《《迈向成功之路》创说会(陈铜)主讲稿》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《迈向成功之路》创说会(陈铜)主讲稿（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1 迈向成功之路创说会 主讲：陈铜 一、开场 我来平安是一件非常偶然的事情，结果我一呆就呆了九年的时间到现在。在 平安的九年时间里面，我做得最多的一件事儿就是向客户不停地解释什么是保 险。我 03 年到平安，那个 时候很多人真的是不知道保 险是什么，我反复地跟他 们 讲，回来 觉得真好辛苦， 见了比我资格还老的老业务员 ，我 说又是这个，意识很 差起点很低，不知道保险是什么。老业务员就说不错 了，他 还跟你谈着呢，我们 当年卖保险他们都以为是卖保险柜呢。 发展到今天，你跟人 说保险，也有人知道 说我知道，保险是什么爱心价 值责任义务的体现。其 实就我看来， 绝大部分人还 是不知道保险是什么。我
2、怎么 给客户讲保险呢， 实际上 9 年时间了，每年可能都 有点新的想法。 二、人的价值 最近是有一次在飞机上，看一个报纸看见这么一句话。这句话来自股神巴菲 特说：“任何一 样在日常生活中没有用的东西都很难去算它的价值” 。这句话好理 解吗？不是特好理解，什么叫没用的东西？它的话就是有特殊的意思，我举个例 子比如说吃的肯定有用，不吃就饿死；穿的肯定有用。举个什么叫做没用的，比如 说艺术品，比如说油画。油画特别出名的叫做蒙娜丽 莎，大家都知道很出名吧。 那值钱吗？肯定值钱，值多少 钱呢？这个很难讲，100 万美金也是它，1000 万美 金也是它 ，1 个亿也是它，反正有人掏钱买单了就是它。当然，各
3、位这是卖 1 个 亿还是 10 个亿啊，你关心 吗？不关心吧，跟你没关系，你不 觉得这很重要。我举 个例子，如果说这个汽油费 ，从 7 块钱涨到 70，你关心吗？你觉得没法活了。这2 矿泉水从 3 块钱涨到 30，你受得了 吗？受不了吧。 马上觉得这世界要崩盘了，没 法儿弄了。一出门买黄瓜，20 块钱一根，你 说我回家到后院自己刨两根去，我不 买了。所以说这个特别有用的东西价值是非常重要，也好估算，也不能随便的抬 高或降低。那我就这个理论往下谈，因 为平安现在的业务员，其 实对外有时自称 都已经不是卖保险的，他们认为自己的综合的各种能力很强，马上可以推介信托、 推介证券，觉得自己是向理财师方向
4、发展。 那好，我下一个问题，既然生活中无用的东西很难估价，那就是有用的东西 价格很高了。那告诉我，你们觉得生活中什么东西最有用，什么最有价值？大点 声儿，没关系。时间最有用？我觉得对。还有什么？人，我觉得人这个答案还是 比较贴近我想说的。这个一切都是以人为中心的， 这个世界上没有人就无所谓了。 汽油多少钱，我们也不在乎，都没人了还用汽油干嘛。那么如果从理 财师的眼光 去看，既然人最有价值，那么人需要保值吗？不保值 他会贬值吗？会不会一直贬 到零？人的价值有可能为零吗？还有可能为负的？所以嫁老公之前你得看清楚 了，好像挺有钱的，嫁完之后发现全部负资产，欠一屁股债，那就负了，你是这个 意思吗？你是
5、这个意思啊，我倒不是这个意思，我 给大家举一个比较有意思的案 例，也不能叫有意思，反正也是令人发人深省吧。 这样 的照片大家看着眼熟吗？ 大家一个多月前北京就是这个样儿。我 还在这样的惊涛骇浪中开车回家呢，一路 绕过了无数沉没的小汽车。我那辆比较高，SUV， 还算是扛得回家。但是这个不 是一次小灾难，你看这个完事儿之后，比北京严重得多吧！一片荒芜，有的楼都 倒塌了，很严重。这是什么事儿呢？上面一张照片，下面一张照片，这是同一个 位置的两张不同的照片。这 个在美国路易斯安那州，发生在 05 年 8 月份，路易斯 安那州奥尔良市，这个场馆 叫超级穹顶， 这个名字有气势吧。穹就是天穹的“穹”，3 超
6、级穹顶，人家这名字起的啊，是一个非常豪 华，非常大的体育馆。当 05 年 8 月 卡特里娜飓风来的时候，当时那个大坝崩溃了，洪水都把 这个城市一下子淹没了， 就是刚才这个照片大家看到的。当时这个城市死了很多人也不说了，比较可怕的 事情是什么呢？拿这个场馆举个例子在里面藏身了 4、5 万人躲在这里头，美国 军方直升机救援，空投吃的呀，喝的呀，药品啊，都到不了老百姓的手里，直接就 被黑社会接管了。当时这个场馆已经彻底被当局的黑社会掌控了。整个城市到 处 都是抢劫杀人，强奸纵火甚至连警察都参与了这个武装的抢劫。这个事件过去之 后，当时第一波第一轮被审查的警察就有 16 个。 这个事件发生后，当 时在
7、美国引 起了巨大的震动。震动的原因并不是因为死人，也不是因 为财务损失，而 这个美 国老百姓不能接受，说死多少人我能够接受，天灾嘛， 对不对，比如说火山爆发 这死多少人这没办法。但是秩序如此混乱，在一个我们文明社会里面，无数的人 失去尊严，被肆意的抢劫暴力甚至强奸。你能想象 吗，你能 够想象你远方的亲戚 家人在那个城市过着人不如狗的生活吗，你受得了吗？所以美国人民都崩溃了， 骂娘，说这怎么能够发生在我们国家呢！我们这么强大的国家秩序怎么如此混 乱呢？当时美国军方为了接管这个体育场馆，直升机都被黑社会击落了一架。如 此混乱。 我为什么举这个案例，我想问， 这个时候人还有价值吗？不到一个月后， （
8、我 为什么举这个案例，非常有意思），奥尔良市人比较 倒霉，奥 尔良市不到一个月就 迎来了他们人生中第二次飓风，德里塔 飓风。大 坝再次溃堤，城市又淹了。当然 实际上，大家知道台风跟飓风 的预测还是比较容易的，行动轨迹还是比较容易的。 这次美国政府在飓风登录 2 天前，就已经建立了一个陆地上的指挥所，而上一次 是飓风去了恨不得 3、4 天了，他 们才临时开过去一个航空母舰当指挥所。在上一4 次飓风中，美军一共派了 2.8 万士兵参与救援。但也是事后到来的。在 这一次飓 风中美国政府提前安排好陆军海军共 5 万人，安排了 62 架直升机和 6 艘军舰。 这准备够充分了吧。结局有甚么不同呢，第一次死
9、了 1209 人，第二次就死了 2 个 人。还是在转移过程中一个是因为中暑， 还有一个身体太虚弱是老人意外去世了。 而我觉得这两次前后最大的区别不仅仅是人命生命的损失，最关键是第一次异 常的混乱，而第二次井然有序，是吧各位。那我这里要问一个很非常深刻的问题。 咱们扪心自问，目前世界上最强大的国家是谁，是中国。那怎么不 扪心自问，目 前世界上最强大的国家是谁？不扪心自问也是中国啊？美国的国力各种力量在 世界上还是相当厉害的，这是咱们得承认。但是你 发现吗？一样一场风过后，能 混乱不堪到那种田地。谁也都不能想象说我的国家又没有沦陷，就能发生如此的 大的混乱，我的姐妹被人强奸了，我的家人被人 抢劫了
10、，我的房子被人烧了。你 能想象吗？这就发生在美国的文明城市。而第二次做了准备就有这么大的区别， 那我说美国这么大的国家是不是一样也需要风险预案？对吗？美国这个大家需 要风险预案，咱们这个小家需要吗？在一个家庭中，遭受一 场灾难有的时候不是 简简单单少一人。 三、保险的功能和意义 试想一下，一个三口之家，孩子稍微懂点事儿，爸爸突然车祸去世了，母亲 在家很平静的跟孩子说，今天少摆一副筷子少摆一副碗，没事儿，你父 亲不会回 来了。有这么平静的吗？我 见过的灾难很多，是因 为做我们这一行风险会向我们 集中，各位在你们没有进这 一行的时候，你身 边有人得癌症会主动跟你说吗？不 跟你提。你身边有谁说家里出
11、了车祸死一人，你弄不好半年后才知道。那 谁谁家5 他们家怎么样？可做我们这一行不一样，第一 时间给我们打电话，谁谁谁进医院 了怎么样，谁谁谁出事了怎么样。我九年了，平均每年重大理 赔都要 3 到 4 个。 我不是得癌症就是死了，我们见得多了。 而我见得灾难最让我痛苦的，我说一个真实的案例，一对夫妻跟我关系特别 好，我今年 36 了，她当 时出事儿的时候也是 36 左右。前几年的事儿，夫妻俩跟 我关系特别好，头天还请我上他们家去喝酒吃饭说最后给你做一次饭啊，上家来 吃。我的客户都是我的朋友。这个吃完了以后，你嫂子这怀孕四五个月了，肚子 都大了没法儿给你做了。然后一边儿吃饭一边儿跟我聊天，说今天我
12、们去检查， 怀孕嘛， 检查的时候医生让 我签一个字， 说明天要做个什么脊髓检查。 还特别说 这是一个比较危险的检测。因 为抽脊髓验，我一听就懂，我 们这行其实医学懂得 还是蛮多的，我说我知道，我说孕妇期间发生一些白血球偏低是正常的，你可能 是比较低，血小板之类的比 较低，人家是怕低出白血病来，我 说没事儿，查吧。第 二天一天也没理我，第三天晚上就给我打电话了说兄弟，你赶紧来，越快越好， 你上我们家来。我们住的很近，我开车过去我说什么事儿，一进家门一推门就愣， 一屋子的烟，夫妻俩一块在抽烟，我都愣了。我 说你戒烟不是戒快半年了 吗，这 嫂子还怀孕了，你不是说戒烟了吗，两人一起抽是什么意思啊？桌上
13、摆了一堆单 子，昨天我们就检查了是白血病，今天再复查还是白血病。我们跑三四家医院， 已经确诊了。301 医院给我们的大概费用连脊髓移植大概 36 万左右，人民医院大 概要 40 多万左右，我们这 都算账了，各位你 们知道在算什么账吗？先算存折里 面有多少钱，再算股票里面有多少钱， 这要不够算什么呢？卖车吧， 卖车后卖什 么呢？卖房，然后接着问父母借多少钱。所以人家很着急， 说兄弟我们家的保险 都是你弄的，你赶紧给我们 看看， 说保险能赔多少钱 。大家知道 现在平安保险面6 对社会的口号：寿险标准案件资料齐全三天赔付。当时还没有这个承诺，但是我 是绩优业务员，我有绿色理赔通道，我保 证你三天内钱
14、能到账，你 这个没问题。 一算大概能赔到 27 万多，马上一看这两人脸色松驰很多，27 万他就不用卖东西 了，你说对吗？压力降低很多，那一段时间我陪着他们走过来的，我非常有感慨。 各位，各位在这里家人得过重大疾病的， 举下手。大伙儿看一下，不少，真的 不少。被逼无奈去筹过钱的 举一下手，多少？滋味不好受吧，是不是不好受，而 且我见过来最可怕的还不光是筹钱难。平 时兄弟感情不错，真到这节骨眼儿了， 老太太老爷子倒下了，兄弟几个该凑钱了，有 为这打架的吗？有吧， 这个时候该 争了，谁 多掏谁少掏。 这个时候发现情分都没了。我们的工作是干什么？我们的 工作就是在这个时候来体现人的价值。一个人如果在这
15、个节骨眼儿上不但不再 能够挣钱，反而来花钱，他的价值就是负的。为什么有 时候看网上的新闻看报纸 甚至看东西看有些人会干一些傻事儿，从医院几层楼上跳下来。听 说过吗？那些 人为什么跳下来？其实那些人是非常有勇气的。他就是不想再拖累家人了嘛，对 吧，你说 我这个一出事儿了，家里要花好几十万，甚至上百万，末了还没治好，我 还是一个废人，我还不如死了呢。这个时候这人的价 值就是负的了。 我们这个行业，不等同于一般的销售行业。我 们不是简单的卖产品。你 卖出 一个电视机，我说老实话，谁还会记得谁买的电视机 吗？你站在苏宁，站在大众 电器里，一辈子卖了无数个 电视机，你才想不起来 这个客户长什么样，叫什么
16、名 字。对吧，但是保险业务员跟客户的关系是特殊的，在这个世界上，绝大多数人 换销售人员很轻松，今天我去大众买，明天我去 苏宁买，正常吧。我今天是工行 的客户，明天我单位搬家了，搬那边了那边有个建行，我变成建行的客户，正常7 吗，很正常。我在这个证券炒股票，那 边的人很一般；那 边其实离我们家近，我之 前不懂，我迁户吧，迁到家门口那家证券，正常 吗？你 见有几个人换保险业务员 的？他买了一个人的保险就不愿意轻易换了。没事儿打个电话，陈儿，你 还干着 的吗？我说我干着呢，他说太好了，你可千万 别走啊，我们俩要是出了事儿还指 着你呢。我们之间有些特殊的情感在，因为有一个动作，在我 签单的时候，我会 问你请问受益人写谁啊？他说什么叫受益人，我说就是您要是不在了，您想把这 钱给谁啊？各位，你知道我的客户为了写谁夫妻俩都动手打架。很慎重，非常 严 肃认真的对待这件事情，你们说对吗？他们俩一写，那 张保单一人 100 万， 这个 非要说给孩子，那个说不，给我妈，俩人打架让我评 理。我慌了神了，我怎么 评啊。 我说你们这个认真的态度我很欣赏，真的是的，是吧，你让人说写谁都成，我觉 得就有问题了
