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1、卖拐,赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” 实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊等之类的消极想法。 赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。,一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心,小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠
2、上那人家卖安眠药听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐” 赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！” 最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品，结果客人来一句“不需要，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这是误区！如何问？请参照“六脉神剑”第四式：体验之发问篇,二、根据客人的需求 推荐合适的货品,体验之发问篇,卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？” 另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？” 两句问话对于销售的结果恰好相反。 大家就可以知道
3、问话技巧的魅力。 终端门店销售有相似的案例吗？ 一次在北京中友百货为某品牌服务，在其专柜， 有位小姐试完几条裙子， 导购问“小姐，这裙子，您要吗？” 客人回答结果可想而知的。 问客人这个东西你要不要， 答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人， 答案都是“没有”，那个问题就是：“你睡了没？”,故事一：甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。 甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？” 神父回答说：“不可以！” 乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？” 神父回答说：“当然可以！”。 乙就点上一只烟抽了起来。 问话方式不同，结果不同。,博士生和大专生的故事,探询需求的重要性,只强调产品,没有探询需求,鼓励体验,小商
4、贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。,小贩B：“我这里各种各样的李子都有， 您要什么样的李子？” 老太太:“我要买酸一点儿的。” 小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。,小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”老太太: “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 小贩C：大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了， 我的李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素， 猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。 老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最后小贩C说：“我每
5、天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”,强调产品丰富性,并探询需求,探询需求后面的商机,针对性赞美,并突出针对的卖点,有针对性的销货组合,主动联系(服务延伸),上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧. 我说是啊。她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4现在购买还有大礼包赠送。最后我问，多少钱？“3980元”。“我再看看
6、”，我就走了。,探询需求不清楚盲目推荐,逛到另一个柜台，发现高手出现了。导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”“是啊。”“你买手机是自己用还是送人啊？”我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”我再转了转，转的过程里我
7、是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能 最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。,探询需求清楚有针对推荐,在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：“是您自己用，还是送人？”（正确）“您平时喜欢穿什么颜色？”（正确）“您需要什么样子的款式？”（正确）,A、问简单的问题,在销售沟通的过程当中，可以问些YE
8、S的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？”“买东西款式非常重要，您说是吧？”“买东西质量非常重要，您说是吗？”“买品牌的商品售后服务比较重要，您说是吧？”“结婚是一辈子的大事，拍婚纱照也就一次，多投资点也是值得的！您说是吗？” ,B、问YES的问题,在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下：“您是选择蓝色还是
9、绿色？”“您要这个还是那个？”,D、问二选一问题,连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。,D、不连续发问,“需要我帮您介绍吗？”（不需要）“您要试试吗？”（不用了）“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）“小姐，这货您要不要？”（不要）“您以前用过我们品牌的产品吗？”（没有）“这个很适合您，您觉得呢？”（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）,心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就
10、要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。,高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了） 门店的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购天天听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。 赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。” 当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。 创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人
11、内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。,三、不要在意客人说：“不需要”， “创造需求”是销售高手。,最厉害的导购员一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？ 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”“1单，”小伙子回答说。“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。 “是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中
12、号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”,这里有个创造需求的销售故事：,赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ 结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。 门店的销售也是一样，有了客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。 导购在门店中的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。 举例，深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的导购在“欢迎光临*”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有客人来到，都不能停下来。结果，每走进商场，“欢迎光临*”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是楼层的前三名。,
