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1、 市场经理绩效考核指标量化方案设计 方案名称 市场经理目标责任书 受控状态 编 号 为明确工作目标、工作责任公司与市场经理签订此目标责任书以确保工作目标的按期完成。 一、岗位类别和聘期 姓名 任职部门市场部 职务市场经理 到职时间 年 月 日 责任期限 年 月 日 年 月 日 二、岗位目标责任 1组织建立本部门管理制度、工作流程。 2按照公司整体经营计划及销售计划制定年度、季度、月度、区域营销策划。 3及时准确地收集市场资料和市场动态明确客户需求。 4按照营销策划分配各项宣传、设计、公关等费用。 5根据公司产品线分别制定新产品上市方案。 6对时限性要求高的临时业务保证在规定时间内保质保量完成。
2、 7为公司销售业务正常、顺利开展提升公司形象、产品形象提供各种宣传策划及设计。 8公司所处行业的市场信息、竞争对手情况分析与整理。 9明确下属工作方向建立起责任明确、奖惩挂钩的机制。 10指导、协调、激励下属的工作。 11对本部门人员进行考核。 三、薪酬标准 根据市场经理任职人员的工作经验、能力初步确定其标准薪酬为月薪元基本年薪为万元。根据公司的相关规定乙方的标准薪酬与绩效薪酬的比例初步定为 64。 四、考核标准与计分方法 市场经理在任期内的考核项目及评价标准如下表所示。 市场经理考核指标及评价标准表 考核项目 权重 % 评价标准及计算公式 主 要 指 标 市场投入回报率 40 1营销总监核定
3、的市场投入回报率 2市场投入增长额销售投入增长额市场投入增长额销售增长额市场投入回报率A 其中基期市场总投入报告期市场总投入市场投入增长额 销售费用增长额销售成本增长额销售投入增长额 新产品市场比率 25 1营销总监核定的新产品市场比率 2100%销售总收入新产品销售收入新产品市场比率B 3新产品是指新研制、开发的全新产品 4新产品销售收入的统计时段为从完成新产品第二笔定单起之后两年内所形成的年度销售收入 辅 助 指 标 品牌市场价值增长率 15 品牌市场价值数据经第三方权威机构测评获得 公关单位、 媒体单位合作满意度 20 接受调研的公关单位、媒体对市场经理所领导的人员工作满意度评分的算术平
4、均值 扣 分 项 工作计划管理 1缺乏年度营销战略计划减 分 2缺乏季度市场运作计划减 分/次 3缺乏月度市场运作计划减 分/次 部门规章制度规范、健全、适用内部业务流程 1部门规章制度里每缺少一项必备的条款或内容单项减 分 2操作规范、流程合理流程中存在管理漏洞控制不到位的每有 1 处减 分 负面曝光 1因不符合广告投放及户外促销手续等相关要求被工商城管有部门负面曝光罚款的 5 万元以上扣 分、25 万元扣 分/次、2 万元以下扣 分/次 2因与消费者关系处理不妥被消协、新闻等部门曝光扣 分/次 市场投入 费用管理 1市场费用投入预算每超支 2%扣 分 2每出现一次计划外失控投入扣 分/次
5、市场信息反馈 1向各部门反馈虚假信息扣 分/次如造成虚假性信息决策失误后果特别严重扣 分 2没有按要求反馈信息的扣 分/次 3信息反馈及时性差被相关部门投诉扣 分/次 考核执行 1不按考核指标进行考核或有考核舞弊行为扣 分/次 2不严格按考核表考核扣 分/次 3不接要求及时进行考核扣 分/次 部门员工培训与能力发展 平均每月组织 次员工培训每少 1 次减 分 部门协作力 1因部门协作程度不够造成部门投诉的扣 分/次 2因部门冲突造成严重后果影响正常生产经营的扣 分/次直至追究其它责任 四、附则 本责任书一般不进行调整但因政策、市场等原因发生对本公司经营管理产生根本性变化时公司有权就责任书相应条
6、款做出调整。 五、任职人员签字确认 本人确认履行上述岗位职责努力实现确定的工作目标。 单位负责人 责任人 日期 日期 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期 销售经理绩效考核方案设计 方案名称 销售经理目标责任书 受控状态 编 号 为贯彻公司目标责任制完成公司的销售目标提高公司的经济效益特制定本目标书。 一、责任期限 年月日年月日。 二、职权 公司销售经理的主要工作职权如下。 1销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。 2销售部所属员工及各项业务工作的管理权。 3重大促销活动现场指挥权。 4部门岗位调配的建议权。 5部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。 6部门
7、员工奖惩、争议处理的建议权。 三、工作目标与考核 销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理为合理考核销售经理的工作建立业绩指标和管理绩效目标其中业绩指标得分占考核得分的 70%管理绩效指标占 30%。 1业绩指标 业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。 销售经理业绩指标考核表 指标项目 权重% 工作目标 考核标准 得分 销售额 15 目标值为 万元 每低 万元减 分销售额低于 万元该项得分为 0 销售计划完成率 15 目标值为 % 每低 1%减 分完成率低于 %该项得分为 0 促销计划完成率 10 目标值为 % 每低 1%减 分完成率低于 %该项得分为 0 销售增长率 5 目标值为
8、% 每低 1%减 分增长率低于 %该项得分为 0 销售毛利率 5 目标值为 % 每低 1%减 分毛利率低于 %该项得分为 0 账款回收率 5 目标值为 % 每低 1%减 分回收率低 于 %该项得分为 0 坏账率 5 目标值为 % 每高 1%减 分市场占有率高于 %该项得分为 0 新产品市场占有率 5 目标值为 % 每低 1%减 分市场占有率低于 %该项得分为 0 销售费用节省率 5 目标值为 % 每高 1%减 分费用节省率低于 %该项得分为 0 指标说明 销售额 销售合同签订的总销售额 销售计划完成率 100%计划销售额实际销售额 促销计划完成率 %100计划促销次数实际完成的促销次数销售增长
9、率 %100 上一考核期销售额上一考核期销售额当期销售额销售毛利率 %100 总销售额销售成本费用总销售额账款回收率 100%计划回款额实际回款额 坏账率 %100主营业务收入坏账损失新产品市场占有率 %100额当前该类产品市场销售新产品销售额销售费用节省率 %100 销售费用预算实际发生的销售费用销售费用预算2管理绩效目标 公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效具体考核内容和评分标准如下表所示。 销售经理管理绩效考核表 考核内容 指标项目 权重% 工作目标 考核评分标准 得分 销售服务质量与公司形客户满意度 5 达到 分 每低 分考核得分减 分满意度低于
10、分该项得分为 0 象维护 客户有效 投诉次数 5 次 每高 次考核得分减 分次数高于 分该项得分为 0 部门管理 核心员工 保有率 5 达到 % 每低 1%减 分员工保有率低于 %该项得分为 0 部门培训计划完成率 5 达到 % 每低1% 减 分 完成率低于 %该项得分为 0 销售报表提交及时率 5 达到 % 每低1% 减 分 及时率低于 %该项得分为 0 公司内部 协作 内部员工 满意度 5 达到 分 每低 分考核得分减 分满意度低于 分该项得分为 0 1客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。 2客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得人力资源部负责审核。 3核心
11、员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部计算公式如下所示。 %100期初核心员工数期内新增核心员工数期末核心员工数核心员工保有率 %100计划培训次数实际培训次数培训计划完成率 4员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。 5部门人员有重大违反公司规章制度行为的根据具体情况由总经理办公会议进行讨论确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。 五、考核结果管理 1 人力资源部汇总各项考核得分 计算考核最终得分 并由此划分 “优秀”90100 分 、“良好”8089 分 、 “一般” 7079 分 、 “及格” 6069 分 、 “差” 059 分等 5 个等级。 2
12、人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。 3销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈达成一致意见制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。 4考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。 。 六、附则 1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时有权修改本责任书。 2本责任书未尽事宜由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。 3本责任书一式两份公司与销售经理各执一份。 4本责任书自签订之日起开始实施。 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期 大客户部经理绩效考核方案设计 方案名称 大客户经理目标责任书 受控状态 编 号 甲方有限公司大客
13、户总监 乙方大客户经理 为规范大客户部的管理确保完成大客户部的销售目标提高公司经济效益经双方协商一致订立本目标责任书。 一、责任期限 年月日年月日。 二、甲乙双方的权利和义务 1甲方权利与义务 1权利 甲方有权监督乙方在公司的工作。 甲方拥有对乙方的考核权。 甲方有权根据考核结果按规定对乙方实施奖惩。 甲方有权要求乙方对客户信息、公司机密严格保密。 2义务 甲方须按照约定提供乙方相应的薪资待遇、工作条件和岗位职权。 2乙方权利与义务 1权利 有权制定并修改大客户部的规章制度、销售策略。 有权管理大客户部员工及各项业务。 拥有部门岗位调配的建议权 拥有部门大客户销售团队的组建、培训、考核、监督权
14、利。 拥有部门员工奖惩、争议处理的建议权。 有权要求甲方按约定提供薪酬待遇和工作条件。 2义务 领导、监督大客户部日常工作完成销售任务。 开发、整合大客户资料维护与大客户之间的良好关系。 组建并培训销售团队。 对公司机密、客户信息进行严格保密。 三、工作目标与考核 公司针对大客户经理的工作内容制定相应的工作目标和考核指标体系。 1考核指标体系设计 公司对大客户经理的考核指标体系如下表所示。 大客户部经理考核指标体系 考核指标 指标说明/公式 权重% 财务类 大客户销售额 大客户销售额 15 销售账款回收率 100%计划回款额实际回款额10 销售毛利率 %100 总销售额销售成本费用总销售额5 坏账率 %100主营业务收入坏账损失5 销售费用节省率 %100 销售费用预算
