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1、、 环境分析 整个国内市场的发展态势， 结合项目所在的城市的市场发展 态势 做出理性判断，预期的价格走势。 根据区域周边的竞争楼盘的参照类比做出分析 二、价格策略 1.成本加成定价法将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定 价方法，根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定 的。例如：某一项目的总成本为 5000 万元，预期利润 20，则 总售价为 6000 万元，再将此 6000 万元分配至每一单位的房 地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地 产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价. 2.竞争价格定价 从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争， 但
2、其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，在成本压的 最低的时候，在品质体现出来的同时，价格就成关键了。如同 类品质的二楼盘，单价 4000 和单价 3850 的市场的反应截然 不同。 3.顾客感受定价 对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出 决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格 如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。所以前 期的市场调研、问卷调查就很重要 4.加权点数定价 预售商品的定价，通常采用市价比较法，即前述的竞争价格 定价法，分析拟推出经营房地产每平方米单价的合理行情， 再根据面积、朝向、视野
3、、楼层差别等而确定不同的定价增减 比例，并据以对不同房屋进行定价，称为加权点数定价法。楼 层、朝向及面积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济 条件、社会风俗等多种因素制约，很难有一个统一的标准，因 此运用该方法时， 应当根据调查研究的情况而确定。不过一 般遵循下列规律：朝向差价：一般南北向较贵，东西向较便宜。 楼层差价：楼层价位高低，受建筑物高度的影响。一般而言， 高层建筑中，一、二、三楼及越高越贵，中间较便宜；多层建筑 则中间楼层较贵，越往上下价位越低。选间差价：选间因三面 采光，因而较其他单位为贵。视野差价：临公园、湖边、海滩或 视野较佳、景观较佳为贵，面临巷弄或采光较暗者，即使同一 栋
4、楼，同一楼层，也 较便宜。面积差价：一般情况下，办公经营 面积集中且达到一定规模或是住宅单元面积较大时价格可适 当提高。设计差价：屋内布局、大小公共设施的配置都会影响 房屋价格，布局合理的单元住宅价格可适当提高，一宗房地产项目内某些特别差的单元，可能需要降价销售。 三、定价模式 1.大盘一般是低开高走的，因为项目开发量大，开发周期长， 一般是分期开发 一期的低开高走有利于后期的价格拉升、吸引人气、给市场 树立信心。 2.小盘一般平价（市场价）或者稍低于市场价，速战速决。节省 人力、物力的支出。 3.高品质楼盘（亲水、绝佳地段、稀缺产品）都会高价入市。 重在参与，共同学习，一起进步！ 、 先来个
5、理论性的东东。 1、成本和供求关系两个方面来分析房价。 成本包括土地成本、建材、住宅品质、环境等等，成本的多少， 主要取决所包含项目的多少和单个项目的实际耗费值，这与 房屋性价比是成正比关系的；房地产市场阶段性供求多少与 房屋的价格也是成正比关系的。 2、成本和利润关系两个方面分析房价。 利润是房地产开发的投资利益。获得利润的高低取决于总成 本和社会平均利润率这两个因素。二、当地市场决定价格 1、市场价格当地参考价 2、 评估价格对自己楼盘成本评估价格 3、理论价格获得做房地产最基本的保守的利润价格 4、 销售价格总体考虑成本、利润、供求关系后就根据以 上三个价格杠杆调整销售价，这是大体的定价
6、模式，当然了 对于房屋单体价格有差异，主要是楼层、朝向 OK 现在市场上对房价的定价依据还是相当混乱的，有时老板心 情好（因为房子好卖）就提高价格也说不定，但有一条是房产 商定价都是低开高走。 、 一个楼盘的价格策略是不管销售还是策划中技术含量比 较高的一环 也是关系盘子生死存亡的关键，兄弟不敢夸口真正掌握，只 拿自己的盘子现身说法，略表粗见 各种房产书籍上写了 N 多中计算方法，在此不想一一摘抄， 其实大家都明白 真实的做盘子的时候做价格真的经验成分居多，可以说是一种普遍存在房产人中还需完善的地方（当 然可能您已经不在这个行列，呵呵） 仅从代理行业方面举例： 1.首先做前期调研，做出对项目的
7、可行性分析，我们预测的市 场价格 + KFS 的要求价格 + 市场得期望值 KFS 交个代理公司肯定想卖高价了，高于我们的预期价格这 么办呢，不吃这碗饭了吗？ 不是，我们要加进去市场的发展前景急期望值； 由三点的协调得出我们做这个项目的均价 （我做的洋房项目得出的均价是 3300） 2.制定推盘策略 是不是跑题了？呵呵没有，价格策略的基础是推盘策略，没有推盘策略去做价格， 我晕，不知道后果 我把我的盘子分为 4 个组团，分组团推盘，当然分组团制定 价格；18 个月的销售周期 根据整盘销售基调，根据位置，朝向，景观，交通动线，噪音 等等 在此不累述计算过程，书上都有，这个会 ECXL 的都会，呵
8、呵 第一组团：均价 2600 第二组团：均价 3000 第三组团：均价 3300 第四组团：均价 3800 3.调价策略 根据第二步骤， 销售经理手里的价格表，销控表已经成型了！ 这个时候我们要考虑调价策略了，当然这个是初步制定，在实战销售中还会不断调整 但它是利益的根源，开发商的利益最大化，与我 们代理的佣 金及溢价可都靠他了！呵呵 调价策略各位高手各有高建，各有奇招，我拙谈自己的项目 第一组团视开盘情况销售到 70%：调价 3%5% 衔接第二组团销售至 80%：上调 5% 类推第三组团，根据整盘销售情况品牌客户积累， 第四组团最好房源上调：10%-20%；力争利益最大化！ 当然操盘过程中还
9、有很多细节控制，突发事件，未知因素，遇 到的各种困难点的操作 开发商的不配合，硬性提价等等，不一一详述，抛砖引玉吧 ！ 本楼盘已经顺利结案，正在磨佣金，哈哈，难啊！、 商业与住宅在定价策略方面存在一定的差异 鄙人就探讨 探讨 商业地产项目定价吧 也算开个头 定价 是一个系统的持续性工作 鄙人将其分为三个阶段来分 析 第一阶段：前期基础定价 通过充分准确的市场调查 利用定价策略 对项目进行基础定 价 第二阶段：价格测试及调整 基础价格确定之后 以价格试探市场 对价格进行修正 第三阶段：后期价格调整 在销售过程中 根据供应量和推广策略进行价格修正 下面来简单分阶段分析一下 第一阶段：基础定价策略
10、前期基础定价 是项目整个定价体系的基本 是后续工作开展 的必要条件 采取的方法主要有以下几种： 1、回报率基础定价策略 商业地产的定价 受其属性的影响 更偏向于投资型客户的考 虑 常规而言商业地产的定价策略 首先考虑的就是以投资回报 率为定价基础要素 即：商铺租金 也就是商铺的投资回报 目前常规的商业地产地价标准是：商铺价格=商铺年租金*13 年 但需要注意 租金对商业地产的指导作用不是绝对的 而只是 基础 调研所得的租金价格 仍需要进行一系列的修正 比如 配套、地段、规模、运作模式、单位面积、商铺形式等等。 这就需要根据项目情况 制定相应的权数关系和比例 对该价 格进行权比定价修正。 2、比
11、较定价策略 首先给比较定价策略下个定义 因为租金定价也属于 比较定 价策略的一种 鄙人这里讲的比较对象是竞争楼盘 在有竞争楼盘的城市 特别是楼盘很多的地方操盘 竞争对手 的价格对项目定价也存在极大的影响 （特别是竞争楼盘的定 价不遵循回报率情况下 订低了 kfs 不同意 订高了销售难度 大） 根据项目与竞争楼盘在产品 地段 业态 单位面积 周边商业 氛围等因素的比重 进行权比分析 3、 权比定价 由于都是交叉关系 就不讲了 权比分析的各项目权数关系 是重中之重 要根据情况好好制定 在这不好讲 4、 阶段性定价 该定价策略 主要是考虑项目如果要分期或小规模项目一次 性推广无法清盘 情况下制定 保
12、证项目整体价格体系的完整 性 特别是保证项目整体均价 第二阶段：价格测试及调整 1、KFS 测试 甲方毕竟是 KFS 价格的第一关就是 KFS 在这就不多说了 适当调整就好 2、市场测试 （1）市场测试 商业地产的客户群比较好找 直接去试探客户就 OK （2）案场测试 前期直接试探客户 获取客户意向价格 后期给出价格区间 试探客户的承受程度 3、价格细化 在整体均价基本确定的情况下 确定各商铺的价差关系（楼层、 人流量、单位面积等标准） 对铺位进行逐一定价 第三阶段：后期价格调整 该阶段主要是根据销售情况进行价格修正 从常规上来讲。 按照各项系数指标来定不同的各个价格。 例如： 不同的楼位置、
13、不同的楼层、不同的单元、不同的户型。 讲细一些，按照地 块的区位，辅助设施以及绿化和便捷设施的不同都应有不同的价格。 从这反常规中还有策略不同来影响楼价的自我掌握。 以目前来讲，我的定价或许走入一个“误区”。 我是做代理的，进入项目操作后有一个重要问题就是项目回款或 者解决资金压力。 无论多大体量的项目我基本都是分期操作，一般低开高走或者隐 蔽性的高开高走。 以满足项目的最大利润化。 那么在定价方面就有了公司或个人的主观考虑，虽以市场数据为 基础，但以定价的完美程度上来说肯定有所欠缺。 对外价格公布不到开盘那天是绝对不可能外泄的。 假设我在一期开盘放量 200 套房子的策略进行，最终在有效客户
14、 储备上预估值或多或少，那么价格和放量都有所变化。 在完成甲方均价要求的前提下一般在开盘前三天内才完全敲定。 最后在项目操作过程中根据二次三次开盘的时间长短来取决价 格定位，分析市场售众群心理承受程度来实现价格最大化，前提 是速率不能低下。 多年以来不喜欢一套套的买房，喜欢一次性推出一部分房源销售 周期为三天或者五天，其余时间除了积累客户就是解决销售后的 首付、贷款等问题。、 （一）定价原则 1、市场导向原则 项目价格应能反映产品的定位和消费群的定位，成为目标消 费群能够接受并愿意支付的价格。做到这一点即可以说在定 价方面遵守市场导向原则。 该原则还包括另一层意思，在同 类竞争中，借助价格优势
15、，取得更好业绩，树立企业和产品的 品牌形象，为其它同类产品开发作好铺垫。 2、加快销售速度，加速资金回笼原则 合理的价格有利市场销售，并实现目标利润，定价过高将产 生较大的营销障碍和销售滞慢性，利润也只能是虚拟的账面 利润。 3、 弹性灵活原则 定价应有灵活性，以适应市场的变化情况。项目入市时，已采 用较低价格聚人气，随着工程进度的发展，产品的成熟，可逐 渐提高价格。 4、价值相符原则 项目的价格应与项目的地段、品质相符合，才能赢得消费者 的信赖。 5、 购买力适应原则 所定价格还应与目标客群的购买力相适应。 6、有利竞争原则 项目销售初期建议采用对消费者较大吸引力的价格入市以利于在市场竞争中
16、取得优势。 （二）定价方法 项目价格的确定，除成本因素外，还涉及到许多其他方面，如 项目周围的交通状况、生活配套、周边环境，项目内部的景观 规划、内部配套、建筑设计、整体品牌等。因此，确定一个项 目合理的销售价格需从多方面、多角嚦考虑。在制定价格过 程中，所依据的理论越严格，所依赖的经验越丰富，所采集的 数据越准确，所运用的方法越科学，则确定的销售价格越趋 于合理，也越容易为消费者所接受。同时制定的价格还需具 有一定的灵活性，要能够随市场情况的发生而做出相应的变 化。可以从市场和成本的角度来分析确定项目的价格。 1、市场比较法 A.确定影响价格的因素 在进行数据分析之前，要先确定影响销售价格的各项因素。 由于影响因素很多，这里只对以下较为重要的一些影响因素 进行分析。 交通状况 周边环境 内部配套 整体品牌生活配套 景观规划
