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1、性格决定销售风格“到底什么性格适合从事销售行业？” “什么性格的人才能做好销售？” 。这个似专业非专业的问题，被众多关注销售的有心人和职业人惦念着，你随意搜索一 下互联网，就会发现关于这个问题的讨论不会少。其实，问题倒不是关键，关键的是大家 给的都是命题式问话，存在着一种倾向性，那就是“性格决定着销售” 。而笔者想反问的是： 性格真的是决定了销售吗？性格决定不了销售确实，一谈到销售人们便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企业，也多会想到 聘用那些性格外向、胆大脸糙的人来做销售工作。大家都把销售人员和那些形容词化为了 完全等号。认为销售人员要主动与各类各样且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。
2、反 之，那些性格内向的人则不适合从事销售工作，认为“销售”则与他们无关。我想这是有历史渊源的。在中国早期销售职业的发展阶段，无论是销售人员还是销售 训练者、管理者都缺乏深度和专业，而肩负特定历史使命的那代人不得以要选择“捷径、 速成” ，因为市场要求他们必须做到“立竿见影”的效果。于是看起来可以“成功”的销售 人都是那些嘴上功夫不错、性格外向、能够走街串巷的人。这个概念也就一代代传了下来。 事实上，这都是误解。假使按照总设计师邓老的伟大指示，就是要“让一部分人先富起来” ， 但是怎么能定式为“只有那部分人才能富起来”呢？这种想法必须打住！放眼世界我们可以看到外向性格中有超级销售人员，但在内向性
3、格中也有超级销售人 员。比如，美国十大销售高手之一的乔?坎多尔弗便是典型的内向性格，他形容自己是“嗫 嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话” ，但他同样取得了巨大的成功。还有更多顶尖级的销售高 手，也未必尽是完全的外向性格。在日本，一家公司对其 100 多名销售人员进行调查，发 现销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向，销售成绩差的往往是缺乏进取 精神的人。性格决定不了销售，只是不同的性格会形成不同的销售风格而已。而这各种不 同的风格会因为我们的主观意识被认定为“适合或者不适合” 。性格决定销售风格那么，我们就来探讨一下人的性格区分以及所形成的销售风格。众所周知，人的性格分为外向性与内向性。
4、但还不能忽略，即使同一类性格的人思维 角度也是有别的，就是这个人比较关注事物还是看重人际关系，即“对事还是对人” 。科学 的方法是将外向性与内向性做纵坐标，将对事还是对人为横坐标。于是就形成了四个象限 的性格外向性而重事物的人谓之“力量型”性格；外向性而重人际的人谓之“活泼型” 性格；内向性而重人际的人谓之“平和型”性格；内向性而重事物的人谓之“分析型”性 格。这些性格的基本特征为：“力量型”性格，一般企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，凡事喜欢掌控 全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦。“活泼型”性格，
5、热情洋溢，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，好交朋友， 富有同情心，乐观精神。缺点是过于乐观，往往无法估计细节。他们情感外露、好表现，善于寻找工作乐趣。 还是要注意他们的情绪化和防止细节失误。“平和型”性格，属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造 麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入， 绝对是“路遥知马力”的最佳典型。对其要多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力。“分析型”性格，传统而保守，分析力强，精确度高是最佳的品质保证者，喜欢把细 节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，但会让人觉得“吹毛求疵” 。他们清晰分析 道理说服
6、别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。那么，几种性格会形成和表现出什么样的销售风格呢？“力量型”性格的销售人员，是我们早期最容易成长起来的人，因为是他们用实际行 动开垦出了第一片“荒地” 。他们没有过多的“想法” ，没有因为“忽悠”荒废时机，他们 有的就是行动力。所以，他们也是我们现在常以为最“适合”做销售的人。他们的风格为 较强势，行动力快、自动自发，且越挫越勇能够自我调节。会有较强的影响力。在销售时 通常开门见山、言直口快，是明显的单向式推销、缺乏双向交流。但是总能把握现场，控 制局面。在工作中能够表现的精力充沛、积极向上，而且自律性强。在团队中要强，总想 超越别人，
7、也更愿意挑战自己，他们是典型的“不成功，便成仁” 。因为属于关注事物型所 以较追求事物结果，显得功利性强。他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感 觉是：非达成这笔交易不可，若是销售没有结果，就会觉得没有成就感，做其他事情（如 开会、吃饭、休息）都会觉得心不安。所以在工作中相当勤奋，哪天加班加点干活不会有 半点怨言，只要事情有结果，只要可以完成目标。但是，他们不喜欢去搞太多的“战略性” “艺术性” ，比如请个客布个局或者等待大机会再去成交，他们可受不了那个“折磨” ，他 们最喜欢的就是快速成交、一次性 Sale。他们可以在很短的时间内就能创造“惊人的奇迹” 。 他们在销售中是“促成和成交
8、”的高手。形容他们的关键词有：拼命型、成交型、实干型。“活泼型”性格的销售人员是那种看上去绝对很美的销售人选，尤其在面试时，他们 的魅力你绝对无可抵挡。其实客户也是如此，很喜欢和这样的销售人员面谈。说他们是 “忽悠”型，不知是否有贬义之嫌，但他们确实有忽悠的天赋。他们比较注意外在形象、 环境，注意过程的美化，喜欢和客户制造些气氛，喜欢饶些弯子搞点艺术性，是典型的 “买卖不成，情谊在” 。在他们的眼中没有陌生人，而且总会寻找到销售工作中的乐趣。他 们总是会很快获得客户青睐，拥有不错的客情关系，应酬式、关系型销售是他们最喜欢的 销售方式。他们经常可以发现一些巧妙的销售技巧，可惜总不会去巩固和发扬，
9、因为他们 还会随时随地的发现。这缘于他们的另一个特长：即时性强，随机性强。有时候他们会忘 记自己刚才说了什么。所以计划对他们而言仿佛是没必要的，故而不喜欢做计划和准备工作。好象对他们来说，结果不是最重要的，他们常陶醉与过程之中，而忘记追求目标。因 此即使允下目标，也是很难完全兑现。因为重人际，所以客户还是比较多的，而高质量的 客户比例不多。常常是谈了半天还没有开始销售，销售了很久也没有去缔结，销售就这样 常停留在表面。因为他们总是不愿强迫客户，不会急于促成客户和目标，对于他们来说只 要和客户的关系热烈，那就已经觉得非常有成就感了。他们缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望，成交仿佛是他们
10、的“弱项” 。 所以过程总感觉不错，而结果通常令主管们失望。 “喜欢销售，不见业绩” ，通常说的就是 他们。在销售中他们是“会议营销和前期开发客户”的高手。形容他们的关键词有：勤奋 型、销售型、美干型。“平和型”性格的销售人员是那种看上去绝对不是很美的销售人选，通常是在面试时 就被忽略，所以笔者爱称呼他们为“花生族” ，外在看不出什么，要看就看内在吧。无论是 内部开会还是和客户交流，他们的话都比较少。主管要是问他有没有信心之类的话，通常 是遭冷场。所以在主管那里常被认为是个很难激发起来的人，误以为是不争气的那类人。 无论外面环境发生了什么变化，你都不会看见他有多大的改变，因为他们没有意愿也没能
11、 力把自己的变化马上表现出来。由于行动力不是那么的强，所以客户也就比较少。如果有， 那么客户都是比较优质。他们采用的特别销售方式是“养客户”慢慢的培养经营客户， 他们有的就是耐性，是典型的“将心比心，以诚换心” 。他们绝不会去夸大产品的好处，喜 欢实话实说。不会想得太大，但是路要知马力，只要他们还愿意或者说客户还愿意和他们 保持联系，那么感情通常不错。因为他们是那种最可以信赖的销售人员，又重人际又不张 扬，为人为事低调、实实在在。同时也是一位非常好的聆听者，别嫌弃他们不是很会说， 甚至表现的还略显笨拙，以为他们根本不是销售的料。可能你错了，他们和客户在一起的 时候通常是客户在说，是客户在“销售
12、” 。他们任何时候都表现的从容，同时较能承受压力。 他们爱思考，但通常想的都是自己哪里需要改进。他们在销售中是“跟进客户和经营客户” 的高手。形容他们的关键词有：忠实型、润物型、诚干型。“分析型”性格的销售人员是属于真正“用心工作”的人，可惜的就是让别人看不出 来，因为他们不爱说多余的“废话” ，也就没去表现出来，但是他们确实很用心。如果说力 量型的人属于外在行动力强的人，那么分析型销售人员则是内在行动力强悍的人，他们是 手脚没动心早就活动起来了，美曰“思考致富” 。也就是典型的“精确营销，用智慧赢得尊 敬” 。看上去是属于比较“拽”的销售人员，一般客户是进不了他们的眼帘，会明显的挑剔 客户。
13、 （当然一般客户也看不上眼他们） 。他们专心致志的去整理思路设计策略分析问题， 与其说他们行得“懒惰”不如说他们想得“周密” 。他们不愿意“花心” ，认为不是客户的 他们是不会去花时间尝试的，不会到处“献殷勤” 。对他们来说猜客户心思、分析销售问题 是一种享受，他们认为这才是工作，东奔西走他们倒觉得那是“瞎干” 。因为是要“精营” 客户所以成交时间会比较长，你别等得不耐烦。当然有时候也会把简单的客户和事情搞得 复杂起来。他们对于解决客户疑义可是个行家，思维逻辑性强，且较有说服力。在工作中 的表现就是整天爱写写记记，看起来很认真的样子，但是他写什么你不能看，通常也看不 懂。他们属于谋定后动的人，
14、讲求计划性。善于分析事物，但是好争论，怕就怕钻进牛角 尖拧起劲来。他们目标感强，而且创造力强，是属于内在强势者。他们极爱思考，但想的 都是客户那里有什么状况可以突破。在销售中他们是“战略分析和异议处理”的高手。形 容他们的关键词有：老练型、计谋型、精干型。市场，不会排斥性格一旦了解以上四种性格及所形成的不同销售风格，我想你不会再用“适不适合做销售” 的语句来形容了。因为大家各有千秋、各树一帜，虽然风格特异，却是没有好与坏，对与 错。尤其是作为专业人的管理者，笔者倒是认为我们没有那个“资格”去评论喜不喜欢， 而是应该把这个评判权交给客户。从市场角度来说，客户的形形色色也决定了销售人员需要风格各异
15、。事实上，没有哪 一类销售人员可以通吃，因为客户的性格和需求风格也是不同的。有的客户认为销售人员 就得能言会道，你都不会表达，他们认为你哪里有资格为其服务，会认为你要么是心中有 愧，要么是专业不够。所以这类客户更习惯和“活泼型”风格的销售人员在一起。而在有 些客户眼里， “活泼型”却恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能说他们就越怀疑，越想： 你看，慌圆的多专业啊。他们则看那些“和平型”风格的销售人员的表现比较塌实，看起 来是那么的“稳重、儒雅” ；而有些客户则觉得，销售人员就要自信实干肯吃苦，所以他们 欣赏的是“力量型”风格的销售人员，就算有些热情过头、催促过度，客户则认为是对自 己的珍视。反而
16、对于那些“分析型”风格的冷静，反倒觉得是一种漠视；而对于有些客户， 那可受不了“力量型”风格的销售人员，他们会觉得那样太功利性、太强人所难，缺乏安 全感；而对于“分析型”的销售人员的冷静式比较适合他们的胃口，他们需要这样感觉上 去“有素养的” “专业的”销售人员，则认为这样是对他们的尊重。可以看到，适应压力喜欢挑战的人会和“力量型”风格的销售人员义气相投；习惯从 容不迫的人则与“和平型”的销售人员相处甚好；注重气氛感染的人会与“活泼型”风格 的销售人员更投缘更有感觉；喜欢求是循理的人则与“分析型”风格的销售人员更能进入 境界。团队，需要性格差异是的，对于团队管理者个人来说，本身也是倾向于某种性格及风格。从本性来说当然 看到同类风格觉得自然，对于其它类风格的销售人员也许会感到不是那么回事。尤其在销 售管理人当中， “克隆”式管理的倾向还是比较多的。我想，作为培育者和管理者，要脱离 个人和客户式的“近期看待和个体标准” 。所谓近期看待标准，即客户只看到销售人员短时的表现状态，他们没有义务去了解销 售人员的幕后和成长的过程。那么销售管理者要从近期标准转向阶段或长期规划标准。在 前期我
