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1、一 当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案； （2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可 根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的 质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价， 带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在 短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘， 并免费设计平面布置图。 二 当客户觉得我们所在公司的
2、报价比其他公司高时，应该怎样回答？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应 该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标 准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容 都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。 比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个 40 元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是 40 元，而乙公司用一个 70 元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是 140 元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍
3、。这樘门的价格和 油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名 称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司 之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎 样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、 二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工 费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果 单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕 比
4、您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但 品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等 级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪 个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于 其他的公司。 6、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？ 答：实
5、木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口 uv 漆，无须 保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较 高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地 板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。7、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？ 答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩 及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可
6、。 8、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？ 答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主 要在于它的装饰性，但不宜单独使用。 9、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？ 答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和 表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、 是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造 整个装修格调；、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、 不易于搬运调
7、整。 10、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？ 答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题， 物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。 3， 一、设计师谈单三步曲 设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。在这里举个例子：今天中 午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时 间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。在此介绍一 二： 1、客户没有带平面图，如何谈单？ 当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有 诚意。其实我认为，当客户
8、没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下， 设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。 比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客 户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图， 那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。这时，设计师就是带 他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。 我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地 雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很
9、热情，他 的谈单成功率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅， 组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。 而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们 在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一 些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜； 说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可 以谈到风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大 起来。如果他有兴趣，这时候
10、就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。 这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘 渺的，如果你有 EMAIL 或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是 采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。 2、客户带了平面图，如何谈单呢？ 刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲：1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的 设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六 张纸和一个速
11、写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。 最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第 一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客 户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。 其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你， 并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都 不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个 方案。客户问，小伙子，哪个方案最好？他说：你看呢？
12、大家在做设计时，一定要记住有 一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点 部份。 2、第二步：进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望。 这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是最合理的布 图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。这 个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的， 除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置 图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平
13、面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根 据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节 约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客 户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可 能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比 较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：客户，您对您的房间有没 有一个投资计划？如果有，可否告诉我，我好
14、给你进行一个合适的预算。这样下次您来， 我们既可以谈预算、也可以谈方案了。 3、第三步，进入签单模式。 以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我 认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师。 跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。 二、风水设计知识 家居风水三十字真言： 一望有情，三气有主 五行有度，九九归一 曲而不腐，畅而不冲 形而不煞，容人乃大 一望有情中国风水最重一个“情”字。看房后构造房屋内部空间结构之时，仅凭心感 和目之所能及已令人浑然感动，对此房情有独钟依依不舍的，这当然就是好房或好
15、的设计。三气有主风水是一门选择生“气”的学问，而已处好的房子，其大门的纳气状态，窗 帏的采光状态，宅心的定气，三者是房屋的三才之主。看房要“相信”自己充分的体感，在以上三处闭目凝神，任意气相通，若感觉泰然舒适，周身畅快，这就是适合你的好房子。在广东经常会遇到这样的客户，会给你讲气的流动。而在传统观念里，卧室是不易大的。 房子大了气就会散。现在有些年轻的设计师把房屋的床的朝向，他只做一种布置。他没有 拿风水去结合。床不仅仅要考虑布置合理，还要考虑客户的想法。有的客户看到设计师的 设计会说：头朝西，我命朝西；还有的说头朝东，大江一去不复返。一般来说床的摆放位 置以南北朝向为佳。为什么要南北朝向呢？
16、因为南北的磁场在两头，你睡觉的时候是被一 跟无形的绳子给拉出来的。 五行有度风水的核心是将五行之气在人居住环境内进行“适度”的生气营造和吉凶趋 化，故风水学的内在精神是附合美学和中庸之道的。空间的均衡感和美感是风水中无言的 指标和尺度。 有些设计师运用色彩非常随意，这里用一块颜色，那里用一块。其实设计是非常人性化的。 你喜欢的，客户不一定喜欢。你一定要挖掘客户的内心。比如有的客户喜欢蓝色，但蓝色 的运用是有讲究的。这不仅在广东，就在我原来在山东时也有讲究。因为太平间的裹尸布 是一种很浅的蓝绿色。颜色是跟五行有关系的。因此大家要谨慎用颜色。苹果绿等这些颜 色是好的颜色，但要问清客户有没有不好的联想，一旦有不好的联想，会让客户住得不安 心。 九九归一天下没有最好的家居风水，只有与宅主人最适合的风水环境，所有的风水原 则最终都要归于家居和主人的二气相合。 （05 年财位主气在南昌，喜庆位主气在北，而东 南之气乃是非位，西北之气亦有所忌。 ）风水中的九宫飞星、九九归一，始终都要归于一个 “人”字。 曲而不腐中国风水虽强调“曲而有情” ，但一处好的房子或室内布局却不可叠叠重
