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1、1第第4 4组市场经营研讨会分组讨论汇报组市场经营研讨会分组讨论汇报北京、辽宁、河北、内 蒙、湖北、贵州、宁夏、 浙江2008年8月PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 2第一部分：重组后重组后经营竞争应对第二部分：TD运营策略PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 3第一部分：重组后经营竞争应对第一部分：重组后经营竞争应对一、重组后竞争的核心一、重组后竞争的核心二、重组后的优劣比较二、重组后的优劣比较三、三、重组后重组后竞争的市场策略竞争的市场策略四、四、重组后重组后竞争的产品应对竞争的产品应对五、五、重组后重组后竞争的资费策略竞争的资费策略六、六、重组
2、后重组后竞争的渠道策略竞争的渠道策略PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 4流媒体/电视业务语音业务成功基础成功基础个人宽带（固定及无线）个人宽带（固定及无线）家庭/集团产品一、重组后竞争的核心l 3G3G时代电信网、互联网、有线电视网三网合一后的竞争，承载的产品、业务时代电信网、互联网、有线电视网三网合一后的竞争，承载的产品、业务 将继续同质化，核心在于个人（固定和移动）宽带的竞争将继续同质化，核心在于个人（固定和移动）宽带的竞争语音业务语音业务：资费不断下降，宽带承载语音的技术替代趋势无法阻挡 有线电视网有线电视网：利用现有网络进行升级后寻求超出除电视之外的业务拓展(例
3、于杭州华 数已开展游戏、缴费业务等多种业务试点）逐渐进入通信领域 个人宽带个人宽带：是今后各项产品发展、承载的基础，在通道基础上可以进行各种信源的 内容运营，基于宽带的业务捆绑是一个趋势（电信e8/e6套餐）PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 5语音收入语音收入数据业务收入数据业务收入l 但是在未来较长一但是在未来较长一段段时时期内期内，语音业务，语音业务仍仍将是移动将是移动通通信信运运营营商主要商主要收入来收入来源源， 但数据业务的但数据业务的发展不可阻挡发展不可阻挡p 网络覆盖、技术升级、产品替代仍需要较长时间p 现有通信运营商对2G网络使用价值的商业考虑p 其他互联
4、网公司短期内尚无法对移动语音业务构成规模上的威胁PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 6 正式进正式进入竞争入竞争 3G3G网网络从建设到运络从建设到运营，三营，三 方均完方均完成网成网络演进并正式商络演进并正式商 用。用。 三三方博弈导致方博弈导致竞争竞争加剧加剧，一，一 定时定时期期市场较市场较为为动动荡荡 增量增量市场市场仍仍是是增增长的重长的重要力要力 量量，但，但存量存量经营重经营重要性日趋要性日趋 凸显。凸显。 以客户为中以客户为中心的业务心的业务创新越创新越 来来越越重重要要 市场市场份额份额的的“势力范围”得“势力范围”得 到到三三方认可方认可，市场，市场进
5、进入入稳态。稳态。 增量增量市场市场空间减小空间减小，多多数数地地 市市进进入入高普高普及及率状态。率状态。 话话音市场音市场进进一一步贬值步贬值，必须必须 创新创新业务业务模式模式，才能确保企才能确保企 业业持持续成长续成长。 网网络融络融合合进进一一步加剧步加剧，移动，移动 数据数据类类业务业务与与固定宽带固定宽带类类应应 用均快速增用均快速增长长。 宣布宣布行行业重组业重组 实施实施资产分资产分割割和经营分和经营分割割 发发放全放全业务业务牌照牌照和和3G3G牌照牌照 形象形象与宣与宣传整传整合合 组组织机构调整织机构调整和人和人力力资资源源组组 建建 网网络与络与系统整系统整合合 全全
6、业业务业业务整整合合l 从“从“三三足鼎立足鼎立”形形成成到进到进入竞争入竞争稳态稳态，约约将将持持续续两年两年时时间间，因自身实因自身实力力较较强强 及合及合并模式并模式简单简单，中中国国移动重组的移动重组的整整合合进进度度将将明明显快显快于于其他其他运运营营商商，时，时间间窗窗 口依然口依然重组重组实施实施 (08(08年底前年底前后后) )混战调整混战调整期期 (09(09年年-10-10年年) )稳态期稳态期 (11年年-)二、重组后的优劣比较PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 7话音数据移动领域固定领域新移动新联通新电信话音数据移动领域固定领域话音数据移动领域固
7、定领域新移动新联通新电信用户 规模成本 能力产品 广度社会 （自有） 渠道品牌 认知服务 水平网络 资源公共 关系浙江 移动浙江 电信浙江 联通用户 规模成本 能力产品 广度社会 （自有） 渠道品牌 认知服务 水平网络 资源公共 关系浙江 移动浙江 电信浙江 联通强一般弱l 行行业重组后，业重组后，公司公司的的主要主要优优势仍势仍局限局限于移动于移动领域领域，但，但主要主要对对手却手却通通过过重组成重组成为为 名符其实名符其实的固定、移动的固定、移动全面全面业务业务运运营营商商，并并在产品在产品广度广度和网和网络络资资源方源方面具面具有有明明 显显优优势势PDF 文件使用 “pdfFactor
8、y“ 试用版本创建 蔱 蔱 8l 从从使使用用体验体验、网、网速速、建建网网因素等各因素等各方方面考虑面考虑，在，在现现有无线有无线技术上技术上，无线宽带无，无线宽带无 法替法替代固定宽带，代固定宽带，只只能能作作为为个人宽带的重个人宽带的重要要组成部分组成部分技技 术术 发发 展展2G2G2.5G2.5G3G3G有线宽带有线宽带Wi-FiWi-FiWiMax WiMax PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 f 9与与广广电电 合合建建接接入网入网与与广广电电 合合建建接接入网入网自自建建接接 入网入网络络自自建建接接 入网入网络络 基于CMTS技术，对广电的有线电视Ca
9、ble实施双向改造，满足 传输上/下行数据的功能 租用广电管线资源，实施FTTCEOC改造，解决最后一公里 FTTCWiMAX方式，以wimax无线方式解决到楼、到户覆盖 ，为用户提供宽带服务 FTTBLAN/Pico方式，光纤到楼，再以lan方式布置到户局域 网。LAN不可行的地方以Pico方式解决。 FTTH方式，光纤直接到户 用TD解决接入l 必须必须尽尽快确快确定宽带市场策略定宽带市场策略 公司应尽快确定建设方案，合理规划，加大投入，加快自有光纤 资源的布放PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 夡h 夡h 101.1. 电信电信( (网网通通) )将是将是公司最公司
10、最有有力力的的 竞争竞争者者 2.2. 移动市场移动市场增量增量和和存量存量争争夺夺为为 重心，移动重心，移动客户客户和收入和收入份额份额 将无将无悬念缩水悬念缩水 3.3. 移动的移动的集团集团市场市场面临面临电信电信( (网网 通通) )收收割危险割危险 4.4. 争争夺行夺行业业主导主导者者地地位位1.1.公司公司与与联联通通将将维维持持原原有的竞争有的竞争关关 系系，这种关系这种关系将一将一直延直延续续到到3G3G时时 期。期。 2.2.因因重重点点市场市场面临面临电信电信( (网网通通) )竞争，竞争， 与与公司公司之之间存间存在在利益利益一一致性致性，较，较可可 能能达达成成“联联
11、吴抗曹吴抗曹”的市场的市场默契默契。1.1. 低端低端用户用户市场市场直接面临直接面临电信电信抢抢夺夺； 2.2. 原原网网通通的业务继续的业务继续面临面临电信电信压压力力； 3.3. 电信电信也也将是联将是联通通最最大大的竞争的竞争者者。全业务 竞争全业务 竞争联通电信移动全业务 竞争全业务 竞争联通电信移动l 重组后三重组后三家家公司公司市场竞争的市场竞争的防守防守和和进进攻攻关系关系三、重组后三、重组后全全业务竞争的市场策略业务竞争的市场策略PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 11积极防御积极防御积极防御积极防御主主动动出击出击主主动动出击出击连横连横合合作作连横连
12、横合合作作 进一步降低整体资费，一方面做高竞争门槛，另一方面加快挖掘潜 力市场 加大有价值用户及集团客户的捆绑力度，增加竞争对手挖掘成本 实施资源倾斜，加大核心渠道的支持和捆绑力度，掌控优势渠道 在C网并入电信的过渡期，抢挖C网高端用户，打压C网实际竞争能量 低价拓展宽带市场，攻击竞争对手盈利点 积极向集团提供全业务解决方案，面向家庭提供业务套餐 在充分利用铁通现有资源的前提下，联合广电等外部资源，甚至联合 浙江联通，弥补短腿，对抗全业务捆绑。引引领领竞合竞合引引领领竞合竞合 建立行业互信机制，形成理性竞争的共识，规避“多输”性质的恶 性价格战，避免行业贬值 强化业务和服务竞争的价值，压缩调整
13、期，让竞争稳态提前到来l 公司公司在在全全业务竞争应对业务竞争应对中中目目前前应应该坚该坚持持的四个的四个原原则则PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 蔱 蔱 12个人市场个人市场家庭家庭市场市场集团集团市场市场四、重组后竞争的产品应对四、重组后竞争的产品应对继续巩固应用到个人的 集团产品(V网，V网总 机等)，以规模优势稳 固防线加强专线接入，开发紧 密型集团应用产品，支 撑集团管理、办公等不 同需求，提高集团稳定 性继续积极拓展移动个人 产品市场，保持长期的 时间差领先优势利用规模优势，巩固与 挖掘稀缺垄断资源，通 过独有产品提高离网门 槛面对固定宽带软肋，加 快开展接
14、入网建设利用大网规模优势，开 发家庭网、定位、家庭 信息服务等家庭产品， 扬长避短开展家庭市场p 无论个人、家庭、集团市场，都是由个人组成，公司应在家庭、集团市场 内充分发挥个人客户现有的规模、产品优势，扬长避短主导竞争 p 固定宽带的软肋在家庭、集团市场将会被对手不断攻击，公司应全力加快 家庭和集团产品地开发 p 固话市场处于不断萎缩状态，且已有无线替代产品，可主动开展竞争PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 13?移动业务看似稳固的现金流，但仅 占有客户的信息获取和沟通交往的 时间的一小部分，消费需求和其它 内容有很紧密交错的关联?黄色为用户作为家庭成员的行为属 性、蓝
15、色用户作为企业雇员的行为 属性，均可能支配移动通信的消费 倾向和消费选择?个人、家庭、企业三个市场即能作 为营销的切入点，也能成为竞争的 突破口l 客户客户消消费费构构成的成的细细分分以以及市场及市场划划分分p 在新的情境下，必须从客户的沟通交往和信息获取的总体来分析消费行为p 个人、家庭和企业是用户消费的三个基本维度，也是三个细分市场PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 14国国外外调调研研显显示示，用户用户对对跨跨网网络络的业务的业务元元 素素捆绑更感兴趣捆绑更感兴趣方方便便和和便宜便宜是是用户用户青睐 选择青睐 选择运运营营商商的的主主 要要原因原因l 多多元捆绑元捆绑是是全全业务竞争的业务竞争的主要主要形形式式，更受更受个人个人用户用户青睐青睐PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建
