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1、认识你的典型风格认识你的典型风格 通过几个简单的问题,我们就可以确定你的典型 DISC 风格.当你尝试回答以下这 几 个问题时,请你关注在“销售“这个特定情境中,因为基于马斯顿教授的行为模 式理 论,我们每个人都可以基于不同的情境调整我们自己的行为风格,这种被调 整过的行 为风格被称之为“外在行为模式“,这是一种有别于我们个人最自然最 舒服的由性格 所决定“内在行为模式“的积极能动的行为风格.问题问题 1:1: 你的销售风格是积极主动外向的 还是 被动保守内向的 如果你选择回答是积极主动外向的,你就属于 D(支配)的人群,或者 I(影响)的 人群.如果你选择被动保守内向的,你就属于 S(稳健)
2、的人群,或者 C(服从)的 人 群. 接着,我们在这个基础上在进一步进行探索,如果你选择的结果是 D 或者 I, 尝试回 答以下的问题: 问题问题 2:2: 你是更多倾向于说服影响他人 还是 控制支配他人 如果你选择了“说 服影响“,那么你就属于 I(影响);如果你选择了控制支配,那 么你就是 D(支配). 对于那些选择的结果是 S 或者 C 的读者,尝试回答以下问题: 问题问题 3:3: 你是更多关注在完成任务的细节上 还是 任务的重要性或者质量上 如 果你选择了“关注细节“,那么你就属于 C(服从);如果你选择了“重要性“或 者“ 质量“,那么你就属于 S(稳健). 认识客户的典型行为风格
3、认识客户的典型行为风格 D D 风格类型的客户风格类型的客户,他们关心的是产品的新颖独特之处,他们通常非常自我,厌恶 浪 费时间.为了能够成功销售,一个词,就是直接了当!不要用一大堆数据或资料 去浪 费他们的时间,你的客户希望你简单明了,重点清晰,买也就买了,不买也就 绝对不 买.一旦 D 的客户接受了销售,他们也通常是非常忠诚于销售人员的.D 的客户会被 你的效率,直截了当的态度所吸引,而不是一大堆的数据资料,他们 宁愿把这些琐碎 的任务丢给其他人来操作. Do:Do:你需要非常有效率,不要太在意细节;请注重自己的职业素质,因为 D 的客户 非 常在意你的工作的专业性;适时拍拍 D 的客户的
4、马屁,因为他们通常都非常自 我;在 介绍产品的时候,明确产品的易用性与效率方面,而不要说出一大堆连你 都听不懂的 专业词汇;请明确回复客户的问题,不要摸棱两可;最后,记得适时总 结. Dont:Dont:不要解释过多,除非客户询问;不要提供你的意见,因为 D 的客户是自我 的;不要模糊其词,模棱两可,但是请提供一些必要的其他选择.I I 类型的客户类型的客户,他们是友好的,健谈的,也是社会化的人群.他们通常也是很不错的 天生的销售人员,在你尝试销售自己的产品时,记得注意一下,你的客户可能 也在销 售着某些东西呢! 对于 I 类型的客户,切记不要用细节来压垮他们的耐 心,他们可能是最讨厌细节的一
5、 群人了.他们喜欢产品新颖独特的功能,如果你 把握有度,I 的客户可能是最容易被 推销的人群了.但是,I 的客户也是非常善变 的,他们通常会货比三家,因此,记 住,一定要好好跟踪每个 I 的客户,请他们抽 根烟,喝杯茶,聊聊这个那个,这些通 常都非常管用.Do:Do:让他们发表高见,因为他们就是喜欢发表高见,我们捧捧场也无妨;尝试用客 户 自己的语言去说服客户,这样可能更管用;如果有可能的话,可以用一些名人 的广 告,社会效应来尝试说服;记得表现得乐观,易于被亲近;为了促成大买卖, 也可以 花花小钱;总结的时候,记得说说重点. DONTs:DONTs:不要提供过多的细节,因为他们可能被搞得晕头
6、转向;切记不要自己被 I 的 客户也搞得晕头转向. S S 类型的客户类型的客户,通常是内向的,显得有点害羞,但是他们却可能在内心非常愿意交 朋 友.S 类型的客户通常不是怀疑型的,但是他们很少快速决定.他们在销售的 过程 中,首先需要感觉到一种信赖感,因此,作为销售人员,你需要说明产品的可 靠性, 使用的友善性. 对于 S 类型的客户,请慢点,尽量慢点,快速意味着你主动 遗弃了你的客户.因为他 们是传统的,且拒绝突变.他们希望尽可能多地了解你 的产品以及相关的数据,为了 能够获得他们的信赖并建立友谊,你可以尝试询问 他们家人的喜好,强调产品不但对 于客户本人的用途,还能给于他们的朋友与家 人
7、带来便利,记得,S 类型的客户也希 望被时时关注哦!DOS:DOS:慢点!提供细节,并且能够清晰明了;帮助客户考虑购买对于其家人朋友的 利 益;强调产品的安全性,可用性,稳定性;提供完整明确的价格说明;暗示客户 的决 定是非常正确的,而且对于他的家人朋友来说,也是一个正确的决定. DONTsDONTs : :不要太快,不要用排比句,因为 S 类型的客户不吃这一套;不要一见面就 自来熟,因为 S 类型的客户虽然也是人际导向型的,但是他们却是慢热的,他们需 要 在信赖的基础上,才能放得开. C C 类型的客户类型的客户,典型怀疑型的客户,他们只相信自己的判断.但是,他们通常在完 全 信赖你以后,会
8、显得非常忠诚,你可以很轻易地维持与一个 C 类型客户的商业 关系. C 类型的客户在开始的时候,却是非常难伺候的,他们不善于言谈,也不是 求新求变 者. 对于 C 类型的客户,提供他们足够的信息与资料,让他们通过自己 的分析去判断产品 的优劣.如果你能够提供其他客户的反馈意见,可能有效,但 是,请记住提供真实的 资料,因为 C 类型的客户可不会轻易接受,他们可能早就 在家里了解了一清二楚,所 以,千万不要把 C 类型的客户当成白痴.他们同时也 需要时间来思考,来做决定,所以,你的销售也不要显得太直接,很可能 C 类型的 客户在一个月后再来找你,因为他 们刚刚考虑好.DOs:DOs:提供他们足够
9、的考虑时间与空间;提供细节与资料,让他们自己去研究,除 非 他们询问,不要把他们当成傻瓜;询问他们的意见,有可能这是一个建立关系 的开 始;给予详细的价格说明,不要尝试欺骗他们,因为他们不是二百五;注意自 己的言 辞前后一致,千万不要信口开河. DONTs:DONTs:不要介入他们的家庭,C 类型的客户通常不愿意和你讨论他的隐私;不要 和 他们显得过于亲近,因为 C 类型的客户是非常独立的;不要高声或利用你的专 业知 识,企图说服他们,如果这样,他们只会默默地走开;不要自以为是,因为他 们同样 也是自以为是的.匹配你客户的匹配你客户的“ “购买风格购买风格“ “好了,你已经了解了怎样认识你的,
10、以及你客户的典型行为类型,接着,我们需要 将 我们的知识整合一下,因为要成为一个高效的销售人员,我们还要学会怎样匹 配每一 个客户不同的“购买风格“.如果你是独断自信的如果你是独断自信的 D D 型销售人员型销售人员,你喜欢销售那些新颖独特创意性的产品,当 然, 你会厌恶细节.销售给一个 D 类型的客户:你就是你自己;通常 D 的人之间沟通良好; 销售给一个 I 类型的客户:尝试显得友好,不要太过一本正经; 销售给一个 S 类型的客户:慢点,再慢点;提供细节,给予时间考虑;注重传 统; 销售给一个 C 类型的客户:提供细节与证据;谨慎回答提问;不要太过独断. 如果你是友好外向的如果你是友好外向
11、的 I I 型销售人员型销售人员,你可能缺少细节的关注力,但非常社会化,以 人 际关系为导向. 销售给一个 D 类型的客户:不要开玩笑,显得过于亲近;做生意就是做生意; 销售给一个 I 类型的客户:很方便,只要记得好好聊聊天; 销售给一个 S 类型的客户:销售产品之前先销售自己;提供事实与数据;关注客 户本人的同时,关注客户的家庭成员的建议;自己要显得专业,且对于产品非常 熟悉. 销售给一个 C 类型的客户:可能是你最难以对付的客户了,他们不喜欢听故事, 因此,给他们细节与数据,留给你的客户足够的时间与空间,让他们自己去做决 定. 如果你是稳健友好的如果你是稳健友好的 S S 型销售人员型销售
12、人员,你可能在某些新的工作环境中,会对于自己 的销 售能力缺乏信心. 销售给一个 D 类型的客户:增强自己的信心;面对 D 的挑战,也去挑战他们; 销售给一个 I 类型的客户:你可能不喜欢他们的风格,没办法,你需要显得更加 开放健谈; 销售给一个 S 类型的客户:就像你一样,他们需要足够的产品却仍; 销售给一个 C 类型的客户:正确回答客户的问题,不要因为客户的怀疑也自我怀 疑. 如果你是循规蹈矩的如果你是循规蹈矩的 C C 型销售人员型销售人员,你可能适合进行技术类型的销售,比如 IT 销 售,咨询服务类的销售. 销售给一个 D 类型的客户:小心,不要用细节数据去挑战 D 的客户; 销售给一个 I 类型的客户:同样,关注重点,显示友好的一面,建立人际关系是 重 点; 销售给一个 S 类型的客户:慢慢来,给予他们时间进行考虑与消化,谈谈人生与 家庭; 销售给一个 C 类型的客户:非常对眼的客户,那就聊聊技术吧. 最后最后, ,请记住请记住,很少有人是单纯的 DISC 这四个字母所代表的某个字母的人群,调 整 您的外在行为模式去适应您的客户是一种强大的销售能力.你可以尝试与你 不同风格 的朋友进行交流,以此发现更好的销售手段.
