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1、1快速消费品企业销售管理研究快速消费品企业销售管理研究摘 要全球经济一体化的迅速发展，一方面为快消品企业的发展带来了机会，同时也使快 消品企业面临更多挑战。如何在品种繁多的快消品市场中求生存，如何在市场中发展起 来，这对快消品企业提出了更高的要求。快消品企业面临的竞争越来越激烈，越是激烈 的竞争，越要迎面而上。在竞争中找出自己的不足，借鉴其他企业的良策，提升自身竞 争力。实施销售管理是快消品企业实现管理现代化、提高经济效益及社会效益增强竞争 力的重要措施。本文以现代管理理论及营销理论，人力资源管理为基础，针对我国快消 品企业的实际情况，对快消品企业如何实施销售管理这一课题展开了研究。 本文剖析
2、了我国快消品企业在销售管理中普遍存在的主要问题，即通路不畅，客情 维护不到位，情报收集没有提升到战略层，产品推广不力，机构臃肿，绩效考核不科学， 人才未得到充分利用，销售目标制定不切实际，盈利能力差，工作效率不高等问题。通 过对快消品企业的研究，本文提出了相应的解决方案，在市场管理方面要加强，人员管 理要完善，营销活动控制要严密。 关键词：快消品，销售管理，人员管理，营销控制2Fast consumable enterprise sales management researchABSTRACTThe rapid development of global economic integrati
3、on, on the one hand for the fast consumers goods companies development has brought opportunities, but also fast consumer goods companies face more challenges. How to survive in the wide variety of fast consumer goods markets, how to develop in the market, It sets higher requirements to FMCG companie
4、s. FMCG companies face increasing competition, the more intense competition, the more head-on. They can find their own lack of experience of other enterprises for ways to enhance their competitiveness. Implementation of sales management is fast consumer goods companies to modernize management, impro
5、ve economic efficiency and social benefits of the important measures to enhance competitiveness. This modern management theory and marketing theory, human resources management, based on FMCG companies in our countrys actual situation, FMCG sales management business how to start a study of this topic
6、. This paper analyzes Chinas FMCG sales management in enterprises in the major common issues, namely, poor access, not in place to maintain customer intelligence, intelligence gathering is not to a strategic level, product promotion ineffective, bloated, performance appraisal is not scientific, pers
7、onnel not been fully utilized to develop unrealistic sales targets, profitability is poor, not high efficiency. FMCG companies through the research, this paper presents the corresponding solutions in the market to strengthen the management, personnel management should be improved to be tight control
8、 of marketing activities. Key words: FMCG, sales management, personnel management, marketing control3目录摘要摘要11ABSTRACT22第第 1 1 章章. .绪论绪论551.1 选题背景51.2 选题意义51. .1 理论意义51.2 现实意义51.3 国内外研究现状51.4 研究方法71.5 研究内容7第第 2 2 章章. .快消品概况及销售管理必要性快消品概况及销售管理必要性882.1 快消品概况及行业分类82.2 销售管理的概念及与营销管理的区别82.3 销售管理的必要性8第第 3 3
9、 章章. .快消品企业销售管理存在的问题快消品企业销售管理存在的问题1 10 03.1 市场管理中存在的问题103.1.1 通路混乱，商品流通受阻103.1.2 不重视客情维护，与经销商关系不佳1143.1.3 情报收集只是战术，未形成战略113.1.4 产品推广力度不准确123.2 人员管理中存在的问题123.2.1 销售区域设计不合理，机构臃肿12 3.2.2 销售团队不注重举贤纳士13 3.2.3 销售考核与薪酬设计缺乏科学性133.3 营销活动控制中存在的问题143.3.1 销售目标制定不切实际 143.3.2 企业盈利能力差143.3.3 销售中广告和促销效率不高14第第 4 4 章
10、章. .快消品企业存在问题的解决措施快消品企业存在问题的解决措施16164.1 市场管理方面的改善措施164.1.1 整改延伸通路，营造新型通路模式164.1.2 与经销商互换角色，实现双赢164.1.3 重视情报工作，依情报调整战略174.1.4 产品推广方式多元化，深入消费者人心1754.2 人员管理方面的改善措施184.2.1 合理设置销售区域与机构184.2.2 依企业情况制定绩效考核标准184.2.3 企业应注重人才的任用194.3 营销活动控制的改善措施 194.3.1 销售目标的控制194.3.2 提高盈利能力194.3.3 提升广告和促销效率20第第 5 5 章章. .结论结论
11、21参考文献226第 1 章.绪论1.1 选题背景随着我国市场经济的发展，快消品企业也随之发展起来。快消品行业范围越来越广，涉 及的品种也越来越多。纵观我国快消品市场，大企业为数不多，但占据了大部分市场， 中小企业众多，却举步维艰，难以生存。改善销售管理是快消品企业实现管理现代化、 提高经济效益及社会效益、增强竞争力的重要措施。本文针对快消品企业中的中小企业 进行研究，找出其存在的问题，并提出相关的改善策略，为中小型快消品企业的发展提 供建议。1.2 选题意义1.1.1.1 理论意义理论意义 本文首先从我国快速消费品概况及企业销售管理的必要性出发，详细地分析了快速 消费品产品行业现状、快速消费
12、品企业销售管理的概念、以及目前实施的必要性，并试 图揭示我国快速消费品行业销售管理中存在的，会引发冲突的问题。特此针对我国快速 消费品的现状问题冲突，提出优化我国快速消费品销售管理的建议。探索解决我国快速 消费品行业销售管理中出现冲突的可行性方法及对策，从而最大限度地化冲突，提高企 业的销售管理绩效。研究的意义在于:研究我国快速消费品销售管理中的冲突及对策，对 我国社会在快速转型期企业的发展有积极的意义。研究我国快速消费品销售管理冲突及 对策，有助于疏通渠道，增强企业活力，促进我国市场经济的进一步发展。研究我国快 速消费品营销渠道冲突及对策，有助于促进我国快速消费品行业的发展，以便于更好地 应
13、对国际竞争。 1.2.21.2.2 现实意义现实意义通过本文的描述，人员管理方面，要合理设置销售区域与机构，提高销售人员人均 贡献率；建立有效的考核机制；加强对人才的识别，并任用人才。营销活动控制方面，7要确保销售目标代表组织的整体目标；从市场方面入手，提高企业盈利能力；提高广告 销量和促销效率。销售管理是快消品企业实现管理现代化、提高经济效益及社会效益、 增强竞争力的重要措施。国内快速消费品企业在开拓市场的时候可以有所借鉴，更加清 晰地知道自己需要注重的方面，有那些独特的营销管理方式值得参考，帮助中国快速消 费品企业成功地找到根本出路。1.31.3 国内外研究现状国内外研究现状（1）国外研究现状 在国外理论研究方面主要有 2009 年斯特恩等在销售与市场-渠道版(第 10 版)一 书中提出的营销渠道是各个相互依赖的渠道成员组成的系统，这个系统各成员之间的
