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1、1 拒绝处理话术人死了，保险还有什么用？ 业：看得出，王先生是个很洒脱得人。人生在世是要看得开，不要说死了以后， 就是活着得时候，钞票多也没啥意识，够用就可以了，是吗？不过，有句 话，王先生你听了不要动气奥。 客：没关系，你说。 业：最近飞机失事很多的，原来上海虹桥机场不是也发生过飞机降不下来的事 吗？王先生，如果这时候你正好在这架飞机上，你会想些什么？ 客：这有什么好想的，听天由命吧。 业：其它事情可以丢开不管，不过你肯定有三件事情是放不开的。 客：哪三件事？ 业：第一，你太太和小人的今后的生活你放得开吗？第二，小人今后的教育你 放得开吗？第三，你父母现在老了，要靠你照顾，你放得开吗？ （暂
2、停，看客户的反映） 业： （不管客户说什么）当然了，我给客户设计的保险计划，从来不会只保身故 的。王先生你看这样好吗，我给你设计一份保险计划，着重考虑身前，兼 顾身后，买不买你做决定，这是我作为你的朋友给你的建议，你看好吗？ 客：那好吧。我保险已经买过了。 业：李先生，你的保险意识真的很强。几年保险做下来，我觉得许多中国人的 观念还是比较落后，不象外国人认为保险是生活中的必需品，如果中国的 老百姓都象李先生这样的观念，我们保险要好做多了。 李先生，你买的是什么保险？ 客：也是你们平安保险公司的，好象是什么理财。 业：是不是 ?世纪理财 ?？ 客：对，对。 业：李先生，你对自己真是不负责任，花了
3、这么多钱买的是什么都不清楚。正 好我今天有空，你把保单拿出来，我帮你看看 （看保单） 业：李先生，这份保险叫 ?世纪理财?，是一种国内目前最先进的投资连接型保 险，主要帮助你的资金增值，同时又有部分的保障功能。不过，李先生你 发现没有，?世纪理财 ?并没有医疗保障的内容，一旦我们生病住院，不仅 要负担医疗费用，而且还要支付保费，这时候，你买的保险不但派不上用 场，反而成了负担。 客：那你的意思是讲保险不要买了。 业：对的，如果保险保得不全，有的时候，尴尬起来真的不如不买。就象一个 人没有衣服穿，而他一年的服装费只有1000 元，如果他花 1000 元买了件 大衣，你认为解决问题了吗？ 客：你的
4、意识是，天热了，他又没衣服穿了。 业：对呀，其实买保险也是这样，买多买少要根据自己的经济情况，但一定要 买全，养老、医疗、意外都要考虑。李先生，你看这样好吗，我来给你设 计一套全面的保险计划，让你一年四季都有衣服穿。2 客：保险买这么多做什么？（考虑考虑；没钱；有劳保等） 业：李先生，你放心，这是我作为一个朋友给你的一个建议，买不买，买在谁 那里，全由你自己决定，你看好吗？ 客：那好吧。对保险没兴趣。 业：赵小姐，你的意思是说，如果有兴趣你是会买的，是吗？ 客：反正我没兴趣。 业：是的，平常谁会对保险感兴趣？不过赵小姐，如果你生病的时候有人帮你 付医药费，退休后有人给你发工资，小人读书有人帮你
5、交学费，你感兴趣 吗？ 客：哪有这么好的事情。 业：如果有的话，你感兴趣吗？ 客：还不是要我付钱的。 业：赵小姐，我给你设计一套保险计划，不花你一分钱，只要你在保险公司存 一笔钱，在享受保障的同时，将来保险公司还会把这笔钱还给你，你看好 吗？ 客： （如有反对） 业：赵小姐，你放心，这是我作为一个朋友给你的一个建议，买不买，什么时 候买，全由你自己决定，你看好吗？ 客：那好吧。买保险不吉利。 业：那你还没买保险吗？ 客：不买保险不死，一买保险就死。 业：钱先生，我能理解你这种感觉。不知道钱先生没事会不会到医院去？ 客：没事到医院去做什么？ 业：那你生病了会到医院去吗？ 客：这要看重不重。 业：
6、是，你的意识是虽然医院你不喜欢去，但必须去的时候你还是要去的，是 吗？ 客：你到底要讲什么？ 业：我的意思是先有生病，才需要医院，而不是先有医院，人才会生病。同样 的，先有意外事故，才出现保险，而不是先有保险，才发生事故，钱先生 你说是吗？ 客：道理上讲是这样的，但 业：钱先生，? 5.7 ?空难你知道吗？103 个遇难者里只有 40 多人买了保险，你 认为，空难是由 40 多个买保险的人引起的，还是由60 个没买保险的人引 起的？ （停顿） 业：所以，事实上我们都知道，空难和买没买保险是没有关系的。不过，没买 保险的死了就死了，买过保险的总会得到一些补偿，也是对他们家属的一 点安慰。 业：钱
7、先生，你看这样好吗，你还没有买过保险，我给你设计一份计划，就当3 买份安心。保险是骗人的。 业：您的意思是说您被保险公司骗过？ 客：我倒没有，我是听别人说的。 业：哦，那我也听说过。有很多客户因为不了解保险，在投保的时候险种比较 单一，譬如只买了寿险没买医疗险，生病住院当然就不能理赔，所以他会 有?保险是骗人的 ?感觉。如果他在投保之前对保险多一些了解，就不会 发生这种事情，您说呢？ 客： （点头） 业：所以今天正好趁这个机会您可以多了解一些保险，以后投保就不会有受骗 上当的感觉。那么，您是否已经买过保险？没钱。 业：客户先生，您的意思是不是说您的收入和支出正好相抵，所以没钱。 客：是的。 业
8、：那么请允许我问一个比较隐私的问题：如果您每个月少拿300 元回去，您 太太会说您吗？ 客：当然会说啦。 业：如果您每个月工资都不拿回去呢？ 客：那可不行。 业：如果让您选择每个月少拿300 元回去或者不拿回去，您会选择哪一个？ 客：当然选择少拿300 元回去（或者客户不回答） 业：我相信您一定会选择少拿300 元回去，因为少拿300 元回去并不会对您的 家庭生活造成巨大的影响，但不拿钱回去一定会对您的家庭生活造成巨大 的影响，您说是吗？ 客：是的。 。 。 。 。 。 。身体好，不需要保险。 业：客户先生，哪您觉得什么时候会需要保险呢？ 客： 。 。 。 。 。 。 （思考，想到疾病、意外、
9、身故，但不一定说出来） 业：没有人喜欢去医院看医生，但是如果他半夜肚子痛的直打滚，我想医生肯 定是他唯一想见的人。您觉得呢？ 客：是啊。 业：没有人需要保险，但是如果他不幸住院面对巨额医疗费时，拿着理赔款的 业务员肯定是他最想见到的人，您认为呢？ 客：有点道理。 业：所以保险这个东西只有在您不需要的时候才能购买，当你需要的时候可能 就不能买了。（观察客户的变化）您看，在您现在还不需要保险的时候，我 们一起来了解一下保险好吗？（同时展示计划书）。4 自己投资回报高。 业：那您投资的渠道一定很多，方法一定不错，以后我要好好向您请教。 客：哪里哪里。 业：客户先生，现在有两支足球队，实力相当。甲对1
10、 人守门， 10 人进攻，乙 队 11 人都进攻，没人守门。如果您现在押注，您会选谁赢？ 客：当然是甲队。 业：为什么？ 客：没守门员怎么踢啊？！ 业：所以啊，进攻再好，如果没有守门员，输球的可能性还是很大。投资回报 再高，少了保险的组合，就象没有守门员的球队，输多赢少。您看，还是 让我为您推荐一位守门员好吗？报纸上说你们亏了。 业：我们发展帐户自开始运作（2000年 10 月）到现在（ 2002 年 4 月）的收益 率是 18.69%，您觉得它亏了吗？ 客： 业：所以记者也并不完全了解保险，就象医生不一定懂股票，您看我给您详细 地讲解一下，好吗？让你们投资，回报是多少？ 业：投资回报率是不确
11、定的。如果我们公司一年的投资回报做到30% ，您觉得 好不好？ 客：当然好喽。 业：但我告诉您市场的平均水平是40% ，您还觉得 30% 好吗？ 客：不好。 业：如果我们公司一年的投资回报做了-2%，您觉得好不好？ 客： 。 。 。 。 。 。 业：但我告诉您市场的平均水平是-20%，您还觉得 -2%好吗？ 客： （点头） 业：所以回报多少不确定，也不重要，关键要看是不是高于市场平均水平，高 于市场平均水平您的钱就增值，低于市场平均水平您的钱就贬值，您看（展 示资料） ，我们专家的理财可以帮助您获得高于市场平均水平的回报率。让我考虑考虑再说，要买我一定找你。 业：是的，我也觉得买保险是要慎重考
12、虑，不过我没有把握下次能不能来。 客：什么意思？ 业：我一直在提醒人们可能会发生的事故，并要他们为可能会发生的灾害做预 防。实际风险发生的概率对每一个人都是公平的，所以对于下次能不能来 我并无把握。未来是个未知数，谁也无法正确预测，我们唯一能做的只是 把握现在。5 听你讲的是蛮好， 不过每年交 600 元，20 年交 12000 元，这么长时间保险公 司只返还我 20000 元，总觉得不大合算。（康泰一份， 30岁，20 年交） （听你讲得满好，但总觉得不大合算。 ） 业：王先生，你的意思是这份保险蛮好，就是费用高了点，是吗？ 客：吸引力不大。 业：王先生，这样子好吗，每年我给你600 元，一
13、共给你 20 年，我只要你保证 一件事，不管什么时候我出事了，你要马上把20000 元交给我儿子。王先 生，你看怎么样？ 客：这怎么行。 业：为什么？ 客：万一这几年内你马上出事，我不是就亏得厉害了。 业：那么王先生，这件事情我来做。你每年给我600 元，我保证给你 20000 元。 （看着客户，微笑）和你开个玩笑，事实上除了保险公司，任何人做这件事 都是不合算的。不过，反过来讲，那个交钱的人肯定是合算的。 业：王先生，这笔钱我是留给儿子的，你的收益人写谁？给回扣才买。 业：您是不是希望一个连法律条例都敢违犯的人为您服务？ 客：当然不希望。 业： 保险法规定不能以给客户回扣的方式招揽保险业务，所以一个人连法律 都敢触犯，我不知道他还有什么不敢做？ 客： 业：实际上我都是通过服务来回馈客户的。您是希望一次性便宜一点，还是希 望长久的服务呢？
