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1、行銷話術總覽 新人起步 1：沒有人際關係，如何列出準保戶名單？ ：由本身想起，按以下方向列出我們的人脈 1.你定期要付錢給他的人 2.你偶爾要付錢給他的人 3.專業人士 4.你所參加的社團成員 5.鄰居 6.同學 7.以前的工作同事 8.親戚 9.配偶認識的人 10.你的嗜好、運動夥伴 11.軍中服役、同梯 12.現有保戶2：從事保險應具備的基本心態？ ： 1.首先您必需先肯定這是一個至高無上的神聖工作，就如同傳教士散播福音一 樣，將保險的意義與功能散播給每一個家庭，您每天所做的是一種行善且造福 人類的偉大作。 2.要有不怕被拒絕的心態，體認業務員碰到客戶拒絕，就像護士看到血一樣； 飛機逆著風
2、起飛，我們頂著客戶的拒絕前進。就如同街上摩門教徒傳教時他們 被拒絕時總是給客戶微笑回答說:謝謝您給我一個機會。有如此同理心，您 心理就不容易為挫折所打敗。 3.正確的保險觀念、積極思想、樂觀進取、擴大生活圈、接受新知新資訊、我 們的工作很重要(因為朋友及其家人的保障取決於我們的專業)。3：如何與單位同仁相處、快速成長？ ： 1.首先要多觀查、多學習，才能在職場中快速適應，並且要多幫助別人主動服 務，才能得到別人的肯定，與別人打成一片，共同成長、相處。 2.多請教前輩、找合得來的人一起合作、跟經辦保持良好互動、善用主管的專 長、人和萬事興。4：如何向朋友介紹自己在做保險？ ： 1.首先您必需先大
3、聲說出自己在國泰人壽上班，這家公司是國內最大的金 融控股公司，舉凡有關壽險、產險及銀行業務，我們這裏是一站購足；如您有 任何理財問題，我可以幫您服務嗎？如此對自己的公司、工作先行肯定；別人 才能肯定您；2.某某先生、小姐您好：我現在在全國最大的金融理財公司【國泰人壽】上班， 我們公司是世界評定最質優，財務金融最可靠、安全的公司，您方便將您理財 問題交由我幫您設計、規劃嗎？ 5：如何向親朋好友招攬保險？ ： 1.【我們是很好的朋友(親戚)，你也知道我才剛去國泰人壽不久，我覺得國泰 人壽的商品真的很好，但是我是一個新人，我這樣的表達方式，客戶不知道聽 懂了沒有？我們是朋友(親戚)，您聽聽看。】他說
4、不錯、很好，那就請他買一 張。 2.替親朋好友做保單檢視(確認他們的保單是完整的)、提供壽險新訊及剪報、 將個人的成績或所學的心得寄給親友、給予關心。6：面對保戶問到不清楚問題該如何反應？ ： 1.絕不可貿然回答或企圖以模擬兩可的答案蒙混過關 2.某某先生(小姐)您好，您的問題問的很好，而且正好從來沒人問過這樣的問 題，將回去與前輩研究，再給您答覆! 3.立刻打0800017550空中褓姆或單位主管尋求支援7：家人反對時該怎麼辦？ ：確實明白自己工作的前景，與家人理性溝通，帶家人到辦公室看看(介紹家 人給經理認識) ，將情況告知經理(請經理家訪與家人溝通) ，提供業界資訊 (或報章雜誌的報導)
5、給家人。8：萬一做不久該如何面對保戶？ ：保險是一個永續服務的事業，只要服務做的好，不怕做不久,如果因故不繼 續在這行業,我們雖不能以國泰員工的身分服務他,依然可以提供保險權益之諮 詢或協助, 朋友是一輩子的, 何況我們公司有專人服務制度，更有 0800客服 專線 提供持續不斷的服務.9：如何充實專業知識？ ： 1. 仔細分析商品,多研讀條款. 2. 平時多上國泰人園地商品支援區行銷專區去研討商品行銷專題。 多上課且主動報名受訓，多運用教育訓練處,教育中心,CSN衛星電視,網路大學 的教育資源. 3. 經常閱讀報章雜誌金融財金篇，以擴增自己的視野。4. 不懂就問；一定要把問題解決.10：沒信心
6、、專業不足該如何規劃商品？ ： 1. “專業”本來就不是一蹴可及的,可從產險或房貸或旅平險及信用卡等較易與 客戶接觸的業務訓練自己並培養自己的信心與客戶的信賴. 2. 多請教培育者與資深的同事 3. 針對客戶需求給予適合恰當的規劃建議(運用NBSS)11：我適合做保險嗎？ 1.如果您想尋找一份收入穩定成長,行業前景看好,時間彈性自由,無營業風險的 工作,保險是最適合的選擇,因為保險符合您的需求. 2.保險這份工作是希望給具有服務熱情與有愛心的人做的.相信您有此特質當然 就適合了.只要發揮您自己的人格特質就可以了. 3.沒有一個人天生下來就什麼都會，很多保險名人也是，藉者後天的學習與磨 練 而成
7、功，所以不斷學習賠養對保險興趣必能成功！DM行銷 DM行銷的目的是引起客戶興趣，激發想了解的慾望，取得面談或服務的機會。 1：如何製作吸引人的DM？ ：1.主題要明確引人注目 2.版面精簡文字大 3.字句清晰易懂 4.色彩協 調 5.經手人欄位需足夠且清晰並留有業務人員的可聯絡電話資料2：如何尋找適當的DM？ ：1.公司網站 2.公司媒體(幸福家庭、保戶好刊、今日保險) 3.報章雜誌4.請教同事支援DM 5.從網路訊息蒐尋 6. 廠商發售的精美DM3：DM種類、對象與發送方式、地點？ ： DM種類 對象 發送方式 地點 房貸 保戶、新社區、公教人員 寄送、投遞信箱 新社區、職域 商品 保戶、準
8、保戶、業專 寄送、親自解說 職域 醫療(預付金) 保戶、準保戶、醫院 寄送、定點發放 醫院、職域 信用卡、U-LIFE 保戶、準保戶(年輕族群) 寄送或親送 職域 公司媒體 保戶 寄送或親送 略重大訊息 保戶、準保戶、業專 Email、簡訊 略 投資理財 保戶、準保戶、業專 寄送或親送 略 生日卡 保戶、準保戶、業專 Email、簡訊 略 慰問卡 保戶、準保戶、業專 Email、簡訊 略 重大訊息指類似商品停售，新商品發售，特定節日祝賀詞等。6：DM行銷應準備與注意事項？ ：1.橡皮圖章(單位、姓名、地址、電話) 2.正確的客戶資料 3. 名 條 4.CRM資料Email及手機號碼建檔 5.D
9、M時效與正確性Q7: DM行銷應注意事項？ A:1.DM行銷的效果不一定,不要過度的期望, 做好自我演練的事先準備，以免 造成失望.2.DM的種類是否使用於適當的人選.3. DM的使用時間點(時令)是否恰當.4. DM的使用是否有為被訪者考慮感受與立場.而不給人有壓迫的感受8：DM行銷後續追蹤與話術演練？A:(一)已知客戶電話: 1. 寄發DM後隔二三天打電話至客戶家，找尋約訪機會。 話術演練：王先生您好，我是國泰人壽XXX，前二天我寄的DM相信您已經看過 了(如果沒有也沒關係)，這是一個非常優惠的方案，肯定對您有很大的好處， 可否明天上午九點到辦公室拜訪您？或者明天下午兩點您比較方便？ 2
10、:先電話聯繫陳先生您好:我是國泰人壽xxx,前日我寄的DM您不知您是否 看過，這份專案是為了您量身定作的；且優惠只到x天為止，若您要購買需儘 速，否則向隅，如您有興趣，我門是否能約明天下午9點到您家幫助您做進一 步的解釋呢？ (二)未知客戶電話: A: (接到詢問電話)是的,請問先生貴姓?陳先生您好!我就是發這張DM 的人,請問您對哪一個部分有興趣做進一步的了解?是的,請問是否可以留一 個聯絡電話或方便的通訊地址,日後有相關的訊息或商品我可以寄給您參考,請 問陳先生的大名是:.電話是:方便的通訊地址是.(追蹤問卷的填寫 人)陳先生您好!我是上次在ZZ跟您認識的國泰金控行銷人員XXX,那時您幫我
11、 填寫了一份關於YY的問卷,非常感謝您!是這樣的,今天來電是因為(公 司活動或新訊息要提供) 直衝(陌生)拜訪Q：直衝(陌生)拜訪前.應有哪些心理建設？ A：不斷的在心中告訴自己.預期會被排斥與拒絕的可能性高的心理準備.被拒絕 是很正常的事，更何況這是一個訓練膽量和臨場應變能力的好機會.所以先不要 有一定要促成契約的心態.Q：直衝(陌生)拜訪事前應準備什麼資料與工具？ A：1.登錄証 2.商品資料 DM 3.問卷夾板.筆 4.小禮物 5. 引薦 函 6.名片Q：直衝(陌生)拜訪的方式有哪些？ A：1.DM 發送 2.問卷 3.直接拜訪公司行號的主管 4.駐點服務 5.市場擺攤 6.電話行銷Q：
12、直衝(陌生)拜訪的地點如何選定？ A：安全性高、容易進入、人潮集中處且可接受訪問之地點，例：醫院、商店街、 公司兒童繪畫比賽地點、銀行門口、學校的校門口、職域等Q：直衝(陌生)拜訪的話術演練 A：提供兩種性質不同的方式：第一種先生小姐您好我是國泰人壽服務人員 (出示登錄証) ，本公司針對全民防癌或特約商店、房貸等有一份問卷調查， 只花您一分鐘時間，填基本資料我們就送有小禮物，謝謝您。 第二種針對職場直衝的方式.某某經理您好：從各報章雜誌上.可看到貴公司 的經營理念.相當注重員工的福利與成長.而我們這邊能針對貴公司員工的身體 健康方面提供一個講座. 想必經理您一定會支持這樣的一個活動吧！Q：如何
13、調適直衝(陌生)拜訪的挫折？ A：1.隨時面對鏡子告訴自己一定會成功2. 和其他一起工作的夥伴聊“成功案例”3.檢視 DS 的失敗案例4.探討這次的失敗以作為下次努力的參考5.回歸思考.把握緣故件的開拓 Q：如何尋找直衝(陌生)拜訪的合作夥伴？ A：以 Team work 方式，找個已經有經驗的同事，找志同道合，能互相搭配者， 可有幾個不同的合作夥伴.從中會有不同的體驗的。 Q：如何做直衝(陌生)拜訪的後續追蹤拜訪？ A：1.篩選有效資料或問卷2.查詢公司投保記錄並建入 CRM 客戶資料庫3.找尋藉口電話約訪4. 做保單檢視;持續提供市場訊息或各種媒體寄送協力者轉介紹Q&A Q：如何尋找協力者
14、？什麼人最適合當協力者？ 從增加市場訴求尋找協力者： 1.職業別：EX公務員、老師、醫務人員、銀行行員 . 2.行業別：EX餐飲業、中西藥行、服飾業. 3.階層別：EX民意代表、社團團員. 4.地區別：EX某鄉鎮、某村里. 從以下方向思考尋找適合協力者:1.信譽深厚者 2.交際廣闊者 3.待人誠懇者 4.發言有力者。 5.活動積極者 6.年資長久者 7.德望威孚者 8.聲勢顯赫者。 9.想賺錢的人 10.您重視或尊重的人。Q：有協力者有哪些好處？ 1.助人：幫助協力者增加收入，成長。 2.助己：績效與組織，掌握錢脈與人脈，增加了強大的行銷戰力與組織人力。Q：索取轉介紹應注意哪些事項？ 1.進退
15、有節、應對有禮、留給對方深刻的好印象。 2.把握機會自我行銷，讓人了解信任安心。 3.展現工作表現績效，分享成功喜悅，帶動人喜與成功正面者來往之心理。 4.發現轉介紹者的肯定點，給予讚美欣賞。 5.用心留意蒐集資訊，建立良好交情開客戶背後的人脈。Q：如何開口索取轉介紹？ 王先生有一件事想麻煩您一下？能不能幫我介紹五個名單？就像您一樣事業成 功對家庭又很有責任感的，您想看看您經常往來的朋友、同事、廠商或親戚， 五位！謝謝！Q.轉介紹的拒絕話術處理？ 1.讓我想一想再告訴你？ 那沒關係，王先生您慢慢想，是不是可以先給我三個名單？ 2.我先問問他們需不需要，有需要再告訴你？ 那沒關係，王先生您實在很體貼，您這麼忙還讓您操心，實在不好意思；其實 您只要給我他們的電話，我會主動和他們聯絡，如果他們有需要，我才會安排 見面時間，您可以放心。是不是您現在可以給我五個名單？ 3.我可以給你名單，但你不要說我介紹的。 那沒問題，您肯幫我的忙，我實在很感激。我請您提供名單，是想借重您的推 薦來取得您朋友對我的信任，這點您信得過我吧？是不是麻煩五個名單？ 4.我不曉得要介紹誰？ 那沒關係，王先生實在不好意思給您帶來麻煩，您要不要從您的通訊錄上找找 看，有沒有合適的名單，五個就好
