话费（原 1）90 万 100% 1200 元 3.0% 108000 万话费（原 2）60 万 50% 200 元 3.0% 6000 万话费（新 1）55 万 50% 1200 元 5.0% 33000 万话费（新 2）50 万 50% 200 元 5.0% 5000 万入网（1） 55 万 - 300 元 220 16500 万 入网（2） 50 万 - 200 元 22% 10000 万165 12 万 60% 300 元 40% 2160 万193 7000 万 60% - 32% 4200 万IP 30000 万 60% - 32% 18000 万增改业务200000 次 - - 1 元/次 50 万增值业务 - - - -
